Budowa 30% rurociągu w Europie Południowej za pomocą Cognism

Cloudreach, firma Atos specjalizująca się w doradztwie w zakresie przetwarzania w chmurze, wykorzystuje dane B2B Cognism do:

• Zdobądź 4,9 miliona dolarów od jednego przedstawiciela w 2022 roku.
• Zdobądź 30% rurociągu w Europie Południowej.
• Zdobądź 100-150 potencjalnych klientów tygodniowo na przedstawiciela dzięki rozszerzeniu Chrome.
• Regularnie rezerwuj spotkania z potencjalnymi klientami podczas wydarzeń.
• Bezproblemowa integracja z Salesloft.

Przewiń, aby zobaczyć studium przypadku.

Firma

Cloudreach , spółka należąca do Atos, jest wiodącą na świecie firmą świadczącą usługi wielu chmur. Dzięki ponad 13-letniemu doświadczeniu w chmurze są głównym partnerem strategicznym Amazon Web Services, Google Cloud i Microsoft Azure. Ich misją jest dostarczanie chmury klientom, w tym BP, Hearst, Met Office, Skyscanner i Time Inc., żeby wymienić tylko kilku.

Wyzwanie

Przeprowadziliśmy wywiad z Pierrem Bourguignonem , menedżerem SDR w Cloudreach, na temat jego doświadczeń z Cognism.

W jaki sposób pozyskiwali nowych potencjalnych klientów przed Cognism?

„Nasze zespoły sprzedaży znajdują się w Europie i Ameryce Północnej. Dołączyłem do firmy ponad trzy lata temu, a ZoomInfo był używany we wszystkich zespołach na całym świecie. Aby pozyskać nowych potencjalnych klientów, zespół amerykański w dużym stopniu opiera się na działaniach przychodzących. Podczas gdy europejski zespół koncentruje się bardziej na wyjazdach”.

Pierre wyjaśnił wąskie gardła w pozyskiwaniu leadów , których doświadczył europejski zespół przed Cognism.

„Posiadanie dokładnych danych w połączeniu z najlepszymi narzędziami jest kluczem do sprzedaży wychodzącej . Po kilku latach korzystania z ZoomInfo poczułem się głęboko sfrustrowany brakiem wysokiej jakości, zgodnych z przepisami leadów w Europie”.

Pierre wyjaśnił dwa powody, dla których przeszli z ZoomInfo na Cognism w Europie.

1. Kształtuj europejską jakość danych

„Przetestowałem dane Cognism w mojej osobistej bazie danych i dane całkowicie się zgadzały. Nie potrzebowałem już żadnego dowodu, że dane Cognism są najwyższej klasy.”

2. Wiodące, zgodne dane B2B

„Nasz zespół prawny sprawdził standardy RODO ZoomInfo w Europie i nie były one na najwyższym poziomie. W rezultacie usunęli dostęp europejskiego zespołu do platformy, co ogromnie wpłynęło na nasze wyniki sprzedaży”.

„Głównym powodem odblokowania rozmowy Cognism była jego zgodna reputacja. Podczas procesu sprzedaży zespół prawny rozmawiał z zespołem ds. zgodności Cognism ”.

„Byli pod wielkim wrażeniem zaangażowania Cognism w utrzymanie ram ISO 27701 i SOC2. Było oczywiste, że bezpieczeństwo jest najwyższym priorytetem, więc igła poruszała się znacznie szybciej w procesie sprzedaży”.

Rozwiązanie

Pierre prowadzi własne poszukiwania i jest również odpowiedzialny za zarządzanie zespołem sprzedaży w Europie Południowej.

Jaka jest ich grupa docelowa ?

„Zazwyczaj zwracamy się do decydentów technicznych w regionie EMEA. Ważne jest, abyśmy kierowali reklamy do organizacji, które jeszcze nie korzystają z chmury, ponieważ naszą propozycją jest pomoc firmom w migracji do chmury. Znajdujemy tych potencjalnych klientów, wykluczając firmy, które już korzystają z chmury, korzystając z „filtra technologicznego” Cognism. Filtr technologiczny ma kluczowe znaczenie dla certyfikacji naszych najlepiej dopasowanych potencjalnych klientów”.

Wyjaśnił, w jaki sposób zespół sprzedaży korzysta z platformy na kilka sposobów:

„Po pierwsze, SDR i ja tworzymy listy w aplikacji internetowej w oparciu o nasz ICP . Dane są generowane i eksportowane do Salesforce i Salesloft, aby rozpocząć działania wobec potencjalnych klientów”.

