Poznaj swojego wroga: 7 ram analizy konkurencji, które zapewnią Ci przewagę

„Jeśli znasz wroga i znasz siebie, nie musisz obawiać się wyniku stu bitew”. Chociaż ta starożytna filozofia jest najczęściej kojarzona ze sztuką wojny, odnosi się również do współczesnego biznesu.

Analiza konkurencji jest koniecznością dla każdego, kto chce przetrwać i podbić swoją branżę.

Dzięki głębszemu zrozumieniu swoich czołowych konkurentów w różnych metrykach będziesz uzbrojony w strategiczne spostrzeżenia potrzebne do opracowania znacznie bardziej skutecznej strategii badań cyfrowych , niezależnie od tego, czy ma ona na celu zwiększenie liczby odbiorców, wejście na nowy rynek , czy też zwiększenie udziału w rynku .

Ale zanim znajdziesz swoją podstawę, musisz znaleźć swoje ramy – prawdopodobnie najważniejsze narzędzie w twoim zestawie narzędzi do badania rynku . Przyjrzyjmy się siedmiu typom ram analizy konkurencji na potrzeby analizy branżowej, czym one są i jak z powodzeniem z nich korzystać.

Czym są ramy analizy konkurencji?

Ramy analizy konkurencji — zwane także ramami analizy rynku lub modelem analizy konkurencji — są ogólnie definiowane jako struktura, której profesjonaliści biznesowi mogą używać do badania i oceny swoich konkurentów. Innymi słowy, sztuka poznania wroga.

Konkurencyjne ramy gromadzą istotne informacje, takie jak strategie biznesowe konkurenta, produkty, oferty, działania marketingowe, sprzedaż i tym podobne, w zorganizowany model wizualny, który jest łatwy do przyswojenia na pierwszy rzut oka.

I chociaż analiza konkurencji może wydawać się zniechęcającym zadaniem, dzięki odpowiednim platformom będziesz dokładnie wiedzieć, jakie informacje musisz zebrać — bez zgadywania.

Dlaczego warto korzystać z ram analizy konkurencji?

Włączenie analizy konkurencji do dobrych ram może zdziałać cuda we wzmocnieniu strategii badawczej Twojej firmy. Jeśli masz problemy z osiągnięciem któregokolwiek z tych celów, odpowiedzią mogą być modele analizy konkurencji:

• Zidentyfikuj zmiany rynkowe: Ramy mogą ułatwić odkrycie zmian rynkowych, które mogłeś przegapić, jeśli Twoja analiza konkurencji nie była wcześniej dobrze zorganizowana wizualnie.
• Znajdź luki, o których istnieniu nawet nie wiedziałeś: Badanie firm w określonej branży może ujawnić luki w Twojej własnej strategii w porównaniu z całą branżą, co może zainspirować nowy pomysł na biznes, produkt lub ofertę.
• Kieruj się najskuteczniejszymi strategiami marketingowymi: Określając kanały marketingowe, które sprawdziły się w przypadku konkurencji, możesz stworzyć plan działania poparty danymi, aby śmiało kroczyć naprzód z własnymi planami marketingowymi.
• Unikaj błędów: w tym samym duchu, patrząc na to, co nie zadziałało dla twoich konkurentów, możesz uniknąć kosztownych błędów.
• Twórz mierzalne (i osiągalne) cele : dobre ramy analizy konkurencji pomagają firmom budować określone cele wydajnościowe na podstawie danych konkurencji.
• Spraw, aby dane były bardziej zrozumiałe : Ramy pomagają wyświetlać nudne lub mylące informacje w atrakcyjny wizualnie i uporządkowany sposób, co znacznie ułatwia dzielenie się odkryciami z resztą zespołu, a także z inwestorami lub dyrektorami najwyższego szczebla.

Siedem najbardziej użytecznych ram analizy konkurencji

1. Analiza SWOT

Mów o starym wiernym. Analiza SWOT istnieje od dziesięcioleci i nie bez powodu. Organizuje informacje o firmie w następujących kategoriach:

• Mocne strony: czynniki wewnętrzne, które zapewniają korzyści, takie jak wysoko wykwalifikowany personel.
• Słabe strony: czynniki wewnętrzne, które powodują wady, takie jak mały budżet marketingowy.
• Możliwości: czynniki zewnętrzne stwarzające możliwości, takie jak duży popyt na ofertę produktów.
• Zagrożenia: czynniki zewnętrzne, które stwarzają wyzwania, takie jak wzrost kosztów dostaw.

