9 powszechnych zarzutów dotyczących zimnych połączeń i jak reagować, aby zwiększyć sprzedaż!

Eeeee! Jedną z najtrudniejszych części sprzedaży B2B jest niewątpliwie radzenie sobie z zastrzeżeniami dotyczącymi zimnych połączeń.

Wiedzieć, co powiedzieć komuś, kto sugerował (lub powiedział bardzo otwarcie), że nie chce z tobą rozmawiać.

Może zrzucić twoją pewność siebie.

Ale prawda jest taka, że ​​obiekcje nie są odrzuceniem. Jest różnica między „zdejmij mnie z listy i nigdy więcej do mnie nie dzwoń” a „Jestem zajęty, nie mogę teraz rozmawiać”.

Rozmawialiśmy z Ivaną Ivanovą, kognistyczną SDR, która uwielbia zarzuty na zimno.

Czemu?

Ponieważ widzi w nich okazję do zadawania pytań, kopania trochę dalej i otwierania rozmowy.

Ona, wraz z innymi SDR-ami Cognismu, ma na wyciągnięcie ręki listę najczęstszych zarzutów dotyczących sprzedaży i sposobów reagowania. Lista notatek, do których może się odwołać podczas rozmowy. Aby mogła zachować równowagę i kontynuować rozmowę!

Poprosiliśmy ją, aby podzieliła się tymi wskazówkami, jak przezwyciężyć obiekcje podczas zimnej rozmowy. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jak odpowiedzieć na 9 najczęstszych zarzutów dotyczących zimnych połączeń!

9 zimnych zarzutów i obaleń

Zanim zaczniesz zastanawiać się nad słowami, które wychodzą z ust potencjalnego klienta, powinieneś przeanalizować jego ton, gdy odbiera telefon.

Tak duża część komunikacji międzyludzkiej jest niewerbalna, a o tym, jak zainteresowany jest Twój potencjalny klient, możesz się wiele dowiedzieć po prostu z tonu jego głosu.

Powiedzmy, że odpowiadają na twoje zimne wezwanie słonecznie brzmiącym „cześć”; powinieneś spróbować połączyć tę optymistyczną energię i intonację z równie słoneczną odpowiedzią.

Połączenia, które rozpoczynają się w ten sposób, będą prawdopodobnie łatwiejsze w zarządzaniu. Ogólnie rzecz biorąc, będziesz mieć mniejszy opór, gdy przejdziesz na boisko sprzedażowe.

Ivana mówi, że kiedy zaczynała jako przedstawicielka ds. rozwoju sprzedaży, nauczono ją, by zawsze dzwonić z uśmiechem na twarzy.

Na pewno słyszałeś o tym - stary „uśmiech i tarcza”!

Chodzi o to, że potencjalni klienci, nawet przez telefon, mogą stwierdzić, że się uśmiechasz. Mogą to słyszeć w sposobie, w jaki mówisz, co może pomóc w prowadzeniu rozmów na prawą stopę.

Niestety nie wszystkie rozmowy zaczną się od tęczy i wróżek. Czasami będziesz w stanie stwierdzić, że osoba odbierająca połączenie nie jest od razu zadowolona, ​​że ​​zadzwoniłeś.

Nie powinieneś próbować łączyć żadnej negatywnej energii z równą negatywnością. Jest mało prawdopodobne, że zajdziesz daleko w ten sposób.

Zawsze dobrze jest, aby wszystko było tak pozytywne, jak to tylko możliwe – ale mądrze jest pamiętać, że możesz mieć więcej zastrzeżeń do zimnych telefonów.

Ivana mówi o tym:

„Jeśli powiesz na przykład: „Cześć Jack, jak się masz? „i otrzymujesz z powrotem płaskie „jestem dobry” , nie pytając, jak się czuję w zamian, to jest to w zasadzie pierwsza blokada”.

„Mają czujność i można powiedzieć, że rozmowa może być nieco bardziej trudna”.