„Cały zespół codziennie korzysta z rozszerzenia Chrome , aby znaleźć dane kontaktowe i eksportować je do Salesforce. Bardzo podoba mi się możliwość wybrania listy bezpośrednio z rozszerzenia do Cognism jednym kliknięciem.”

Jakich kanałów wychodzących używa zespół sprzedaży do kontaktowania się z potencjalnymi klientami?

„Wszystkie poszukiwania są prowadzone w Salesloft przy użyciu połączenia e-maili, rozmów telefonicznych i LinkedIn. Do zimnych rozmów zawsze korzystamy z danych Diamond Data firmy Cognism zweryfikowanych telefonicznie, ponieważ tożsamość potencjalnego klienta jest weryfikowana przez człowieka. Średnio 80% tych telefonów komórkowych jest zawsze prawidłowych.”

„Diamentowe dane firmy Cognism zmieniają reguły gry, ponieważ eliminują powszechną przeszkodę w postaci wywoływania fałszywych numerów”.

Pierre opisał, w jaki sposób wykorzystują platformę analityki sprzedażowej Cognism do wstępnej rezerwacji spotkań podczas wydarzeń.

„Będziemy uczestniczyć w wielu wydarzeniach w Cloudreach, a za kilka miesięcy pojedziemy na jedno do Paryża. Wykorzystuję dane Cognism do wstępnej rezerwacji spotkań twarzą w twarz z liderami technologii odwiedzającymi wydarzenie. Dane Cognism stanowią podstawę naszej obecności na wydarzeniach”.

W jaki sposób zespół marketingowy wykorzystuje dane Cognism?

„Wychodzący lead Cognism, na który początkowo reaguje SDR, może zostać wykorzystany w zupełnie nowej kampanii opartej na marketingu”.

Pierre wyjaśnił, jak to działa:

„potencjalni klienci są eksportowani z Cognism w postaci pliku CSV, przesyłani do Salesforce, oznaczani tagami w kampanii, śledzeni od aktywności do wydajności i przechowywani w naszym CRM. Zespół marketingowy ma w Salesforce system punktacji potencjalnych klientów oparty na danych demograficznych i zachowaniu”.

„Potencjalny klient może zmienić status bez bezpośredniego działania ze strony SDR . Na przykład, jeśli potencjalny klient wchodzi w interakcję z treścią, jest on pielęgnowany w ramach naszego programu przesyłania e-maili. Gdy to nastąpi, status potencjalnego klienta ulega zmianie i jest wykorzystywany przez marketing w innych kampaniach.”

Wyniki

Zapytaliśmy Pierre’a, jaki wymierny sukces odniósł Cloudreach od czasu korzystania z Cognism.

„Średnio pozyskuję 100–150 leadów tygodniowo dzięki rozszerzeniu Chrome. Może się to różnić w zależności od przepływu przychodzącego, ponieważ jeśli rurociągiem przejdzie więcej przychodzących, będą one traktowane priorytetowo przed wychodzącymi”.

„Wszystkie leady wychodzące pochodzą z danych Cognism. Nasz pośredni udział rurociągami w tej branży w Europie Południowej wynosi 30%.

„W 2022 r. wartość samego mojego rurociągu Cognism wyniosła 4,9 miliona dolarów”.

Pierre doszedł do wniosku, że:

„Jeśli chcesz mieć łatwy dostęp do dokładnych danych na wyciągnięcie ręki, potrzebujesz Cognismu. To nasz główny kanał rurociągu i bez niego nie moglibyśmy efektywnie działać”.

„Nasz zespół kierowniczy dostrzegł ogromny potencjał, jaki Cognism może wnieść do przyspieszenia sprzedaży Cloudreach w Europie. Cieszę się, że skorzystaliśmy z okazji, ponieważ ogromnie zmieniło to naszą działalność wyjazdową w tym regionie”.

Wypróbuj rozwiązanie analizy sprzedaży firmy Cognism

Ponad 1000 zespołów ds. przychodów na całym świecie ufa Cognism w zakresie:

Buduj kwalifikowane bazy kontaktów B2B.

Planuj i uruchamiaj kampanie wychodzące.

Wzmocnij ich sprzedaż społecznościową.

Osiągaj i przekraczaj swoje cele w zakresie przychodów.

Dlaczego nie zobaczyć na własne oczy? Zarezerwuj tutaj swój udział w ekranie na żywo.