Zalecamy stosowanie najlepszych praktyk analizy SWOT, aby udoskonalić mocne lub słabe strony konkurencji. Jest to szczególnie pomocne przy identyfikowaniu potencjalnych przewag konkurencyjnych, jakie Twoja firma może mieć nad innymi, a także znajdowaniu obszarów wymagających poprawy.

2. Pięć sił Portera

Porter's Five Forces to potężna struktura stworzona przez Michaela Portera, profesora w Harvard Business School. Te konkurencyjne ramy analizują pięć kluczowych sił rynkowych w dowolnej branży, w tym:

1. Intensywność rywalizacji konkurencyjnej
2. Zagrożenie nowymi wejściami
3. Siła przetargowa nowych nabywców
4. Siła przetargowa dostawców
5. Groźba substytutów

Pięć sił Portera jest szczególnie przydatne do analizy struktury konkurencyjnej całej branży. Informacje te będą pomocne przy kształtowaniu strategii biznesowych i tworzeniu ukierunkowanych celów w ekspansywnym krajobrazie konkurencyjnym . Jednak ramy te można również zastosować do branż niszowych lub określonych segmentów rynku .

3. Strategiczna analiza grupowa

Strategiczna analiza grup robi dokładnie to, co mówi — organizuje konkurentów w grupy na podstawie podobieństwa strategii.

Istnieje wiele sposobów grupowania firm. Być może chcesz pogrupować konkurentów według ich taktyk marketingowych, strategii cenowych lub zakresu ofert. Nie zapomnij umieścić w analizie własnej firmy, aby lepiej zrozumieć, z kim najściślej konkurujesz, i lepiej zrozumieć wpływ, jaki zapewniają różne strategie.

Na przykład, jeśli odkryjesz, że wszystkie trzy firmy odnoszące największe sukcesy w Twojej niszy są zgrupowane w ramach tej samej strategii cenowej, być może nadszedł czas, aby sprawdzić, czy zrobienie tego samego przyniesie korzyści Twojej firmie.

4. Macierz udziału we wzroście

Macierz udziału we wzroście klasyfikuje produkty Twojej firmy na tle konkurencji. Jest to przykład analizy konkurencji, która jest szczególnie przydatna w przypadku dużych organizacji z dużym portfolio produktów lub ofert.

Macierz udziału we wzroście to wykres podzielony na cztery ćwiartki w celu sklasyfikowania produktów lub jednostek biznesowych na:

• Gwiazdy : produkty o wysokim wzroście i dużym udziale w rynku . Zainwestuj więcej w te.
• Znaki zapytania : produkty (zwykle nowe) o wysokim wzroście, ale niskim udziale w rynku. Zdecyduj, czy inwestować więcej (jeśli jest przekonany, że zostanie gwiazdą), czy też z tego zrezygnować.
• Dojne krowy : produkty o niskim wzroście, ale dużym udziale w rynku, które są zwykle wykorzystywane do finansowania inwestycji w gwiazdy.
• Zwierzęta domowe : produkty o niskim wzroście i niskim udziale w rynku. Zdecyduj, czy zmienić pozycję, czy zrezygnować z niej.

Korzystanie z tych ram analizy rynku może pomóc określić, czemu warto nadać priorytet, co zmienić, a co porzucić.

Czytaj więcej – Jak najlepiej wykorzystać konkurencyjną matrycę

5. Mapowanie percepcyjne

Mapowanie percepcyjne, znane również jako mapowanie pozycjonowania, wizualizuje postrzeganie firmy i jej konkurentów na wykresie wykresu.

Aby skorzystać z tych ram analizy konkurencji, wybierz dwa czynniki, które będą stanowić podstawę porównania, takie jak postrzegana jakość i cena. Następnie wykreśl, gdzie Twoja firma i konkurenci mieszczą się w spektrum tych dwóch czynników.

