Statystyki zimnych połączeń dla liderów B2B [2022]

Jest dużo hałasu na temat wartości zimnych połączeń w poszukiwaniach.

Niektórzy mówią, że nie żyje.

Niektórzy zastanawiają się, kto jeszcze chce to robić?

Niektórzy zastąpili go komunikatorami, notatkami wideo, spotkaniami w wirtualnej rzeczywistości, co tylko chcesz.

Ale co, jeśli wszyscy się całkowicie mylą?

W tym artykule przyjrzymy się najnowszym statystykom zimnych połączeń, które pomogą Ci zdecydować, czy ten kanał może dla Ciebie pracować.

Dowiesz się również, jak wykorzystać tę metodę w nowoczesnym otoczeniu biznesowym.

Kluczowe statystyki zimnych połączeń

W zeszłym roku Cognism i trzy inne firmy zapytały 321 specjalistów ds. sprzedaży i marketingu o ich wydajność na zimno. Oto najważniejsze statystyki dotyczące zimnych połączeń.

1. 27% zespołów sprzedażowych uważa telefon za najlepszy pojedynczy kanał do umawiania spotkań (Cognism, Turtle, Reachdesk, Leadfeeder, badanie 2021).

2. 17% marketerów B2B używało cold call jako głównego kanału pozyskiwania nowych klientów . To drugie miejsce po e-mailu (Cognism, Turtle, Reachdesk, Leadfeeder, ankieta z 2021 r.).

3. Tylko 9% marketerów B2B twierdzi, że decydenci nigdy nie reagują na cold out (badanie Cognism, Turtle, Reachdesk, Leadfeeder, 2021).

4. Połączenia głosowe to preferowany przez firmy kanał komunikacji do rozwiązywania problemów klientów (41%), zamykania sprzedaży (29%) i planowania spotkań (35%) ( Hiya State of the Call 2022).

5. 57% nabywców na stanowiskach kierowniczych i wiceprezesów w różnych branżach woli rozmowę telefoniczną w porównaniu z dyrektorami (51%) i menedżerami (47%) (Raport RAIN GroupTop Performance in Sales Prospecting Benchmark Report).

6. Spośród 15 metod docierania trzy z pięciu najczęściej badanych pod kątem skuteczności w zakresie pozyskiwania klientów to telefon (Raport RAIN GroupTop Performance in Sales Prospecting Benchmark Report).

• #1 Połączenia telefoniczne z obecnymi klientami
• #2 Rozmowy telefoniczne z wcześniejszymi klientami
• #5 Połączenia telefoniczne z nowymi kontaktami

Analizowane przez nas statystyki dotyczące zimnych połączeń sugerują, że w sytuacji biznesowej na pierwszym miejscu, gdzie interakcje twarzą w twarz są ograniczone, połączenie telefoniczne jest optymalnym kanałem komunikacji. W porównaniu z e-mailem jest natychmiastowy i niezbyt nachalny. Wygodny, a jednocześnie osobisty.

7. Tylko 9% przedsiębiorców zmniejszyło korzystanie z połączeń głosowych w 2021 r. w porównaniu z rokiem poprzednim (Hiya State of the Call 2022).

8. Jednak 37% CSO planuje ekspansję na nowe kanały w celu uchwycenia wzrostu w 2022 roku (2022 badanie Chief Strategy Officer Survey).

Nowe sposoby komunikacji pojawiające się w sprzedaży w ostatnich latach spotkały się z dużym uznaniem. Jednak statystyki dotyczące zimnych połączeń wskazują na zmęczenie rozmowami wideo. To może wyjaśniać, dlaczego telefon wciąż pozostaje popularnym wyborem dla wielu profesjonalistów.

Jak skuteczne jest dzwonienie na zimno?

9. Potrzeba od dwóch do trzech dotknięć, aby połączyć się z potencjalnym klientem dla 42% najlepszych sprzedawców i 24% pozostałych sprzedawców ( Raport RAIN GroupTop Performance in Sales Prospecting Benchmark Report).

Pomimo skuteczności docierania na zimno, statystycznie 63% przedstawicieli handlowych twierdzi, że nienawidzi zimnych telefonów. Przeczytaj wywiad z Ryanem Reisertem, ambasadorem marki Cognismu, aby dowiedzieć się, jak zakochać się w zimnych powołaniach.

Posłuchaj Verche Karafiloski, dyrektora ds. marketingu produktów w firmie Cognism, wyjaśniającego, jak zwiększyć szybkość połączeń i zacząć prowadzić więcej rozmów z wyższymi decydentami dzięki kontaktom zweryfikowanym telefonicznie.

Jak często potencjalni klienci odbierają zimne telefony?

10. Około 7 na 10 kupujących akceptuje telefony zimne od dostawców, z którymi nie współpracowali, a 8 na 10 akceptuje połączenia telefoniczne od dostawców, z którymi współpracowali ( Raport RAIN GroupTop Performance in Sales Prospecting Benchmark Report).

Statystycznie wydajność dzwonienia na zimno wzrosła w ciągu ostatnich 10 lat. Według statystyk z 2014 roku, umówienie się na spotkanie z potencjalnym klientem może zająć od 60 do 90 numerów.

Co sprawia, że ​​cold calle B2B są trudne?

11. Według 43% handlowców uzyskanie wyższej jakości danych jest ich największym wyzwaniem w zimnych poszukiwaniach ( Raport RAIN GroupTop Performance in Sales Prospecting Benchmark Report).

