Sztuczki dla wtajemniczonych: Jak pisać propozycje copywritingu, które eksplodują Twoją listę klientów!

Niedawno podzieliłem się kilkoma wskazówkami, jak zebrać liczby do cytatu z copywritingu. Ale co, jeśli powiem ci, że cena twojej usługi copywritingu odgrywa tylko niewielką rolę w tym, czy potencjalny klient powie tak, czy nie?

W rzeczywistości malusieńka część.

Zaskoczony? Chodzi mi o to, że na pewno liczy się tylko cena? Prawidłowy?

Nie.

Kiedy zaczynałem jako niezależny copywriter, moja chęć pomocy potencjalnym klientom świeciła jasno już od naszego pierwszego spotkania. Ten zapał i podekscytowanie ogarnęło ich i poprosili mnie o wycenę. Więc przesłałbym pisemny cytat z copywritingu. A potem… nic.

To się powtarzało, a ja po prostu tego nie rozumiałem. W końcu zdałem sobie sprawę, że to nie moja cena zabiła mój współczynnik konwersji. Tak przedstawiłem tę cenę.

Widzisz, zachowałem to naprawdę prosto: jedna strona z tabelą. W tej tabeli umieściłem na czerwono kilka linijek o zakresie prac i łącznej cenie.

Teraz aż wzdrygam się na myśl o tym.

Zamieniłem całą podaną wartość na liczbę, a następnie podświetliłem ją na czerwono, jakby chciał powiedzieć: OSTRZEŻENIE OSTRZEŻENIE OSTRZEŻENIE!

Wtedy wszystko się zmieniło

Proces sprzedaży jest daleki (daleko) od zakończenia, gdy wysyłasz cytat z copywritingu, nawet jeśli wydaje się to pewne. W rzeczywistości ten moment jest prawdopodobnie jednym z najbardziej krytycznych w procesie konwersji sprzedaży, ponieważ kiedy zapiszesz coś na papierze, pozostanie jako przypomnienie, długo po tym, jak Twój uroczy telefon zostanie zapomniany.

Zmieniłem więc moją jednostronicową wycenę na sześciostronicową propozycję inwestycji , która sprzedaje mnie od pierwszego akapitu. Poszło mniej więcej tak:

STRONA 1: Pozdrowienia, cele i wymagania

Pierwsza strona jest odpowiednikiem wstępu. Nie ma znaczenia, czy rozmawiałeś już z potencjalnym klientem, czy nawet go spotkałeś, ta pierwsza strona Twojej propozycji copywritingu to Twoja szansa na zrobienie znaczącego wrażenia.

Bądź uprzejmy w swoim pierwszym zdaniu. Prawdopodobnie w wiadomości e-mail związanej z propozycją sprzedaży będziesz mieć trochę zamieszania, ale opłaca się również powitać czytelnika w dokumencie.

Opisz swoje zrozumienie celów projektu. To przypomina potencjalnemu klientowi, że słuchałeś i rozumiesz, co chce osiągnąć.

Przedstaw przegląd zakresu projektu. Jeśli to oznacza zadanie kilku dodatkowych pytań i powtórzenie się trochę, nie martw się. Oszczędzi ci to niezręcznej rozmowy później, gdy powiedzą ci, że nie potrzebują serii direct mail — tylko jednego listu.

Wszystko to pokazuje, że słuchałeś , kiedy rozmawiali i rozumiesz , czego potrzebują.

STRONA 2: Wprowadzenia i przypomnienia

Przedstaw siebie i swoją firmę za pomocą dość krótkiego podsumowania, które pomoże wykazać Twoje doświadczenie i wiarygodność.

Można to zaadaptować ze strony Informacje w Twojej witrynie, ale Twoim celem jest przypomnienie czytelnikowi, dlaczego w ogóle pomyślał o skontaktowaniu się z Tobą. Weź pod uwagę, że Twój cytat może zostać przekazany innym osobom, które Cię nie znają, więc ta sekcja może pomóc im również sprzedać Twoje umiejętności.

STRONA 3: Konkrety

Twoi klienci chcą poznać cenę. Dręczyli cię tym, odkąd zacząłeś mówić. I nareszcie możesz im to dać.

Cóż prawie.

To wtedy dokładnie określasz, na czym polega Twoja usługa, we wspaniałym technikolorze. Nawet jeśli uważasz, że to wszystko standardowe rzeczy („Och, ale wszyscy tak robią”, myślisz), przypomnij im! I dostosuj go do projektu i klienta.

Zaczynam tę sekcję od przeglądu mojego procesu. Podobnie jak w przypadku biografii, chcesz przypomnieć swoim czytelnikom (zwłaszcza tym, z którymi nie rozmawiałeś), że masz solidny proces, który przyniesie rezultaty .