„Zazwyczaj możesz odwrócić rozmowę swoją pozytywną intonacją, a w przypadku każdego powszechnego sprzeciwu na zimno mam strategię prowadzenia rozmowy”.

Więc jakie są te strategie przezwyciężania obiekcji na zimno? Nie martw się, nie będziesz musiał długo czekać. Nadchodzą właśnie teraz!

Zimny ​​​​zarzut nr 1: „Czy możesz wysłać mi e-mail?”

Pytanie, które zadaje sobie wielu przedstawicieli handlowych, brzmi: jak ominąć zastrzeżenia przesyłane przez e-mail do mnie podczas dzwonienia na zimno.

Ivana ma kilka sposobów, aby odpowiedzieć na ten zarzut, ponieważ istnieje wiele powodów, dla których potencjalny klient może to powiedzieć.

1. Nie lubią rozmów telefonicznych, wolą rozmawiać przez e-mail.
2. W tym konkretnym momencie są zajęci, więc nie jest wygodnie rozmawiać.
3. To szorstkość: chcą, abyś odłączył się od telefonu i nie planują czytać Twojego e-maila, nawet jeśli o to poprosili.

Dlatego Ivana stara się znaleźć przyczynę tego zarzutu zimnego telefonu, aby mogła odpowiednio zareagować, na przykład:

„Tak, oczywiście, że mogę wysłać Ci e-mail! Co konkretnie chciałbyś, abym zamieścił w e-mailu? Czy są jakieś konkretne informacje, które chciałbyś wiedzieć?”

– Tak, oczywiście – doceniam, że musisz być bardzo zajęty. Czy jest lepszy moment, kiedy mógłbym do ciebie oddzwonić?

Iwana dodaje:

„W tym przypadku bezpośrednio ignorujesz ich prośbę o wiadomość e-mail – ale to dlatego, że czuję, że nie otworzy żadnego e-maila, który im wyślę. Chcę, żeby wróciły do ​​telefonu.

Ponadto w tym przypadku korzystne jest wyznaczenie zaplanowanej godziny na przemówienie. Czemu? Ponieważ masz większe szanse na pełne skupienie się na potencjalnych klientach, zwłaszcza jeśli jest to po prostu kwestia czasu.

„Z mojego doświadczenia wynika, że ​​kiedy oddzwaniam i mówię „poprosiłeś mnie, żebym do ciebie oddzwonił” , są bardziej otwarci na rozmowę”.

Ta ostatnia jest nieco bardziej kontrowersyjna i nie będzie działać dla każdego kandydata, ale Ivana uważa, że ​​z pewnymi perspektywami, gdy rozmowa jest bardziej beztroska i wesoła, możesz powiedzieć coś w stylu:

„Bądźmy szczerzy, jesteś bardzo zajętą ​​osobą, a twoja skrzynka pocztowa jest prawdopodobnie pełna, nigdy nie otworzysz mojego e-maila. Masz chwilę, żebym wyjaśnił, dlaczego właśnie dzwoniłem?

Ivana ma tendencję do oceniania, które z tych trzech odpowiedzi na zastrzeżenia wydaje się właściwe do wykorzystania w danym momencie, na podstawie informacji, które może zebrać.

Zarzut na zimno 2: „nasz proces działa dobrze, nie chcemy niczego zmieniać”.

Możesz mieć wrażenie, że ten sprzeciw to zamknięte drzwi. Są zadowoleni ze sposobu, w jaki robią rzeczy w tej chwili i nie chcą się zmieniać

W ten sposób zaczyna się wiele zarzutów, ale jeśli będziesz nadal zadawać pytania i szukać więcej informacji, możesz odkryć pewne problemy, z którymi warto pracować.

Ivana rozpoczyna tę wyprawę, mówiąc:

„Och, to fantastycznie, więc co takiego działa tak dobrze?”

Ma tendencję do odkrywania, że ​​to sprawia, że ​​ludzie rozmawiają, ponieważ lubią dzielić się tym, co działa dla nich dobrze. To szansa na podzielenie się swoimi sukcesami.

