Jak powstrzymać duże metki odstraszające potencjalnych nabywców?

7 sekretów zmniejszania szoku naklejek i lądowania dużych płatnych klientów.

„Obawiam się, że klienci doznają szoku naklejki w mojej nowej cenie i odmówią”.

Jedna z moich Confident Copywriter podzieliła się swoimi przemyśleniami na temat długo spóźnionej podwyżki cen i nowego progu minimum 8 000 USD dla projektów.

To duża cena, ale jeśli weźmiesz pod uwagę, ile wkłada w pakiet wiadomości dla swojej marki, jest to świetny stosunek jakości do ceny.

Szok na naklejkach jest jednak prawdziwy.

Merriam-Webster definiuje szok naklejek jako „zdziwienie i konsternację po otrzymaniu informacji o nieoczekiwanie wysokiej cenie produktu”.

To chwila, o której myślimy, że zawsze prowadzi do

Ale nie musi.

Niemiłą niespodziankę lub szok można złagodzić lub nawet zapobiec dzięki strategicznemu copywritingowi.

Wszystko sprowadza się do stworzenia momentu , który zwiększy emocje, zademonstruje wartość i zwiększy wiarygodność, zanim przedstawisz swoją cenę.

Techniki te mają zastosowanie nie tylko do Twoich własnych ofert, powinieneś bezwzględnie używać ich również w kopii klienta.

1. Podziel się doświadczeniem i referencjami

Zanim ktoś zainwestuje dużo pieniędzy, musi wiedzieć, że nie jesteś jakimś przemytniczym artystą, który zabierze ich pieniądze i ucieknie. Za chwilę porozmawiamy o wynikach, ale teraz musisz podzielić się swoim doświadczeniem i referencjami.

To wtedy wiele osób trochę się wstydzi, myśląc, że się chwalą, ale to nie czas na nieśmiałość.

Wysoka cena wymaga dużego kredytu, więc wybierz soczyste (lub dowolne) bomby kredytowe i upewnij się, że znajdują się one w ofercie biuletynu lub na stronie sprzedaży.

Niektóre z tych cred bomb mogą obejmować:

• Kursy lub programy, które ukończyłeś
• Zdobyte stopnie lub certyfikaty
• Nagrody, które wygrałeś
• Media, w których wspomniano o Tobie
• Klienci, z którymi współpracowałeś
• Wyniki, które dla nich osiągnąłeś.

Twoim celem jest upewnienie się, że jesteś postrzegany jako ktoś, kto ma umiejętności do wykonywania pracy i jest wart więcej niż ceny Upwork.

2. Wymień wszystkie wtrącenia

W tym poście chodzi o rozważenie doświadczenia potencjalnego nabywcy przed, w trakcie i po zobaczeniu metki z ceną.

Kiedy wymieniasz wtrącenia swojej usługi i wyjaśniasz ich wartość, zanim ktoś zobaczy cenę, ustalasz dokładniejsze oczekiwania.

Często widzimy to na stronach kursów, gdy każdy bonus ma swoją cenę, więc czytelnicy doceniają, że nie są to tanie gratisy, które właśnie wrzucają.

Ale powinieneś to również zrobić z opisem usługi copywritingu. Na przykład Twoja usługa nie obejmuje po prostu copywritingu i korekty. Obejmuje:

• Briefing dotyczący copywritingu oraz dodatkowe badania tematyczne
• Używanie kreatywnego i angażującego języka, który jasno (i szybko) wyjaśnia dokładnie, w jaki sposób pomożesz odwiedzającym (300-400 słów na stronę)
• Maksymalne wykorzystanie słów kluczowych i fraz Twojej wyszukiwarki w celu zwiększenia trafności Twojej witryny w oczach wyszukiwarek (= wyższe pozycje w rankingu)
• Zoptymalizowane tagi tytułu i opisu dla każdej strony zawartej w tym projekcie
• Talia, która przedstawia odpowiednie linki SEO i znaczniki nagłówków, ułatwiając implementację
• Dwie rundy poprawek, aby upewnić się, że jesteś zadowolony ze sformułowania
• Profesjonalna korekta ostatecznej wersji, aby upewnić się, że żadne nieznośne literówki nie zrujnują Twojej reputacji.

Jak widać na tym przykładzie, możesz również podnieść wartość włączenia, wyjaśniając, co ta funkcja umożliwia kupującemu.

Twoim celem jest upewnienie się, że gdy kupujący osiągnie cenę, już czuje, że uzyskuje niewiarygodną wartość za swoją inwestycję.

3. Daj im mapę drogową

Niepokój związany z dużym zakupem jest całkowicie normalny. Nasze podatności są ujawniane, ponieważ martwimy się, czy nasza inwestycja się opłaci. W takich chwilach szukamy pewności i wskazówek. Wyjaśnienie, co będzie dalej, pozwala sprawić, by nowi klienci poczuli się bezpiecznie.

Po zakupie zostaniesz przeniesiony do…

Gdy dołączysz, otrzymasz…

Kiedy pracujemy razem, zaczynamy od…

Może to być kilka zdań, kilka akapitów lub lista kroków, ale udostępnienie kupującym mapy drogowej tego, co dzieje się, gdy z Tobą współpracują, zmniejsza ryzyko dużej ceny.

Twoim celem jest upewnienie się, że kupujący rozumieją, że kiedy inwestują, zostaną powitani w sprawdzonym procesie, który przyniesie rezultaty.

