Co się dzieje, gdy agregator FBA kupuje Twojego konkurenta?

Wraz z pandemią, która zmusza coraz więcej konsumentów do robienia zakupów w bezpiecznych domach, branża zakupów online rozwija się w zawrotnym tempie.

Chociaż ten wzrost ruchu i sprzedaży jest fantastyczną wiadomością dla sprzedawców FBA, otworzył drzwi nowemu rodzajowi konkurenta, agregatorom marki Amazon.

Agregatorzy lub nabywcy to prywatnie wspierane firmy parasolowe, które kupują marki FBA w celu stworzenia portfela potężnych, często zapylających krzyżowo przejętych firm Amazon. Posiadają zespoły ekspertów branżowych oraz ogromną wiedzę kapitałową, marketingową i logistyczną.

Większość szumu wokół nabywców FBA wchodzących na rynek dotyczy nadziei na przejęcie. Choć sprzedaż firmy pośrednikowi może być ekscytująca, niewiele osób myśli o cichym efekcie domina na rynku Amazon za każdym razem, gdy dokonuje się przejęcia.

Na każdą szczęśliwą firmę, która zostanie kupiona, są tysiące firm, które muszą teraz konkurować z firmą prowadzoną przez agregatorów.

Gdy firma zostanie przejęta przez agregatora, oznacza to, że ma za sobą ogromny kapitał, siłę roboczą i wiedzę ekspercką, a także doskonały łańcuch dostaw. Agregator bierze to, co już było solidnym biznesem, a następnie doładowuje go.

Pytanie brzmi, co jako właściciel małej firmy możesz zrobić, aby konkurować z tymi potężnymi agregatorami? Wyjaśnimy wyzwania stojące przed codziennymi firmami FBA konkurującymi z agregatorami i przedstawimy praktyczne porady, aby pozostać na czele, a także nadal rozwijać swoją firmę.

Wyzwania stojące przed niezdobytymi

Kiedy agregator wkracza do Twojej niszy, chowanie głowy w piasek i ignorowanie go nie wystarczy, aby chronić przyszłość Twojej firmy.

Wielu sprzedawców Amazon popełnia błąd, myśląc, że po początkowym rozgłosie firmy wspierane przez agregatorów uspokoją się i będą działać jak każdy inny konkurent. Niestety tak nie jest.

Agregator Amazon FBA ruszy pełną parą od pierwszego dnia, aby stać się potęgą w Twojej niszy, tworząc różne przeszkody dla Ciebie jako swojego konkurenta.

Wczesne rozpoznanie tych wyzwań i poruszanie się po nich pomoże Ci wzmocnić Twój biznes i wykreować dla siebie przestrzeń w tym nowym krajobrazie.

Agregatorzy mają ogromną siłę nabywczą

Jednym z najszybszych sposobów skalowania biznesu e-commerce jest kapitał wzrostu, który jest jednym z kluczowych elementów, które agregatory wnoszą do stołu. Agregatorzy Amazon, w tym Thrasio, Perch, Heyday, Acquco, Boosted Commerce, Forum Brands, Accel Club i Cap Hill Brands, zebrali łącznie ponad 12 miliardów dolarów w samym 2021 roku. Daje im to siłę nabywczą do optymalizacji każdego aspektu działalności FBA, od marketingu po logistykę.

Agregatorzy mają fundusze na badania, opracowywanie i wprowadzanie nowych produktów i jednostek SKU na dużą skalę, pomagając im zdominować nie tylko Twoją główną niszę, ale także niszę na ramieniu. Mają również środki do zamawiania ogromnych ilości zapasów, dzięki czemu mogą łatwo zaspokoić popyt i uniknąć kar Amazon.

Ponieważ agregatory nadal pozyskują fundusze i zalewają rynek większą ilością pieniędzy, prawdopodobnie wzrosną również koszty reklamy Amazon, w szczególności CPC, co jeszcze bardziej utrudni bycie widocznym dla kupujących.

