Jak wykorzystać CRM do generowania leadów sprzedażowych

Czy generowanie i poszukiwanie nowych leadów pochłania czas i energię Twojego zespołu sprzedaży?

Wraz z rosnącym nasyceniem rynków w wyniku panującej globalizacji, firmy muszą działać z większą liczbą potencjalnych klientów, aby generować dobre wyniki sprzedaży.

Przy średnim współczynniku konwersji wynoszącym około 7% miesięcznie (nawet niższym w niektórych branżach), każdy SDR będzie musiał codziennie kontaktować się z setkami potencjalnych klientów, aby rozpocząć zawieranie transakcji. Ilość potrzebnego wkładu jest nadzwyczajna.

Wcześniej firmy spędzały dużo czasu na ręcznym zabezpieczaniu swoich baz danych.

We współczesnym świecie to po prostu nierealna opcja. Menedżer taki jak Ty powinien zacząć szukać nowoczesnych rozwiązań do generowania leadów, które pomogą usprawnić ten proces.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jak wdrożenie systemu CRM może pomóc Twojej firmie generować liczbę potencjalnych klientów potrzebną do rozwoju na rynkach XXI wieku. Ponadto wyjaśnimy, dlaczego mądrym wyborem jest wdrożenie go tak szybko, jak to możliwe.

Co to jest generowanie i pozyskiwanie leadów?

Lead to osoba lub podmiot gospodarczy, który wyraził zainteresowanie Twoim produktem lub usługą.

Możesz zdecydować, czy ktoś jest zainteresowany, sprawdzając, czy wykonał co najmniej jedno z wcześniej zdefiniowanych przez Ciebie działań. Te działania mogą być…

• Odwiedzanie Twojej witryny
• Rejestracja w celu uzyskania wersji próbnej Twojego produktu
• Pobieranie treści z Twojej witryny
• Rejestracja na swoje wydarzenia
• Zapisywanie się do newslettera

Ale w rzeczywistości może to być prawie każde działanie, które zdefiniujesz jako okazywanie zainteresowania .

Z kolei potencjalni klienci to potencjalni klienci, których sprzedawcy określają jako bardzo trafnych. Opiera się to na ich potencjale zostania klientami; pasują do profilu osobowości nabywcy firmy.

Generowanie leadów to proces pozyskiwania leadów dla Twojej firmy. Poszukiwanie sprzedaży obejmuje mechanizmy pielęgnowania relacji z leadami, a także pozyskiwania nowych.

Poszukiwanie sprzedaży wymaga od sprzedawcy dużego zaangażowania i ręcznego wysiłku. Twój sprzedawca będzie musiał sam poszukać nowej okazji biznesowej, pielęgnując relację z potencjalnym klientem poprzez długi kontakt.

Jednak dzięki wielu istniejącym narzędziom wiele procesów generowania leadów można zautomatyzować, dzięki czemu proces ten wydaje się mniej przerażający.

Dlaczego potrzebujesz CRM do generowania i pozyskiwania leadów?

Dane powinny być uporządkowane, bezpiecznie przechowywane i łatwo dostępne w razie potrzeby. Pomaga również, gdy możesz szybko przeskakiwać między powiązanymi wpisami danych. Może chcesz zobaczyć, które leady z „Firmy X” masz już zapisane w swojej bazie danych i czy ktoś już się z nimi skontaktował.

Jasne, wszystko to można wykonać za pomocą archaicznych metod, takich jak przechowywanie wszystkiego w arkuszach kalkulacyjnych.

Ale po co obciążać i tak już ciężko pracujący zespół sprzedaży pracochłonnymi procesami? System CRM jest w pełni wyposażony we wszystkie funkcje potrzebne do generowania leadów, pielęgnowania z nimi relacji i nie tylko!

Dzięki systemowi CRM wszystkie dane dotyczące potencjalnych klientów są bezpiecznie przechowywane w formacie, który jest łatwy do wyszukania i zinterpretowania przez zespół sprzedaży.

