Konsumenci zmienili swoje zachowania zakupowe; Czy możesz nadążyć?

Opublikowany: 2022-07-13

Jakby ostatnie lata nie były wystarczająco burzliwe dla właścicieli małych firm, musisz także dostosować się do nowych zachowań zakupowych konsumentów. Pod wpływem wciąż szalejącej globalnej pandemii COVID-19, inflacji i etapów stylu życia, dzisiejsi konsumenci zmienili miejsce i sposób zakupu. A jeśli nie będziesz się z nimi obracać, stracisz ich interes.

Oto część tego, co musisz wiedzieć.

Kanały zakupów

Najbardziej oczywistą zmianą w zachowaniach zakupowych konsumentów jest miejsce, w którym dokonują zakupów. Sklep stacjonarny nie jest martwy, a zakupy w sklepach nieco powróciły w tym roku, ponieważ konsumenci związani z domem coraz pełniej wchodzą na rynek. Narodowa Federacja Detaliczna (NRF) przewiduje, że całkowita sprzedaż detaliczna osiągnie w tym roku 4,86 ​​biliona dolarów, co stanowi wzrost o 6%-8%. Ale sprzedaż e-commerce doprowadzi do tego wzrostu, prawdopodobnie od 11% do 13%.

Handel mobilny (m-commerce), podzbiór e-commerce, mierzy sprzedaż realizowaną na smartfonach i tabletach. Insider Intelligence donosi, że sprzedaż m-commerce osiągnęła w zeszłym roku 359,32 miliarda dolarów, co oznacza wzrost o 15,2% w porównaniu z 2020 r. Przewiduje, że do 2025 r. przychody te powinny się podwoić, osiągając 728,28 miliarda dolarów, co stanowi 44,2% sprzedaży e-commerce w USA

Jeśli jesteś sprzedawcą, Twoja witryna internetowa musi być na najwyższym poziomie i zoptymalizowana pod kątem e-commerce i sprzedaży mobilnej. Niedawny raport QuickBooks Commerce Small Business Shopping Report wykazał, że:

  • 48% konsumentów przestało robić zakupy w sklepie, który odwiedzili przed pandemią, ponieważ firma nie posiadała sklepu internetowego
  • 53% rozważało skorzystanie z firmy, ale zmieniło zdanie, ponieważ nie miało strony internetowej.

I najlepiej byłoby budować relacje z firmami, takimi jak platformy mediów społecznościowych i usługi dostawy, takie jak Instacart – które często odwiedzają klienci mobilni. Ponadto musisz stworzyć doświadczenie klienta mobilnego, które nie zniechęca do zakupów, ale zwiększa zaangażowanie klienta.

Zakupy społecznościowe

Media społecznościowe to kolejny kanał, do którego konsumenci coraz częściej zwracają się. Handel społecznościowy — kupowanie produktów bezpośrednio z platform społecznościowych szybko się rozwija. Influence Central informuje, że 45% konsumentów było „otwartych na dokonywanie świątecznych zakupów bezpośrednio z platformy mediów społecznościowych” w zeszłym sezonie świątecznym. Ich najlepszymi kanałami społecznościowymi były Instagram i Facebook.

Raport Accenture, Why Shopping's Set for a Social Revolution, mówi, że spodziewa się, że globalna sprzedaż social commerce wzrośnie z 492 miliardów dolarów w 2021 roku do 1,2 biliona dolarów do 2025 roku. social commerce 17% udziału w rynku e-commerce (wzrost z 10%).

Ponownie, drobni detaliści muszą poprawić swoją grę społecznościową, zapewniając sobie obecność na tych platformach społecznościowych i środki do sprzedaży bezpośrednio od nich. Jedna uwaga: pisząc o raporcie, Marketing Dive ostrzega: „Zaufanie do handlu społecznościowego pozostaje wysoką barierą wejścia, ponieważ połowa ankietowanych użytkowników mediów społecznościowych obawia się, że ich zakupy nie będą odpowiednio chronione lub zwracane – podobne wyzwanie w przypadku e-commerce pierwszy pojawił się."

Ponowna sprzedaż

Recommerce to sprzedaż używanych towarów, która szybko rośnie, głównie dzięki sprzedaży używanej odzieży. Według Chain Store Age rynek odzieży, obuwia i akcesoriów z drugiej ręki to już 36 miliardów dolarów. Prawdopodobnie w ciągu najbliższych czterech lat osiągnie 77 miliardów dolarów. Przewiduje się, że wzrost recommerce będzie 11 razy szybszy niż sprzedaż odzieży z pierwszej ręki. Konsumenci częściej robią zakupy w firmach, które pozwalają im wymienić stare ubrania na kredyt sklepowy (43%) i oferują odzież używaną obok nowych towarów (34%).

Ale recommerce to nie tylko odzież. W 2020 roku kategoria domów stała się najszybciej rosnącym segmentem odsprzedaży. Zillow informuje, że sprzedaż używanych mebli i dekoracji jest wysoka. Statista przewiduje, że rynek odsprzedaży mebli wzrośnie o 70% od 2018 do 2025 roku.

