Dlaczego Twoja firma SaaS potrzebuje strategii dotyczącej treści w 2022 r.

Rynek SaaS od lat stale rośnie. A ponieważ wiele firm przeszło na pracę zdalną z powodu pandemii, rozwiązania SaaS stały się jeszcze bardziej przydatne dzięki swojej elastyczności i przystępnej cenie.

To już nie tylko metoda dostarczania oprogramowania. SaaS ewoluował, stając się również modelem sprzedaży i cen oprogramowania.

Znasz już zalety SaaS, ale czy rozumiesz, dlaczego strategia dotycząca treści jest ważna na rynku, który ma wzrosnąć do 220,21 miliarda dolarów w 2022 roku ?

Solidna strategia treści pokazuje, dlaczego Twoje produkty są lepsze od konkurencji. Pomaga Twojej marce zostać zauważonym w zatłoczonym środowisku SaaS i organicznych wyszukiwaniach.

Nic dziwnego, że 79% marketerów B2B miało strategię contentową w 2021 roku. Firmy wykorzystują content marketing do pielęgnowania leadów, generowania sprzedaży i budowania bazy subskrybentów. Więc pytanie brzmi…

Czym jest strategia treści?

Krótko mówiąc, strategia treści to plan wykorzystania treści do osiągnięcia kluczowych celów biznesowych. Typami treści mogą być posty na blogu, biuletyny e-mailowe, filmy lub wirtualne wydarzenia — niezależnie od tego, co preferuje grupa docelowa.

Wynika to z dwóch czynników:

Funkcjonalna strategia biznesowa

Strategii treści nie można bezpośrednio powiązać ze strategią korporacyjną wysokiego szczebla. Nie możesz go używać do wyznaczania praktycznych celów.

Zamiast tego możesz użyć strategii funkcjonalnej (tj. strategii, po której następują funkcjonalne obszary biznesowe, takie jak marketing lub obsługa klienta) jako przewodnika do ustalenia znaczących celów, takich jak:

• Rejestracje na bezpłatną wersję próbną Dysku X w ciągu 12 miesięcy
• Popraw świadomość marki o X% wśród docelowego segmentu odbiorców
• Zwiększ ruch na stronie o X% w 6 miesięcy

Potrzeby i preferencje użytkownika

Strategia treści powinna opierać się na informacjach zebranych od rzeczywistych użytkowników o ich potrzebach, problemach i preferencjach.

Zespoły zajmujące się treścią często działają na podstawie założeń dotyczących ich docelowych odbiorców z powodu braku badań. Lub próbują przemawiać do wszystkich typów odbiorców, skutecznie nie rozmawiając z żadną.

Nadaj priorytet docelowym użytkownikom i skoncentruj się na dostarczeniu im wiadomości w pierwszej kolejności.

Dobra strategia treści wymaga również jasnego zrozumienia trzech filarów: dlaczego, kto i jak.

• Dlaczego tworzysz treści, a nie inne taktyki marketingowe? Jakie są Twoje cele biznesowe?
• Dla kogo tworzysz treści? Jakie są ich potrzeby? Jaką drogą podążają w podróży kupującego?
• W jaki sposób zamierzasz przekazać swoją wiadomość, historię marki i USP docelowym odbiorcom?

Jeśli nie masz strategicznej mapy drogowej, Twoje treści nie przyniosą pożądanych rezultatów.

Twoja firma SaaS ma co najmniej jeden z następujących celów:

• Stwórz świadomość marki
• Edukuj klientów
• Buduj wiarygodność i zaufanie
• Generuj leady

Zasadniczo Twoim celem jest pomoc klientom w zrozumieniu Twojego oprogramowania i rozwiązywaniu jego problemów. Marketingowcy B2B ujawniają, że wartość, jaką zapewniają ich treści, jest najważniejszym czynnikiem przyczyniającym się do sukcesu ich kampanii content marketingowych.