Zarzut zimnego telefonu 3: „już używamy (tu wpisz x konkurent).”

Ponownie, wydaje się to solidną odpowiedzią na sprzeciw w stylu „niezainteresowanego” na zimno, ale jest to jedna z ulubionych odpowiedzi Ivany.

„To świetna okazja do rozpoczęcia rozmowy. Masz szansę porównać swoje rozwiązanie z ich obecną konfiguracją.”

Ivana ma w zanadrzu asa, aby potencjalni klienci rozmawiali o rozwiązaniu, które mają na miejscu.

„Proszę ich, aby ocenili swoje doświadczenie z konkurentem na 10”.

„Rzadko zdarza się, że ludzie odpowiadają, mówiąc 10, co oznacza, że ​​otwierasz podłogę, aby zapytać:

"Czego brakuje? Co oznaczałoby, że będzie to 10? Jakich funkcji nie oferują, które pomogłyby zwiększyć ten wynik?”

Masz to - ból!

Odkrywanie punktów bólu to świetna taktyka na przezwyciężenie obiekcji w zimnych powołaniach. Gdy już wiesz, czym one są, możesz podzielić się sposobami, w jakie Twój produkt lub usługa mogą rozwiązać te problemy.

Zarzut na zimno nr 4: „ile to kosztuje/jaka jest cena?”

Chociaż pytanie o wycenę nie jest pozornie sprzeciwem, niektórzy potencjalni klienci nie lubią kontynuować procesu bez wiedzy, jaki będzie koszt.

W zależności od branży lub sprzedawanego produktu lub usługi, SDR-y mogą przede wszystkim nie znać cen. Ceny Plus mogą się zmieniać w zależności od liczby osób w firmie, wybranych funkcji lub całej gamy innych czynników.

W tym przypadku Ivana odpowiada, mówiąc coś takiego:

„Oferujemy usługi szyte na miarę, zależy to od tego, czego potrzebujesz od naszych funkcji. Mój specjalista ds. produktu powie Ci więcej o cenie podczas następnej rozmowy telefonicznej”.

Ivana wyjaśnia, dlaczego to odrzucenie zarzutu zimnego połączenia działa:

„Ogólnie to na tyle intryguje ludzi, że przychodzą na następne spotkanie”.

Zarzut na zimno nr 5: „Nie mam czasu – jestem zajęty”.

Sztuczka podczas odpowiadania na to pytanie polega na ustaleniu, czy naprawdę są naciągani na czas, czy po prostu odpychają cię, ponieważ wolą nie spędzać czasu na rozmowie z tobą.

Musisz pamiętać, że większość ludzi ma trudności z zaufaniem sprzedawcom, więc będą starać się trzymać cię na dystans – od samego początku stawiając oczekiwanie, że jeśli zwąchają BS, odrzucą połączenie .

Ivana ma tendencję do podążania za tym formatem, aby przezwyciężyć ten szczególny zarzut zimnego powołania:

„Bez obaw, będę naprawdę szybki – obiecuję!”

„Potem wchodzę na boisko – często w końcu rozmawiają ze mną przez jakieś 10 minut”.

„Jeśli powiedzą mi ponownie, że są zajęci, zwykle naciskam po raz drugi, mówiąc, że nie zajmę im dużo więcej czasu”.

— Ale jeśli bardzo upierają się przy przerywaniu połączenia, postaram się znaleźć dla nas inny czas na rozmowę. Zapytałbym ich:”

„Czy jest dogodny moment, kiedy mogę ci oddzwonić?”

„Więc potem mówią za 30 minut, jutro lub piątek w przyszłym tygodniu lub coś – i wtedy mogę do nich zadzwonić”.

Kolejną wskazówką, jaką Ivana ma w tym scenariuszu, jest wysłanie im 5-minutowego zaproszenia z kalendarza - to znaczy, jeśli połączenie nie jest tego samego dnia. W ten sposób potencjalny klient pamięta, aby oczekiwać Twojego telefonu.

