Jak wykorzystać content marketing i SEO do generowania popytu?

Opublikowany: 2022-03-14

Robert Rose, rozchwytywany konsultant i jeden z najbardziej uznanych na świecie ekspertów w dziedzinie strategii treści i marketingu, słusznie mówi: „Wspaniały marketing tworzy rynki”.

Na tym polega marketing. My, marketerzy, jesteśmy tu nie tylko po to, aby rozmawiać o naszej ofercie lub identyfikować istniejący popyt; jesteśmy tutaj, aby tworzyć popyt tam, gdzie istnieje niewiele lub wcale.

To brzmi jak trudne zadanie!

Na dzisiejszym konkurencyjnym i rozdrobnionym rynku firmy mają trudności z generowaniem popytu.

  • Podróż kupującego stała się bardziej złożona niż kiedykolwiek wcześniej.
  • Rynek jest pełen głośnych pomysłów, które utrudniają firmom wyróżnienie się.
  • Większość marketerów jest zajęta opracowywaniem strategii docierania do potencjalnych klientów, angażowania ich i mierzenia sukcesu ich działań marketingowych. Podczas żonglowania wieloma zadaniami generowanie nowego popytu wydaje się trudnym zadaniem.

Jednak niezależnie od tego, jak trudne może to zabrzmieć, generowanie popytu ma kluczowe znaczenie dla wspierania strategii rozwoju firmy. Generowanie popytu to kluczowa część dzisiejszego marketingu B2B. W rzeczywistości stało się to jeszcze ważniejsze w tych bezprecedensowych czasach.

Nic dziwnego, większość firm zwiększa budżety generowania popytu. W raporcie State of Demand Gen 2020 ponad połowa ankietowanych marketerów przyznała, że ​​zwiększyła aktywność związaną z generowaniem popytu. Co więcej, 78% spodziewa się, że w przyszłości zwiększy lub utrzyma swoje budżety na popyt.

Czym więc jest generowanie popytu? W jaki sposób generowanie popytu może pomóc marketerom B2B stać się liderami rynku? Jak mogą wykorzystać content marketing do strategii generowania popytu? Jaka jest w tym rola SEO?

Na te i inne pytania dotyczące generowania na żądanie odpowiemy w tym poście.

Co to jest generowanie popytu?

Generowanie popytu szybko staje się popularną strategią dla firm B2B i SaaS, ponieważ oferuje niezawodne podejście do przyciągania i angażowania potencjalnych klientów oraz pozyskiwania nowych potencjalnych klientów. Opanowując sztukę generowania popytu, tworzysz przewidywalny potok dla swojej firmy.

Czym więc jest generowanie popytu?

Generowanie popytu obejmuje inicjatywy sprzedażowe i marketingowe, które mają na celu wzbudzenie zainteresowania produktem lub usługą i stworzenie możliwości rozwoju.

Jeśli spojrzysz na definicję Gartnera –

Natomiast HubSpot stwierdza –

Punkty wspólne w tych dwóch definicjach są takie, że strategie generowania popytu –

  • Zwiększaj świadomość marki i wzbudzaj zainteresowanie klientów ofertą firmy
  • Pomóż organizacjom dotrzeć na nowe rynki
  • Zapewnij długoterminowe zaangażowanie klientów

Oprócz tego, co jest wspólne w tych definicjach, chciałbym dodać, że –

  • Demand gen ma na celu budowanie i pielęgnowanie kluczowych perspektyw w dłuższej perspektywie.
  • Nie jest to taktyka szybkiego pozyskiwania klientów, ale długoterminowe zaangażowanie w relacje z klientami.

Podsumowując, generowanie popytu pozwala marketerom osiągnąć to, co powinni (jak podzielił Robert Rose) – kreować popyt i tworzyć rynek , jeszcze zanim wprowadzą swoje produkty lub usługi.

Generowanie popytu a generowanie leadów: jaka jest różnica?

Istnieje subtelna różnica między generowaniem popytu a generowaniem leadów. Oba mają na celu budowanie relacji, gdy potencjalni klienci przechodzą przez ścieżkę konwersji. Jednak podstawowa różnica między nimi polega na tym, że –

  • Generowanie popytu to oparty na danych metodyczny proces przekształcania nieznajomych w potencjalnych klientów. Tworzy świadomość i popyt na Twoje oferty, poszerza grono odbiorców i napędza ruch, aby przekształcić zainteresowanie w działanie.

Przykłady — treści związane z przywództwem myślowym, opowiadanie historii marki i opracowywanie map podróży treści.

Może również obejmować taktyki zadowolenia klientów, mające na celu przyciągnięcie uwagi obecnych klientów.

  • Generowanie leadów polega na udostępnianiu strategicznych treści, które mają na celu pielęgnowanie świadomych marki potencjalnych klientów, przekształcanie ich w kwalifikowanych leadów i przesuwanie ich niżej na ścieżce.

Przykłady — Treści z bramkami, takie jak białe księgi, seminaria internetowe i filmy.

Nie każdy potencjalny klient jest gotowy do natychmiastowej konwersji. Potrzebujesz generowania popytu, aby zwiększyć świadomość i rozwijać rynek. W ten sposób wyniki generowania leadów są owocem wysiłków związanych z generowaniem popytu. Generowanie popytu zapewnia Twojej marce niezbędną uwagę, a generowanie leadów będzie dalej generować konwersje i przychody.

W związku z tym zarówno generowanie popytu, jak i generowanie leadów różnią się pod względem intencji. Na przykład, w gen na żądanie, organiczne i płatne media społecznościowe mogą być wykorzystywane do promowania zasobów, takich jak tworzone przez firmę e-booki lub raporty, aby wzmocnić przywództwo myślowe.

Z drugiej strony, generowanie leadów będzie wykorzystywać te zasoby do przechwytywania informacji o leadach i przekształcania ich w znane nazwiska i kwalifikowane leady.

Oto wykres podsumowujący różnicę między generowaniem popytu a generowaniem leadów.

Ponieważ zarówno generowanie popytu, jak i generowanie leadów działają na różnych poziomach ścieżki marketingowej, wskaźniki mierzące sukces są unikalne dla obu.

Mierniki generowania popytu

  • Cost per mille (CMP) – cena 1000 wyświetleń reklamy na jednej stronie internetowej.
  • Ruch organiczny
  • Udział w rynku

Więcej metryk omówimy w dalszej części tego postu.

Wskaźniki generowania leadów

  • Marketing ROI na kampanię
  • Koszt pozyskania klienta (CAC) na kampanię
  • Współczynnik konwersji
  • Czas na konwersję
  • Liczba subskrybentów e-mail
  • Liczba zakwalifikowanych leadów

Pełna mocy kampania marketingowa wykorzystuje zarówno generowanie popytu, jak i generowanie leadów

Dlaczego warto inwestować w marketing generowania popytu?

Teraz, gdy znasz różnicę między generowaniem leadów a generowaniem popytu, musiałeś zrozumieć znaczenie inwestowania w popyt gen. Ludzie muszą być świadomi i zainteresowani Twoją ofertą, nawet zanim zaczniesz je agresywnie sprzedawać lub zanim rozważą ich zakup.

Na przykład sprawdź tę reklamę Microsoft, w której komunikują swoją pasję do tworzenia oprogramowania, które pomaga dzieciom w pełni wykorzystać ich potencjał.

Nie marnują czasu na opowiadanie, ile kosztuje ich oprogramowanie. Zamiast tego dzielą się tym, jak wpłynie to na życie małych dzieci, które są przyszłością.

Mówiąc najprościej, budują świadomość i zainteresowanie swoimi ofertami. Generują popyt, który może skłonić Cię do odwiedzenia ich strony internetowej, sprawdzenia ich produktów, a nawet zakupu.

Oto kilka wyraźnych korzyści z inwestowania w generowanie popytu.

1. Buduje świadomość marki

Strategie generowania popytu działają jak maszyny uświadamiające, które wyróżniają Twoją markę z tłumu i przyciągają zainteresowany/zaangażowany ruch do witryny Twojej firmy.

