Sprzedaż CIO: najlepszy skrypt do rozmów telefonicznych z CIO

To jest nowy dzień.

Siedzisz przy biurku. Masz listę kont, którymi musisz się zająć.

Widzisz dyrektora ds. informatyki (CIO) jako jedno z stanowisk i myślisz: „O nie – jak sprzedać CIO?”

Niepokój bierze górę i utkniesz!

Wszyscy tam byliśmy. Ale masz szczęście! Ponieważ zebraliśmy informacje i badania, aby stworzyć dla Ciebie spersonalizowany i dostosowany skrypt rozmów telefonicznych.

Dzięki temu następnym razem, gdy zadzwonisz, będziesz dokładnie wiedział, co powiedzieć potencjalnemu kandydatowi na stanowisko CIO.

Zaprezentowaliśmy spostrzeżenia szerokiego grona autorów, w tym naszej starszej przedsiębiorstwa SDR Maddie Hopkin

Przewiń, aby rozpocząć

Co oznacza CIO w sprzedaży?

Krótko mówiąc, CIO jest odpowiedzialny za strategię IT w firmie. Mogą na przykład odpowiadać za ochronę przed wirusami lub złośliwym oprogramowaniem.

Alternatywnie mogą być odpowiedzialni za utrzymanie oprogramowania gromadzącego dane w celu zapewnienia wglądu w firmę.

Mogą nawet być odpowiedzialni za optymalizację przepływów pracy w różnych narzędziach, dzięki czemu firmie łatwiej będzie współpracować nad czymś.

Dlaczego ważne jest, aby dzwonić do CIO na zimno?

CIO są ważną perspektywą, ponieważ ich rola jest zgodna z szerszymi celami firmy.

Najprawdopodobniej będą mieli żywotny interes w ustaleniu, czy rozwiązanie jest w ogóle potrzebne.

Najlepszym sposobem na sprzedaż CIO jest chwycenie telefonu i zadzwonienie do nich. Zanim to jednak zrobisz, przeanalizuj profil jej firmy, aby poznać jej potrzeby biznesowe, strukturę, technologię, z której korzysta oraz budżet.

Najlepiej, jeśli masz dostęp do danych o zamiarach kupującego, bodźcach sprzedaży i technologii, aby wypełnić luki informacyjne i dotrzeć do nich we właściwym czasie.

Na czym obecnie skupiają się CIO?

Oto oferta.

Aby naprawdę wywrzeć wpływ, Twój zasięg musi być spersonalizowany. Oznacza to prawdziwe zrozumienie, do kogo kierujesz swoją ofertę i na czym jej zależy.

Mając to na uwadze, przyjrzyjmy się bliżej niektórym z głównych celów i wyzwań stojących obecnie przed CIO.

Steven Mills, współzałożyciel i dyrektor ds. informacji w Pressat , podzielił się obecnie dwoma głównymi celami organizacji: proces i technologia.

Powiedział:

„Z punktu widzenia procesowego stale dążę do efektywności operacyjnej, dbając jednocześnie o przestrzeganie protokołów IT. Zależy mi również na udoskonaleniu technologii, która pomoże zoptymalizować terminy realizacji projektów w całej firmie, w różnych zespołach”.

To naprawdę ważna kwestia. Według raportu firmy Evanta 76% CIO jako trzy najważniejsze priorytety na rok 2023 wybrało zwiększanie efektywności operacyjnej i produktywności .

Steven powiedział również:

„Nadążam za szybkim tempem postępu technologicznego, dbając o bezpieczeństwo systemów i danych. Zarządzam starszymi systemami, jednocześnie integrując nowe rozwiązania.”

Nazywa się to również cyfrowym przyspieszeniem biznesu .

I znowu, z tego samego raportu Evanta wynika, że ​​61% dyrektorów ds. IT uznało to za jeden z trzech głównych priorytetów na rok 2023.

