Jak zamienić leady w klientów

Nie jest tajemnicą, że firmy potrzebują klientów, aby przetrwać i prosperować. Pozyskiwanie nowych klientów może być jednak kosztowne i czasochłonne.

Zidentyfikowałeś swojego idealnego klienta, stworzyłeś persony i upewniłeś się, że Twoja strona internetowa, materiały marketingowe i przedstawiciele handlowi mówią tym samym językiem. Teraz wystarczy zamienić wszystkie nowe leady w klientów. W teorii brzmi to tak łatwo. Ale po całej tej pracy przygotowawczej, jak właściwie to zrobić?

Musisz przestrzegać solidnych strategii, aby generować potencjalnych klientów i pielęgnować ich, dopóki nie będą gotowi do zakupu od Ciebie. Ponieważ jednak rynek jest bardzo nasycony, wielu specjalistów ds. sprzedaży i marketerów przyjmuje różne podejścia do przekształcania potencjalnych klientów w klientów.

Z tego wpisu dowiesz się, jak zamienić leady w klientów za pomocą dziesięciu skutecznych strategii. Ale zacznijmy najpierw od podstaw.

Co to jest konwersja leadów?

Konwersja leadów oznacza zamianę leadów w płacących klientów.

Solidny proces konwersji leadów jest ważny, ponieważ pozwala firmom:

• Zwiększ przychody, sprzedając więcej produktów i usług.
• Zwiększ swoją bazę klientów i wzmocnij relacje z klientami.
• Zdobądź więcej klientów, nie wydając tyle pieniędzy na marketing i reklamę.

Możesz zwiększyć współczynnik konwersji potencjalnych klientów, przyjmując wiele różnych strategii, takich jak śledzenie potencjalnych klientów, dostarczanie wysokiej jakości treści i oferowanie obsługi klienta.

Ale jaki jest idealny współczynnik konwersji leadów ? Podyskutujmy!

Co to jest dobry współczynnik konwersji leadów?

Współczynniki konwersji leadów różnią się w zależności od branży, produktu lub usługi oraz kanału reklamowego. Jednak większość ekspertów zgadza się, że dobry średni współczynnik konwersji leadów wynosi od 2% do 4% dla przeciętnej firmy.

Na przykład witryny z zamówieniami żywności mają średni współczynnik konwersji wynoszący 21,3%, podczas gdy organizacje opieki zdrowotnej mają nieco wyższy współczynnik konwersji leadów wynoszący 2,9%.

Średni współczynnik konwersji leadów b2b wynosi 2,23%, co stanowi medianę współczynnika konwersji we wszystkich branżach business-to-business.

Powiązany artykuł: Jak obliczyć optymalizację współczynnika konwersji

10 strategii przekształcania większej liczby potencjalnych klientów w klientów

Teraz, gdy rozumiesz, jak ważne jest przekształcanie większej liczby potencjalnych klientów w klientów. Problem polega jednak na tym, że większość firm nie wie, jak to zrobić skutecznie.

Oto dziesięć strategii przekształcania potencjalnych klientów w klientów , dzięki czemu w najbliższym czasie nie będziesz musiał martwić się o ten problem.

1. Zrozum swoich odbiorców i przeprowadź badanie słów kluczowych

Pierwszym krokiem jest zrozumienie grupy docelowej. Weź pod uwagę ich potrzeby i pragnienia oraz ich motywacje i problemy.

Następnie zacznij przeprowadzać badanie słów kluczowych, aby zidentyfikować odpowiednie słowa kluczowe do użycia w treści, które przyciągną potencjalnych klientów do Twojej firmy.

Pamiętaj, że badanie słów kluczowych jest podstawą każdej internetowej kampanii sprzedażowej. Bez tych podstaw zasadniczo rzucasz rzutkami w ciemności, mając nadzieję na najlepsze.

Poświęcając czas na kierowanie reklam i treści do starannie wybranych grup osób, zwiększysz swoje szanse na dotarcie do idealnej bazy konsumentów.

Badanie słów kluczowych polega na identyfikacji słów i wyrażeń, których ludzie używają podczas wyszukiwania tego, co oferujesz. Zapewnia, że ​​właściwa publiczność zobaczy Twoje treści.

