Jak wizualizować skuteczny lejek sprzedaży

Każdy doświadczony sprzedawca powie Ci, że zakończenie sprzedaży to tylko niewielka część procesu sprzedaży. Sprzedaż nie jest czynnością, ale procesem. Rozpoczyna się na długo przed jakąkolwiek transakcją. Dokładna identyfikacja i zarządzanie wszystkimi sposobami interakcji potencjalnego potencjalnego klienta z Twoją firmą, aby upewnić się, że jest on stale zaangażowany, jest kluczem do zapewnienia konwersji od świadomości do decyzji o zakupie.

Na każdym kroku potencjalni potencjalni klienci muszą mieć poczucie, że Twoja firma dodaje wartość do ich doświadczenia, będąc jednocześnie przekonanymi o Twojej zdolności do zaspokojenia ich potrzeb. Stworzenie lejka sprzedażowego pozwala potencjalnym klientom na interakcję z Twoją firmą w najbardziej optymalny sposób, dzięki czemu możesz wpłynąć na ich decyzję zakupową.

Co to jest lejek sprzedaży?

Lejek sprzedażowy to wizualna reprezentacja podróży, przez którą przechodzą potencjalni klienci w drodze do zakupu. Jeśli uda Ci się skutecznie pozyskać potencjalnych klientów z jednego końca lejka na drugi bez wychodzenia z nich po drodze, masz teraz nowego klienta.

Aby zaprojektować udaną podróż zakupową, musisz zrozumieć, w jaki sposób i kiedy użytkownicy wchodzą w interakcję z Twoją firmą. Tworzenie lejka sprzedażowego pozwala na wizualizację każdego etapu procesu, a wgląd, jaki zapewnia, może pomóc w ustaleniu skutecznej strategii marketingowej na każdym etapie

Dlaczego lejek sprzedaży ma znaczenie

Według Pardota 68% wszystkich organizacji nie zidentyfikowało ani nie zmierzyło swojego lejka sprzedaży, a 79% potencjalnych klientów nigdy nie zostaje przekonwertowanych na płacących klientów. Bez efektywnego lejka sprzedażowego firmy nie są w stanie przenosić potencjalnych klientów przez lejek sprzedaży i nie mogą zidentyfikować ulepszeń, które należy wprowadzić w procesach, aby uzyskać skuteczne konwersje. Szczegółowy lejek sprzedaży może pomóc organizacji w osiągnięciu różnych celów i dopracowaniu szeregu kroków wymaganych do skłonienia potencjalnych klientów do podjęcia decyzji o zakupie. Niektóre z korzyści płynących z lejka sprzedażowego to:

• Może pomóc przyciągnąć społeczność, która może nie znać Twojej firmy
• Pomóż nawiązać kontakt z odbiorcami, którzy znają i rozumieją Twoją firmę
• Kształci potencjalnych klientów, którzy chcieliby kupić Twój produkt lub usługę
• Identyfikuje potencjalnych klientów, którzy wkrótce odpadną, dzięki czemu możesz podjąć działania naprawcze potrzebne do konwersji

Etapy lejka sprzedaży

Utworzenie lejka sprzedaży pozwala śledzić potencjalnego klienta od momentu jego pierwszej interakcji z Twoją firmą aż do sfinalizowanego zakupu, jednocześnie identyfikując wszystkie sposoby, w jakie klienci porzucili po drodze.

Zwykły lejek sprzedażowy składa się z następujących etapów:

Świadomość:

Gdy Twój klient po raz pierwszy dowiaduje się o Twojej firmie, jest na etapie świadomości. Na początku podróży klienci badają możliwości rozwiązania konkretnego problemu.

Aby dotrzeć do klientów na etapie świadomości, ważne jest, aby zrozumieć, gdzie są obecni i znaleźć sposób na dotarcie do nich z odpowiednim komunikatem. Dokładne zrozumienie klienta pomoże Ci opracować odpowiednie kanały komunikacji, dzięki którym dotrzesz do niego w najbardziej efektywny sposób.

To jest pierwsze wrażenie Twojej marki, więc starannie przygotowane doświadczenie jest kluczem do utrzymania ich zaangażowania.

Odsetki i ocena:

Gdy uda Ci się wzbudzić ich zainteresowanie, potencjalny klient może teraz uznać Cię za realną opcję. Na tym etapie klient prawdopodobnie ma wiele pytań dotyczących Twojego produktu i jego dopasowania do jego życia. Kluczowym zadaniem jest tutaj zapewnienie przejrzystości i usunięcie wszelkich tarcia, które może spowodować ich wypadnięcie. Pamiętaj, że wyrazili swoje zainteresowanie w określony sposób – klikając reklamę, odpowiadając na formularz, odpowiadając na e-mail sprzedażowy i teraz na Tobie spoczywa obowiązek przekształcenia tego zainteresowania w sprzedaż.

Pragnienie:

Po przejściu potencjalnego klienta z etapu świadomości do etapu zainteresowania, jeśli nadal angażuje się w Twoją firmę lub materiały promocyjne, prawdopodobnie wszedł teraz w etap „Pragnienia”. W tym momencie oceniają opcje i rozważają powody, dla których warto wybrać Twój produkt. Wiele razy często szukają potwierdzenia swojej decyzji, więc dobrze zaplanowany w czasie plan treści może zapewnić im, że podejmują właściwą decyzję. Mogą to być referencje klientów, studia przypadków od innych klientów, samouczki, a nawet kody rabatowe.