Ponadto przemyślane treści dotyczące przywództwa, takie jak białe księgi lub raport z badań udostępniany w Internecie, pomagają budować zaufanie i reputację marki. Kiedy docelowi odbiorcy stale napotykają Twoje treści związane z przywództwem myślowym, są zobowiązani do zaufania Twojej marce bardziej niż innych, wzmacniając w ten sposób relacje.

2. Zwiększa ruch w witrynie

Przy mniejszej liczbie lub braku odwiedzających witrynę nie masz nikogo, kogo możesz pielęgnować lub konwertować. Generowanie popytu pozwala marketerom przyciągnąć odpowiednią grupę odbiorców – osoby, które będą zainteresowane ich ofertą.

Strategie genów popytu koncentrują się na badaniu rodzaju treści, których szukają klienci. Uzyskane spostrzeżenia są wykorzystywane do tworzenia treści, które do nich przemawiają. Opublikuj to, upewniają się, że zostaną znalezione przez wyszukiwarek podczas wyszukiwania.

W ten sposób generowanie popytu może znacznie poprawić ruch na Twojej stronie, zwiększając tym samym szanse konwersji.

3. Zabezpiecza nowe kontakty

Jak wspomniano wcześniej, generowanie popytu kładzie większy nacisk na tworzenie świadomości. Chociaż generowanie popytu nie jest tak wąskie w swoich celach, jak generowanie leadów, powoduje znaczny wzrost liczby kwalifikowanych leadów.

Dobrze wykonana strategia generowania popytu może przyciągnąć i wypełnić szczyt lejka strumieniem kwalifikowanego ruchu. Ponieważ ruch ten jest edukowany w zakresie problemu, jest bardziej prawdopodobne, że przełoży się na kwalifikowanych leadów i lojalnych klientów.

Tak więc dzięki generowaniu popytu możesz przyciągnąć i zaangażować potencjalnych klientów oraz poprowadzić ich w dół ścieżki, korzystając z działań związanych z generowaniem leadów.

4. Działa jako antidotum na silosy sprzedażowe i marketingowe

Zespoły marketingu i sprzedaży polegają na sobie nie tylko na osiąganiu wspólnych celów organizacyjnych, ale także na efektywnym wykonywaniu swoich ról. Jednak w większości organizacji te dwie funkcje działają zbyt różnie, aby były skuteczne.

Zespół marketingowy kieruje potencjalnych klientów do zespołu sprzedaży; dlatego muszą ze sobą współpracować. Generowanie popytu wypełnia lukę między sprzedażą a marketingiem, dostosowując je do osiągnięcia silnego wzrostu przychodzącego.

Stanowi antidotum na silosy sprzedażowe i marketingowe, ponieważ oferuje holistyczne podejście do zaangażowania klienta. Obejmuje punkty styku marketingu i sprzedaży zmapowane na całej strategicznej osi czasu organizacji. W ten sposób zachęca te dwie funkcje do strategicznej współpracy w celu napędzania ROI organizacji.

5. Zwiększa przychody

Większa świadomość i wykwalifikowani potencjalni klienci przechodzący w dół ścieżki przekładają się na większe przychody. Nie zapominajmy, że silne relacje z klientami i zaufanie są budowane dzięki treściom gen popytu.

W ten sposób generowanie popytu oferuje krótkoterminową i długoterminową strategię przychodów dla organizacji, w której mogą budować potok, pielęgnować potencjalnych klientów i nawiązywać spójne relacje z odbiorcami.

Dlaczego content marketing + SEO to sekretny sos do generowania popytu?

Marketingowcy treści, SEO i pracownicy generujący popyt pracują na różne sposoby. Łączy ich jednak wspólny cel, jakim jest przyciągnięcie potencjalnych klientów i ostatecznie zwiększenie konwersji i sprzedaży.

Zespół ds. treści dzieli się historią marki, której pomija się w strategii marki organizacji. Zespół SEO optymalizuje treść dla wyszukiwarek, aby zwiększyć organiczne rankingi i ruch. Natomiast zespół gen popytu ściśle współpracuje z zespołem sprzedaży, aby zrozumieć i zdobyć grupę docelową.

Wyobraź sobie, co się dzieje, gdy te zespoły współpracują ze sobą!

Te trzy obszary razem wzięte mogą przenieść biznes na wyższy poziom. Marketingowcy treści i SEO uzyskują interesujące informacje o odbiorcach i dowiadują się, czego szukają i jak wolą korzystać z informacji. Z drugiej strony zespoły generujące popyt mogą wykorzystywać treści tworzące wartość dodaną do angażowania potencjalnych klientów na każdym etapie podróży sprzedażowej.

Treść i SEO zawsze były podstawowymi elementami strategii wejścia na rynek. Dzisiaj współcześni nabywcy B2B stali się niezależni i wolą przeprowadzać badania. W rzeczywistości badania pokazują, że większość klientów B2B przeszła ponad 70% postępów w procesie podejmowania decyzji, jeszcze przed kontaktem z przedstawicielem handlowym.

Dlatego to od marketerów zależy, czy poprowadzą ich przez ten proces, korzystając z treści opartych na przywództwie myślowym w formacie, z którego korzystają, oraz w kanałach, w których są najczęściej odwiedzani.

Marketing treści w celu generowania popytu SaaS stawia na pierwszym miejscu treść i SEO. Może to wywołać metodyczną zmianę w postrzeganiu odbiorców, a tym samym uchwycić dzielenie się myślami i napędzać podobieństwo do marki. Dlatego treść i SEO są siłą napędową generowania popytu.

W następnej sekcji zobaczymy, jak możesz wykorzystać treści i SEO, aby wzmocnić strategie generowania popytu.

Najlepsze treści i strategie SEO dla generowania popytu

1. Zbuduj bogaty w wartości blog

Jeśli odwiedzisz blog Growfusely, zobaczysz, że udostępniamy morze informacji dla właścicieli firm SaaS i marketerów treści. Z każdym miesiącem nasz blog cieszy się coraz większym ruchem, ponieważ rozwiązujemy problemy w branży B2B SaaS i sferze content marketingu.

Mówiąc najprościej, nasz blog oferuje treści z myślą o przywództwie, które rozwiązują problemy odbiorców, zaspokajają ich zainteresowania i pomagają marketerom SaaS i B2B w rozwiązywaniu ich problemów. Jeśli więc firma SaaS musi zaplanować i wdrożyć niezawodną strategię content marketingu , skontaktuje się z naszym zespołem.

W ten sposób zbudowanie bogatego w treści bloga może pomóc w uzyskaniu widoczności w Internecie, przyciągnięciu kwalifikowanego ruchu i zaangażowaniu odpowiednich odbiorców. Blogowanie to jedna z najskuteczniejszych i najpopularniejszych taktyk content marketingu dla firm, które chcą wzbudzić zainteresowanie swoją ofertą i pozyskiwać kwalifikowanych leadów.

1. Postaw swoją publiczność na pierwszym miejscu

Tej rady udzieli każdy znany w historii profesjonalista SEO! Jeśli chcesz wyprzedzić konkurencję i dzielić się świetnymi treściami, powinieneś przeanalizować swoich odbiorców.

  • Użyj narzędzia do analizy odbiorców

Narzędzia takie jak Google Analytics, Planer słów kluczowych Google Ads i Statystyki Facebooka do identyfikacji danych demograficznych, zainteresowań i zachowań docelowych odbiorców. Te narzędzia wskażą Ci rodzaj treści, które będą rezonować z Twoimi odbiorcami.

Na przykład Planer słów kluczowych Google Ads pozwala odkryć słowa kluczowe i wyrażenia, których szukają Twoi odbiorcy. Ujawnia również terminy, których używają w dużych ilościach.

Uzyskane spostrzeżenia zasilą Twoje badania słów kluczowych.

  • Użyj tych informacji, aby utworzyć osobowość kupującego.