Wyjaśnij swoją usługę i wyniki. Zamieszczam krótkie wprowadzenie na temat każdej konkretnej usługi, którą oferuję, wyjaśniając, dlaczego jest ona ważna i jaką wartość oferuje biznesowi. Następnie szczegółowo opisuję każde włączenie, takie jak krótki copywriting, dodatkowe badania, pisanie, dwie rundy poprawek i profesjonalna korekta. Dla każdego włączenia wyjaśniam wypłatę/korzyść.

Tak jak,

• Szczegółowy brief na temat copywritingu, dzięki któremu zakocham się w Twoim biznesie, tak jak sprawię, by Twoi klienci
• Badania eksperckie uzupełniające brief copywriting
• Angażujący i przekonujący copywriting, który sprawia, że ​​Twoi klienci są podekscytowani powiedzeniem „tak”
• Dwie rundy poprawek, aby upewnić się, że Twoja kopia jest poprawna
• Profesjonalna korekta, bo nikt nie lubi literówek

Chodzi o to, że zanim czytelnik dotrze do Twojej ceny, wartość, którą oferujesz, jest jasna.

Gdy już to zrobisz, wypisz inwestycję w projekt.
Starannie dobieraj słowa tutaj. Prosisz ich, aby zainwestowali w swój biznes… a nie ponieśli wydatek. To zupełnie inna propozycja.

Oczywiście, niektórzy klienci najpierw rzucą się na cenę, ale Twoim celem jest zabranie ich w podróż, aby zanim dotrą do ceny, faktycznie zobaczyli Twoją usługę jako inwestycję – cenną inwestycję.

STRONA 4: Dowód sukcesu

Może to mieć formę referencji od innych klientów (wysoce zalecane) i/lub próbek, które pokazują Twoją pracę.

Innym świetnym sposobem na zwiększenie wiarygodności jest dołączenie zrzutów ekranu z okrzykami klientów o tym, jak niesamowita jest ich kopia.

Nie masz tego? Zacznij je zbierać!

Wygrać nagrodę? Dołącz to też!

To, co próbujesz zrobić, to kontrolować moment po zobaczeniu Twojej ceny. Mogą być lekko zaskoczeni. Mogą być całkowicie zszokowani.

Musisz wypełnić tę chwilę DOWODEM, który dostarczyłeś innym.

STRONA 5: Wezwanie do działania

Każdy element marketingu wymaga wezwania do działania, a Twoja propozycja niczym się nie różni [FIRST NAME].

Tak, zastanawiałeś się nad wysłaniem im propozycji. Oznacza to, że zarezerwują Cię, jeśli będą zainteresowani. Ale nigdy nie zostawiaj tego przypadkowi.

Poproś ich, aby zrobili kolejny krok!

Powiedz im, jaki jest następny krok, aby nie było zamieszania. Czy wpłacają kaucję, czy dają pisemną zgodę na projekt, a następnie płacą? Czy wysyłają do Ciebie e-maila lub wypełniają formularz?

STRONA 6: Regulamin

Na zakończenie Twojej propozycji bardzo ważne jest określenie warunków. Regulamin nie tylko sprawi, że będziesz wyglądać profesjonalnie, ale także pomoże Ci wyjaśnić Twoje relacje od samego początku. Nie rób ich jednak zbyt długo, co?

Za długo? Nie ma mowy.

Teraz mam tu sześć stron, ale dokument zwykle kończy się bliżej dziesięciu stron.

Ewentualnie bardziej, jeśli mój klient copywriting potrzebował strony internetowej i broszury, albo też myślał o serii e-mail marketingu.

I wiesz co? W porządku.

Zawsze zakładam, że mój potencjalny klient podjąłby decyzję bez rozmowy ze mną ponownie. Oznacza to, że upewniłem się, że mają wszystkie informacje, których potrzebowałem, aby podjąć decyzję na moją korzyść.

Czy stworzenie takiej propozycji copywriterskiej wymaga dużo pracy? To może być.

Czy warto? Zdecydowanie.

Ale oto wskazówka dla profesjonalistów… po utworzeniu szablonu dokumentu propozycji i szablonów notek dotyczących usług, jest to bardzo łatwe (i szybkie) do złożenia.

Chcesz listę kontrolną, która ułatwi to zadanie?

Tak proszę!

Tu również nie kończy się proces sprzedaży. Upewnij się, że śledzisz!

Więc przejdź do ciebie. Czy zamienisz swoją wycenę w propozycję inwestycji? Oferta nie do odrzucenia?

Belinda