Pomoże Ci to skoncentrować wysiłki na osobach, które najprawdopodobniej staną się płacącymi klientami, co ostatecznie zwiększy Twój zwrot z inwestycji.

2. Użyj właściwego formatu reklamy i wezwania do działania

Gdy znasz grupę docelową i słowa kluczowe, na które chcesz kierować reklamy, nadszedł czas, aby utworzyć reklamę i treść. Używanie odpowiedniego formatu reklamy i wezwania do działania jest niezbędne do zachęcenia potencjalnego klienta A i potencjalnego klienta B do ścieżki.

W przypadku potencjalnego klienta A rozważ delikatne wprowadzenie do swojej firmy. Taktyki miękkiej sprzedaży, takie jak posty w mediach społecznościowych lub wizyty w witrynie, które nie wymagają zakupu, będą dobrze działać na tym wczesnym etapie.

Gdy już przyciągniesz ich uwagę, zaoferuj im coś za darmo w zamian za dane kontaktowe. Biała księga, przewodnik lub e-book to świetne opcje, które zapewniają wartość, nie będąc zbyt natarczywym.

Prospekt B z większym prawdopodobieństwem zareaguje na twardą sprzedaż. Użyj agresywnego formatu reklamy, takiego jak wyskakujące okienko, aby szybko przyciągnąć ich uwagę. A może chcesz zaoferować zniżkę za zapisanie się na listę e-mailową lub zakupy na miejscu.

Zawsze używaj jasnego i zwięzłego wezwania do działania, niezależnie od potencjalnego klienta, do którego kierujesz reklamy. Ułatw im zrobienie kolejnego kroku na Twojej ścieżce.

3. Zawsze poznaj i pokazuj swoją propozycję wartości

Jako specjalista ds. sprzedaży lub marketingu wiesz, że Twoja propozycja wartości odróżnia Cię od konkurencji. To powód, dla którego ktoś powinien kupować od ciebie, a nie od konkurencji.

Upewnij się, że cały zespół zna Twoją propozycję wartości i potrafi ją jasno wyrazić. Przyda się to podczas rozmów z potencjalnymi klientami lub pracy nad materiałami marketingowymi.

Tworząc reklamy lub inne materiały marketingowe, zawsze koncentruj się na swojej propozycji wartości. Powinien być z przodu i na środku, aby potencjalni klienci dokładnie wiedzieli, co oferujesz i dlaczego powinni u Ciebie kupować.

Niezależnie od tego, czy sprzedajesz produkt, czy usługę, upewnij się, że potencjalni klienci rozumieją, co czyni Twoją markę wyjątkową i dlaczego powinni wybrać właśnie Ciebie, a nie konkurencję.

Pamiętaj, że cena nie zawsze jest decydującym czynnikiem. Klienci szukają firm, które zapewniają wyjątkową wartość i obsługę klienta.

4. Śledź swoją linię sprzedaży (kody śledzenia istnieją i uruchamiają się)

Jeśli chcesz poprawić współczynnik konwersji, musisz śledzić swój lejek sprzedaży.

Oznacza to zrozumienie, gdzie każdy potencjalny klient znajduje się na ścieżce kupującego i co musi się wydarzyć, aby przenieść go dalej w dół ścieżki.

Pierwszym krokiem jest utworzenie kodów śledzenia dla każdego etapu podróży kupującego. Możesz dodać je do swojej witryny, e-maili, a nawet określonych stron docelowych.

Po skonfigurowaniu kodów śledzenia możesz utworzyć reguły dla każdego etapu podróży kupującego. Zasady te określą, co widzą potencjalni klienci i kiedy to widzą.

Na przykład, jeśli ktoś odwiedza Twoją stronę z cenami, ale nic nie kupuje, możesz pokazać mu specjalną ofertę lub zniżkę.

Pomoże to popchnąć ich dalej w dół ścieżki, przekształcając ich w płacących klientów. Śledzenie lejka sprzedaży to niezawodny sposób na przyspieszenie konwersji potencjalnych klientów.

