Jak odpowiedzieć, gdy klient prosi o rabat (pomysły + skrypty)

Przekazanie propozycji copywritingu często wiąże się z ładunkiem przyczepy z bagażem. Po spędzeniu zbyt długiego czasu na sprawdzaniu liczb, po naciśnięciu wyślij nęka cię niepewność.

Czy naładowałeś wystarczająco … na czas, który zajmie Ci i wartość dla klienta? Pobrałeś za dużo …? Czy możesz dostarczyć? Czy jesteś tego wart?

Czasami tak lub nie przychodzi szybko. Czasami w ogóle nic nie słyszymy.

Czasami jesteśmy pytani, czy możemy to zrobić za mniej, ponieważ…

• nie potrzebują pełnej obsługi
• nie mają teraz budżetu
• jest obietnica dalszej pracy po tym projekcie
• zawsze pytają, gdy ty mówisz tak.

I chociaż wiele wątków grupowych na FB oburzyłoby Cię i przeraziło zuchwałością tej prośby (nie są Twoimi idealnymi klientami, jeśli proszą o zniżkę — przejdź dalej!) , bądźmy prawdziwi.

Czy to rzeczywiście obraźliwe, gdy klient pyta, czy możemy z nim lepiej skorzystać?

Nie, nie jest.

E-commerce uczy nas reagowania na wyprzedaże i rabaty. Jesteśmy nagradzani i nagradzani za nasz spryt, gdy zdobędziemy świetną ofertę. Dlaczego nasi klienci nie zrobiliby tego samego?

Ale tylko dlatego, że klienci proszą o zniżkę, nie oznacza to, że musisz powiedzieć tak.

Podałeś tę cenę nie bez powodu.

Nie wyciągałeś go z miski jak szczęśliwy dip, nie układałeś cen jak talia tarota i nie pozwalałeś decydować kryształowi, ani nie wybierałeś liczby gdzieś pomiędzy cenami, które dostałeś, gdy zapytałeś FB.

Twoja cena nie jest zmyślona, ​​co daje ci silniejszą pozycję.

Solidny system cenowy daje Ci pewność, że pozostaniesz niewzruszony, ponieważ wiesz, że suma obejmuje Twój czas, Twoją wartość i jest zgodna ze standardami branżowymi. (Jeśli chcesz odświeżyć swoje umiejętności wyceny, mam warsztat, który pomoże ci to osiągnąć.)

Jak więc obsłużyć prośbę klienta o zniżkę?

To właśnie obejmuje ten post.

Najpierw weź oddech i stój mocno

Jeśli poświęciłeś czas na obliczenie ceny projektu i wyjaśniłeś swój proces, wyniki i uwzględnienie inwestycji — trzymaj się tej liczby.

Jeśli od razu obniżysz swoją wycenę, poinformujesz klienta, że ​​w Twojej wycenie wprowadzono pewne zmiany. To z kolei nadaje ton wszystkim przyszłym rozmowom na temat cen, ponieważ Twój klient zakłada, że ​​Twoja cena nigdy nie jest ostateczna. To do negocjacji.

Przesuń ten skrypt

Obawiam się, że nie oferuję obniżonych cen. Przedstawiona przeze mnie propozycja uwzględnia Twoje wymagania, cele projektu, ramy czasowe i włożoną pracę. Ta wycena pozwala mi skoncentrować moje doświadczenie i wiedzę na Twoim projekcie.

Jeśli nie mieści się to w Twoim budżecie, mam kilka pomysłów, jak możemy dopasować propozycję.

A potem dzielisz się pomysłami (które wyjaśnię dalej).

Takie podejście pozwala klientowi wiedzieć, że angażowanie Cię w projekt nie jest jak kupowanie na straganie, gdzie pierwsza cena to dopiero początek targowania się. Posiadanie gotowych sugestii pozycjonuje Cię również jako profesjonalistę, który może być elastyczny, bez uszczerbku dla jakości Twojej pracy.

#1 Zmniejsz zakres

To pierwsza opcja do omówienia z klientem. Nie obniżasz stawki. Lub usuń elementy pracy nad projektem, które są istotne dla jakości wyniku, takie jak spotkanie informacyjne lub korekta.

