Marketing treści dla producentów [7 kroków do rozpoczęcia]

Czy Twoja firma zajmująca się produkcją przemysłową pozostaje w tyle, jeśli chodzi o marketing treści? Jeśli czujesz się w ten sposób i nie jesteś pewien, co dalej, z pewnością nie jesteś sam w swojej branży. Ponieważ marketing treści jest obecnie podstawowym podejściem do przyciągania, angażowania i zatrzymywania wyraźnie określonej grupy potencjalnych nabywców, ważne jest, aby proces przebiegał prawidłowo.

W tym artykule przedstawiono siedem kroków, które należy podjąć, aby zapewnić skuteczny program content marketingowy dla Twojej firmy produkcyjnej, ostatecznie pomagając w pozyskiwaniu bardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów, których możesz pielęgnować i przekształcać w klientów!

1. Zidentyfikuj swojego docelowego kupującego

Pierwszym krokiem do zbudowania skutecznego programu content marketingowego jest dokładne poznanie, do kogo chcesz dotrzeć! Pomimo tego, że większość firm produkcyjnych B2B sprzedaje w branżach niszowych, wiele z tych samych zasad dotyczących treści ma zastosowanie. Na przykład komunikat uniwersalny dla wszystkich nie działa. Najlepiej byłoby, gdybyś posegmentował członków swojej grupy docelowej przed utworzeniem treści, które do nich przemówią. Komu sprzedajesz swoje produkty? Inżynierowie? Kierownicy produkcji? Twórcy technologii? Każdy typ nabywcy chce różnych rzeczy i konsumuje treści na różne sposoby.

Co więcej, kto przeprowadza badania, szukając Twoich rozwiązań? Twój przekaz marketingowy powinien rezonować zarówno z wyszukiwarką, jak i decydentem. Dlatego ważne jest, aby zrozumieć ich potrzeby i uwzględnić te informacje w swoich materiałach informacyjnych, tworząc różne elementy dla każdego influencera w cyklu sprzedaży.

Co więcej, identyfikacja docelowego nabywcy poinformuje kanały, z których korzystasz, aby sprzedawać swoje produkty i publikować swoje treści. Wszędzie tam, gdzie Twoi odbiorcy „wychodzą na czas”, Ty też chcesz tam być. Przeprowadź wywiady z niektórymi z Twoich najlepszych klientów (ale pamiętaj też, aby wybrać tych, którzy będą z Tobą najbardziej szczerzy). Zapytaj ich, gdzie przeprowadzają badania rynkowe i jakiego rodzaju treści szukają. Jakie są ich wyzwania – i warunki biznesowe, które skłoniły do ​​poszukiwania pomocy? Co ich ekscytuje? Co lubią oglądać na stronie internetowej? A jak w kilku słowach opisaliby Twoje rozwiązanie?

Porozmawiaj z wystarczającą liczbą klientów, a zaczniesz zauważać wzorce – i wykorzystaj te spostrzeżenia, aby pomóc Ci nawiązać kontakt z podobnymi potencjalnymi klientami!

Przeczytaj więcej: Jak zbudować persony dla kupujących dla przemysłowego planu marketingowego

2. Określ priorytetowe słowa kluczowe

Jak wszyscy inni, nabywcy produktów B2B często rozpoczynają proces wyszukiwania online, wpisując określone terminy i frazy w wyszukiwarkach, takich jak Google. Generowanie treści na tematy istotne dla Twoich docelowych nabywców – oraz uwzględnienie tych terminów i fraz w tej treści – zwiększa Twoje szanse na pojawienie się w wynikach wyszukiwania Twojego kupującego.