Mają duże zespoły ekspertów

Wiele firm Amazon FBA jest prowadzonych przez jednego przedsiębiorcę, czasami z pomocą asystenta wirtualnego lub asystenta marketingu.

Z drugiej strony agregatorzy mają zespoły ekspertów, którzy specjalizują się w określonych aspektach biznesu Amazon, od kampanii PPC po marketing w mediach społecznościowych.

Kiedy agregator wejdzie w twoją niszę, możesz mieć do czynienia z 50 ekspertami PPC, 25 menedżerami łańcucha dostaw i 200 ekspertami od copywritingu, a wszystko to z jednego tylko agregatora. Trudno jest prześcignąć flotę ekspertów, bez względu na to, jak dobrym jesteś samotnikiem.

Dominują w wynikach wyszukiwania

Częstym zarzutem ze strony sprzedawców zewnętrznych jest to, że gdy agregatorzy wkraczają w swoją niszę, dominują w wynikach wyszukiwania, degradując swoich konkurentów dalej w rankingu i we względnej niejasności.

Wcześniej ty i twój konkurent walczyliście łeb w łeb o najlepszy ranking słów kluczowych. Teraz firma wspierana przez agregatorów ma wiedzę, fundusze i umiejętności techniczne, aby wyciągnąć spod Ciebie dywanik i przejąć kontrolę nad SERPS, zarówno w Amazon, jak i Google.

Większość firm FBA w dużym stopniu polega na ruchu organicznym, więc prawdopodobnie będzie to miało duży wpływ na Twoją zdolność do przyciągania nowych klientów do swoich ofert.

Mogą łączyć zasoby

Agregatorzy o ustalonej pozycji mają nie tylko większą siłę nabywczą, ale także mają pod kontrolą portfel podobnych firm. To pozwala im na wykorzystanie ekonomii skali.

Ekonomia skali odnosi się do korzyści kosztowych uzyskanych dzięki zwiększonemu poziomowi produkcji lub wydajności. Mówiąc prościej, oszczędzasz pieniądze, rozkładając koszty produkcji na większą liczbę towarów.

Łącząc swoje zasoby, agregatorzy mogą korzystać z jednego producenta dla kilku firm, łączyć wiele zamówień magazynowych w jedną wysyłkę i przechowywać je wszystkie w tym samym magazynie 3PL, co znacznie zmniejsza koszty ogólne.

Oprócz optymalizacji łańcucha dostaw agregatorzy mogą łączyć zasoby, takie jak listy klientów. Ponieważ większość przejętych przez nich firm działa w podobnych niszach, mogą prowadzić sprzedaż krzyżową między własnymi markami, kierując konsumentów w dół lejka sprzedaży, który obejmuje wiele firm.

Jak konkurować z firmą wspieraną przez agregatorów?

Zdając sobie sprawę z ponurej rzeczywistości chodzenia łeb w łeb z agregatorami, ważne jest, aby pamiętać, że nie wszystko jest stracone.

Czy posiadanie agregatora zwiększa stawkę największej konkurencji? Tak, bez wątpienia. Ale to nie znaczy, że nie możesz zdobyć przewagi.

Istnieje wiele sposobów na wyprzedzenie działalności wspieranej przez agregatorów.

Skorzystaj ze swojej elastyczności

Ogromna siła osobowa i kapitał agregatorów może być onieśmielająca, ale te elementy mogą być również wielkim źródłem słabości.

Agregatorzy mają wewnętrzną hierarchię, łańcuch dowodzenia, przez który muszą przejść ważne decyzje biznesowe. Są również pod presją inwestorów, aby udowodnić rentowność firmy i zacząć spłacać ogromny dług, który zaciągnęli, aby przejąć firmy. Wszystko to spowalnia ich czas reakcji.

A ty? Jesteś swoim własnym szefem. Możesz podejmować decyzje na bieżąco. Twoja zdolność do szybkiego reagowania jest okazją do wymanewrowania firm wspieranych przez agregatorów.

Inną strategią byłoby obserwowanie nowych i pojawiających się trendów. Spotkaj się z nimi twarzą w twarz, zanim agregatorzy będą mieli szansę zmobilizować i zebrać niezbędny zespół do konkurowania z Tobą.