Narzędzia nie zastąpią dobrej strategii, ale mogą uczynić Twoją pracę łatwiejszą i wydajniejszą. Narzędzia do badania słów kluczowych i kalendarze redakcyjne cieszą się największą popularnością wśród marketerów B2B.

Niektóre z najlepszych narzędzi skategoryzowanych na każdym etapie tworzenia strategii treści to:

1. Zidentyfikuj grupę docelową

• SurveyMonkey i Typeform do tworzenia ankiet w celu gromadzenia danych
• OdpowiedźPubliczność do badania rynku
• Google Analytics do śledzenia zachowania odwiedzających oraz lokalizacji i wskaźników witryny
• BuzzSumo do śledzenia wskaźników wydajności, analizowania tematów i znajdowania influencerów

2. Przeprowadź badanie słów kluczowych

• Ubersuggest i Ahrefs, aby znaleźć docelowe słowa kluczowe i powiązane słowa kluczowe
• SEMRush do wszystkich rzeczy związanych z marketingiem w wyszukiwarkach – organiczne słowa kluczowe, słowa kluczowe konkurencji, linki zwrotne

3. Wybierz kanały dystrybucji

• Sieci społecznościowe – Buffer, HootSuite
• E-mail marketing – MailChimp, stały kontakt
• Marketing polecający – Buyapowa, Ambasador
• Influencer marketing – BuzzStream, BuzzSumo

4. Utwórz treść

• WordPress do publikowania treści redakcyjnych i blogowania
• Yoast do pisania treści zorientowanych na SEO
• Gramatyka do edycji i korekty treści
• Vidyard and Loom do filmów marketingowych B2B
• Canva, Photoshop i Visually do projektowania materiałów marketingowych

5. Publikuj i zarządzaj treścią

• HubSpot i Contentools do tworzenia, publikowania i analizowania treści
• Asana i Trello do współpracy i zarządzania projektami

6. Śledź wydajność

• Hotjar do analizy doświadczeń użytkownika
• Optymalizator Google do testowania zmian A/B na stronach witryny
• Kissmetrics do analityki produktowej i marketingowej

Twoja strategia treści określa strategię Twojego kanału dystrybucji. Nadaj priorytet kilku kanałom, w których obecni są Twoi docelowi klienci, zamiast ograniczać się do wszystkich kanałów.

Media społecznościowe (LinkedIn, Twitter, Facebook), poczta e-mail i blogi internetowe to trzy najlepsze kanały dystrybucji treści organicznych B2B. Wśród kanałów płatnych marketerzy uznali za najbardziej przydatne reklamy w mediach społecznościowych i SEM/PPC.

Ważne jest, aby przeanalizować swoich odbiorców i konkurentów, aby dowiedzieć się, jakie rodzaje treści i kanały będą najlepsze dla Twojej firmy SaaS.

Dlaczego Twoja firma SaaS potrzebuje strategii treści?

Strategia treści to najpotężniejsza broń w Twoim arsenale SaaS, która ma przyciągać, informować i konwertować klientów.

Przyjrzyjmy się powodom, dla których nie powinieneś czekać z opracowaniem strategii treści w 2022 roku:

1. To istotne w 2022 r.

SaaS zostanie! Gartner prognozuje, że SaaS będzie nadal dominować w usługach chmurowych w 2022 roku.

„Ekonomiczny, organizacyjny i społeczny wpływ pandemii będzie nadal służył jako katalizator innowacji cyfrowych i przyjęcia usług w chmurze” — mówi Henrique Cecci, starszy dyrektor ds. badań w firmie Gartner. „Dotyczy to zwłaszcza przypadków użycia, takich jak współpraca, praca zdalna i nowe usługi cyfrowe wspierające hybrydową siłę roboczą”.

2. Określa wytyczne marki

Szczegółowe wytyczne dotyczące marki zapewniają, że publikowane przez Ciebie treści są spójne i rozpoznawalne. Kiedy tworzysz przewodnik stylu w ramach swojej strategii treści, nadajesz swojej marce SaaS osobowość, głos i ton, z którymi potencjalni klienci mogą nawiązać osobisty kontakt.