Jeśli w trakcie krótkiej rozmowy nie możesz poprosić o inny czas na rozmowę, spróbuj odpowiedzieć zaraz po rozmowie.

Ivana sugeruje wysłanie prośby do LinkedIn, zawierającej następującą wiadomość:

„Przepraszam, że nie złapałem cię dzisiaj w dogodnym czasie, miałem nadzieję porozmawiać z tobą o xyz. Czy w nadchodzącym tygodniu jest inny czas, który może ci się przydać lepiej?

Należy tutaj pamiętać, że kiedy ktoś jest zajęty, nie odrzucił cię. Nie słyszeli Twojego głosu - więc nie wykluczaj ich jeszcze!

Zimny ​​zarzut 6: „nie potrzebujemy tego / robimy tylko przychodzące”.

Ten kolejny zarzut i odpowiedź na „zimne telefony” jest specyficzny dla branży w przypadku sprzedaży SaaS, ale podstawowy zarzut „nie potrzebujemy tego” może być stosowany na całym świecie.

Ivana mówi nam, że czasami słyszy: „Zajmujemy się tylko generowaniem leadów przychodzących, więc takie narzędzie nie działałoby dla nas, nie potrzebujemy go. Nie robimy wyjazdów.

„Nadal nie kończę rozmowy mówiąc 'och bez obaw, do widzenia '.

„Zamiast tego zadaję im więcej pytań. Jak na przykład:"

„Skąd czerpiesz te przychodzące leady?”

„Skąd czerpiesz swoje dane?”

„Jak dbasz o aktualność swoich danych?”

„Prawdopodobnie nauczę się czegoś, zadając te pytania. To pozwala mi pokazać im, jak nasze narzędzie będzie dla nich działać”.

„Nigdy nie kończę rozmowy po tym, jak potencjalny klient zaprotestuje mi po raz pierwszy — chyba że poprosi mnie o usunięcie go z mojej listy potencjalnych klientów. Zawsze staram się wciągnąć w rozmowę i dowiedzieć się więcej, na wypadek, gdyby pojawiła się pasja, która początkowo nie jest oczywista”.

Nawet jeśli ten przykład zimnego połączenia nie pasuje idealnie do Twojej branży, możesz zastosować tę samą logikę. Jeśli potencjalny klient zgłosi ten sprzeciw podczas zimnego telefonu, zadaj mu więcej pytań na temat jego obecnego zestawu. Wkrótce dowiesz się, czy w Twoim produkcie lub usłudze znajdują się funkcje, które spełniają ich wymagania.

Zimny ​​zarzut nr 7: „czas nie jest odpowiedni”.

Być może Twój potencjalny klient już przydzielił swój budżet na kwartał.

Może są związani umową na kilka miesięcy.

Może okoliczności oznaczają, że gwiazdy nie zgadzają się na zawarcie umowy w tej chwili.

Tak więc ta perspektywa jest na razie nie do przyjęcia.

Ale mogą być przyszłością.

Ivana sugeruje, aby spróbować dowiedzieć się więcej o ich organizacji. Rzeczy jak:

• Co oni robią?
• Jakie mają systemy?
• Jak zmieni się ich otoczenie w nadchodzących miesiącach?

W ten sposób mierzy, jak długo to zostawić, zanim spróbuje się z nimi ponownie skontaktować w najbliższej przyszłości. Kiedy to robi, ma nowe informacje, które mogą ją poprowadzić, gdyby pojawiły się dalsze zastrzeżenia, które wymagają odpowiedzi w następnej rozmowie.

Na przykład:

„Hej, rozmawiałem z tobą w czerwcu i taka była twoja sytuacja – o tym rozmawialiśmy. Co się teraz z tobą dzieje?

Ten zimny sprzeciw jest po prostu kopnięciem puszki trochę dalej w dół toru, aby można było odebrać w późniejszym terminie.

Zarzut na zimno nr 8: „Jestem niewłaściwą osobą do rozmowy – nie leży to w moich kompetencjach”.