Możesz skorzystać z boomu w handlu społecznościowym, sprzedając swoje produkty bezpośrednio na platformach społecznościowych lub zarobić na przewidywanym przez Amazon dążeniu do zrównoważonego rozwoju, sprzedając używane lub odnowione produkty wraz ze zwykłymi zapasami.

Ta umiejętność szybkiego przestawienia biznesu pozwoli Ci być pierwszym w drzwiach i zyskać przewagę jako pierwszy na rynku.

Zbuduj fosę wokół swojej firmy

Jeśli jesteś sprzedawcą Amazon od wielu lat, warto pamiętać, że agregatory to nowe dzieciaki w bloku.

Tak, mogą mieć do dyspozycji zespoły ekspertów, ale nikt nie zna Twojej firmy, niszy i odbiorców tak jak Ty.

Zidentyfikuj, co odróżnia Cię od konkurencji i doskonal to. Rzeczy takie jak silna tożsamość marki i lojalność klientów trwają latami, więc jeśli je masz, skorzystaj z nich.

Pójdź o krok dalej z obsługą klienta lub rozważ uruchomienie programu lojalnościowego, aby zachęcić klientów do polecania Twojej marki znajomym i rodzinie. Pomoże to w stworzeniu silnika szeptanego dla Twojej firmy i skupieniu uwagi konsumentów na Twojej marce, a nie na konkurencji.

Zoptymalizuj swoje aukcje

Na Amazonie prawdziwe jest stare powiedzenie „poza zasięgiem wzroku, „poza umysłem” . Ponieważ w wynikach wyszukiwania dominują agregatory, musisz zrobić wszystko, co w Twojej mocy, aby Twoje wpisy były jak najbardziej atrakcyjne i trafne.

Projektowanie urzekających list produktów Amazon stworzy unikalne doświadczenie marki dla Twoich klientów. Używaj wysokiej jakości zdjęć i filmów, aby wyróżnić swoje produkty z tłumu.

Agregatorom zajmie trochę czasu, zanim zrozumieją unikalny głos i tożsamość marki nowego nabycia. Znasz swoją markę od podszewki, więc skorzystaj z tej przewagi od samego początku.

Zidentyfikuj obszary o niskiej konkurencji

Chociaż jest mało prawdopodobne, że uda Ci się uniknąć agregatorów na zawsze, istnieją sposoby, aby na razie trzymać ich na dystans.

Wielu agregatorów preferuje nisze, w których lubią działać. Jeśli jesteś startupem, jesteś nowy w Amazon lub myślisz o uruchomieniu własnego produktu marki własnej, przeprowadź badania rynkowe, aby zidentyfikować nisze, przez które agregatorzy mają tendencję do omijania.

Podczas gdy europejskie rynki Amazon z pewnością zyskują na popularności i przyciągają uwagę, szczególnie ze strony niemieckich agregatorów, takich jak Berlin Brands Group, Stryze, Razor Group, Amazing Brands Group i Merx, konkurencja nie jest tak zacięta jak w Ameryce Północnej. Ponownie, to nie potrwa długo, ale jeśli masz możliwość ekspansji w Europie, teraz jest dobry moment, aby skorzystać z europejskiego boomu e-commerce.

Inną drogą do realizacji jest dywersyfikacja kanałów sprzedaży i ekspansja na inne platformy DTC, takie jak Walmart lub Shopify. Wielu agregatorów jest mocno skoncentrowanych na Amazon, więc da Ci to szansę na sprzedaż swoich produktów w stosunkowo „przestrzeni wolnej od agregatorów”.

Graj w agregatory we własnej grze

Duża moc agregatora pochodzi z ich portfolio podobnych biznesów. Chociaż jest mało prawdopodobne, abyś miał kapitał na wykupienie największych konkurentów, istnieją sposoby na powtórzenie tej strategii roll-up na mniejszą skalę.