Możesz sprzedawać innym firmom, ale grupy decyzyjne to ludzie.

Źródło: Harmonia treści

Na przykład wytyczne dotyczące marki MailChimp nakazują, aby ich głos i ton były podnoszące na duchu i wspierające. Wiąże się to z ambicją platformy, aby stać się narzędziem do e-mail marketingu dla marketerów.

3. Określa cele marketingowe

Możesz założyć, że Twoim celem content marketingu jest pozyskiwanie nowych klientów. Ale firmy SaaS mają kilka komunikatów do przekazania swoim odbiorcom, więc istnieją inne cele, takie jak:

• Długoterminowe generowanie leadów
• Przyciąganie i pielęgnowanie subskrybentów e-mail
• Poprawa utrzymania klientów
• Budowanie lojalności klientów
• Budowanie grup interesu dla retargetingu

Na przykład Moz prowadzi blog SEO, aby pozyskiwać wykwalifikowanych potencjalnych klientów, podczas gdy Pipedrive oferuje bezpłatną wersję próbną, aby przekształcić odwiedzających w klientów. Dropbox oferuje 16 GB dodatkowej przestrzeni dyskowej dla każdego poleconego znajomego, nagradzając lojalnych klientów.

4. Daje zespołom sprzedażowym punkty kontrolne do pielęgnowania leadów

Tworzenie treści przy użyciu strategii treści zapewnia priorytetowe traktowanie treści o wysokiej wartości, które z największym prawdopodobieństwem dotrą do potencjalnych klientów o dużych zamiarach zakupowych.

• Treść lejka (studia przypadków, strony porównawcze i strony „alternatywy”) zawiera informacje o potencjalnych klientach, którzy zarezerwują wersję demonstracyjną lub bezpłatną wersję próbną. Np. Vend posiada bibliotekę studiów przypadku podzielonych na kategorie według branży.
• Treść w środku ścieżki (strony przewodnika po produktach, informacje o rynku, narzędzia interaktywne) określa wartość oprogramowania.
• Treść na początku lejka (poradniki, artykuły, przywództwo myślowe) edukuje zimnych perspektyw na temat problemów, które rozwiązujesz, i spycha ich w dół ścieżki zakupowej.

5. Wyraźnie definiuje osobę kupującego

Persona kupujących to na wpół fikcyjna reprezentacja tego, kto zwykle kupuje od Ciebie. Posiadanie person kupujących pomaga tworzyć treści, które w ukierunkowany sposób rozwiązują problemy klientów i przedstawiają rozwiązania. Treści oparte na personach pomagają szybko osiągnąć więcej konwersji lub zaangażowania.

Na przykład Hootsuite zbadał wyzwania swojej grupy docelowej przed stworzeniem treści do swojego bloga. Większość jej treści to długie, ponad 3000 słów, najważniejsze poradniki, które edukują czytelników na temat strategii mediów społecznościowych.

6. Rozpoczyna podróż badań rynkowych

Badania rynku i dane są podstawą wglądu i zrozumienia klienta. Twoja strategia dotycząca treści opiera się na połączeniu podstawowych badań rynku, danych historycznych i danych zewnętrznych.

Nasłuchiwanie społecznościowe i źródła zewnętrzne zapewniają pouczające badania, które można uzupełnić wywiadami i analizami wewnętrznymi, aby zapewnić pełny obraz klienta.

7. Ustala komunikację z grupą docelową

Strategia treści pomaga znaleźć dopasowanie do rynku treści. Analizując formaty konsumpcji treści i stan zachowania treści, możesz dowiedzieć się, na których kanałach się skoncentrować.

Dodajesz wartość do rozmowy dzięki ukierunkowanym wiadomościom, zamiast starać się być wszędzie.

Na przykład Ahrefs ma odnoszący sukcesy blog SEO, ale zdecydował się również tworzyć krótkie, 10-minutowe filmy na YouTube, aby dotrzeć do idealnych odbiorców na platformie.

