7 typowych błędów sprzedażowych, których każdy przedstawiciel musi unikać (i jak je rozwiązać)
Opublikowany: 2023-08-04Według miniankiety opublikowanej przez Ryana Reiserta na LinkedIn tylko 20% z 297 SDR, które odpowiedziały, stwierdziło, że co miesiąc osiągnęło swój limit.
Jaki jest tego powód?
Czy możliwe jest, że cele wyznaczone przez kierownictwo są zbyt ambitne? A może sprzedawcy zbyt często popełniają błędy, których można uniknąć?
Usiedliśmy z Ryanem, aby zagłębić się w najczęstsze błędy sprzedażowe, których każdy przedstawiciel musi unikać. Zidentyfikował błędy i dał wskazówki, jak je rozwiązać.
Nigdy więcej nie przegapisz celu - przewiń, aby dowiedzieć się, jak uniknąć typowych błędów w sprzedaży, które naprawdę mogą Cię zmartwić!
1. Niska lub nieukierunkowana aktywność
Jeśli nie realizujesz limitów, jedną z pierwszych rzeczy, na które należy zwrócić uwagę, jest to, czy robisz wystarczająco dużo?
Ryan opowiedział nam o tym częstym błędzie sprzedaży:
„W sprzedaży zawsze ważne jest zrozumienie matematyki. W przeważającej części jest to gra liczbowa, więc musisz upewnić się, że liczby się sumują.
„Większość sprzedawców zna swoją liczbę docelową, ale czy znają liczbę powyżej tej liczby, czy liczbę powyżej niej?”
Ryan mówi o liczbie powyżej Twojego limitu – tej, która pokazuje, czy przekazujesz wystarczającą liczbę potencjalnych klientów przez lejek sprzedaży, aby osiągnąć swój cel (np.: zarezerwowane spotkania lub sfinalizowane transakcje).
Możesz je poddać prostemu sprawdzeniu, aby sprawdzić, czy na jednym końcu włożysz wystarczającą ilość, aby uzyskać wymagany wynik na drugim.
Rozbijmy to:
Jesteś SDR posiadającym kwotę; jaki jest twój cel na ten miesiąc?
Powiedzmy na przykład, że jest to 10.
Jaki jest Twój średni współczynnik zamknięcia? Dla ułatwienia zrobimy to 10%.
Zatem na każde 1 spotkanie, które zarezerwujesz lub sfinalizujesz transakcję, musisz mieć co najmniej 10 aktywnych możliwości. Oznacza to, że aby zawrzeć 10 spotkań lub transakcji, musisz porozmawiać z co najmniej 100 osobami.
OK – zatrzymajmy się tu na chwilę i kliknijmy dwukrotnie ten pomysł. Czym właściwie jest aktywna szansa?
Ryan powiedział:
„To nie może być po prostu ktoś, z kim rozmawiałeś mimochodem. Aby można je było uznać za prawdziwą szansę, konieczna jest jakaś forma zaangażowania z ich strony.
„Potrzebujesz wykwalifikowanych, przewidywanych możliwości”.
„Nie możesz liczyć na kogoś jako na aktywną okazję, jeśli siedzisz i czekasz, aż odpowie”.
Zapamiętaj ten punkt; zajmiemy się tym nieco więcej przy następnym błędzie sprzedaży.
A teraz wróćmy do naszej matematyki – jaka jest Twoja stawka za połączenie telefoniczne? Ponieważ nie każdy, do kogo zadzwonisz, odbierze telefon.
A z iloma osobami musisz porozmawiać, aby uzyskać odpowiednią liczbę aktywnych możliwości?
Możesz kontynuować działania, przeglądając liczbę działań, które musisz podjąć na każdym etapie, stosując inżynierię wsteczną, aż będziesz dokładnie wiedzieć, ile osób potrzebujesz, aby osiągnąć cel.
Ryan powiedział również:
„Ta matematyka nie tylko pokazuje, czy wykonujesz wystarczająco dużo aktywności, czy nie, ale może także pokazać, czy robisz wystarczająco dużo właściwych rzeczy”.
Jako sprzedawca możesz być zajęty wykonywaniem różnorodnych zadań, ale jeśli nie skoncentrujesz się na wystarczającej liczbie „właściwych” działań, możesz mieć trudności z osiągnięciem limitu.
Najważniejsze wnioski Ryana na temat tego błędu sprzedaży:
„To kwestia jakości i ilości”.
2. Poleganie na nieplanowanych działaniach
Wracając do naszej definicji aktywnej możliwości.
Jednym z najlepszych wskaźników zainteresowania potencjalnego klienta jest zaplanowany w kalendarzu kolejny krok.
Ryan wszedł w szczegóły:
„Czy po prostu masz nadzieję, że ktoś odpowie i przyjdzie do ciebie? To nie wystarczy. To nie jest okazja.”
„Jeśli nie masz czegoś w kalendarzu z właściwymi interesariuszami i uzasadnieniem biznesowym, nie możesz tak naprawdę uznać tego za aktywną szansę”.
W końcu jesteś profesjonalistą biznesowym i dzwonisz do innego profesjonalisty z ofertą, aby sprawdzić, czy możesz mu pomóc w rozwiązaniu problemu.