Istnieje kilka bezpłatnych narzędzi do planowania słów kluczowych, które mogą pomóc Ci określić, czego szukasz na Twoim rynku – Google Keyword Planner, Ahrefs i SEMrush, wymieniając tylko kilka. Najlepsze słowa kluczowe to frazy, które mają stosunkowo dużą liczbę wyszukiwań i stosunkowo niską konkurencję. Mówiąc najprościej, konkurencja odnosi się do twoich szans na umieszczenie słowa kluczowego w rankingu na podstawie tego, kto jeszcze jest w tej chwili w rankingu. Google udostępnia te dane. Chociaż algorytmy wyszukiwania Google stale ewoluują, a waga, jaką przywiązuje do SEO na stronie, zmienia się, zawsze pomoże, jeśli odpowiednio pozycjonujesz słowa kluczowe, aby zoptymalizować swoją stronę pod kątem wyników organicznych.

Przeczytaj teraz: Jak przeprowadzać badania słów kluczowych

Pamiętaj, że jako producenci B2B, znalezione słowa kluczowe mogą zwracać niskie (lub nawet niewystarczające) liczby wyszukiwań. Jednak ze względu na specyfikę Twojej branży potencjalni klienci używający tych słów kluczowych są prawdopodobnie bardziej wykwalifikowanymi kupującymi – a czasami wystarczy jeden udany wynik wyszukiwania!

Rozpocznij proces badania słów kluczowych za pomocą Planera słów kluczowych Google. To nic nie kosztuje, jeśli masz konto Google (zaloguj się za pomocą swojego adresu @gmail). Kiedy zagłębisz się w narzędzie, możesz zapomnieć „Pomysły na grupy reklam” – to płatna część aplikacji. Wybierz kilka początkowych terminów i kliknij przycisk „Zdobądź pomysły”, wybierz kartę „Propozycje słów kluczowych” i pobierz te pomysły do ​​arkusza kalkulacyjnego programu Excel. Możesz sortować według miesięcznej liczby wyszukiwań lub konkurencji i szukać optymalnych kombinacji. Niektóre słowa kluczowe będą śmieciami, ale prawdopodobnie znajdziesz wiele świetnych (i nowych) pomysłów dotyczących Twojej firmy, produktu lub branży.

3. Zrób spis swoich aktualnych treści

Rozpoczyna się połowa bitwy o content marketing – a pomysł pisania stron z nowym materiałem może być początkowo zniechęcający. Jeśli uważasz, że nie masz zbyt wielu treści do pracy, możesz być zaskoczony. Instrukcje obsługi, prezentacje sprzedaży, często zadawane pytania i inną dokumentację, którą utworzyłeś podczas sprzedaży i obsługi klientów, można modyfikować i przekształcać w zasoby, oficjalne księgi, e-booki, artykuły na blogach lub infografiki. Poświęć trochę czasu na dostosowanie treści do każdego etapu podróży kupującego – dla każdego z docelowych kupujących.

Podczas zbierania zapasów ustal, jakie rodzaje treści można poddać recyklingowi dla potencjalnych klientów na szczycie lejka sprzedaży (którzy być może nawet nie słyszeli o Twojej firmie i chcą ogólnej porady lub spostrzeżeń na konkretny temat), środek lejka (którzy oceniają swoją potrzebę rozwiązania takiego jak twoje) i na dole lejka (którzy chcą kupić rozwiązanie, potencjalnie od ciebie!).

Ważne jest, aby zastanowić się, jak wszystkie treści będą ze sobą współpracować. Kiedy dopiero zaczynasz program marketingu treści, nie komplikuj go. Dla każdego z docelowych segmentów kupujących przypisz jeden element treści na każdy z trzech etapów. Mapowanie tego, co już masz, zapewnia większy obraz, umożliwiając zobaczenie luk, które musisz wypełnić dodatkową nową zawartością. Sprawi to, że Twój proces pozyskiwania potencjalnych klientów będzie bardziej płynny, ponieważ będziesz mieć przydatne treści do zaoferowania potencjalnym potencjalnym klientom w miarę zbliżania się do czasu podjęcia decyzji.