Skuteczne generowanie popytu zaczyna się od stworzenia persony kupującego.

Podziel się tymi spostrzeżeniami na temat odbiorców ze swoimi zespołami sprzedaży i marketingu, aby zdefiniować idealnego klienta wraz z jego celami, problemami, rodzajem preferowanych treści i kanałami, na których są aktywni.

  • Rozważ utworzenie ankiety

Stworzenie ankiety pomoże Ci dowiedzieć się, czego oczekują Twoi odbiorcy. Bezpłatne narzędzia, takie jak SurveyMonkey, pomogą Ci odkryć możliwości pomocy swoim odbiorcom.

Zapoznaj się z powtarzającymi się wyrażeniami występującymi w tych odpowiedziach na ankietę i przeprowadź burzę mózgów nad kilkoma alternatywami w Planerze słów kluczowych Google Ads.

Narzędzie zwróci listę powiązanych fraz. Pokaże Ci, ile osób szukało każdej frazy i ich konkurencyjność. Skoncentruj się na frazach, które mają dużą liczbę wyszukiwań.

2. Zoptymalizuj treść pod kątem intencji wyszukiwania

Ściśle związane ze znajomością odbiorców jest zrozumienie zamiaru wyszukiwania. Wyszukiwanie jest głównym celem użytkownika. Każdy poszukujący ma określony cel wyszukiwania w Internecie. Może to być dokonanie zakupu, zebranie informacji lub wyszukanie usługi.

Istnieją cztery rodzaje intencji wyszukiwania –

  • Informacyjne – poszukiwanie treści edukacyjnych (Jak/Co to jest/Gdzie ja)
  • Navigational – znalezienie strony z określonego źródła (agencja marketingu treści Growfusely)
  • Komercyjne – w przypadku produktów lub usług, którymi ludzie są zainteresowani, ale mogą nie być gotowi do zakupu (najlepsze agencje contentowe w Azji/ jaki telefon mam kupić?)
  • Transactional – zmotywowani użytkownicy, którzy są gotowi do zakupu (cena Kup Apple iPhone/ Apple iPhone)

Niezależnie od typu, Google jest wystarczająco sprytny, aby ocenić, czy jego użytkownicy są zadowoleni z wyników wyszukiwania.

Upewnij się więc, że Twoje treści są zoptymalizowane pod kątem zamiaru wyszukiwania.

  • Dopasuj format treści do celu wyszukiwania.

Na przykład zapytanie takie jak „jak obliczyć zwrot z inwestycji w marketing treści” będzie zasługiwać na przewodnik krok po kroku dotyczący zwrotu z inwestycji w treść, taki jak ten , aby zaspokoić intencję wyszukiwania.

  • Kategoryzuj swoje treści według zamiaru wyszukiwania, aby zwizualizować wszystkie aspekty treści, w tym słowa kluczowe i formaty.

  • Pomyśl też o intencji biernej lub drugorzędnej! Jeśli spojrzysz na nasz post Jak mierzyć ROI z content marketingu, zauważysz, że odnosi się on do najbardziej wyraźnej intencji zapytania – Jak obliczyć ROI treści?

Jednak w tym przewodniku udostępniliśmy również dodatkowe treści, takie jak „Wyzwania napotykane podczas obliczania zwrotu z inwestycji w treści” i „Wskazówki, jak zbudować solidne uzasadnienie biznesowe dla marketingu treści”.

Ta treść jest odpowiedzią na bierną lub drugorzędną intencję – nauczenie się obliczania zwrotu z inwestycji w treści.

Optymalizacja treści pod kątem intencji wyszukiwania sprawi, że każda część treści, którą udostępniasz na blogu, będzie wartościowa dla Twoich odbiorców. Jasno sprecyzuj, na jakie pytania odpowiadasz, i pamiętaj o umieszczeniu konkretnych słów kluczowych w tytule i opisie.

3. Twórz niesamowite treści

Po przeprowadzeniu badania słów kluczowych i przygotowaniu planu treści nadszedł czas, aby zbudować treść. Każda treść na Twoim blogu powinna –

  • Bądź dobrze napisany i dobrze zbadany. Powinien odpowiadać na najpilniejsze problemy odbiorców.
  • Przesyłaj najnowsze statystyki, studia przypadków i przykłady, które pokazują im „jak”.
  • Uwzględnij główne i drugorzędne słowa kluczowe w głównej treści, a także w tytule i opisach.
  • Daj się zeskanować z odpowiednimi podtytułami. Powinien mieć dużo nagłówków, podnagłówków i punktowanej treści, aby ułatwić przeglądanie.
  • Bądź bogaty w multimedia dzięki trafnym obrazom i filmom wysokiej jakości.
  • Unikaj używania dużej ilości treści tekstowych. Dołącz pliki multimedialne, aby treść była atrakcyjna i łatwa do zrozumienia.
  • Wykorzystaj wyskakujące okienka z zamiarem wyjścia, aby zwiększyć liczbę konwersji.

Blogowanie to jedna z najpopularniejszych taktyk, aby zyskać widoczność w Internecie, wzbudzić zainteresowanie i przyciągnąć odpowiedni ruch. Dlatego upewnij się, że tworzysz bogaty w treści blog, który pomaga w długofalowym budowaniu świadomości i powinowactwa.

2. Połącz magnesy z leadami z SEO

Magnesy wiodące, takie jak białe księgi, szablony, e-booki lub biuletyny, zmuszają odwiedzających do udostępniania swoich informacji w celu uzyskania dostępu do treści. Stanowią doskonałe narzędzia do generowania popytu, zwłaszcza w połączeniu z SEO.

Dzieje się tak dlatego, że aby przyciągnąć odpowiednich ludzi, Twój magnes powinien znajdować się na pierwszej stronie Google. Badania pokazują, że ponad 75% użytkowników nigdy nie przewija do pierwszej strony SERP. A pierwszy wynik to 33% kliknięć.

Dlatego powinieneś wykorzystać SEO do generowania popytu SaaS. Umożliwi to dostosowanie niektórych elementów magnesu wiodącego, aby mieć pewność, że Google będzie promować Twoje treści na stronie 1.

Większość magnesów wiodących to pliki PDF, niezależnie od tego, czy są to przewodniki, białe księgi, prezentacje, e-booki, zestawy narzędzi lub szablony. Chociaż Google może je indeksować, indeksować i klasyfikować, pliki PDF wymagają unikalnego zestawu najlepszych praktyk SEO. Oto, w jaki sposób możesz stworzyć przyjazne dla SEO magnesy.

1. Stwórz imponującą stronę docelową

Twoja strona docelowa powinna sprzedawać Twój magnes przyciągający klientów i wzbudzać zaufanie odwiedzających po raz pierwszy, którzy zwykle niechętnie wymieniają swój adres e-mail na Twoje treści.

Po pierwsze, zacznij od mocnego nagłówka. Następnie spraw, aby było to istotne dla czytelnika, dzieląc się tym, w jaki sposób zawartość magnesu wiodącego doda mu wartości.

Spraw, aby Twoje treści były skanowalne i wciągające, pisząc krótkie zdania i akapity oraz odpowiedni obraz. W idealnym przypadku obraz powinien być ujęciem pierwszej strony białej księgi lub ebooka.

Nie zapomnij podać odpowiednich słów kluczowych, dzięki czemu Twoja strona docelowa znajdzie się w rankingu w SERP.

Na koniec postaraj się, aby formularz rejestracyjny był krótki, aby zminimalizować problemy związane z rejestracją.

Sprawdź tę stronę docelową, aby uzyskać białą księgę Salesforce Pardot. Ma zwięzły nagłówek i obiecuje przydatne informacje, które negują potrzebę korzystania z jakichkolwiek innych zasobów.

Aby uzyskać więcej porad na temat tworzenia niesamowitej strony docelowej dla magnesu wiodącego, przeczytaj nasz post –

Jak napisać białą księgę dla firm B2B SaaS (+8 wskazówek dotyczących dystrybucji)

2. Skompresuj plik

Szybkość strony jest krytycznym czynnikiem rankingu. Dlatego ważne jest, aby zoptymalizować magnes na leady pod kątem prędkości.