Raport firmy Chairish mówi, że do 2027 r. przychody z ponownego handlu wzrosną o 127 proc. meble antyczne – szczególnie online.

BOPIS

BOPIS, czyli kup online, odbierz w sklepie, jest częścią fenomenu Click and Collect, w ramach którego sprzedaż wzrosła z 22 miliardów dolarów w 2018 r. do ponad 83 miliardów dolarów w 2021 r. Około 75% kupujących online korzystało przynajmniej z BOPIS lub odbioru przy krawężniku raz w 2021 roku.

Sprzedawcy tacy jak Click and Collect z kilku powodów:

  • Możesz zarabiać na swoim obecnym śladzie handlowym
  • Wymaga mniej zasobów niż dostarczanie towarów
  • Jest mniej zależny od dostawców zewnętrznych
  • Możesz szybko uruchomić opcję Kliknij i odbierz, korzystając z istniejących zasobów

Międzynarodowa Rada Centrów Handlowych twierdzi, że ponad 50% dorosłych kupujących korzysta z BOPIS, a 67% z nich dodało dodatkowe przedmioty do swoich koszyków.

Konsumenci lubią klikać i odbierać, ponieważ nie muszą czekać na dostawę przedmiotów; nie płacą za wysyłkę. Jest to bardzo wygodne dla zapracowanych kupujących.

Cel społeczny

Pandemia przypomniała konsumentom, jak ważne są małe firmy dla ich miast i miasteczek. Coraz więcej osób twierdzi, że ma motywację do wspierania lokalnych firm. Wspomniana powyżej ankieta QuickBooks pokazuje również, że konsumentom zależy nie tylko na produktach/usługach, które kupują. Chcą wiedzieć, że obowiązują praktyki etyczne, zrównoważone materiały i inne względy. I że te firmy mają moralność, która jest zgodna z ich moralnością i będą robić interesy z tymi firmami w stosunku do innych, nawet tańszych opcji.

Cel społeczny jest podkreślony przez raport z CompareCards, który mówi: „Cel społeczny nie jest już tylko «miłym mieć». Posiadanie celu społecznego jest dziś niezbędne”. Millenialsi i pokolenie Z uważają konsumpcjonizm za „kanał zmian” i są aktywistami, jeśli chodzi o ich zachowania zakupowe. W dowolnym momencie ponad połowa tych pokoleń bojkotuje co najmniej jedną firmę.

NRF zgadza się z tym, mówiąc, że dzisiejsi konsumenci oczekują, że firmy będą coś opowiadać i chcą robić interesy z firmami, które dbają o swoich pracowników, priorytetowo potraktowały integrację i zobowiązały się do bycia lepszą firmą.

Aby upewnić się, że Twoja firma przyciąga tych kupujących, zadaj sobie pytanie:

  • Co oznacza moja firma?
  • Jaką kulturę chcę stworzyć?
  • W jaki sposób mogę wywrzeć wpływ poza poprawę wyniku finansowego?

Kto robi zakupy?

Dwa pokolenia radykalnie zmieniły swoje zachowania zakupowe w ciągu ostatnich kilku lat – pokolenia wyżu demograficznego i pokolenia Z.

W czasie pandemii The Washington Post poinformował, że konsumenci powyżej 65 roku życia byli najszybciej rozwijającą się kategorią kupujących w e-commerce. Oznacza to, że Twoja witryna musi być atrakcyjna i dostępna dla starszych oczu, a Ty musisz oferować opcje „kliknij i odbierz”.

Pokolenie Z, które jest w wieku od nastolatków do wczesnych 20 lat, wnosi do amerykańskiej gospodarki około 830 miliardów dolarów. Są pokoleniem świadomym finansowo i wrażliwym na ceny. Aby przyciągnąć tych kupujących, będziesz chciał oferować oferty i rabaty.

Czego chcą konsumenci?

Gen Z nie jest jedyną grupą konsumentów szukającą okazji. Według Influence Central i Adtaxi's Data, Digital Trends & the Reopening, kupujący online chcą:

  • darmowa dostawa (96%)
  • polityka darmowych i łatwych zwrotów (93%)
  • nagrody lojalnościowe (74%)

Większość (92%) oczekuje jakiegoś rodzaju rabatu, w szczególności promocji procentowej zniżki i bezpłatnej wysyłki.

Ogólnie rzecz biorąc, raporty te dobrze wróżą właścicielom małych firm. Raport QuickBooks mówi, że prawie połowa konsumentów jest teraz bardziej skłonna do wypróbowania nowych firm niż przed pandemią, co oznacza, że ​​musisz upewnić się, że docierasz do tych potencjalnych klientów poprzez swoje działania marketingowe.

Pamiętaj o cierpliwości; dzisiejsi konsumenci potrzebują więcej czasu na podjęcie decyzji zakupowych — to, co kiedyś zajmowało dni/tygodnie, teraz może zająć miesiące. Kupujący bardziej świadomie myślą o zrównoważonym rozwoju, wartości, jakości i terminowości.

Potrzebujesz pomocy w zrozumieniu tych zmieniających się zachowań konsumenckich? Mentor SCORE może pomóc. Możesz znaleźć darmowego mentora tutaj.