Czytaj więcej: Strategia optymalizacji treści historycznych: jak zwiększyć ruch o 90%

4. Porozmawiaj z ekspertami Twojej firmy

Więc odpowiadasz za marketing swojej firmy produkcyjnej. Dlaczego miałbyś prosić o pomoc inne „niemarketingowe” osoby? Odpowiedź jest prosta. Twoi koledzy są na linii frontu każdego dnia w jakimś stopniu – czy to w sprzedaży, produkcji, obsłudze klienta itp. – więc rozumieją twoich potencjalnych klientów i klientów na różne sposoby, a także problemy, które próbują rozwiązać.

Zadanie tym osobom kilku podstawowych pytań pomoże Ci wygenerować nowe pomysły dotyczące treści. Dodatkowo potencjalnie otrzymasz więcej materiałów do dodania do swojego ekwipunku. Czy Twoi przedstawiciele handlowi napotkali wiele takich samych pytań podczas rozmów z potencjalnymi klientami? Czy Twój zespół obsługi klienta pomógł rozwiązać konkretny problem dla klienta? Historie te można przekształcić w posty na blogu, które prezentują specjalistyczną wiedzę branżową Twojej organizacji, a także wartości i osobowość Twojej firmy.

Jednym z szybkich sposobów na stworzenie wartego uwagi posta na blogu jest opublikowanie sesji pytań i odpowiedzi z jednym z członków zespołu, która dotyczy ważnego tematu branżowego. Wymyśl 7 lub 8 pytań i porozmawiaj o nich z ekspertem w danej dziedzinie, przepisz wywiad, zaostrz go i BUM. Oto twój następny artykuł!

5. Stwórz misję content marketingu

Content Marketing Institute podaje, że 45% najskuteczniejszych producentów treści zajmujących się marketingiem treści ma udokumentowaną misję content marketingu, która wspiera ich strategię. W tym stwierdzeniu będziesz chciał wyrazić cele swojej firmy związane z marketingiem treści. Mimo to równie ważne (jeśli nie bardziej) jest stworzenie deklaracji misji odzwierciedlającej to, czego chcesz, aby Twoi potencjalni i klienci wynieśli się z treści.

Wszystkie treści, które tworzysz, powinny być zgodne z Twoją misją. Podstawą Twojej misji marketingu treści jako producenta przemysłowego B2B powinno być określenie problemów, które rozwiązujesz dla docelowych nabywców i rodzaju treści, które dostarczasz, aby pomóc kupującym je rozwiązać. Rozwiąż, nie sprzedawaj! Bardzo ważne jest, aby wiedzieć, co chcesz osiągnąć dzięki swoim działaniom content marketingowym i jasno to określić, aby pokierować swoim planem i procesem.

Według eksperta ds. treści z CMI, Joe Pulizziego, Twoja misja powinna obejmować:

• Główny cel odbiorców: typ osoby, której możesz najbardziej pomóc przy swoich treściach
  
  
• Materiały dostarczane do odbiorców: rodzaje informacji, które podasz w swoich treściach i jak Twoja historia jest inna
  
  
• Pożądany wynik dla odbiorców: rzeczy, które Twoi widzowie będą mogli zrobić po skonsumowaniu Twoich treści – co z tego dla nich? Sugerujemy również włączenie własnych celów do deklaracji misji.

Chociaż dopiero zaczynasz, ważne jest, aby mieć na uwadze cele biznesowe i ustalić pewne punkty odniesienia i wskaźniki KPI, które pomogą Ci zmierzyć sukces po uruchomieniu programu content marketingu! Niektóre przykłady celów mogą obejmować zwiększenie ruchu w witrynie, zwiększenie świadomości marki, generowanie kwalifikowanych leadów sprzedażowych, przekształcanie tych leadów w klientów i poprawę ogólnego utrzymania klientów.

