Najlepszy scenariusz rozmów telefonicznych CISO: Spotkania książkowe z CISO

Proszę bardzo.

Twój menedżer daje Ci nową listę kont. Czas zacząć dzwonić na zimno.

Ale zniechęca Cię widok stanowiska dyrektora ds. bezpieczeństwa informacji (CISO)...

Gdzie zaczynasz?

Nie masz pojęcia, czym zajmuje się CISO i na czym mu w ogóle zależy!

To przerażająca sytuacja. Ale to nie znaczy, że pogodziłeś się z niefortunnym losem…

Masz moc, aby podnieść słuchawkę i pomyślnie umówić się na spotkanie.

Potrzebujesz tylko dostosowanego scenariusza, dostosowanego do celów i problemów współczesnych CISO.

A Ty masz jeszcze więcej szczęścia, ponieważ to my wykonaliśmy za Ciebie całą ciężką pracę!

Zaprezentowaliśmy szereg spostrzeżeń – w tym naszego Enterprise SDR Josha Pritcharda

Przewiń, aby dowiedzieć się więcej

Rola CISO

CISO zarządza całym bezpieczeństwem informacji firmy. Może to być na przykład nacisk na cyberbezpieczeństwo, czyli ochronę danych pracowników.

Dlaczego CISO są ważną osobą?

CISO będą informować o decyzjach firm z punktu widzenia bezpieczeństwa.

Jeśli więc sprzedajesz technologię lub oprogramowanie, które nie jest zgodne z przepisami lub uważane za wystarczająco bezpieczne, CISO natychmiast uzna to za sygnał ostrzegawczy.

Dlatego ważne jest, aby rozważyć poszukiwanie tej osoby – będzie ona kluczowym decydentem, od którego będziesz musiał później uzyskać poparcie.

Od Ciebie zależy zrozumienie celów i priorytetów CISO, aby zapewnić pożądany efekt.

I tak – zaczyna się to od pierwszej zimnej rozmowy.

Co obecnie interesuje CISO?

Jeśli naprawdę nie zrozumiesz, na czym zależy CISO, nie odniesiesz dużego sukcesu, dzwoniąc do niego na zimno.  

Matt Little , dyrektor zarządzający w Feeston House, powiedział:

„Stwórz scenariusz rozmów telefonicznych, który podkreśla wartość. Pokaż, jak Twój produkt lub usługa może rozwiązać problemy związane z bezpieczeństwem lub uprościć procesy. Unikaj uniwersalnych ofert i angażuj nas w spersonalizowane rozmowy zorientowane na rozwiązania”.

Mając to na uwadze, przyjrzyjmy się teraz głównemu wyzwaniu lub priorytetowi stojącemu przed CISO️

Według raportu firmy Evanta bezpieczeństwo, strategia i architektura chmury to główne obszary zainteresowania CISO.

W rzeczywistości odkryli, że 69% CISO, z którymi rozmawiali, jest tym zainteresowanych z punktu widzenia wykonania.

Co to oznacza dla Ciebie, jako sprzedawcy?

Jeśli sprzedajesz rozwiązanie chmurowe, zawsze myśl o tym z punktu widzenia bezpieczeństwa. Czy rozwiązanie, które sprzedajesz, będzie stwarzać zagrożenie dla bezpieczeństwa firmy?

Ostatecznie taki będzie zawsze sposób myślenia CISO.

Ran Friedman , kierownik zespołu ds. rozwoju biznesu w Mend, pojawił się w podcaście Outbound Squad Jasona Baya.

Miał duże doświadczenie w poszukiwaniach w tej przestrzeni.

Powiedział:

„CISO zawsze myślą o wykrywaniu problemów . Koncentrują się na tym, aby nie stały się krytyczne lub trudne do rozwiązania, a nawet złagodzenia. Innymi słowy, wierzą, że problemy nigdy nie powinny stać się problemami”.

Ran zapewnił także wgląd w niektóre inne typowe cele CISO:

„ Adopcja jest ważna. CISO szukają narzędzi, które ludzie przyjmą i będą używać. I takie, które również zostaną na stosie przez długi czas.”

„Przywiązują także wagę do widoczności . Przekazywanie informacji o stanie bezpieczeństwa stronom niezwiązanym z bezpieczeństwem może być trudne. Dlatego ważna jest również możliwość wizualizacji tego dla firmy, na przykład za pomocą pulpitu nawigacyjnego”.

(Jeśli jesteś zainteresowany, sprawdź cały odcinek podcastu tutaj .)

Jeśli chodzi o ostatnią kwestię dotyczącą widoczności, dane z pewnością potwierdzają, że jest to główny obszar zainteresowania.

Z tego samego raportu Evanta wynika, że ​​65% CISO stwierdziło, że umiejętność pomiaru i komunikowania ryzyka dla firmy jest priorytetem przywództwa.

Najlepszy czas i długość zimnej rozmowy telefonicznej CISO

Matt przedstawił pewne spostrzeżenia na ten temat:

„Podczas komunikacji z CISO godziny poranne i wczesne popołudniowe są zazwyczaj mniej zatłoczone. Oznacza to, że mogą poświęcić więcej czasu na Twoją rozmowę.”

Delfina Vallve Sanmartin , dyrektor ds. bezpieczeństwa i zgodności w Cognism, powiedziała:

„Najlepiej, żeby było krótko i bardzo na temat. W ciągu pięciu minut powinienem wiedzieć, kto do mnie dzwoni, skąd dzwoni, dlaczego do mnie dzwoni i co oferuje”.