Zamiast tego usuwasz całe komponenty, takie jak strony internetowe, e-maile lub posty społecznościowe.

Nie pracujesz za mniej.

Robisz mniej.

Przesuń ten skrypt

Najprostszym sposobem na zmniejszenie całości projektu jest zmniejszenie zakresu prac. Jeśli poinformujesz mnie o planowanym budżecie, mogę zasugerować nowy zakres projektu.

Zanim przedstawię kilka sugestii, chciałbym się upewnić, że oboje czujemy się komfortowo, że to rozwiązanie jest dobrze dopasowane do Twoich potrzeb.

To zachęca do dyskusji na temat tego, czego chcą pod względem wyników i rozwiązania. Prosi również klienta, aby podzielił się budżetem, który miał na myśli. I chociaż niektórzy klienci powiedzą Ci, że nie mają pojęcia o swoim budżecie, już zdecydowali, że Twoja ostatnia propozycja była zbyt wysoka. Więc mają na myśli numer!

Delikatnie rzuć im wyzwanie, aby nazwali figurę, abyś mógł zaproponować nowy, ograniczony zakres.

#2 Nadaj priorytet pracy

Możesz również zasugerować rozbicie projektu na etapy, przy czym najpierw należy zająć się elementami o najwyższym priorytecie. Działa to dobrze w przypadku projektów, takich jak witryny internetowe, w których klient może chcieć dużej liczby stron, ale ma tylko bezpośredni budżet na mniejszy podzbiór.

Zaproponuj, aby najpierw napisać najczęściej odwiedzane strony, a pozostałe strony przesunąć do drugiej fazy projektu.

Przesuń ten skrypt

Jednym z pomysłów jest rozbicie tego zakresu projektu na fazy. Możemy najpierw zająć się kopią o najwyższym priorytecie, a resztę zostawić na drugą fazę. Dzięki temu możesz trzymać się swojego budżetu, a oboje możemy przetestować proces współpracy.

Zanim przedstawię kilka sugestii, chciałbym się upewnić, że oboje czujemy się komfortowo, że to rozwiązanie jest dobrze dopasowane do Twoich potrzeb.

Jeśli chodzi o pomysł nr 1 (ograniczenie zakresu), ta ostatnia linia zachęca do dyskusji na temat tego, czego chcą pod względem wyników i rozwiązania. Pomaga to nie tylko ustalić priorytety zakresu, ale także przypomina o Twoim rozwiązaniu o wysokiej wartości.

#3 Zaproponuj plan płatności

Jest to spin pomysłu nr 2, ale zamiast opuszczać drugą fazę projektu, dopóki klient nie zdecyduje, że jest gotowy, rozkładasz płatności w planie płatności.

Przesuń ten skrypt

Chętnie zaproponuję Ci plan płatności za całość projektu. Pierwsza wpłata w wysokości 30% jest płatna z góry, następnie dwie kolejne wpłaty po 30% każda są należne w odstępie X tygodni.

Możesz poprosić o 50% z góry jak zwykle, a następnie o niższe płatności lub podzielić projekt na równe płatności. Cokolwiek działa dla ciebie. Najlepsze w tej opcji jest to, że jest to również wygrana dla Twojego przepływu gotówki.

Zalecam, aby daty płatności nie przekraczały zbytnio harmonogramu realizacji projektu, ponieważ klient musi płacić za kopię, którą już posiada, ale nie posiada praw autorskich.

Czego użyjesz?

Szybkie przypomnienie, że tylko dlatego, że ktoś prosi o zniżkę, nie czyni go złym człowiekiem. Nie oznacza to również, że musisz powiedzieć tak.

A teraz masz trzy możliwości, aby pomóc klientowi powiedzieć „tak” bez obniżania ceny.

• Możesz zrobić mniej pracy.

• Możesz wykonać pracę przez dłuższy czas.

• Mogą zapłacić w dłuższym okresie czasu.

A twoja stawka pozostaje nienaruszona.

Chciałbym wiedzieć, co myślisz o klientach proszących o zniżkę i jak sobie z tym poradziłeś. Podziel się wskazówkami i skryptami!

A jeśli Twój proces wyceny kopii jest bałaganem, weź moje warsztaty Copy Quotes Made Easy i zacznij korzystać ze sprawdzonego systemu wyceny.