Przeczytaj więcej: Poparte badaniami: Wskazówki dotyczące marketingu treści dla produkcji

6. Treść rzemieślnicza pełna faktów, a nie puchów!

Odbiorcy badający przemysłowe rozwiązania produkcyjne chcą faktów z zaufanego, wiarygodnego zasobu. Najlepsze treści dostarczą cennych danych, referencji, odznak certyfikacyjnych i pieczęci do tworzenia kopii zapasowych. Aby powiązać swoje treści ze sobą, upewnij się, że każdemu tworzonemu elementowi towarzyszy następny krok, a także wezwanie do działania. Twoi widzowie powinni mieć prosty, praktyczny wywód z każdego fragmentu treści. A kiedy skończą czytać/oglądać/słuchać, przedstaw im następną treść, która poprowadzi ich przez lejek sprzedaży.

Wskazówka dla profesjonalistów: nie każdy nadaje się do bycia pisarzem. Nawet mając strategiczny umysł i oko do analityki, najlepsi marketerzy w branży produkcyjnej mogą potrzebować zatrudnić niezależnego copywritera technicznego, aby pomóc w tworzeniu mięsistych artykułów, które zapewnią równowagę między treściami informacyjnymi i rozrywkowymi. Więcej informacji na temat marketingu dla inżynierów i innych producentów przemysłowych można znaleźć w artykule Marketing dla inżynierów [6 Co robić i czego nie wolno robić w copywritingu].

7. Promuj swoje treści

Nie wystarczy publikować treści na swojej stronie. Etap promocji jest niezbędny. Wyszukiwanie organiczne to tylko jeden ze sposobów, w jaki Twoi potencjalni klienci mogą Cię znaleźć – a kiedy dopiero zaczynasz przygodę z marketingiem treści, nie możesz polegać wyłącznie na tym, że zostaniesz wyszukany w Google. Gdzie członkowie Twojej grupy docelowej znajdują informacje i czytają wiadomości branżowe? Na jakich kanałach społecznościowych są najbardziej aktywni?

Promuj swoje doskonałe treści w mediach społecznościowych i płatnych reklamach, w biuletynie firmowym, w promocji drukowanej lub offline, za pomocą tradycyjnych banerów reklamowych online, na stronach internetowych partnerów oraz za pomocą narzędzi do zarządzania treścią. Możesz także spróbować umieścić artykuł w publikacji branżowej, zapewniając redaktorowi pomysłowy punkt widzenia wraz z powodami, dla których ich odbiorcy powinni czytać treść właśnie teraz, a nie w przyszłości.

Aby Twoje treści ciężko pracowały dla Ciebie, musisz znaleźć najlepsze kanały społecznościowe do ich promowania. W razie wątpliwości LinkedIn Advertising to doskonała płatna opcja dla producentów B2B, która oferuje doskonałe opcje kierowania, dzięki czemu możesz wyświetlać swoje treści kupującym, do których chcesz dotrzeć.

---

Teraz, gdy masz już siedem prostych kroków do wykonania, możesz zacząć efektywniej wykorzystywać content marketing jako narzędzie dla Twojej firmy produkcyjnej.

Tworzenie treści może wydawać się bardzo pracochłonne, ale mamy nadzieję, że ten artykuł pomoże Ci uprościć i usprawnić ten proces – ponieważ warto poświęcić na to czas. Chociaż nabywcy produktów B2B są z pewnością zapracowaną grupą ludzi, nadal chcą najlepsze decyzje zakupowe dla ich firmy. Często podejmują te decyzje, konsumując Twoje treści, zdobywając wiedzę na temat Twojej wiedzy i rozwijając relacje z Twoją firmą.

Czy jesteś producentem przemysłowym, który chce zlecić marketing B2B na zewnątrz? Mamy duże doświadczenie w branży produkcji przemysłowej, którymi możemy się podzielić i zawsze chętnie służymy pomocą! Skontaktuj się z naszym zespołem, jeśli masz jakiekolwiek pytania dotyczące marketingu treści. Więcej informacji na temat wyboru odpowiedniego partnera znajdziesz w artykule „ Jak zidentyfikować i wybrać najlepszą agencję marketingowo-produkcyjną”.