12. Aż 45% SDR twierdzi, że ich największym wyzwaniem w zakresie danych są niekompletne dane   ( Globalny stan sprzedaży LinkedIn 2022 ).

13. 71% przedstawicieli stwierdziło, że największym wyzwaniem w przypadku klientów dzwoniących na zimno jest dotarcie do kluczowych interesariuszy i decydentów i zaangażowanie ich (Partnerzy Blue Ridge)

14. Połowa wszystkich firm poinformowała, że ​​straciła klienta , ponieważ nie mogła skontaktować się z nim telefonicznie (Hiya State of the Call 2022).

Platformy analizy sprzedaży, takie jak Cognism, mogą zwiększyć dokładność telefonu komórkowego o 50%. Przeczytaj studium przypadku, w którym firma EdTech dzieli się swoim doświadczeniem z dostawcami danych B2B.

Jak zwiększyć wskaźnik powodzenia zimnych połączeń?

15. 76% firm osiągających najlepsze wyniki twierdzi, że „zawsze” przeprowadzają badania przed skontaktowaniem się z potencjalnymi klientami (Globalny stan sprzedaży LinkedIn 2022).

16. Tylko 39% SDR-ów nigdy nie wykorzystuje danych intencjonalnych do priorytetowego ustalania zasięgu. Osoby, które zawsze korzystają z danych intencji, są o 42% bardziej skłonne do zaplanowania spotkania w ciągu 1-3 rozmów z potencjalnym klientem (Badanie benchmarkingowe TechTarget XDR, 2021).

17. Wdrożenie analityki konwersacji w coachingu na zimno może zwiększyć wskaźniki rezerwacji spotkań o 39% (cztery sposoby Gartnera na zwiększenie generowania potoku SDR).

18. 66% szybko rozwijających się firm wdraża dane kontaktowe i narzędzia do analizy sprzedaży, a 63% z nich korzysta z analityki rozmów i technologii nagrywania rozmów (Bridge Group 2021 State of Sales Development Report).

19. Firmy z narzędziem/platformą do wprowadzania sprzedaży cieszą się o 7% wyższymi wskaźnikami wygranych niż te bez (State of Sales Enablement 2020, Highspot).

20. Gong to najlepsze oprogramowanie do wykonywania zimnych połączeń pod względem popularności i zadowolenia użytkowników w 2022 roku (recenzje użytkowników G2 i Capterra).

Zastosowanie nowego oprogramowania do poszukiwania, opartego na sztucznej inteligencji, odgrywa kluczową rolę w podnoszeniu jakości rozmów i skuteczności zimnych połączeń.

Ile rozmów z potencjalnymi klientami dziennie?

21. 30% przedstawicieli handlowych zgłasza ponad 50 połączeń dziennie , 25% z nich zgłasza 30-49 połączeń dziennie, a 20% z nich deklaruje wykonywanie 20-39 połączeń telefonicznych dziennie ( Raport stanu rozwoju sprzedaży The Bridge Group 2021 ).

22. Przedstawiciele handlowi prowadzą średnio 4,4 dobrej jakości rozmowy dziennie (jest to rozmowa, w której handlowcy dowiadują się co najmniej jednej kwalifikującej lub dyskwalifikującej informacji). To 45% spadek od 2014 r. (Raport o stanie sprzedaży The Bridge Group 2021).

Możesz użyć ciepłych technik dzwonienia, aby zwiększyć odsetek odpowiedzi potencjalnych klientów. Na przykład wyszukiwanie LinkedIn lub korzystanie z bezpośredniego wybierania.

Czy dzwonienie na zimno jest lepsze niż wysyłanie na zimno wiadomości e-mail?

23. Tak! Przedstawiciele handlowi zorientowani telefonicznie zgłaszają 6,8 wysokiej jakości rozmów dziennie , a skoncentrowani na e-mailach tylko 3,3 (raport o stanie rozwoju sprzedaży Bridge Group 2021).

Jaka jest przyszłość zimnych połączeń?

24. 70% CSO rozważa lub już inwestuje w dedykowany zespół ds. rozwoju sprzedaży, ale organizacje wciąż mają trudności z zaprojektowaniem skutecznych programów rozwoju sprzedaży ( Gartner's Demystifying Sales Development Best Practices for Pipeline Growth).

Dowiedz się więcej o obecnym stanie ruchu wychodzącego i jego przyszłości z perspektywy dwóch ekspertów, Ryana Reiserta i Gregory'ego Woodwarda. Kliknij Odtwórz, aby posłuchać odcinka Revenue Champions!

25. Jeśli komunikacja osobista nie jest dostępna, połączenia głosowe i wideo są drugą najlepszą opcją ( Cornell University and Ryerson University Study, 2021).

Kluczowe dania na wynos

Oto niektóre wnioski, które wyciągamy z ostatnich starych statystyk połączeń:

• Zimne telefony to nadal cenny i wygodny kanał komunikacji w poszukiwaniu sprzedaży B2B, zwłaszcza jeśli chodzi o rozmowy, w których liczy się czas, np. zawieranie transakcji.
• Potencjalni klienci będą prawdopodobnie odpowiadać na ciepłe telefony, a nie na zimne telefony.
• Statystycznie świeże i kompletne dane kontaktowe poprawiają wydajność zimnych połączeń B2B.
• Zastosowanie nowych technologii zimnych połączeń znacznie poprawia jakość rozmów prowadzonych przez przedstawicieli handlowych z potencjalnymi nabywcami.