Głównym celem na tym etapie jest pokazanie potencjalnym klientom, jak wyglądałoby życie, gdyby wybrali Twój produkt lub usługę.

Akcja:

Pomiędzy klientem decydującym o Twoim produkcie a faktycznym dokonaniem zakupu jest jeszcze trochę do pokonania. Ale Twoim celem nie jest po prostu skłonienie klienta do sfinalizowania transakcji, ale zapewnienie mu sukcesu klienta. Oznacza to wspieranie ich materiałami edukacyjnymi zapewniającymi odpowiednie doświadczenie wdrożeniowe, a nawet szkoleniem ich w zakresie korzystania z produktu najlepiej, jak potrafią.

Rozkosz:

Jednym z najczęściej pomijanych aspektów lejka sprzedażowego jest etap zachwytu. Jest to etap, na którym z Twojego lejka sprzedaży rodzi się kolejny lejek sprzedaży. Przekształcenie klientów w ewangelistów znacznie minimalizuje liczbę nowych klientów, którzy odpadają na wcześniejszych etapach ścieżki. Zachwycanie klientów może zwiększyć współczynniki retencji, co może mieć ogromne konsekwencje dla firmy. Tylko 5% wskaźnik retencji może skutkować wzrostem zysków o 25% do 90%.

Prowadzenie opieki

Samo skonfigurowanie lejka i zidentyfikowanie punktów styku nie wystarczy. Twoja strategia sprzedaży musi wspierać sprzedaż na każdym etapie lejka oraz rozwijać i wzmacniać relacje z kupującymi, które przynoszą trwałe efekty. Możesz to zrobić, dostarczając informacje i odpowiedzi, których potrzebują, aby budować zaufanie, zwiększać świadomość marki i utrzymywać kontakt, dopóki potencjalni klienci nie będą gotowi do dokonania zakupu.

Firmy, które odpowiednio pielęgnują swoich leadów, odnotowują 450% wzrost kwalifikowanych potencjalnych klientów. A ci, którzy poświęcają czas na pielęgnowanie i rozwijanie tych relacji z klientami, widzą o 50% większą sprzedaż przy 33% niższych kosztach.

Zarządzanie cyklem sprzedaży:

Po zidentyfikowaniu, skutecznej wizualizacji lejka sprzedaży i uwzględnieniu różnych punktów styku zespół sprzedaży musi stworzyć proces, który skutecznie i konsekwentnie przekształci potencjalną sprzedaż w klientów. Zarządzanie cyklem sprzedaży to proces śledzenia wszystkich etapów cyklu życia sprzedaży. Polega na dostosowaniu ich do klientów na podstawie ich zachowań na tych kluczowych etapach.

Lejek sprzedaży składa się z następujących kroków:

Perspektywa: obejmuje identyfikację potencjalnych klientów. Tutaj ważne jest stworzenie wyidealizowanej persony klienta, aby zespół sprzedaży mógł szukać potencjalnych klientów, którzy najbardziej do niego pasują.

Kontakt: Po przygotowaniu listy potencjalnych klientów ważne jest, aby określić, na którym etapie podróży kupującego znajduje się każdy z potencjalnych klientów. Umożliwi to zespołowi sprzedaży łatwiejszą identyfikację potrzeb potencjalnego klienta.

Kwalifikacja: tutaj sprzedawca określa, czy potencjalny potencjalny klient jest zainteresowany zakupem i jak daleko mu do podjęcia faktycznej decyzji.

Pielęgnacja: Obejmuje to aktywne nawiązywanie kontaktu z potencjalnymi klientami, dopóki nie będą gotowi do dokonania transakcji.

Oferta: Potencjalni klienci, którzy zarejestrują się w wersji demonstracyjnej lub próbnej i pytają o ceny, są gotowi do zakupu. W tym momencie należy zrobić prezentację sprzedażową, która kończy się odpowiednią ofertą.

Rozstrzygaj zastrzeżenia: W tym miejscu przedstawiciele handlowi słuchają obaw klientów i rozważają każdą kontrofertę, którą złożyli.

Zamknij: sprzedaż została zakończona, udzielono odpowiedzi na wszystkie pytania dotyczące potencjalnego klienta i transakcja została zakończona. Twoje wysiłki biznesowe powinny być teraz przeznaczone na zapewnienie, że Twój klient odniesie sukces dzięki Twojemu produktowi.

Tworzenie i wdrażanie lejka sprzedażowego to szereg kroków, które ostatecznie prowadzą do pomyślnego zamknięcia sprzedaży. Poświęcenie czasu i wysiłku na to, aby każdy etap ścieżki był dobrze przemyślany i angażował klienta we właściwy sposób, może znacznie zwiększyć ogólną sprzedaż, zwiększyć liczbę stałych klientów i ogólną satysfakcję klientów.

Jeśli miałeś doświadczenie w tworzeniu i wdrażaniu lejka sprzedażowego, z przyjemnością wysłuchamy niektórych spostrzeżeń, które odkryłeś po drodze. Prosimy o przekazanie nam swoich przemyśleń w komentarzach poniżej.