Zamknięcie transakcji: zaplanuj swoją propozycję sprzedaży na sukces

„Czy możesz wysłać mi propozycję?” mówi potencjalny klient do przedstawiciela handlowego.

„Przepraszam, nie mogę ci jeszcze wysłać…”

"Czemu?"

„Nie jestem gotowy, aby wysłać ci propozycję”.

OK, więc kiedy ostatnio odpowiedziałeś NIE na to konkretne pytanie od potencjalnego klienta? Czy kiedykolwiek odpowiedziałeś NIE na to pytanie? Może zastanawiasz się, dlaczego miałbym odpowiedzieć w ten sposób na perspektywę?

Powiem ci, dlaczego…

Szybkie ćwiczenie : Policz liczbę propozycji, które stworzyłeś w zeszłym roku – a następnie ile z nich wygrałeś. Teraz odłóż na bok te, które odniosły sukces, i spójrz, ile ci zostało. Jeśli jesteś jak większość przedstawicieli handlowych, będziesz mieć większą liczbę ofert, które nigdy nie zostały zamknięte. Więc dlaczego myślisz, że tak jest?

Po pierwsze, oto niektóre z najważniejszych powodów, dla których przedstawiciele handlowi powiedzą Ci, że słyszą od potencjalnych klientów, dlaczego nie wybrali swojej oferty:

• Tego nie ma w budżecie na ten rok.
• Zdecydowaliśmy się pozostać przy naszym obecnym dostawcy.
• Twoja cena była za wysoka.
• Pojechaliśmy z inną firmą (i nie podali powodu).
• Musimy jeszcze podjąć decyzję. Ale zadzwoń do mnie w przyszłym miesiącu…
• Albo po prostu ukryli się i nigdy nie usłyszeli odpowiedzi.

Kiedy zamykasz lub przegrywasz sprzedaż, zawsze wróć i sprawdź wynik… Co się stało? Dlaczego taki wynik miał miejsce? Czy było coś jeszcze, co mogłeś zrobić? A jakie czerwone flagi pojawiły się podczas procesu sprzedaży, którymi powinieneś się zająć (ale nie)? To prawda, że ​​nie możesz wygrać ich wszystkich i oczywiście niektóre z ich rozumowań będą trafne, ale ważne jest, aby ocenić, czy byli w ogóle gotowi na propozycję. Dlaczego w ogóle im to zaprezentowałeś? Po prostu dlatego, że o to poprosili?

Zastanówmy się, kiedy jest odpowiedni czas na przedstawienie propozycji. Odpowiedź jest właściwie prosta… co mówi Twój proces sprzedaży ? Na jakim etapie procesu mówi ci, przedstaw propozycję . Czy podążasz za własnym procesem lub procesem swojego prospekta?

Na przykład proces sprzedaży naszej firmy obejmuje 3 główne kroki:

• Organizujemy Spotkanie Odkrywcze , aby dowiedzieć się więcej o potencjalnym kliencie i dowiedzieć się, czy jest dla nas odpowiedni (i vice versa). Czasami wymagane jest dodatkowe spotkanie, jeśli inni decydenci nie są obecni na pierwszym spotkaniu.

• Następnie przeprowadzamy przegląd oceny marketingowej po zagłębieniu się w analitykę marketingową potencjalnego klienta. Ponownie, spotkanie uzupełniające może być potrzebne, jeśli inni decydenci nie są obecni lub jeśli potrzebujemy dodatkowych informacji na podstawie wyników oceny.

• Na koniec przedstawiamy potencjalnemu klientowi nasze rekomendacje i Propozycję Sprzedaży .

Prawdziwa historia … Jakiś czas temu miałem wstępną rozmowę telefoniczną z perspektywą, która poszła dobrze. Odkryłem ich ból i byli dobrą perspektywą dla biznesu. Kolejnym krokiem w moim procesie było przeprowadzenie analizy marketingowej i głębsze zagłębienie się w analitykę jego witryny, aby zidentyfikować obszary, w których moglibyśmy pomóc. Zamiast tego prospekt poprosił mnie o przesłanie propozycji .