Jeśli transakcja nie jest prędka, potencjalny klient prawdopodobnie nie jest zainteresowany jej realizacją, a Ty możesz marnować cenny czas.
Ryan dodaje:
„Jeśli osoba, z którą rozmawiasz, próbuje uniknąć kolejnego zaplanowanego kroku, jest to problem”.
„Więc zamiast tego powiedziałbym coś w stylu:”
„Oto, co zamierzam zrobić. Dostarczę ci informacji, których potrzebujesz, ale założę, że w tej chwili minął już odpowiedni moment.
„Jeśli zapoznasz się z tymi informacjami i zdecydujesz, że chcesz ze mną ponownie porozmawiać, wróć do mnie”.
„Zasadniczo, jeśli nie jesteś gotowy, aby zaangażować się w kolejny krok, nie ma następnego kroku – to całkiem oczywiste”.
Czasami nie podejmuje się próby zaplanowania kolejnej interakcji, przez co sprzedawcy muszą skontaktować się z klientem w późniejszym terminie i uzyskać odpowiedź.
Planując i planując następną interakcję „w tej chwili”, możesz lepiej ocenić zaangażowanie potencjalnego klienta, marnując mniej czasu na ten proces.
Najlepiej rozwiązać ten sprzedażowy błąd: jeśli nie ma tego w kalendarzu, to się nie liczy!
3. Prospecting tylko dla jednego decydenta
Zwykle w organizacji jest wielu decydentów, z których każdy będzie odgrywał rolę w tym, czy transakcja zostanie sfinalizowana.
Jednak często sprzedawcy kierują swoją ofertę tylko do jednej osoby w organizacji. Później w kolejkę włącza się więcej osób.
W związku z tym ci interesariusze nie będą mieli tak samo bogatego doświadczenia w procesie decyzyjnym, co może ostatecznie spowolnić lub uniemożliwić realizację transakcji.
Dlatego warto od początku otoczyć swój cel. Od początku rozmawiaj z wieloma decydentami w organizacji; poznawaj potrzeby i wymagania każdego interesariusza na bieżąco. Nazywa się to wielowątkowością w sprzedaży.
Ryan powiedział:
„Może to być tak proste, jak nawiązanie kontaktu z kimś na LinkedIn i powiedzenie:”
„Hej, spotykam się dzisiaj później z (x) z Twojej organizacji, aby porozmawiać o (y). Nie mogę się doczekać współpracy z Waszą firmą, jeśli będzie ona pasować.”
Najważniejsza wskazówka dotycząca błędu sprzedaży:
Zapewnij każdemu decydentowi niezbędne informacje, które pomogą mu podjąć świadomą decyzję. To pokazuje, że jesteś gotowy i chcesz zapewnić im wartość.
Ta prosta czynność z łatwością rozwiąże ten błąd sprzedażowy. Zwiększa to Twoje szanse na rezerwację spotkania, a nawet przekroczenie limitu.
4. Targetowanie na niewłaściwych potencjalnych klientów
Cały proces sprzedaży wychodzącej zaczyna się od targetowania. Jeśli kierujesz reklamy do niewłaściwych osób, nie osiągniesz sprzedaży.
Ale ten błąd sprzedażowy można łatwo naprawić. Twoja lista potencjalnych klientów w sprzedaży B2B jest absolutnie kluczowa!
Ryan powiedział:
„Lista to strategia. Targetowanie jest wszystkim.”
„Hej, liderze sprzedaży. Hej, dyrektorze generalny. Hej, kto skarży się, że zespołowi sprzedaży brakuje limitu. Czy ustaliłeś strategię?”
„Dałeś im listę kont? Bo jeśli tego nie zrobiłeś – powtórzeniom nie jest to pisane, jeśli nie osiągnęli celu – zakładając, że wszystko inne zrobili dobrze.
Ryan podkreśla tutaj, że jednym z podstawowych aspektów sprzedaży B2B są ludzie, do których kierujesz swoją ofertę. W idealnym przypadku powinna to zostać ustalona przez osobę zajmującą wysokie stanowisko w organizacji.
Ustalanie listy nie powinno być rolą osób kontaktujących się z listą.
A czy wiesz, że Cognism to świetne narzędzie do wyszukiwania danych kontaktowych osób, z którymi chcesz robić interesy?
Obejrzyj nasz film, aby zobaczyć Cognism w akcji
5. Zastąpienie zamkniętych transakcji tylko jedną aktywną możliwością
Słyszałeś kiedyś o hopium? To zdanie, którego Ryan użył, aby wyjaśnić, co się dzieje zamiast strategicznego uzupełniania rurociągów.
Zasadniczo ma na myśli to, że jeśli masz 10 aktywnych możliwości i zamkniesz jedną, musisz zastąpić ją kolejnymi 10 aktywnymi możliwościami, aby zamknąć kolejną.
Nie można mieć nadziei, że z pozostałych 9 aktywnych możliwości wyłoni się kolejna – matematyka sugeruje, że jest to mało prawdopodobne.