  • Upewnij się, że „Fast Web View” jest włączony. Ta funkcja zmienia strukturę pliku, aby pobierać jedną stronę na raz. To bardzo pomaga, jeśli Twój plik PDF jest duży
  • Używaj standardowych czcionek, takich jak Times, Helvetica lub Courier. Użyj również mniejszej odmiany stylu czcionki. Im więcej czcionek użyjesz, tym większy będzie plik.
  • Zoptymalizuj rozmiar pliku obrazu, używając wektorowych lub monochromatycznych obrazów bitmapowych.

3. Użyj nazwy pliku bogatej w słowa kluczowe

Spraw, aby nazwa pliku była przyjazna dla wyszukiwania i trafna, dodając do niej główne słowa kluczowe. Poza tym, oto kilka dobrych praktyk dotyczących nazw plików.

  • Nazwa pliku powinna być krótka, około 60 znaków. Używaj tylko małych liter.
  • Unikaj używania skrótów lub słów stop, takich jak ale, of lub the.
  • Jeśli to możliwe, dopasuj adres URL do tytułu PDF.
  • Oddziel słowa za pomocą podkreśleń lub łączników.

Zatem idealna nazwa pliku powinna wyglądać tak –

ebook-revenue-distribution-dla-saas-businesses.pdf

4. Użyj tagów nagłówka

Magnesy prowadzące, takie jak e-booki i białe księgi, oferują świat informacji. Dlatego bardzo ważne jest podzielenie ich na podtytuły i przypisanie tagów nagłówków do treści. Dzięki temu treść będzie łatwa do przeskanowania przez czytelników i wyszukiwarki.

Na przykład, jeśli tag H1 działa jako nagłówek strony H2 i H3, można użyć podtytułów, aby podzielić treść na kawałki wielkości jednego kęsa.

5. Zwróć uwagę na linki wewnętrzne

Upewnij się, że Twój magnes prowadzi do innych elementów treści w Twojej witrynie. Zachęci to czytelników do odwiedzania odpowiednich stron, jeśli chcą.

6. Przetestuj swój główny magnes

Testowanie A/B magnesów na leady pomoże Ci zrozumieć, czy skutecznie generuje leady. Na przykład, jeśli masz stronę docelową, która promuje bezpłatny raport, a inną, która reklamuje białą księgę, narzędzia do testowania A/B podpowiedzą Ci, który z nich jest lepszy jako magnes na leady.

Użyj narzędzi takich jak Optimizely, AB Tasty i HubSpot A/B Testing Kit, aby ocenić sukces swoich magnesów na leady.

3. Nadaj priorytet SEO B2B

Kupujący B2B często poświęcają dużo czasu na badania i podejmowanie decyzji. Ponadto w proces zaangażowanych jest kilku decydentów i interesariuszy. Kiedy już się przekonają, podjęcie decyzji o zakupie nie trwa długo.

W rzeczywistości raport Gartnera ujawnia, że ​​przedstawiciele handlowi mają około 5% czasu klienta podczas jego podróży zakupowej B2B.

Nic dziwnego, marketerzy B2B są w ogromnym stopniu zależni od strategii generowania popytu na pozyskiwanie kwalifikowanych leadów. Generowanie popytu za pośrednictwem kanałów, takich jak płatne reklamy, marketing treści i marketing wpływowy, stanowi ogromną część początkowego procesu zakupu, gdy kupujący szukają informacji.

Google potwierdza , że ​​89% kupujących B2B korzysta z Internetu podczas procesu badania B2B. Co więcej, kupujący nie skontaktują się z firmą, dopóki nie zakończy się ponad połowa (57%) procesu zakupu.

Tak więc przez prawie dwie trzecie podróży zakupowej Twój potencjalny klient jest w eterze, szukając informacji, formułując opinie i zawężając swoje opcje. W ten sposób wyszukiwarki dominują w początkowej fazie badań.

Tutaj wkracza SEO B2B!

Oto kilka kroków do wykorzystania SEO B2B do generowania popytu.

1. Wytnij swoją osobowość decydenta

Ponieważ zakupy B2B są inwestycjami długoterminowymi, wielu interesariuszy bierze pod uwagę decyzję o zakupie. Możesz mieć menedżerów, dyrektorów, menedżerów produktów lub dyrektorów finansowych, z których każdy podchodzi do decyzji z myślą o innych kwestiach.

Dlatego firma B2B musi zoptymalizować swoje strony pod kątem wszystkich tych osób.

Na przykład Twoje treści mogą wymagać odpowiedzi na pytania wysokiego szczebla od kierownictwa, takie jak „jak skalować mój zespół marketingowy?”

Z drugiej strony być może będziesz musiał odpowiedzieć na pytania typu „jakie jest najlepsze oprogramowanie do e-mail marketingu?”. od menedżerów.

Najlepszym sposobem na zarządzanie tym jest stworzenie osoby, która reprezentuje idealnego decydenta. Użyj narzędzi, takich jak Make My Persona firmy HubSpot lub Live Persona firmy Delve AI, aby stworzyć wizerunek kupującego i przyciągnąć odpowiedni rodzaj ruchu do swojej witryny.

Sprawdź, jak Make My Persona pomaga w stworzeniu idealnej persony dla Twojej grupy docelowej.

2. Wybierz słowa kluczowe na początku ścieżki

Teraz, gdy Twoja persona kupującego jest już gotowa, nadszedł czas, aby dowiedzieć się, co bada i jak ogólnie odnosi się to do tego, co sprzedajesz.

Mówiąc najprościej, musisz zidentyfikować kluczowe słowa kluczowe, frazy używane w pierwszym etapie do przyciągnięcia ruchu organicznego do Twojej witryny.

Pomaga wizualizować cały lejek z ludźmi na górze, którzy przeprowadzają ogólne badania online w Twojej niszy.

Tak więc, jeśli promujesz oprogramowanie, które odnosi się do automatyzacji marketingu e-mailowego, oto, czego doświadczają Twoi odwiedzający.

Oto kilka punktów, które musisz wyjaśnić przed wybraniem słów kluczowych TOFU.

Kim jest wyszukiwarka TOFU?

Wyszukiwacze TOFU zazwyczaj próbują się edukować/informować na dany temat. Mogą w końcu wylądować niżej w lejku, ale obecnie szukają pytania „co, jak, dlaczego i kiedy?”.

Tak więc w porównaniu do kupujących gotowych do sprzedaży, którzy używaliby wyrażeń takich jak „kup” lub „sklep w pobliżu”, użytkownicy TOFU użyją „jak zautomatyzować kampanię e-mailową?” lub „Dlaczego zmagam się z kampanią e-mailową?”

Twoim celem jako marketera jest:

  • Kształć ich
  • Zachęć ich do powrotu
  • Nawiąż i pielęgnuj więź (albo poprzez magnesy prowadzące, albo zachęcając ich do udziału w webinarium)

Wykorzystają te informacje, aby się dokształcić, zanim będą gotowi do podjęcia decyzji o zakupie. Dlatego pozostań na szczycie ich umysłu i dodaj im wartość, aby zbudować zaufaną pozycję.

Jak przyciągnąć gościa TOFU?

Prosta odpowiedź brzmi – za pomocą zawartości TOFU!

  • Twórz znakomite treści online, które są w rankingu
  • Twórz ciekawe i edukacyjne treści i promuj je w kanałach społecznościowych, aby przyciągnąć uwagę

Tak więc, jeśli wrócimy do tego samego przykładu narzędzia do e-mail marketingu, które udostępniliśmy wcześniej, w punkcie 1 możesz utworzyć zoptymalizowaną pod kątem SEO stronę z najczęściej zadawanymi pytaniami na temat automatyzacji e-mail marketingu.