8. Będzie źródłem dochodów

Możesz wytyczyć jasną ścieżkę do wzrostu przychodów za pomocą swojej strategii treści w następujący sposób:

• Dopasuj strategie sprzedaży i marketingu do treści i możliwości sprzedaży
• Wyznaczaj cele kwartalne i tygodniowe kierując się funkcjonalną strategią biznesową
• Nadaj priorytet dolnej części treści ścieżki, aby zwiększyć liczbę konwersji

Źródło: StoryChief

Na przykład firma Loom skupiła się na słowie kluczowym „Krosno kontra Zoom” po tym, jak wzrosła liczba wyszukiwań, a zespoły sprzedaży i obsługi klienta odpowiadały na więcej pytań na ten temat. Pomogło to bezpośrednio wpłynąć na przychody firmy poprzez zwiększenie sprzedaży.

9. Pozwala lepiej zdefiniować role i obowiązki w zespole

Twoja strategia treści pomoże Ci przypisywać i mapować treść do kalendarza redakcyjnego podzielonego na kategorie według tematów, właścicieli treści i kampanii. Umożliwi widoczność i współpracę między zespołami i działami.

10. Daje wyobrażenie o gustach treści Twoich odbiorców

Czy uważasz, że długie posty na blogu to jedyny sposób na pozyskiwanie kwalifikowanych potencjalnych klientów?

Być może Twoi odbiorcy chcieliby korzystać z innych rodzajów treści, takich jak objaśnienia wideo, webinaria, podcasty lub studia przypadków.

Przetestuj różne rodzaje treści w ramach swojej strategii, aby poznać gusta odbiorców.

Źródło: otwarte media

Na przykład HubSpot stale oferuje swoim odbiorcom świeże wskazówki za pośrednictwem webinariów na żywo, zamieniając swoje treści w wydarzenie.

11. Odróżnia Cię od konkurencji

Twoja konkurencja ma te same cele co Ty – generowanie leadów, przyciąganie i utrzymywanie klientów oraz budowanie autorytetu. Dzięki strategii treści odkrywasz otwarcia i możliwości treści, aby wyróżnić się z tłumu.

Na przykład ProofHub często publikuje treści „alternatywne dla” na swoim blogu, aby pokazać, jak działa lepiej niż jego konkurenci.

12. Oszczędza dużo czasu i energii

Brak strategii dotyczącej treści jest jak jazda w nieznanym kraju bez mapy drogowej. Tworzenie treści zajmuje dużo czasu i wysiłku, a maksymalizujesz zwrot z inwestycji, gdy używasz dobrze zbadanej strategii do kierowania procesem.

13. Może sprawić, że Twoja marka SaaS będzie bardziej autorytatywna

Najważniejsze treści, takie jak opinie i artykuły przywódcze, współpraca z influencerami i pozytywne relacje prasowe, utwierdzają markę jako lidera na rynku. Zwiększony autorytet poprawia skuteczność wszystkich innych kampanii marketingowych.

14. Ujawnia luki i możliwości w Twoim wewnętrznym systemie

Dobra strategia treści pomaga określić, co jest w centrum uwagi, a co poza zakresem. Możesz określić luki w swoim procesie i zinwentaryzować swoje zasoby – budżet, ludzi, kompetencje i technologię. Pomoże Ci to znaleźć odpowiednią mieszankę zasobów do wykonania programu treści.

15. Pozwala lepiej wykorzystać kanały

Zamiast szukać sposobów na wejście do większej liczby nowych kanałów, podejście dźwigni kanału może pomóc zoptymalizować istniejące kanały pod kątem zysku.

Możesz na przykład zwiększyć efektywność swoich działań sprzedażowych, wyposażając personel sprzedaży w dane w postaci infografik i filmów o klientach.

16. Otwiera możliwość skalowania Twojego biznesu

Strategię treści można dostosować, aby dostosować się do rozwijającego się biznesu. Tworzenie treści jest zoptymalizowane przez dopasowanie celów dotyczących treści do rosnących potrzeb użytkowników, efektywne przydzielanie zasobów wewnętrznych i sporządzanie planu produkcji treści w celu wprowadzenia na rynek nowych funkcji lub produktów.