Ups, więc może Twoja lista była trochę nieaktualna. Albo twoje badania wyłoniły niewłaściwego decydenta w organizacji.

Ale nie martw się, to Twoja szansa na uzyskanie skierowania, aby dotrzeć do właściwej osoby.

A co w tym najlepsze?

Kiedy zadzwonisz do właściwej osoby, masz już dostęp.

Możesz powiedzieć:

„Dziś wcześniej zadzwoniłem (imię) i powiedzieli, że będziesz najlepszą osobą, z którą możesz o tym porozmawiać”.

Potencjalny klient jest o wiele bardziej otwarty na rozmowę, jeśli wymienisz kogoś innego w jego biznesie.

Więc co powiesz, kiedy dotrzesz do niewłaściwej osoby? Iwana sugeruje:

„Och, przepraszam, że przeszkadzam. Czy przypadkiem masz numer telefonu do najlepszej osoby, która mogłaby ze mną o tym porozmawiać? Kto w Twojej organizacji zarządza (x)?”

Potem ruszaj! Wracaj do telefonu i zadzwoń do właściwego kontaktu

Zarzut na zimno 9: perspektywa jest zrzędliwa, nastrojowa lub emocjonalna

Nie jest to do końca słowny sprzeciw, ale jeśli spędziłeś jakiś czas w sprzedaży wychodzącej , prawdopodobnie miałeś kogoś, kto najwyraźniej ma zły dzień na drugim końcu linii.

Może to oznaczać, że nie są w odpowiedniej przestrzeni, aby z tobą porozmawiać, lub jeszcze nie chcą podejmować żadnych decyzji. Mogą nawet odłożyć słuchawkę.

Ale to nie znaczy, że później nie będą się czuli inaczej, zwłaszcza jeśli sprawdzisz, kiedy najlepiej do nich zadzwonić.

Iwana mówi:

„W takich przypadkach zawsze oddzwoniłem za 2-3 dni. Zdziwiłbyś się, jak różny może być ich nastrój.

Zawsze możesz również potwierdzić poprzednią próbę połączenia, mówiąc coś w stylu:

„Wygląda na to, że kiedy ostatnio dzwoniłem, złapałem cię w najgorszym momencie – czy teraz jest lepszy czas na rozmowę?”

Potrzebujesz więcej pomocy? Naciśnij ️, aby obejrzeć ten pouczający warsztat na temat zimnych połączeń z Joshem Braunem i Ryanem Reisertem!

Wniosek: przeformułowanie zarzutów dotyczących zimnych połączeń

Jeśli jeszcze tego nie zauważyłeś, zarzuty dotyczące zimnych połączeń są świetne. Sprzeciwy są o wiele lepsze niż milczenie. Nie możesz zagłębić się w ciszę!

Jeśli potencjalny klient podaje ci powody, dlaczego nie, spróbuj podać mu powody.

Perspektywy będą sceptyczne; mogą czuć, że ich obecne rozwiązanie działa dobrze, więc po co zawracać sobie głowę zmianą? Albo mogą zajmować się inną pracą i nie chcą tracić czasu.

Twoim zadaniem jest odpowiadać na zarzuty dotyczące zimnych telefonów, wyjaśniając, dlaczego warto poświęcić im czas na rozmowę. Zaoferuj im wartość. Pokaż im, jak Twoje rozwiązanie może dopasować się do ich potrzeb. Złagodzić ich ból.

Jak przezwyciężyć obiekcje w zimnych telefonach?

Postrzegaj każdy sprzeciw nie jako wyzwanie, ale jako szansę.

PS Możesz również cieszyć się tymi artykułami na temat skryptów zimnych połączeń sprzedaży B2B, szablonów zimnych wiadomości e-mail, skryptów poczty głosowej oraz ciepłych połączeń a zimnych połączeń.

Chcesz więcej informacji na temat zimnych połączeń? Zapisz się do naszego dwutygodniowego biuletynu Sales Leaders' Digest! Otrzymasz najnowsze porady od eksperta ds. sprzedaży Ryana Reiserta.