Przeprowadź badania konkurencji i poszukaj mniejszych firm lub nowych firm, które mają duży potencjał. Możesz także kupić upadającą firmę z niewykorzystanymi możliwościami rozwoju, które są zgodne z Twoimi mocnymi stronami.

Inną strategią, w którą angażują się agregatory, jest kupowanie witryn z treścią, które działają w tej samej niszy, co ich firmy FBA. Jest to często określane jako akwizycja typu roll-up lub bolt-on.

Witryny z treścią oferują dźwignię finansową, w tym nieodłączną publiczność z wcześniej ustalonym zainteresowaniem sprzedawanym produktem. Załóżmy, że sprzedajesz produkty w niszy dla zwierząt. Możesz kupić witrynę z treścią skupioną na opiece nad zwierzętami domowymi, a następnie polecić swoje produkty jako rozwiązanie problemów czytelnika.

Jeśli nie możesz ich pokonać, dołącz do nich

Agregatorzy zawsze polują na kolejny nabytek. Jeśli Twoim celem jest zdobycie pozycji, posiadanie przez agregatora zakupu biznesu konkurencji jest w rzeczywistości dobrym znakiem!

Pokazuje, że agregatorzy są zainteresowani Twoją niszą i aktywnie prowadzą działalność podobną do Twojej. Jest również bardzo prawdopodobne, że jako ich konkurent jesteś już na ich radarze.

To pozostawia ci dwie rzeczy do zrobienia. Po pierwsze, powinieneś dostosować swoją firmę do tego, czego agregatorzy szukają podczas przejęcia. Obejmuje to takie rzeczy, jak dobra reputacja biznesowa, duża liczba pozytywnych recenzji produktów, usprawniony proces produkcyjny i niski poziom zaangażowania właściciela w biznes.

Po drugie, musisz zasygnalizować swoją intencję agregatorom. Nie każdy właściciel firmy Amazon chce sprzedać swoją firmę, więc agregatorzy zwykle szukają firm, które są już na rynku.

Chociaż możliwe jest bezpośrednie skontaktowanie się z niektórymi agregatorami, masz znacznie większą szansę na przejęcie, jeśli sprzedajesz swoją firmę szerszej grupie kupujących.

Zgłaszając swoją firmę na naszym rynku, masz szansę, że zostaniesz zauważony przez wielu agregatorów jednocześnie. Rynek Empire Flippers przyciąga również innych głodnych nabywców, takich jak firmy private equity lub osoby o wysokiej wartości netto, które szukają mniejszych marek FBA, aby postawić stopę na Amazon.

Pewne rozwiązanie zapewniające sukces

Nawet jeśli nie czujesz jeszcze ucisku ze strony agregatorów, to tylko kwestia czasu, zanim zajdą w twoją niszę.

Jednym ze sposobów na zapewnienie, że agregatory nie niszczą Twoich ciężko zarobionych zysków, jest sprzedaż firmy teraz, gdy wciąż się rozwija.

Sprzedaż teraz nie oznacza, że ​​przegrałeś. Po prostu daje ci swobodę i kapitał do opracowywania strategii i przekierowywania wysiłków przedsiębiorczych w kierunku, który z większym prawdopodobieństwem przyniesie sukces.

Jeśli zastanawiasz się, czy sprzedaż jest dla Ciebie właściwą decyzją, nie ma nic złego w przygotowaniu firmy do sprzedaży, gdy się nad tym zastanowisz.

Istnieje cała lista kontrolna rzeczy, które należy wziąć pod uwagę podczas planowania strategii wyjścia. Wcześniejsze przygotowanie firmy do sprzedaży pozwoli Ci być bardziej zwinnym i zapewni gotowość do opłacalnego i szybkiego wyjścia, gdy nadejdzie czas.

Jeśli jesteś gotowy, aby zrobić krok i sprzedać swoją markę Amazon FBA, skorzystaj z naszego narzędzia do wyceny, aby dowiedzieć się, ile warta jest Twoja firma. Alternatywnie możesz umówić się na rozmowę telefoniczną z jednym z naszych analityków biznesowych, który poprowadzi Cię przez nasz proces sprzedaży.