Grzecznie przeprosiłem i poinformowałem go, że nie jest to zgodne z naszym procesem i że potrzebuję więcej informacji, aby kontynuować, zanim będę mógł stworzyć odpowiednią propozycję. Cóż, nie wchodząc w szczegóły, możesz spokojnie założyć, co się stało… Nie otrzymałem od niego odpowiedzi. Czemu? Ponieważ po prostu chciał moich informacji i liczb, aby móc je rozejrzeć i porównać z innymi dostawcami, od których zbierał szczegóły dotyczące cen.

Tak, jestem pewien, że mogły być inne powody, dla których zniknął, ale sedno sprawy jest takie: to nie był odpowiedni moment i nie był to element mojego procesu tworzenia propozycji. Jeśli ktoś bardzo się spieszy, aby otrzymać propozycję, zawsze jest to sygnał ostrzegawczy dla firmy, która nigdy wcześniej nie korzystała z usług firmy marketingowej zleconej na zewnątrz.

Niektórzy właściciele firm wciąż powtarzają mantrę „klient ma zawsze rację”, ale zanim potencjalny klient będzie miał okazję zostać klientem, musisz zadbać o własny biznes i proces sprzedaży. Jeśli uda Ci się zamknąć transakcję, ostatecznie przyniesie to korzyści dla relacji – i nada ton lepszej komunikacji z klientem na początku zaangażowania.

Co więcej, spotkanie propozycji powinno być bardziej formalnością niż twardym zakończeniem. Kluczowe wskaźniki, kiedy należy przedstawić swoją propozycję, są następujące:

• Czy masz wszystkie potrzebne informacje od potencjalnego klienta?
• Czy wiesz, jaki jest ich budżet?
• Czy potencjalny klient odczuwa wystarczająco dużo bólu, aby podjąć decyzję o zakupie?
• Czy przedstawiasz propozycję kluczowym interesariuszom?
• Czy znasz konkurencję, jeśli jest taka?

Kiedy masz już odpowiedzi na wszystkie te pytania – i śledzisz proces sprzedaży – możesz przejść do przodu z przedstawieniem oferty.

Ostatnim krokiem w procesie składania wniosków jest podjęcie decyzji, jak prezentować i co dalej. Zbyt często słyszę od sprzedawców, że czekają na odpowiedź po WYSŁANIU oferty. Zwykle zwracam się do nich i mówię… co masz na myśli, że „ wysłałeś to”? Tak, został wysłany e-mailem. Nie przedstawiono osobiście, nie przedstawiono przez WebEx… po prostu wysłano. Błąd nr 1, nigdy nie wysyłaj propozycji, nawet jeśli potencjalny klient może poprosić Cię o przesłanie jej, musisz zatrzymać się i przypomnieć sobie, że nie wysyłasz propozycji e-mailem. Jeśli nie dadzą ci czasu na spotkanie i przedstawienie propozycji, to na zasadzie wzajemności perspektywa może nie być warta twojego czasu.

Spotkanie dotyczące propozycji powinno obejmować wszystkich kluczowych decydentów, wystarczająco dużo czasu na przedstawienie i zadanie lub udzielenie odpowiedzi na dodatkowe pytania, a co najważniejsze, wyraźny kolejny krok, kiedy należy podjąć decyzję. Podczas procesu sprzedaży powinieneś wiedzieć, kiedy zostanie podjęta decyzja, jeśli nie na spotkaniu prezentacyjnym. Kiedy masz datę podjęcia decyzji, umów się na spotkanie, aby zadzwonić do potencjalnego klienta, aby uzyskać odpowiedź „tak” lub „nie”. Ważne jest, aby otrzymać stanowczą odpowiedź – „Zadzwoń do mnie za kilka tygodni…” jest nie do przyjęcia.

Jeśli będziesz postępować zgodnie ze swoim procesem, będziesz mieć więcej zamknięć. Utworzysz również mniej ofert, które nigdy by się nie zamknęły, co daje więcej czasu na prospekty, znalezienie bardziej wykwalifikowanych możliwości i pracę z prospektami, którzy naprawdę chcą z Tobą współpracować.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak zoptymalizować proces sprzedaży Twojej firmy, skontaktuj się z nami w celu uzyskania pomocy!