Ryan powiedział:
„Jeśli mam w przygotowaniu 10 aktywnych transakcji i zamykam 10%, muszę je zastąpić kolejnymi 10, gdy zamykam transakcję. Nie mogę go po prostu zastąpić jeszcze jednym”.
„Ponieważ pozostałych 9 prawdopodobnie nie zostanie zamkniętych, sądząc po liczbach. Ale większość ludzi trzyma się tych umów – nie dodają więcej do swoich planów i polegają na hopium, aby je dotrzymać”.
Na tym nie kończy się uzupełnianie rurociągu sprzedaży. Jeśli potrzebujesz dodatkowych 10 aktywnych możliwości, aby zarezerwować jeszcze jedno spotkanie, musisz przeprowadzić dodatkowe 100 rozmów i tak dalej.
Najważniejsza wskazówka dotycząca błędu sprzedaży:
Przeprowadź inżynierię wsteczną działań niezbędnych do uzyskania docelowego wyniku.
Ryan dodał:
„Kiedy wyjaśniam to ludziom, robi to na nich wrażenie, ale jeśli kierować się matematyką, ma to sens. Potrzebujesz 10, aby zarezerwować 1, korzystając z przykładowego przelicznika, więc nie możesz zarezerwować kolejnej z 9 - potrzebujesz 10 nowych.”
6. Zatrzymanie działalności po osiągnięciu limitu
OK, udało Ci się zarezerwować docelową liczbę spotkań lub zamknąć docelową liczbę transakcji. Więc praca może zostać zatrzymana, prawda?
Zło! Częstym błędem sprzedażowym popełnianym przez przedstawicieli handlowych jest ograniczenie aktywności po osiągnięciu miesięcznego limitu. Ale wszystko to spowalnia rurociąg na następny miesiąc.
Mniej osób dodanych na górze lejka sprzedażowego oznacza po prostu mniej osób dokonujących konwersji w późniejszym czasie.
Ryan powiedział nam:
„Świętujemy zwycięstwa – co oczywiście powinniśmy – ale potem zapominamy o pracy, którą należy wykonać później”.
„Cały czas słyszysz od sprzedawców: « Wszystko w porządku, mam dość na ten miesiąc », a ja myślę tylko o tym, że przyszły miesiąc będzie dla ciebie beznadziejny”.
„Ale trzeba konsekwentnie angażować się w ten proces. Ponieważ po zwycięstwie trzeba uzupełnić zapasy, a jeśli nie zrobisz tego teraz, następnym razem zabraknie ci sił”.
Konkluzja tego błędu sprzedaży jest następująca:
Jakakolwiek praca, którą wykonasz dzisiaj, będzie miała wpływ na Twoje wyniki w kolejnych dniach i miesiącach. Nie przerywaj więc aktywności tylko dlatego, że radzisz sobie dobrze!
7. Próba osiągnięcia limitu za wszelką cenę
Na pierwszy rzut oka nie wygląda to na błąd sprzedażowy. Czy przedstawiciele nie powinni zawsze starać się osiągnąć limitu?
Ale rozważ to:
Jako SDR Twoja reputacja zawodowa, wynagrodzenie, bezpieczeństwo pracy, premia i inne czynniki zależą od wyników pracy. Mierzona jest liczbą zarezerwowanych spotkań lub sfinalizowanych transakcji.
Z założenia występuje tu konflikt interesów.
Przedstawiciele handlowi chcą za wszelką cenę osiągnąć ten limit. Chcą być postrzegani jako osoby osiągające wysokie wyniki. Chcą zabezpieczyć swoją rolę na przyszłość.
Czasami więc zaczynają nieco mocniej naciskać na oferty, które nie do końca odpowiadają wymaganiom. SDR przepychają mniej wykwalifikowanych potencjalnych klientów, co prowadzi do straty czasu na prezentację potencjalnym klientom, którzy nie pasują do produktu.
Lub AE udaje się sfinalizować transakcję z tymi potencjalnymi klientami, ale ponieważ produkt nie rozwiązuje ich problemów, klient jest niezadowolony i ma negatywne doświadczenia.
Ryan miał rozwiązanie tego błędu sprzedażowego:
„Zaoferuj sprzedawcom procent prowizji za całokształt wartości klienta. Albo to, albo ulga kwotowa w oparciu o pozyskanych klientów, którzy odnieśli sukces.
„O wiele częściej skupiają się na właściwym dopasowaniu do klienta i będą bardziej inwestować w sukces klienta i procesy jego wspierania”.
„Lub, co prawdopodobnie, co ważniejsze, motywuj zespoły sprzedażowe w oparciu o ich codzienne nowe rozmowy i zakończenia, które przeprowadzają każdego dnia”.
„To naprawdę jedyny wskaźnik, który ma znaczenie, jeśli chcesz uzyskać długoterminowe, przewidywalne i skalowalne wyniki”.
Błędy sprzedaży: najważniejsze wnioski
Podsumowując, oto 7 typowych błędów w sprzedaży i wskazówki, co możesz zrobić, aby zmienić kształt wyniku.
Zapisz naszą infografikę, która pomoże Ci uniknąć pułapek i osiągnąć miesięczne cele