17. Ustanawia procesy

Twoja strategia treści ustanawia iteracyjny proces lub przepływ pracy, który pozwala na priorytetowe traktowanie treści o wysokiej wartości i krytycznych potrzebach.

Wniosek

Podczas gdy firmy SaaS wydają masowo i tworzą duże ilości treści, nie ma to wiele do zrobienia bez dobrze zdefiniowanej strategii treści.

Treść to znacząca inwestycja, a jej wyświetlenie wymaga czasu w porównaniu z płatnymi kanałami. Jednak solidna i zrównoważona strategia treści SaaS pomaga czerpać korzyści w dłuższej perspektywie dzięki dopasowaniu do rynku treści.

Często zadawane pytania

Czym jest strategia treści?

Strategia treści koncentruje się na planowaniu, tworzeniu, dostarczaniu, promocji i bieżącym zarządzaniu treścią w celu osiągnięcia kluczowych celów biznesowych. Pozwala przyciągnąć grupę docelową na każdym etapie lejka zakupowego i utrzymać ich zaangażowanie nawet po zakupie.

„Plany strategii treści (CS) dotyczące tworzenia, publikacji i zarządzania użytecznymi, użytecznymi treściami”.

• Kristina Halvorson, autorka Strategii treści dla sieci

Jak stworzyć strategię treści?

Ważne jest, aby mieć strategię dotyczącą treści, aby właściwie przeprowadzić content marketing. Wykonaj te 8 kroków, aby stworzyć strategię treści:

1. Wyznacz swoje cele biznesowe
2. Zidentyfikuj swoją grupę docelową
3. Przeprowadź badanie słów kluczowych
4. Analizuj treści konkurencji
5. Wybierz swoje kanały dystrybucji
6. Twórz treści na całej ścieżce kupującego
7. Utwórz kalendarz redakcyjny i harmonogram wydawniczy
8. Buduj wiarygodność i zaufanie w swojej branży

Czym jest strategia treści w UX?

Strategia treści nie jest częścią UX, ale ma bezpośredni wpływ na końcowy produkt treści w następujący sposób:

• Odpowiednie obrazy o przejrzystej strukturze i ciekawych etykietach ułatwiają czytanie i przeglądanie treści. Dobry projekt UX zwiększa widoczność treści.
• Stratedzy ds. treści współpracują z projektantami UX, aby zaplanować sposób organizacji i struktury treści w witrynie internetowej.
• Projektanci UX dostarczają informacji o użytkownikach, aby umożliwić optymalizację treści pod kątem tonu, głosu i wiadomości.

Jeśli chodzi o długoterminową strategię dotyczącą treści, jaka jest ważna cecha osobowości kupującego?

W długoterminowej strategii dotyczącej treści ważne są następujące cechy osobowości kupującego:

• Informacje demograficzne: wiek, płeć, lokalizacja, dochód
• Wyzwania: zmagania z osiąganiem celów, przeszkody na drodze do sukcesu
• Identyfikatory: adres e-mail, identyfikator konta użytkownika, dane cookie

Co powinna zawierać strategia treści?

Twoja strategia treści powinna zawierać następujące elementy:

• Podstawowy przekaz, który ujednolica treści, które tworzysz na wszystkich platformach
• Persony kupujących i mapy treści: Dla kogo tworzysz treści? Jakie są ich potrzeby? Jak dostarczać im treści podczas podróży kupującego?
• Twoja historia marki: Jakie jest Twoje przesłanie? Czym różnisz się od konkurencji?
• Twój plan kanałów: z jakich platform będziesz korzystać, aby opowiedzieć historię swojej marki i nawiązać kontakt z klientami?
• Testowanie: Śledź wyniki i udoskonalaj strategię na podstawie opinii

Jaki jest pierwszy krok w tworzeniu skutecznej i ukierunkowanej strategii treści?