Mapowanie percepcyjne doskonale nadaje się do uzyskania widoku z lotu ptaka na to, jak klienci postrzegają Twoją firmę w porównaniu z konkurencją. Uzbrojona w tę wiedzę Twoja firma może identyfikować trendy rynkowe i luki, a także wprowadzać poprawki w celu ulepszenia istniejącej strategii pozycjonowania. Inteligentny i silny.

6. Płótno modelu biznesowego

Ta struktura rozbiera model biznesowy do gołych kości, poprawiając przejrzystość i skupiając się na najważniejszych czynnikach.

Kanwa modelu biznesowego to pojedyncza analiza podzielona na dziewięć elementów:

• Segmenty klientów: Kim są klienci?
• Propozycje wartości: dlaczego klienci kupują/korzystają z propozycji?
• Kanały: w jaki sposób propozycje są promowane, sprzedawane i dostarczane?
• Relacje z klientami : w jaki sposób klient jest traktowany na całej ścieżce zakupowej?
• Strumienie przychodów : w jaki sposób uzyskuje się przychody?
• Kluczowe działania : Jakie unikalne strategie stosuje firma, aby dostarczać swoje propozycje?
• Kluczowe zasoby : Jakie unikalne zasoby strategiczne są wymagane do konkurowania?
• Kluczowe partnerstwa: Co firma może zlecić na zewnątrz, aby mogła skupić się na swoich kluczowych działaniach?
• Struktura kosztów: jakie są główne czynniki generujące koszty i jak są one powiązane z przychodami?

7. Mapa podróży klienta

Mapa podróży klienta, zwana także mapą podróży użytkownika, to wizualna opowieść o interakcjach klientów z marką.

Po pierwsze, mapowane są wszystkie kanały klientów — tj. witryna internetowa firmy, kanały społecznościowe, płatne media, biuletyny, obsługa poczty e-mail, usługi telefoniczne i usługi bezpośrednie (jeśli marka ma stacjonarne lokalizacje).

Podróże klientów można następnie mapować w tych kanałach dla każdej osoby kupującej . Doświadczenie klienta w każdym punkcie styku powinno być przypięte do mapy, w tym kluczowe wskaźniki zaangażowania klienta. Poniżej dodaj, jak marka reaguje na obawy klientów. Na koniec zanotuj, jakie istnieją możliwości poprawy jakości obsługi na każdym kanale.

Korzystanie z map podróży klientów może pomóc w uzyskaniu wglądu w najczęstsze problemy klientów i sposoby ich poprawy — nie tylko w ramach własnej firmy, ale także w przypadku klientów konkurencji.

Pro Tip: Jak stworzyć analizę konkurencji w pięciu krokach?

Teraz zobaczmy to wszystko w akcji. Poniżej znajduje się studium przypadku analizy cyfrowej wykorzystującej wiedzę o konkurencji w celu podejmowania szybszych i lepszych decyzji biznesowych. Wszystkie zebrane dane można wykorzystać do podłączenia do dowolnego z różnych szablonów ram analizy konkurencji, które omówiliśmy do tej pory.

Omówienie : Steve jest analitykiem kategorii w wiodącym na rynku sprzedawcy artykułów gospodarstwa domowego i mebli w USA. Jego firma ma kilka linii biznesowych w różnych kategoriach, takich jak sofy, pościel, przybory kuchenne i meble ogrodowe.

Firma Steve'a ma jednego lub dwóch konkurentów, którzy są szczególnie silni w kategorii sof. Od kierownictwa wyższego szczebla przychodzi wiadomość e-mail z informacją, że sprzedaż sof w firmie wykazuje tendencję spadkową, a teraz Steve musi określić, dlaczego tak się dzieje, i przedstawić plan naprawczy. Bez presji, prawda?

Krok 1: Przeanalizuj cyfrowy ślad konkurencji

Aby Steve mógł naprawdę zrozumieć swoich konkurentów, musi stworzyć cyfrowy obraz każdej firmy i rozbić zasoby, takie jak subdomeny , aby zwrócić uwagę na wszelkie trendy wskazujące na cyfrowe wyniki konkurenta. Może na przykład określić niepowtarzalną liczbę odwiedzających generowanych przez konkurenta w czasie, aby porównać zasięg online z wynikami własnej firmy.