Pozwala także menedżerom na porównywanie potencjalnych klientów w przyszłości. Gdy w Twojej bazie pojawi się ktoś z Firmy X, możesz szybko sprawdzić, czy ktoś inny z tej firmy jest już w Twojej bazie i czy menedżerowie już się z nimi kontaktowali.

Niektóre systemy CRM, takie jak NetHunt CRM, mają integrację z platformami takimi jak LinkedIn, co jest potężnym narzędziem do generowania leadów B2B. Dodanie potencjalnego klienta do bazy danych jest tak proste, jak naciśnięcie przycisku na jego profilu LinkedIn.

NetHunt CRM pozwala również zautomatyzować docieranie do leadów.

Na przykład możesz skonfigurować proces, który automatycznie wysyła wiadomość e-mail do nowych potencjalnych klientów, powiadamiając Cię, gdy odpowiedzą. W ten sposób menedżerowie sprzedaży nie skupiają się na wysyłaniu e-maili do każdego nowego leada indywidualnie lub sprawdzaniu, kto odpowiedział.

Posiadanie CRM wiąże się również z innymi korzyściami dla procesów generowania leadów, takimi jak…

• Nie musisz ręcznie dodawać setek leadów
• Nie musisz ręcznie kopiować i wklejać informacji o leadach
• Twoje dane stają się czystsze i bardziej wiarygodne dzięki automatycznemu wprowadzaniu
• Możesz przetwarzać więcej leadów dziennie dzięki automatyzacji
• Możesz lepiej priorytetyzować potencjalnych klientów, koncentrując się na transakcjach o wyższym priorytecie

W wyniku stałego kontaktu z leadami wzrastają współczynniki konwersji.

… A czy nie taki jest cel sprzedaży?

W jaki sposób CRM jest wykorzystywany do generowania i poszukiwania leadów?

Teraz, gdy rozumiesz znaczenie systemu CRM dla generowania leadów, nadszedł czas, aby wiedzieć, jak go wykorzystać, maksymalizując wyniki podczas generowania i poszukiwania.

Poniżej przedstawiamy różne sposoby wykorzystania systemu CRM do generowania i poszukiwania leadów…

Generowanie leadów z wielu kanałów

System CRM nie tylko pomaga w budowaniu wygodnej bazy danych, ale także upraszcza proces generowania leadów.

Bardzo ważną częścią generowania leadów jest decydowanie, jakie kanały wykorzystać przy pozyskiwaniu nowych kontaktów. Niektóre popularne kanały wykorzystywane przez sprzedawców to…

• E-mail
• Połączenia
• Czaty online
• Posłańcy
• LinkedIn
• Formularze internetowe na różne wydarzenia, treści z bramkami lub formularze kontaktowe

️ Przeczytaj ten artykuł, aby poznać 11 kroków do zwiększenia współczynnika konwersji formularzy online.

Dobry system CRM może współpracować z tymi kanałami, aby znacząco poprawić efektywność procesów generowania leadów.

Na przykład natywna integracja NetHunt CRM z LinkedIn może automatycznie dodawać informacje z głównego profilu LinkedIn do Twojej bazy danych. Może również automatycznie dodawać informacje wypełnione w formularzu internetowym do tej samej bazy danych.

Oznacza to, że Twój zespół sprzedaży może zaoszczędzić czas poświęcony na ręczne wprowadzanie informacji do CRM. Zamiast tego mogą wydać je na poszukiwanie potencjalnych klientów i budowanie relacji.

Segmentacja odbiorców i klientów

Segmentacja leadów to proces dzielenia pul leadów na mniejsze podsekcje w oparciu o wspólne cechy.

Jest to ważne dla procesu sprzedaży, ponieważ osoby z tego samego segmentu najprawdopodobniej mają podobne cechy rynkowe, potrzeby i zastrzeżenia.

Segmentacja leadów jest również ważna w rozwoju persony kupującego.