4. Zakotwicz cenę

Zakotwiczenie cen ustala punkt cenowy, do którego klienci mogą się odnosić podczas podejmowania decyzji. Możesz użyć tej techniki na kilka sposobów.

Jeśli tworzysz porównanie cen, odnieś się do czegoś, z czym są zaznajomieni, na przykład do kosztu filiżanki kawy. Albo ich dojazdy do pracy, dla porównania czasu.

Za cenę Twojego Grande Starbucks…

W czasie potrzebnym na dojazd do pracy…

Twoim celem jest pomoc kupującym w zrównaniu inwestycji z tą, którą znają (i już robią).

Możesz również porównać ceny z różnymi wartościami, aby cena Twojej oferty wydawała się bardziej atrakcyjna. Na przykład porównanie (wysokiej) ceny „wycenianej w” z ceną „detaliczną”, a na koniec „rzeczywista” cena sprzedaży – co będzie dla klienta jak kradzież.

Wyceniony 3500 dolarów. Sprzedaż detaliczna za 1999 USD. Kup go już dziś za jedyne 750 USD.

Twoim celem tutaj jest ustalenie ich mentalnych oczekiwań co do ceny znacznie wyższej niż rzeczywista cena (zwykle porównujemy cenę, którą płacimy, z pierwszą, którą widzieliśmy).

5. Link do ich przyszłości

Ta technika jest niezbędna przed, w trakcie i po przedstawieniu rozwiązania, aby wprowadzić potencjalnego nabywcę w jego przyszłe ja. Przyszłość, w której ich wielki, lepki problem zostanie rozwiązany i wiodą najlepsze życie.

W copywritingu nazywamy to przyszłym tempem.

Uwzględnij wyniki w szerszym ujęciu, a także mniejsze korzyści, których doświadczą po drodze.

Ogólnym rezultatem mogą być zyski finansowe z bardziej efektywnego copywritingu, podczas gdy korzyści po drodze obejmują oszczędność czasu i kłopotów dzięki zleceniu go Tobie.

Zagłębiamy się w to w moim programie copywritingowym The Inkubator.

Twoim celem jest, aby kupujący więcej zainwestowali w ten wynik, zanim zobaczą cenę, ponieważ posiadanie jej w zasięgu ręki zwiększa prawdopodobieństwo podjęcia działania.

6. Upuść wiele dowodu

Większość kupujących doświadczy szoku związanego z naklejkami, gdy zobaczą dużą cenę. To normalne, ale dzięki technikom, które do tej pory opisałem, możesz mieć pewność, że dominująca narracja brzmi: „To wysoka cena, ale z pewnością wydaje się, że jest to dobra wartość… i chcę tego”.

Nie potrzebujemy tego, żeby być bezmózgiem. Potrzebujemy inwestycji, aby wydawała się opłacalna.

Ostateczną techniką złagodzenia ciosu jest upuszczenie dowodu, że Twoje usługi (lub rozwiązanie Twojego klienta) spełnią złożone obietnice. Mówię o referencjach, recenzjach i cytatach, które jeszcze bardziej podnoszą Twoją wiarygodność.

Dopasuj referencje i cytaty do zastrzeżeń i obaw, pragnień i wyników kupujących. Upewnij się, że umieszczasz cytaty zorientowane na wynik wokół ceny , aby gdy kupujący zobaczyli metkę z ceną, ich wzrok natychmiast przyciągnie ktoś, kto mówi o osiągniętych wynikach.

Im bardziej mierzalne są te wyniki, tym lepiej.

Możesz także bardziej strategicznie podejść do tego, jak przedstawiasz możliwe wyniki i rezultaty.

Kiedy patrzysz na ilościowe (mierzalne) wyniki, takie jak zarobiony dochód, współczynniki konwersji, klikalności itp., możesz sprawić, że nawet małe wyniki będą wydawały się bardziej imponujące, używając wartości procentowej.

10 osób kupionych (z listy 25)

VS

40% współczynnik konwersji

Ładowanie 10 USD więcej za godzinę

VS

372% wzrost miesięcznych kwot na fakturach

Ta technika może zostać wykorzystana do wprowadzenia w błąd kupujących, ale zakładam, że nie jesteś złym geniuszem przeczesującym internet w poszukiwaniu manipulacyjnych technik marketingowych, których możesz użyć do oszukania klientów.

Czy te wyniki nie wyglądają niesamowicie ?

Ale oto rzecz o niesamowitych liczbach… są niemożliwe lub przynajmniej trudne do uwierzenia. To jest definicja niesamowitości i może działać przeciwko nam.

Niezależnie od tego, czy chodzi o całkowitą wartość listy bonusów (całkowita wartość: jedenaście MILIARDÓW dolarów), czy o grę liczbową, którą wykonujemy, musimy upewnić się, że liczby są prawdziwe i wiarygodne .

Twoim celem jest upewnienie się, że kupujący zobaczą namacalny dowód na to, że wynik, który sobie wyobrazili, jest naprawdę możliwy, ponieważ inni osiągnęli go (z Tobą).

7. Używaj ich we wszystkich kopiach cen

Techniki te przydają się zawsze, gdy kierujesz kupującego do ceny, dużej lub małej. Im wyższa cena, tym częściej powinieneś ich używać.

Kiedy celowo i strategicznie tworzysz chwile przed przedstawieniem metki z ceną, czynnik szokowy związany z wysoką ceną jest zmniejszony. Zanim to zobaczą, kupujący oczekują, że zapłacą (prawie) wszystko, aby uzyskać korzyści i wyniki, które widzieli, płynnie dostarczone przez eksperta za tę pracę.

Ty.