W punkcie 2 możesz stworzyć ciekawy przewodnik dotyczący automatyzacji e-mail marketingu i przyciągnąć ruch, promując go na swojej stronie LinkedIn.

Teraz na co najbardziej czekasz!

Jak znaleźć słowa kluczowe TOFU dla mojej niszy?

Wykonaj następujące kroki.

  • Wybierz 10 najlepszych witryn w swojej niszy za pomocą narzędzi, takich jak narzędzie Keyword Explorer Ahref, i znajdź słowa kluczowe, dla których są one klasyfikowane.

  • Odfiltruj wyszukiwania TOFU.

Gdy masz już listę słów kluczowych, wystarczy wybrać frazy TOFU. Zrobiłem to dla kawałka rankingu treści #1. Podobnie musisz powtórzyć ćwiczenie dla pozostałych 9 adresów URL.

Twórz treści zoptymalizowane pod kątem słów kluczowych TOFU

Teraz, gdy zawęziłeś już słowa kluczowe, nadszedł czas, aby stworzyć treść TOFU zoptymalizowaną pod kątem wyszukiwarek i kanałów społecznościowych.

Oto kilka pomysłów.

1. Wpis na blogu z morzem tematów na ramię. Są to tematy związane z Twoją firmą, ale niezwiązane bezpośrednio z Twoim produktem lub usługą.

Dlatego zamiast takich tematów jak „5 sposobów wyboru narzędzia do automatyzacji e-mail marketingu” powinieneś udostępniać niezwykle wartościowe treści, których szukają Twoi odbiorcy.

Na przykład „Najlepsze strategie marketingowe do skalowania Twojego startupu” lub „Jak ta firma e-commerce zwiększyła swoje przychody o 300%”.

2. Infografika udostępniająca te informacje i najnowsze statystyki dotyczące wpływu automatyzacji poczty e-mail na cele biznesowe.

3. Samouczek wideo pokazujący, jak to działa.

4. Treści wizualne udostępniane w mediach społecznościowych na ten temat.

W rzeczywistości na tym etapie ważne jest, aby stworzyć niesamowicie wartościowy blog dla kupujących B2B. Uwzględnij tematy ramion i najlepsze przewodniki, aby stać się źródłem informacji dla potencjalnych klientów.

3. Zoptymalizuj swoją witrynę i strony

Zainwestuj w SEO na stronie i techniczne, aby poprawić swój ranking. Oto kilka punktów do rozważenia w B2B SaaS SEO .

  • Podstawowe wskaźniki internetowe
  • Kompresja obrazu
  • Szybkość ładowania strony
  • Indeksowanie
  • Zduplikowana treść
  • Tekst alternatywny obrazu
  • Dostępność i czytelność
  • Mapa witryny XML i struktura adresu URL
  • Zoptymalizowane tytuły (poniżej 60 znaków)
  • Zoptymalizowane opisy meta (poniżej 160 znaków)
  • Struktura linków wewnętrznych
  • Zrzekaj się spamerskich/toksycznych linków zwrotnych
  • Gęstość słów kluczowych
  • Udostępnianie bloga i nie tylko

Zaangażuj swój wewnętrzny zespół SEO lub licz na takiego eksperta jak my! Zespół Growfusely przeanalizuje Twoje uzasadnienie biznesowe i wspólnie z Tobą wypracuje zwycięską strategię. Skontaktuj się z naszym zespołem już teraz, a od tego momentu możemy zacząć działać!

4. Promuj swoje treści B2B

SEO poza stroną polega na pozyskiwaniu linków zwrotnych i udostępnianiu postów społecznościowych. Chociaż ta część strategii SEO generowania popytu nie jest całkowicie pod twoją kontrolą, ważne jest, aby w nie zainwestować, aby poprawić autorytatywność i ranking witryny.

Oto, jak możesz zwiększyć swoje wysiłki SEO poza stroną.

  • Udostępniaj cenne zasoby, takie jak oryginalne badania.
  • Publikuj treści wysokiej jakości, które są warte linków.
  • Angażuj się w e-maile w celu budowania linków.
  • Promuj swoje treści w kanałach społecznościowych, takich jak LinkedIn.

4. Zainwestuj w marketing oparty na koncie, aby uzupełnić wysiłki związane z generowaniem popytu

W świecie B2B budowanie świadomości jest łatwiejsze do powiedzenia niż do zrobienia. Wśród różnych strategii stosowanych do łączenia się z odbiorcami i zwiększania ruchu, kampanie ABM są dość skuteczne. Kampanie te mogą pomóc marketerom w kierowaniu ich zespołami w budowaniu dochodowych relacji z odbiorcami.

W podejściu ABM firmy SaaS traktują swoich klientów lub potencjalnych klientów jako indywidualne konta, a nie jedną ogromną grupę odbiorców. W związku z tym wdrażane strategie są wysoce ukierunkowane i osobiste, co pozwala firmom B2B skoncentrować się na swoich klientach i ich działaniach marketingowych.

Obejmuje to również personalizację tworzenia treści!

Strategie ABM mogą zwiększyć lejek generowania popytu przez firmę B2B, ponieważ –

Pozwalają na personalizację na dużą skalę

Większość firm B2B zmaga się z personalizacją zaangażowania konta we wszystkich dostępnych kanałach. W przypadku firm korzystających z narzędzia do zarządzania relacjami z klientami ABM może współpracować ze sztuczną inteligencją i korzystać z analiz predykcyjnych, aby wykrywać zaangażowanych potencjalnych klientów.

W ten sposób eksperci ds. generacji popytu mogą skoncentrować wszystkie swoje wysiłki na kluczowych klientach, ułatwiając im personalizację zaangażowania i przewyższając oczekiwania odbiorców.

Ułatwiają wyrównanie między zespołami

Jak wspomniałem wcześniej we wpisie, zespoły marketingu, sprzedaży i serwisu często pracują w silosach. Uniemożliwia im to uzyskanie ogólnego wglądu w dane konta, co utrudnia wszystkim zespołom spełnienie oczekiwań swoich odbiorców.

Dzięki ujednoliconym danym w CRM, oparty na sztucznej inteligencji ABM może pomóc wszystkim zaangażowanym zespołom uzyskać dostęp do danych konta. Mogą ocenić trendy zaangażowania, aby określić, które kampanie współgrają z kontami. W związku z tym wszystkie zespoły mogą się zgrać, aby zapewnić bezproblemowe zaangażowanie klientów.

Oferują świetny zwrot z inwestycji

W przypadku zespołów generujących popyt najlepszym sposobem mierzenia zwrotu z inwestycji jest generowany ruch i przychody. ABM pozwala im uzyskać ujednolicony widok wszystkich danych dotyczących konta, umożliwiając w ten sposób pomiar zwrotu z inwestycji.

Specjaliści zajmujący się generowaniem popytu mogą korzystać z analiz CRM opartych na sztucznej inteligencji i analiz w czasie rzeczywistym, aby zobaczyć, jak ich kampanie napędzają sprzedaż i konwersje na każdym etapie lejka sprzedaży.

Marketing oparty na koncie jest koniecznością, jeśli chodzi o generowanie popytu B2B. Po prawidłowym wykonaniu ABM może pomóc w generowaniu popytu ze strony kluczowych decydentów na koncie docelowym.

5. Nie przegap budowania linków

Wiele badań wykazało, że kupujący B2B potrzebują wielu interakcji przed dokonaniem zakupu. Dlatego musisz przyjrzeć się wszystkim czynnikom, które wpływają na to, by nieznajomi stali się leadami, a ostatecznie klientami.

Droga od stania się nieznajomym do potencjalnego klienta jest znacznie krótsza niż przekształcenie nieznajomego w klienta. Co więcej, firmy mogą bardziej komunikować się z potencjalnymi klientami niż z nieznajomymi. Właśnie tam pomagają taktyki generowania popytu B2B, takie jak budowanie linków, ponieważ zwiększają te interakcje.

Skuteczna strategia budowania linków łączy linki przychodzące i wychodzące, aby Twoje treści były wiarygodne.