5. Od czasu do czasu wykonuj testy A/B

Testy A/B to świetny sposób na określenie, które metody są najskuteczniejsze w przekształcaniu potencjalnych klientów w płacących klientów.

Tworząc dwie różne wersje witryny, strony docelowej lub produktu i porównując je ze sobą, możesz dowiedzieć się, która z nich działa lepiej.

To świetny sposób na dopracowanie strategii marketingowej i zapewnienie wyższego zwrotu z inwestycji.

Podczas przeprowadzania testów A/B należy pamiętać o kilku rzeczach:

1. Miej jasną hipotezę na temat swoich testów.
2. Zapewnij wystarczający ruch w witrynie, aby uzyskać wiarygodne wyniki.
3. Przygotuj się na wprowadzenie zmian w oparciu o wyniki testów.

6. Rozmawiaj ze swoimi wściekłymi i szczęśliwymi klientami

Jasna komunikacja to klucz do zadowolenia klienta. Jeśli chcesz, aby Twoi klienci byli zadowoleni (i sprawnie poprowadzili proces konwersji), musisz komunikować się jasno.

Oznacza to ustalenie oczekiwań na wczesnym etapie, a następnie spełnienie (lub przekroczenie) tych oczekiwań. Oznacza to również gotowość do odpowiadania na pytania lub rozwiązywania problemów, które pojawiają się po drodze.

Musisz także dostosować komunikację między platformami, ponieważ jeden błąd może szybko doprowadzić do niezadowolonego klienta.

Jeśli więc sprzedajesz na wielu platformach (np. Amazon, Facebook, Twoja strona internetowa), upewnij się, że komunikacja marketingowa jest zintegrowana i spójna na wszystkich z nich.

Co więcej, Twoje reklamy na Facebooku powinny być również dopasowane do komunikatów Twojej witryny i innych platform. A jeśli zwracasz uwagę na zadowolonych klientów, opowiedz o tym, jak Twój produkt lub usługa pomogły w rozwoju ich firmy. Spójność jest kluczem do stworzenia udanej kampanii marketingowej.

Wreszcie, nie zapomnij śledzić po sprzedaży. To doskonały czas, aby poprosić o opinię lub rozwiązać wszelkie utrzymujące się wątpliwości. Pozostań w kontakcie ze swoimi klientami, aby budować lojalność i sprawić, by przychodzili po więcej.

7. Popraw wskaźniki konwersji leadów

Jak więc poprawić współczynniki konwersji leadów?

Nie ma magicznej formuły, ale istnieje kilka sprawdzonych metod, które mogą pomóc. Rzućmy okiem na niektóre z najskuteczniejszych sposobów poprawy współczynników konwersji leadów:

1. Zidentyfikuj grupę docelową.

2. Stwórz zabójczą ofertę.

3. Zbuduj stronę docelową o wysokiej konwersji.

4. Napisz przekonującą kopię.

5. Zaprojektuj piękną stronę internetową.

6. Użyj społecznego dowodu słuszności.

7. Zaproponuj bezpłatną wersję próbną lub demo.

8. Zapewnij doskonałą obsługę klienta.

9. Zbieraj referencje i recenzje.

10. Nieustannie testuj i optymalizuj.

Ponadto Twój zespół musi być przygotowany na radzenie sobie z obiekcjami klientów na każdym etapie procesu sprzedaży. Oznacza to jasne zrozumienie produktu lub usługi oraz umiejętność rozwiązywania typowych problemów.

Ponadto powinieneś mieć system śledzenia potencjalnych klientów i możliwości. Pomoże Ci to zidentyfikować potencjalne przeszkody i podjąć działania naprawcze.

8. Wyciągaj leady za pomocą LinkedIn, Facebooka i nie tylko

LinkedIn ma potężne funkcje generowania leadów, które możesz zintegrować ze swoimi strategiami.

Oprócz reklam LinkedIn platforma oferuje sponsorowane wiadomości InMail i LinkedIn Sales Navigator. To sprawia, że ​​jest to potężna platforma do generowania leadów B2B.