Steve może następnie wykorzystać te dane, aby zobaczyć, gdzie firma rozwija się lub traci przyczepność. W poniższym przykładzie kolumna zmiany procentowej wskazuje, że jedna z domen odnotowała 42% spadek w ciągu ostatnich 12 miesięcy.

Posiadanie tych informacji daje Steve'owi szybki i łatwy obraz wyników online jego konkurenta oraz jego mocnych i słabych stron.

Krok 2: Zaplanuj swój krajobraz rynkowy

Gdy Steve zbuduje pogląd firmy na swoich bezpośrednich konkurentów, może również przeanalizować ich witryny internetowe, aby porównać dane dotyczące ruchu i zaangażowania z ogólną wydajnością swojej firmy. Umożliwi mu to natychmiastowe określenie, kto jest liderem rynku i gdzie musi się znaleźć, aby udoskonalić swoją strategię cyfrową.

Spróbuj wykreślić dane charakterystyczne dla wykresu, takie jak miesięczne wizyty w porównaniu z procentową zmianą miesiąc do miesiąca, aby dokładnie wiedzieć, jak sobie radzi.

Krok 3: Przeanalizuj zainteresowanie wyszukiwaniem

Następnie Steve może ocenić popyt rynkowy na kategorię sof i użyć wyszukiwanych haseł, aby zidentyfikować pojawiających się konkurentów, którzy zyskują udział w ruchu związanym z wyszukiwanymi hasłami w Stanach Zjednoczonych. W tym przykładzie może zmierzyć natężenie ruchu związanego z wyszukiwaniem, zobaczyć ogólny trend wyszukiwania w czasie i przeanalizować, który konkurent zdobywa udział w rynku cyfrowym.

Dzięki tym spostrzeżeniom Steve rozumie ogólny trend na rynku i może wykryć konkretnych konkurentów, których mógł wcześniej nie brać pod uwagę podczas swojej analizy konkurencji.

Krok 4: Zapoznaj się z danymi dotyczącymi ruchu i zaangażowania

Aby dowiedzieć się, w jaki sposób wskaźniki ruchu i zaangażowania konkurencji rosły lub spadały w czasie, porównaj swój wzrost z konkurencją, aby sprawdzić, czy rozwijają się w szybszym tempie i dlatego potencjalnie zdobywają udział w rynku.

W tym przykładzie Steve widzi wzrost ruchu rok do roku w swojej konkurencyjnej grupie i widzi, że jeden z jego konkurentów zwiększył ruch o 80%, czyli o 5% więcej niż w witrynie jego firmy. Aha! W tym momencie Steve może skorzystać z sieci podobnej, aby dokładnie przeanalizować strategię marketingu cyfrowego swoich konkurentów, aby zrozumieć, co powoduje ten wzrost. Mógł odkryć, że jego konkurent ma zoptymalizowaną strategię płatnych wyszukiwań, kanał marketingowy, który wcześniej przeoczył.

Krok 5: Stale śledź otoczenie konkurencyjne

Ostatnim krokiem Steve'a jest ciągłe śledzenie i monitorowanie otoczenia konkurencyjnego w celu identyfikacji potencjalnych zagrożeń i pojawiających się graczy. W ten sposób może szybko reagować na wszelkie zmiany w swoim otoczeniu konkurencyjnym i badać pierwotną przyczynę za pomocą inteligentnych spostrzeżeń.

Zacznij tworzyć ramy analizy konkurencji

Teraz, gdy wiesz już, jak korzystać z siedmiu najpotężniejszych ram analizy konkurencji, nadszedł czas, aby zdecydować, które z nich działają najlepiej i zabrać się do pracy! Jeśli chodzi o sztukę marketingu, wiedza to naprawdę potęga.

Wypróbuj za darmo podobne oprogramowanie i przekonaj się, jak nasze narzędzia badawcze mogą wzmocnić Twoją analizę konkurencji.

Często zadawane pytania

Jakie są ramy analizy konkurencji?