Oto kilka taktyk zwiększających świadomość marki i ruch za pomocą budowania linków.

Organizuj podsumowania ekspertów

Zaangażuj ekspertów z Twojej branży, aby podzielili się opiniami na temat najpilniejszych problemów w Twojej niszy. Ponieważ te eksperckie podsumowujące treści mają autorytatywne poglądy, z pewnością poprawią Twój autorytet marki w branży,

Co więcej, ci eksperci lub wpływowe osoby prawdopodobnie udostępnią Twoje treści lub dodadzą link do Twoich treści, aby ich widzowie mogli je przeczytać. W ten sposób poszerzasz swoją bazę odbiorców i generujesz większy ruch na swojej stronie.

Zainwestuj w blogowanie współtwórców

To sprawdzona taktyka w tworzeniu linków B2B. Szukaj możliwości blogowania gości z witrynami o wysokim autorytecie domeny w swojej niszy i udostępniaj tam swoje treści.

Narzędzie analizy domeny Moz udostępnia informacje o autorytecie witryny, liczbie jej linków zwrotnych i z jakich witryn.

Before pitching your content though, make sure the website you are considering is actively seeking guest bloggers in your niche to contribute their thoughts, views, or information.

For instance, our blog is open for high-value and engaging content in the SaaS and B2B niche.

Repair Broken Links

Broken links indirectly affect your ranking by increasing bounce rates. Hence, it negatively affects the time your visitors spend on your website and how you pass the link juice. It sends Google signals that your website is outdated.

Use tools like Ahrefs or Semrush to identify and fix the broken links on and to your website.

Check out how the Ahrefs Broken Link Checker works.

Once you have identified the external broken links, fixing them is fairly straightforward. You should either remove them or replace them with a valid link.

For internal broken links, check if it's a typing error (the most common cause of 404 errors!). If not, Google recommends using 301 redirects to a page with relevant content.

Build Links with Social Shares

One sure-fire way to get more backlinks to your content is through social shares. Though social sharing is considered a part of an off-page SEO strategy, it isn't a ranking factor.

Yet, social shares indirectly contribute to SEO because they allow extensive content distribution, improve online visibility and traffic, and boost brand reputation.

This study of 23 million social shares also explains this correlation. The graph below shows how the highest-ranking content usually has more social shares.

6. Implement Local SEO Strategies

Sure, global SEO gives your brand much-needed exposure. But it isn't always the best-case scenario!

For instance, if you are a local SaaS firm selling file hosting services and operating in New York City, attracting traffic from all over the world will be pointless. What's the use of that traffic if you do not rank high locally?

By targeting keywords like 'how can a file hosting service help my business' you can eliminate the real local competitors.

So, local SEO can help you –

  • Eliminate local competition
  • Attract traffic that is ready to be nurtured into hot leads
  • Build a local community and strengthen your relationship with the audience

Here's how you can boost demand through local SEO.

Create/ Update Your GMB Page

Google My Business is a great way to help your local audience know more about your business. Your GMB profile offers Google accurate information about your business, thereby improving your brand visibility, traffic, and local rankings.

Further, localize your website by sharing accurate information about your business name, address, and phone (NAP).

Notice how DropBox has updated its GMB page for its local audience.

Share High-Quality Local Content

Working on location-specific content can help your local audience relate to your business, thereby creating a strong relationship. One of the best ways of doing this is to answer the common questions they ask when looking for a solution. This way you can establish yourself as a local authority and convert visitors into leads.

Secondly, tools like Ahrefs and BuzzSumo can help you determine the content that will resonate with your local audience.

Joe Pulizzi , the founder of the Content Marketing Institute, puts it across aptly when advising local business content marketers.


Work on Your Backlink Profile

Though we've already covered link building in the previous points, it's critical to mention that it is a big part of local SEO. Backlinks from industry-related blogs, online directories, or newspapers can drive traffic to your business and improve your credibility with Google and other search engines.

7. Invest in Social Media Outreach

Social media outreach can help you create brand awareness, educate your audience, and build credibility and trust.

Social posts like that shared by Miro on Twitter are bound to build trust and prove business worth.

Here's how you can leverage social media outreach to turbocharge your demand gen efforts.

Put Your Customer at the Forefront

Regardless of how technical your product or service is, customers need to be at the front and center of your campaigns. And your social campaigns are no exception to this rule!

This simple tactic can make your brand feel relatable and humane.

Check out how Twitter has emerged as a staple customer service platform for SaaS businesses. It is a transparent platform that serves as an effective alternative to emails or chats.

Besides customer care, make sure you share customer stories to create a sense of loyalty among your customers and build trust with prospective customers.

Notice how Sendlane shares posts about happy customers as a part of their customer-centric social strategy.

Break the Myth: SaaS Content Needs to Be Boring

Yes, SaaS and B2B are more about 'software' and 'technology.' But your social content shouldn't bore your audience.

Make your social presence felt by sharing engaging and conversational content. Your followers should feel that there are humans behind these social accounts (not robots!).

Check out how Sendlane shares details of their talented team, through this behind-the-scenes video. They've also managed to add a humor element to it.

Prioritize B2B-Friendly Social Channels

A recent research report shared by Content Marketing Institute revealed that LinkedIn is the most preferred social channel used by B2B marketers to distribute content. This channel is followed by Twitter and Facebook.

Each of these channels can help you serve a specific purpose.

  • LinkedIn: To najlepszy kanał B2B do budowania przywództwa myślowego i angażowania odbiorców. Jest to również świetne miejsce do nawiązania kontaktu z wpływowymi osobami, takimi jak analitycy branżowi, eksperci z organizacji branżowych lub liderzy opinii.
  • Twitter: To świetny kanał do interakcji z potencjalnymi i obecnymi klientami. Co więcej, pomaga dostrzec najnowsze trendy w Twojej branży.
  • Facebook: To skuteczny kanał zaangażowania zorientowanego na klienta i pracownika.
  • YouTube: wykorzystaj ten kanał do udostępniania samouczków, filmów instruktażowych, najważniejszych informacji z seminariów internetowych i wywiadów z ekspertami.
  • Instagram: to idealny kanał do udostępniania treści wizualnych, a mianowicie infografik lub filmu zza kulis.

Nie zapomnij zmierzyć swojego sukcesu społecznego

Mierzenie działań w mediach społecznościowych ma kluczowe znaczenie dla społeczności B2B. Bez narzędzi takich jak TapInfluence, HubSpot i Sprout Social nigdy nie będziesz wiedział, które kanały działają najlepiej dla Twojej firmy i czy Twoje wysiłki generują oczekiwany ruch.

Możesz liczyć na analitykę mediów społecznościowych, aby określić, jak dobrze Twoje treści społecznościowe przyciągają odwiedzających i śledzić ROI.

8. Oceń swoje wyniki

Wszystkie strategie content marketingu i strategie SEO uwzględniają różne wskaźniki, aby pomóc marketerowi nakreślić jasny obraz. Oprócz trzech wskaźników, które udostępniliśmy wcześniej w tym poście, oto kilka wskaźników, które warto wziąć pod uwagę.

Kwalifikowani potencjalni klienci (MQL)

MQL to niezbędny wskaźnik KPI, który informuje, czy jesteś na dobrej drodze do osiągnięcia celów związanych z przychodami firmy. Jest to lead, który według Twojego zespołu marketingowego może zamienić się w sprzedaż.

Kwalifikowany potencjalny klient (SQL)

SQL to gorący lead, który Twój zespół sprzedaży zakwalifikował do otrzymywania materiałów sprzedażowych i kupowania Twojego produktu.

Koszt pozyskania (CPA)

Ta metryka zapewnia jasny wgląd w powodzenie kampanii generujących popyt. Chociaż generowanie popytu nie prowadzi do sprzedaży, liczba pozyskanych kwalifikowanych leadów i ile ich kosztu pozyskania można przypisać Twoim strategiom.