Skrypt do zimnych połączeń CISO

Skoro omówiliśmy już szczegóły, przejdźmy do scenariusza, zaczynając od…

Otwieracz

Josh powiedział, że ważne jest, aby zachować prostotę:

„Nie komplikuj nadmiernie spraw. Trzymaj się tego, który według Ciebie działa dobrze. W moim przypadku zazwyczaj idę drogą opartą na pozwoleniu.

Hej [tu wstaw imię i nazwisko], Joshua z Cognism. Dziękuję, że nie rozmawialiśmy wcześniej, ale czy mogę poświęcić chwilę na wyjaśnienie, dlaczego dzwonię?

Ciało

Josh próbuje wykorzystać informacje z polecenia na etapie prezentacji zimnej rozmowy:

„Jeśli rozmawiam z kimś na szczeblu menedżerskim (dyrektor i wyższy), staram się najpierw upewnić, że mam odpowiednie informacje. Może się to różnić w zależności od tego, do kogo szukasz potencjalnych klientów. Ale zazwyczaj szukam trzech rzeczy: stosu technologii, bólu i rekomendacji.

Josh używa tego wyrażenia:

Przeprowadziłem wiele badań i rozmawiałem z niektórymi twoimi kolegami. Zgłosili obawy dotyczące problemu xyz i wspomnieli, że powinienem z tobą porozmawiać.

Pierwszą rzeczą, o którą chciałem Cię zapytać, czy byłeś świadomy tego problemu? A może po raz pierwszy słyszysz taką opinię?

„W zależności od odpowiedzi, dostosuj linię pytań przed wejściem na boisko. Naprawdę spróbuj odkryć jak najwięcej informacji.

Josh udzielił kilku rad podczas wstępnej części zimnej rozmowy telefonicznej:

„Po pierwsze, kluczowa jest tonacja. Jeśli nie brzmisz pewnie w tym, co sprzedajesz, nie brzmisz wiarygodnie. Nieważne, co mówisz – ważne , jak to mówisz.”

„Po drugie, nie publikuj po prostu „zrzuć” produkt, który sprzedajesz. Upewnij się, że słuchasz i zadajesz właściwe pytania”.

Zamknąć

Josh powiedział:

"Nie komplikuj. Szybko podsumuj punkty, o których wspomniał potencjalny klient, aby wiedział, że został wysłuchany. Daje to także szansę upewnienia się, że niczego nie przeoczyłeś podczas rozmowy”.

Następnie powiedz:

Jeśli powiedziałbym Ci, że możemy rozwiązać problem xyz, czy jest jakiś powód, dla którego byłbyś całkowicie przeciwny poświęceniu trochę czasu na rozwiązanie tych problemów?

LUB

Czy jest jakiś powód, dla którego byłbyś przeciwny poświęceniu czasu na rozmowę o tym, jak moglibyśmy rozwiązać ten problem?

Josh odkrył, że te wyrażenia wywołują pilność, ale nie sprawiają wrażenia zbyt nachalnych.

Obsługa sprzeciwu

„Proszę skontaktować się ponownie za sześć miesięcy”.

Josh powiedział, że chociaż nie jest to powszechny zarzut, należy o nim pamiętać.

„Ten sprzeciw jest prawie jak odrzucenie. W takich przypadkach należy dowiedzieć się, co będzie się działo w ciągu najbliższych 6 miesięcy, aby uzyskać informacje. Masz także wgląd w to, co dzieje się w firmie. Może to być na przykład restrukturyzacja lub zwolnienia.

„Mogą nawet powiedzieć, że rozszerzają działalność na inny region, na przykład Amerykę Północną”.

W takim przypadku zadaj pytania typu:

• Czy masz już wdrożoną strategię SaaS GTM dla NAM?
• Jakie masz konkretnie plany?

Następnie informacje te można wykorzystać, gdy skontaktujesz się ponownie w późniejszym terminie. I możesz powiedzieć:

Hej, wiem, że kiedy rozmawialiśmy sześć miesięcy temu, powiedziałeś, że rozszerzasz działalność na NAM. Jak leci? Szukasz rozwiązania xyz?

Zamykanie myśli

Można śmiało powiedzieć, że sprzedaż osoby CISO nie jest łatwym zadaniem. Mając to na uwadze, przejmij inicjatywę.

W artykule w biuletynie LinkedIn Kevin Morrison , CISO w Driven Brands, zaleca sprzedawcom wykonanie następujących czynności:

„Bierz udział w spotkaniach lokalnego oddziału ds. bezpieczeństwa. Na przykład Sieć Wykonawcza CISO.”

(Więcej spostrzeżeń z artykułu możesz przeczytać tutaj. )

Konkluzja?

Bądź proaktywny. Nie próbuj zgadywać, czym będą się przejmować CISO. Dołóż wszelkich starań i podejmij aktywny wysiłek, aby działania informacyjne były celowe.

Ran również podzielił ten pogląd:

„Przyznaj, że CISO nie będą typową osobą, której można się sprzedać. To, co sprzedajesz, może być kroplą w morzu”.

Ulepsz swoją grę polegającą na zimnym dzwonieniu

Chcesz udoskonalić swoje podejście do rozmów telefonicznych na zimno?

Sprawdź nasze centrum wiedzy Strefa SDR poniżej i uzyskaj dostęp do zasobów, które pomogą Ci przenieść umiejętności wychodzące na wyższy poziom