Aby stworzyć skuteczną i ukierunkowaną strategię dotyczącą treści, zacznij od zbadania ścieżki kupującego klienta. Zidentyfikuj kroki, przez które przechodzą Twoi klienci od momentu poznania Twojego oprogramowania do momentu jego zakupu.

W przypadku marketingu SaaS kroki te zwykle obejmują świadomość, zaangażowanie/pozyskiwanie potencjalnych klientów, rejestrację w poszukiwaniu/próbach, konwersję do płatnych klientów i sprawienie, by zostali. Gdy masz już pomysł na etapy ścieżki zakupu SaaS, możesz opracować plan tworzenia treści, aby poprowadzić klientów przez każdy etap.

Dlaczego strategia treści jest ważna?

Marketing treści SaaS bez strategii może powodować dwa rodzaje problemów:

• Marnujesz czas i wysiłek, tworząc treści, które prawdopodobnie nie przyniosą rzeczywistych przychodów. Na przykład możesz skoncentrować swoje wysiłki na tworzeniu wyłącznie najlepszych treści, takich jak e-booki i sekwencje e-maili.
• Twoje treści nie docierają do osób na odpowiednim etapie podróży kupującego. Na przykład, treść w środku lejka z dużym zamiarem kupującego jest czytana przez osoby, które nie mają jeszcze zamiaru zakupu.

Strategia treści pomaga priorytetyzować treści o wysokiej wartości i dopasowuje rodzaj treści do potencjalnych klientów na różnych etapach ścieżki zakupu. W ten sposób pomaga generować znaczący wzrost ruchu i kwalifikowanych leadów marketingowych (MQL).

Jak opracować strategię treści bloga?

Celem treści na blogu SaaS jest podnoszenie świadomości marki, generowanie konwersji i generowanie przychodów.

Rozważ następujące kroki podczas tworzenia strategii treści bloga:

• Określ budżet na content marketing, zwykle 30% budżetu marketingowego.
• Zbadaj swoich odbiorców i ustal cele dotyczące treści. Nadaj priorytet dolnej części treści ścieżki z wysokim zamiarem zakupu ponad treścią ścieżki.
• Przeprowadź badanie słów kluczowych – kieruj słowa kluczowe i powiązane słowa kluczowe.
• Zbierz informacje zwrotne od zespołu sprzedaży na temat tego, co działa na etapie podejmowania decyzji.
• Zaplanuj harmonogram publikacji i promocji za pomocą kalendarza treści i oprogramowania do planowania.
• Śledź i mierz wydajność oraz dostosowuj ją, aby uzyskać większy zwrot z inwestycji w treści.

Jak zaprezentować strategię treści?

Marketing treści SaaS ma na celu edukowanie i informowanie ludzi o Twoim oprogramowaniu i sposobach rozwiązywania ich problemów. Dzięki strategii treści możesz kierować zainteresowanymi potencjalnymi klientami w kierunku testowania narzędzi i ewentualnego ich zakupu.

Przedstaw swoją strategię treści, wykonując następujące kroki:

• Nakreśl unikalną drogę kupującego dla Twojego oprogramowania.
• Twórz treści na każdy etap podróży kupującego.
• Przeprowadzaj idee treści i badania słów kluczowych skoncentrowane na zamiarze wyszukiwania.
• Określ metryki, aby śledzić wydajność treści.
• Zmień przeznaczenie treści na różne kanały, aby zmaksymalizować zwrot z inwestycji.

Źródła obrazów – Alexa, Eleken, Powered by Search, Uplift Content, Crazy Egg, Inc., HubSpot, UX Collective, Medium, CMS Wire, SEJ, Brain Traffic, Content Marketing Institute, Terakeet, Advance B2B, Accelerate Agency, StoryChief, WordStream , BlueTree, One Digital Land, Rock Content, BMC, Content Harmony, Incredo, Shane Baker, Seismic, Provectus Digital, Marketing taśmą klejącą, SpeechSilver, Compose.ly