CPA można obliczyć, dzieląc łączne koszty pozyskania większej liczby klientów (wydatki marketingowe) przez liczbę klientów pozyskanych w tym okresie.

Współczynnik konwersji progresji ścieżki generowania popytu

Gdy odwiedzający poruszają się po lejku, z jakiegoś powodu może odpaść ogromny fragment. Jednak jako marketer musisz śledzić liczbę potencjalnych klientów, którzy z powodzeniem przechodzą przez ścieżkę generowania popytu. Liczba ta powinna z czasem rosnąć.

Upewnij się, że koncentrujesz się na ciągłym poprawianiu współczynników konwersji między etapami oraz jakości potencjalnych klientów.

Żywotna wartość klienta (CLV lub LTV)

CLV informuje o przychodach, które zarobisz za każdego nowego klienta wygenerowanego za pośrednictwem Twoich kampanii marketingowych i kanałów. Jest to wkład w zysk netto klienta w czasie spędzonym z Tobą.

Rosnący CLV wskazuje, że ścieżka generowania popytu generuje kwalifikowany ruch i wartościowych klientów.

Wydajność treści

Wiele sukcesów związanych z generowaniem popytu można ocenić na podstawie sukcesu udostępnianych treści.

Na przykład komentarze, polubienia i udostępnienia Twoich postów społecznościowych mówią wiele o tym, jak angażująca jest treść.

Podobnie narzędzia do zarządzania pocztą e-mail pokazują współczynniki otwarć wiadomości e-mail, klikalności, udostępnianie wiadomości e-mail i współczynniki odrzuceń.

Sentyment marki

Jeśli odniosłeś sukces w dostarczaniu wysokiej jakości i wartości dodanej treści na szczycie lejka, Twój sentyment do marki będzie wysoki. Narzędzia do analizy nastrojów, takie jak HubSpot Service Hub, Repustate, Critical Mention i Lexalytics, mogą zaoszczędzić cenny czas i wysiłek związany z organizowaniem i raportowaniem opinii klientów.

Narzędzia te przetwarzają komentarze i opinie klientów oraz interpretują, czy są one pozytywne, negatywne czy neutralne.

Twój stos technologiczny generowania popytu: narzędzia, które mogą pomóc

Niezależnie od tego, czy jesteś właścicielem firmy SaaS, marketerem B2B, specjalistą ds. Sprzedaży czy specjalistą ds. obsługi klienta, Twój ostateczny sukces zależy od posiadanego stosu technologicznego. Dzisiejszy cyfrowy świat wymaga od firm wyposażenia w technologię i czyste dane.

W przypadku kampanii generujących popyt możesz liczyć na wszechstronne, rozszerzalne platformy, takie jak HubSpot lub specjalistyczne narzędzia do indywidualnych strategii.

Platformy takie jak HubSpot umożliwiają marketerom prowadzenie całej strategii generowania popytu z jednego miejsca. Z drugiej strony mamy wyspecjalizowane narzędzia, które koncentrują się na pojedynczych strategiach i oferują bardziej wyspecjalizowane funkcje do zadania.

Niezależnie od tego, co wybierzesz, potrzebujesz narzędzi, które uwzględnią kluczowe aspekty Twojej kampanii generowania popytu. Oto kilka narzędzi, które warto rozważyć.

1. System Zarządzania Treścią (CMS)

Twoja strategia generowania popytu będzie napędzana przez ilość i rodzaje udostępnianych treści. Dlatego potrzebujesz systemu zarządzania treścią, który może zarządzać tymi woluminami. Co więcej, powinien być na tyle prosty, aby umożliwiał nie-programistom generowanie i publikowanie treści na swoich stronach internetowych.

Dobry CMS to zasób dla stron internetowych ze stronami docelowymi, blogami, formularzami i nie tylko. Może również raportować o sukcesie wszystkich tych aktywów. CMS usuwa szczegóły techniczne i kodowanie potrzebne do przesyłania zasobów treści, umożliwiając w ten sposób marketerom udostępnianie, optymalizację i monitorowanie sukcesu ich treści w jednym miejscu.

Do najpopularniejszych obecnie używanych systemów CMS należą między innymi WordPress, Drupal, Wix i Squarespace.

2. Oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM)

CRM przechowuje wszystkie informacje o potencjalnych klientach przechwycone podczas wypełniania formularza kontaktowego lub udostępniania informacji w zamian za zawartość bramkowaną. Ponadto platforma zarządza interakcjami z potencjalnymi i potencjalnymi klientami.

Skuteczne oprogramowanie CRM obejmuje funkcje wsparcia sprzedaży i zadania przyspieszające sprzedaż, takie jak szablony wiadomości e-mail i automatyzacja. Co więcej, oferują raportowanie i analitykę, umożliwiając marketerom organizowanie kontaktów, kwalifikowanie potencjalnych klientów i pielęgnowanie potencjalnych klientów do sprzedaży.

Dlatego platforma do zarządzania relacjami z klientami jest centrum informacji, na którym działają firmy. Dlatego CRM powinien być priorytetem w twoim stosie technologicznym B2B.

Możesz zainwestować w popularne oprogramowanie CRM, takie jak Salesforce, HubSpot CRM, Zoho i LeadSquared, aby scentralizować, uporządkować i przechowywać informacje przechwycone podczas działań związanych z generowaniem popytu.

3. Platformy Marketing Automation (MAP)

Jeśli CRM jest centralnym układem nerwowym dla działań związanych z generowaniem popytu, platformy automatyzacji marketingu są mięśniem. MAP może zautomatyzować i zarządzać wszystkimi taktykami marketingowymi, a mianowicie marketingiem konwersacyjnym, marketingiem e-mailowym, strategiami formularzy, wezwaniem do działania, marketingiem w mediach społecznościowych i nie tylko.

Na przykład w marketingu e-mailowym MAP może zautomatyzować wysyłanie wiadomości e-mail w oparciu o zachowanie potencjalnego klienta i interakcje online z Twoją marką.

W miarę rozwoju Twojej firmy oprogramowanie do automatyzacji marketingu, takie jak Marketo, HubSpot lub Oracle Eloqua, może pomóc Ci w pełni wykorzystać wysiłki marketingowe. To narzędzie może znacznie ułatwić Ci życie.

4. Platformy Business Intelligence (BI)

Platformy Business Intelligence oferują firmom wymagane dane w ich kontekście biznesowym, umożliwiając im podejmowanie lepszych decyzji. Zespoły generujące popyt mogą wykorzystać BI do identyfikacji i skoncentrowania się na kwalifikowanych i wysokodochodowych leadach.

Narzędzia te wykorzystują modelowanie predykcyjne, eksplorację danych i kontekstowe pulpity nawigacyjne, aby pomóc firmom poprawić dokładność prognoz sprzedaży. Co więcej? Firmy mogą mierzyć skuteczność swoich programów marketingowych, poprawiając w ten sposób ich wydajność.

Narzędzia takie jak SAP Business Objects, Datapine i MicroStrategy oferują kompleksowe raportowanie, analizę i interaktywną wizualizację danych. Mogą one łatwo integrować się z różnymi źródłami danych i przeprowadzać zaawansowaną analizę w celu generowania praktycznych wniosków.

5. Konwersacyjne narzędzia marketingowe

Prowadzenie znaczącej rozmowy z potencjalnymi klientami na wczesnym etapie może znacznie pomóc w budowaniu znaczących relacji. Niedawny raport Drift ujawnił, że 55% firm wykorzystuje marketing konwersacyjny do generowania i pielęgnowania kwalifikowanych leadów.

Konwersacyjne narzędzia marketingowe, takie jak HubSpot Live Chatbot, Facebook Messenger Chatbot, Drift i BirdEye, umożliwiają marketerom łączenie się z odbiorcami i angażowanie ich, pomagając w ten sposób markom w prowadzeniu znaczących rozmów.

Typowe błędy generowania popytu, których należy unikać

1. Błędna interpretacja gen popytu jako gen ołowiu

To naturalne, że marketerzy błędnie interpretują generowanie popytu jako generowanie leadów. Oba mają na celu zdobycie trakcji i ostatecznie zwiększenie sprzedaży.