Nasz wiceprezes ds. inżynierii, Andreas Schroder , podzielił ten pogląd:

„CIO zastanawiają się, w jaki sposób mogą wdrożyć sztuczną inteligencję w przepływach pracy w swojej firmie”.

Andreas zauważył również, że CIO zastanawiają się nad:

• Migracja do chmury
• Narzędzia do pracy zdalnej i współpracy
• Zrównoważony rozwój i zielone IT

Najlepszy czas i długość zimnej rozmowy telefonicznej z CIO

Jason Smit, CIO w Contentellect, powiedział:

„Ogólnie rzecz biorąc, wolę wczesne poranki lub późne popołudnia – wtedy zazwyczaj wykonuję większą część dnia bez ciągłych przerw”.

Skrypt do rozmów telefonicznych CIO

Mając te informacje na uwadze, przyjrzyjmy się, jak w praktyce wyglądałoby zimne dzwonienie do CIO.

otwarty

Maddie powiedziała:

„Zazwyczaj jeśli chodzi o mój początek, będzie on opierał się na fakcie, że mam pewne informacje od osób na niższych stanowiskach w firmie. Nie wejdę zupełnie zmarznięty i wymienię kilka osób.

Na przykład:

Hej [tu wstaw imię],

Właśnie odbyłem krótką rozmowę z Twoim kolegą [wstaw imię i nazwisko] i on/ona wspomniał, że powinienem się z Tobą skontaktować. Czy mogę prosić o krótką chwilę, aby wyjaśnić, dlaczego dzwonię?

A tak przy okazji, dzwoni Maddie z Cognism.

„Jeśli są przyjaźni, mogę ich zapytać, jak się mają. Ale to zależy – niektórzy potencjalni klienci wolą bardziej bezpośrednią reakcję.

Dla Stevena otwieracz, który rezonuje z CIO, pokazuje, że przedstawiciel szanuje czas. Oto jego sugestia:

Cenię Twój czas – czy możemy omówić, jak poprawiliśmy wydajność o 30% w podobnej organizacji w ciągu zaledwie 10 minut rozmowy telefonicznej?

Ciało

Twoje podejście oddolne może się tutaj przydać. Maddie zaproponowała, jak rozpocząć środkową część zimnej rozmowy, wykorzystując informacje:

Rozmawiałem z [wstaw imię i nazwisko], wspomniał o tym i powiedział, że się z tym boryka.

Rozmawiałem także z ich menadżerem [wstaw imię i nazwisko], który również powiedział, że jest to uciążliwe, ale nie leży to w jego kompetencjach.

Maddie powiedziała:

„Sformułowanie takiego poglądu sprawia, że ​​wydaje się to prawdziwym priorytetem. Ponieważ nie tylko stwierdzasz ból użytkownika końcowego, ale menedżer również zauważa jego wpływ.

„Naprawdę wartościowe może być zebranie wszystkich tych informacji, przekazanie ich i namalowanie im obrazu w głowach. Ponieważ tworzy mocne uzasadnienie biznesowe”.

Co więcej, jeśli chodzi o decydentów technicznych, takich jak CIO, ważne jest, aby Twoja propozycja wartości była prosta i wartościowa.

Julia Gilinets , tymczasowa CRO w Uplevel, ma duże doświadczenie w kontaktowaniu się z decydentami technicznymi.

Powiedziała:

„Kiedy rozmawiasz z kimś takim jak CIO, usuń wszystkie bzdury. Usuń kwiatowe dodatki ze swojego języka. Ponieważ nie będzie ich obchodziło, czy produkt, który sprzedajesz, jest najlepszy na rynku.

Konkluzja?

Udowodnij wartość! I nie przedstawiaj nieistotnych części swojego produktu lub rozwiązania.  