Ale wykonywanie wszystkich powtarzalnych czynności związanych z poszukiwaniem klientów na LinkedIn może być przytłaczające i czasochłonne. Dobrą wiadomością jest to, że zawsze możesz zautomatyzować swoje poszukiwania na LinkedIn za pomocą narzędzia do automatyzacji Dripify LinkedIn.

Te narzędzia pozwalają zautomatyzować przesyłanie wiadomości LinkedIn, wizyty w profilu, działania następcze i wiele więcej. Ponadto możesz tworzyć potężne kampanie kroplowe, które mogą zwiększyć współczynniki konwersji.

Facebook oferuje również narzędzia do generowania leadów, w tym Facebook Lead Ads i Custom Audiences. Możesz także użyć Facebooka do tworzenia grup podobnych do Twoich najlepszych klientów i przeprowadzania testów A/B kampanii.

A jeśli masz sklep stacjonarny, nie zapomnij o Yelp i powiązanych platformach i katalogach. Możesz zgłosić prawa do swojej strony firmowej i dodać zdjęcia, kupony oraz inne informacje, które mogą się przydać potencjalnym klientom.

9. Kieruj reklamy do podobnych odbiorców, aby wypełnić lejek lepszymi perspektywami

Jednym z najlepszych sposobów na zdobycie większej liczby potencjalnych klientów jest kierowanie reklam do podobnych odbiorców. Poszukaj osób lub firm, które pasują do cech, zainteresowań i bolączek Twoich obecnych klientów.

Na przykład, jeśli sprzedajesz ubezpieczenia podróżne, możesz kierować reklamy do osób, które niedawno zarezerwowały wycieczkę lub są członkami programu dla osób często podróżujących.

Dobrym pomysłem jest również skorzystanie z Facebook Audience Insights, aby znaleźć podobnych odbiorców. Podaj kilka kryteriów, takich jak lokalizacja, wiek i zainteresowania, a Facebook wygeneruje listę potencjalnych odbiorców docelowych.

Podobnie możesz użyć Google AdWords, aby kierować reklamy na pasujących odbiorców. Utwórz nową kampanię i wybierz „Podobni odbiorcy” w zakładce „Odbiorcy”. Najlepsza część? Możesz wykorzystać te informacje do reklamowania swojej oferty na Quora, Medium i innych podobnych platformach.

10. Utwórz remarketing dla osób, które porzuciły koszyk

Czy wiesz, że około 70% kupujących online porzuca koszyki? To wiele straconych szans.

Dobrą wiadomością jest to, że możesz użyć remarketingu, aby odzyskać tych klientów. Wystarczy stworzyć kampanię specjalnie dla osób, które porzuciły koszyki.

Kieruj do nich reklamy przedstawiające pozostawione przez nich przedmioty. Możesz nawet zaoferować zniżkę, aby osłodzić ofertę i zwiększyć swoje szanse na konwersję.

Chociaż remarketing polegający na porzuceniu koszyka to skuteczny sposób na zwiększenie współczynnika konwersji potencjalnych klientów i odzyskanie utraconej sprzedaży, nie jest to jedyny sposób.

Możesz także skorzystać z remarketingu dla osób, które odwiedzają Twoją witrynę, ale nie dokonują konwersji, oraz dla tych, które zasubskrybowały Twoją listę e-mailową, ale nie podjęły jeszcze żadnych działań.

Wniosek

Leady są siłą napędową każdego biznesu. Jeśli nie możesz zamienić ich w klientów, Twojej firmie wkrótce zabraknie krwi i umrze.

Przekształcanie potencjalnych klientów w klientów może być trudne, ale nie niemożliwe. Jeśli zastosujesz się do wskazówek zawartych w tym artykule, odniesiesz sukces w zwiększeniu współczynników konwersji i współczynnika potencjalnych klientów do konwersji .

Chociaż sukces na dzisiejszym konkurencyjnym i nasyconym rynku wymaga ciężkiej pracy i poświęcenia, przy odrobinie wysiłku i odpowiednich strategiach można przejść długą drogę.

Świetne współczynniki konwersji mogą zwiększyć przychody Twojej firmy i usprawnić przepływ pracy. Ale konwersja leadów to za mało. Musisz także stale pracować nad swoim procesem sprzedaży, aby był bardziej wydajny i efektywny.