Jednak generowanie leadów, jak sama nazwa wskazuje, kończy się na leadzie posiadającym kwalifikacje sprzedażowe, który jest gotowy, aby zostać klientem. Działa na środku i na dole lejka.

W związku z tym wysiłki związane z generowaniem leadów można bezpośrednio przypisać sprzedaży i generowanym przychodom.

Z drugiej strony generowanie popytu działa przed i po strategii lead generation. Tak więc generowanie popytu pomaga w poprawie świadomości marki i kierowaniu ruchu do lejka. Działa również po procesie sprzedaży z poleceniami, aby generować popyt i promować klientów.

2. Inwestowanie w gen popytu bez budowania solidnego repozytorium treści

Najczęściej widzimy, jak marketerzy zagłębiają się w kampanie generujące popyt, nie zastanawiając się nad treścią potrzebną do skalowania tych wysiłków. Wiele z nich bezpośrednio inwestuje w dane i technologię, aby później upaść.

Dlatego zalecamy rozpoczęcie od istniejącego repozytorium treści, które można ponownie wykorzystać i zaktualizować, aby zaoferować odbiorcom docelowym kilka interesujących fragmentów treści.

Tak więc, jeśli masz oryginalne badania, można je przepakować jako infografiki, filmy, studia przypadków lub treści z bramkami, takie jak białe księgi lub e-booki. Podobnie stare filmy z webinarów, które nadal są aktualne, można przekształcić w przydatny przewodnik, który odpowiada na wyzwania Twoich odbiorców.

3. Przyjęcie pojedynczego podejścia marketingowego do generowania popytu

Kilka firm błędnie wierzy, że skupienie się wyłącznie na płatnych mediach, SEO lub marketingu opartym na koncie może pomóc im odnieść sukces w ich wysiłkach związanych z generowaniem popytu. Jednak pracując nad jednym kanałem do generowania popytu, inwestujesz zbyt dużo w jeden kanał i nie przyjmujesz holistycznego podejścia do marketingu.

Na przykład ABM, płatne media i SEO nie mogą działać, jeśli zignoruje się marketing treści.

Generowanie popytu obejmuje więcej niż tylko jeden kanał lub podejście marketingowe. Świetna strategia generowania popytu rozpoznaje, w jaki sposób każdy marketing pasuje do całego obrazu i łączy je, aby wzbudzić zainteresowanie i zmobilizować podróż swoich kupujących.

4. Brak jasnego zestawu wskaźników KPI

Sprawdź, co Linda J. Popky, ekspertka z Doliny Krzemowej, miała do powiedzenia na temat tego, dlaczego marketerzy muszą mierzyć właściwe KPI we wszystkich swoich działaniach marketingowych.

Brak jasnego zestawu wskaźników KPI gen popytu z pewnością spowoduje niepowodzenie Twojej kampanii. Jak wspomniano wcześniej, generowanie popytu obejmuje kilka aspektów marketingu, angażując zróżnicowany zespół. Każdy zespół użyje różnych wskaźników do pomiaru swojej wydajności; jednak wszystkie te wysiłki powinny osiągnąć wspólne cele.

5. Koncentrowanie się tylko na danych i ignorowanie klientów

To prawda, wcześniej w tym poście zdefiniowaliśmy generowanie popytu jako proces oparty na danych. Nie oznacza to jednak, że przy projektowaniu kampanii całkowicie polegasz na raportach demograficznych, danych historycznych, prognozach sprzedaży i badaniach rynku.

Chociaż te dane są krytyczne, powinieneś skoncentrować swoje wysiłki na zbudowaniu wyraźnej osobowości kupującego. Zbliż się do motywacji, problemów i zachowań zakupowych swoich klientów. Zwrócenie uwagi na te aspekty pomoże Ci stworzyć niezawodną, ​​zorientowaną na klienta strategię generowania popytu.

6. Postępowanie zgodnie ze standardowym podejściem podczas serwowania treści

Rozumiemy przez to niewyświetlanie niestandardowych treści dla każdej osoby kupującego lub kupującego na wcześniejszym lub późniejszym etapie ścieżki konwersji.

Chociaż możesz zająć się tym samym tematem, sposób, w jaki go piszesz i podajesz, będzie się różnić dla różnych odbiorców. W związku z tym głębia i zakres każdego elementu treści będą się różnić, ponieważ ich cele nie są takie same.

7. Umożliwienie zespołowi zajmującemu się generowaniem popytu i treścią pracy w silosach

Jeśli Twój zespół zajmujący się generowaniem treści i popytu pracuje w silosach, jest to wyraźny sygnał, że wysiłki związane z generowaniem popytu są przygotowywane na niepowodzenie.

Treść to pień mózgu Twojej strategii generowania popytu, oferujący wartość i zaspokajający ukryte potrzeby i bolączki potencjalnych klientów. Dlatego pomyślne prowadzenie dowolnej strategii cyfrowej wymaga treści.

W związku z tym generowanie treści i popytu ściśle ze sobą współpracuje, aby zwiększyć ruch, zwiększyć świadomość i stworzyć silną więź z odbiorcami docelowymi. Przyczynia się również do tworzenia dodatkowego popytu wśród obecnych klientów.

Wniosek

Generowanie popytu obejmuje wszystkie działania marketingowe ukierunkowane na przyciąganie, ekscytujących i angażujących potencjalnych klientów. Strategie te – od zespołów sprzedaży i marketingu – wspierają kluczowych klientów przez całe życie, angażując ich w różnych punktach i na wielu kanałach.

Jesteśmy pewni, że informacje i taktyki udostępnione w tym poście pomogą Ci zbudować skuteczną strategię generowania popytu B2B i przenieść Twoje przedsięwzięcie na wyższy poziom.

Jeśli chcesz wzmocnić swoje strategie generowania popytu dzięki content marketingowi i SEO, skontaktuj się z nami już teraz. Kliknij tutaj, aby uzyskać bezpłatną treść i konsultacje SEO, aby rozpocząć!

Często Zadawane Pytania

1. Co to jest generowanie popytu?

Generowanie popytu to pojęcie zbiorcze dla wszystkich działań marketingowych mających na celu wzbudzenie zainteresowania potencjalnych klientów produktem lub usługą.

2. Czy generowanie popytu to to samo co inbound marketing?

Chociaż możesz odnieść wrażenie, że generowanie popytu brzmi podobnie do marketingu przychodzącego, nie są to wcale synonimy. Możesz ich uważać za kuzynów pracujących nad osiągnięciem wspólnego celu.

Generowanie popytu obejmuje ukierunkowane programy marketingowe, które zwiększają świadomość i zainteresowanie odbiorców. Koncentrują się na budowaniu długotrwałych relacji z klientami.

Z drugiej strony, inbound marketing to taktyka stosowana w celu przyciągnięcia klientów do oferty firmy. Może w tym celu wykorzystać marketing treści, marketing w mediach społecznościowych, marketing wideo, optymalizację pod kątem wyszukiwarek i inne techniki.

Możesz zauważyć pewne nakładanie się tych dwóch pól. Dzieje się tak, ponieważ generowanie popytu można uznać za termin ogólny, który obejmuje kilka taktyk marketingu przychodzącego. Rozumiemy przez to, że marketing przychodzący jest tylko jednym rodzajem generowania popytu.

3. Kto odpowiada za generowanie popytu – zespół marketingu czy sprzedaży?

Obydwa! Generowanie popytu dostosowuje się do większej organizacji. W związku z tym każdy zespół marketingu i sprzedaży odgrywa kluczową rolę w kształtowaniu strategii generowania popytu. Nadrzędną rolą tych funkcji jest zapewnienie spójności i wzrostu potoku sprzedaży.

Źródła obrazów – MEME, Salesforce, HubSpot, Ahrefs, Moz, Cognitive SEO, Google, Twitter, Content Marketing Institute, Harvard Business Review