Steven zgodził się, stwierdzając:

„Chcę wiedzieć, w jaki sposób produkt może zapewnić mojej organizacji wymierną wartość. Unikaj żargonu i skup się na wymiernych wynikach, które mogę sobie wyobrazić”.

Maddie podzieliła ten pogląd:

„Zadając pytania, namaluj obraz pozytywnego wpływu na wszystkich. Dzięki CIO może pomóc w wyobrażeniu sobie naprawdę pozytywnego przepływu pracy”.

Na przykład:

Gdybyś miał xyz, jak myślisz, jaki wpływ miałby to na ogólną wydajność przepływu pracy w Twoim zespole?

Zareagują pozytywnie – pomagasz im wykorzystać potencjał poprzez odpowiednią linię pytań.

Julia dodała również:

„Podczas działań informacyjnych kładź nacisk na opowiadanie historii. To najlepszy sposób na uzależnienie ludzi. Zanim odbierzesz telefon, zastanów się: kim jest Twój klient w podobnej przestrzeni?”

„Opowiedz w zwięzły sposób, jak pomogłeś im odnieść zwycięstwo. Oznacza to, że możesz przedstawiać fakty bez nadmiernego obiecywania czegokolwiek”.

Steven jest także fanem tego podejścia opartego na rówieśnikach:

„Chodzi o wzmiankę, czy inny CIO lub renomowana firma skorzystała z rozwiązania, które sprzedajesz – może to wzbudzić moje zainteresowanie”.

Zamknąć

Maddie powiedziała:

„Nie zostawiaj tego na dwa do trzech tygodni – liczba występów na Twoich spotkaniach znacznie spadnie. Spróbuj umówić się na spotkanie raczej wcześniej niż później. W ten sposób pozostaniesz w centrum uwagi i stworzysz pilne sprawy”.

Używa następujących zwrotów:

OK, doceniam, że trzymam cię przy telefonie, wiem, że prawdopodobnie jesteś bardzo zajęty. Wspomniałeś mi, że Twój zespół zmaga się z problemem xyz. Czy byłbyś przeciwny dyskusji na temat tego, w jaki sposób Cognism może…

Patrzę tylko na kalendarz – wtorek u mnie całkiem wolny…

Uwaga dotycząca postępowania z zastrzeżeniami w przypadku sprzedaży do CIO

1. „Wyślij mi e-mail”.

Maddie sugeruje, że powinieneś odpowiedzieć w ten sposób:

Jestem pewien, że jako CIO będziesz otrzymywać tysiące e-maili dziennie. Czy mogę teraz poświęcić 30 sekund na wyjaśnienie, dlaczego dzwonię?

2. „Budżety są napięte.”

Maddie zaproponowała następującą odpowiedź:

To ma całkowity sens. Rozmawiałem z wieloma firmami, które twierdziły, że budżety są napięte.

Powiedzieli jednak również, że ze względu na warunki rynkowe mają do czynienia z problemem xyz, co oznacza, że ​​trudniej jest osiągnąć cele.

Czy byłbyś otwarty na dyskusję już teraz, przed otwarciem budżetów w 2024 r.?

Zamykanie myśli

Rozglądanie się za branżami bardziej technicznymi może być zniechęcające.

Ale nie jest to zadanie niemożliwe. Jeśli potrzebujesz inspiracji lub chcesz wywrzeć jak największy wpływ, porozmawiaj ze swoim wewnętrznym CIO lub jego odpowiednikiem.

Będą w stanie dostarczyć Ci cennych i istotnych spostrzeżeń. A to będzie oznaczać, że Twój zasięg będzie przemyślany.

Popraw swoją technikę dzwonienia na zimno

Jeśli chcesz odświeżyć swoje zimne rozmowy telefoniczne lub nawet ogólnie swoje umiejętności wychodzące, sprawdź naszą Strefę SDR.

Znajdziesz tam mnóstwo zasobów, które pomogą Tobie i Twojemu zespołowi w rezerwowaniu większej liczby spotkań