Dzięki CRM możesz porównywać różne dane potencjalnych klientów, aby lepiej je segmentować. Możesz też sortować leady, aby zobaczyć leady o podobnych parametrach. Na przykład możesz łatwo znaleźć w swojej bazie danych wszystkich, którzy pracują jako CTO, lub wszystkich, którzy mają siedzibę w kraju X.

Segmentacja potencjalnych klientów pozwala również na spersonalizowane podejście do strategii docierania. W końcu bardziej osobiste i powiązane z nimi podejście z większym prawdopodobieństwem pomoże ci zamknąć transakcje. Tworząc szczegółowe tagi w swoim CRM, możesz również wysyłać spersonalizowane e-maile na dużą skalę.

Niektóre różne parametry, według których możesz segmentować swoich potencjalnych klientów, to…

• Demograficzny
• Psychograficzny
• Zaręczyny
• Podróż kupującego

Oto przykład niestandardowego widoku w NetHunt CRM, w którym segmentujemy bazę klientów według stanowiska (tylko prezesi):

Priorytetyzacja potencjalnych klientów

Priorytetyzacja leadów to proces oddzielania leadów wysokiej jakości od leadów niskiej jakości. Dzieje się tak, aby Twój zespół sprzedaży mógł skoncentrować się na tych, którzy z największym prawdopodobieństwem kupią Twój produkt.

Ustalenie, czy ktoś może kupić Twój produkt, jest łatwe w oparciu o takie czynniki, jak…

• Jak blisko są Twojej Idealnej Osoby (ICP)
• Ich reakcja na Twoje kampanie informacyjne
• Liczba Twoich e-maili, które otworzyli lub na które odpowiedzieli
• Ilość Twoich treści, które konsumują

CRM pomaga zespołowi sprzedaży w ustalaniu priorytetów leadów. Pozwala im w łatwy sposób zobaczyć informacje o potencjale w systemie, aby dopasować je do ICP, zobaczyć, ile e-maili potencjalny klient otworzył lub na które odpowiedział, oraz zautomatyzować strategię docierania.

Twój zespół sprzedaży będzie spędzał mniej czasu na podejmowaniu decyzji, komu nadać priorytet, a więcej na docieraniu do potencjalnych klientów o wysokim priorytecie.

Chociaż Twój potencjalny klient nie wykazuje wyraźnego zainteresowania, możesz go pielęgnować za pomocą zautomatyzowanego procesu. Gdy zobaczysz, że zaczynają otwierać więcej e-maili, klikają linki i odwiedzają Twoją witrynę, możesz przenieść je do innego potoku i pozwolić menedżerowi skontaktować się z nimi osobiście.

Integracja wielu kanałów komunikacji

Dzięki CRM wszystkie Twoje kanały komunikacji są dostępne z jednej zakładki.

Niezależnie od tego, czy wysyłasz wiadomość do potencjalnego klienta na LinkedIn, czy dzwonisz do niego za pomocą oprogramowania do połączeń VoIP, dobry CRM zapewnia integrację z wybranymi przez Ciebie narzędziami.

Możesz także mieć wiele kanałów komunikacji na jednej karcie klienta w swoim CRM, co oznacza, że ​​możesz zarządzać całą swoją komunikacją z potencjalnym potencjalnym klientem z poziomu jednej karty.

Przypomnienia o zadaniach

Poszukując klientów, pamiętaj, aby kontaktować się z nimi regularnie i we właściwym czasie, a także monitorować swoje zobowiązania.

Sprawienie, by potencjalni klienci poczuli się doceniani, jest kluczem do budowania relacji między sprzedawcą a jego potencjalnymi klientami. Wbudowana funkcja przypominania o zadaniach sprawia, że ​​Twój CRM jest potężnym narzędziem do poszukiwania.

Twoja baza danych zawiera setki potencjalnych klientów, z których każdy ma swoje wymagania i zobowiązania.

Często potencjalny klient prosi o oddzwonienie później lub o kontakt w określonym czasie.

Jeden trop prosi o zadzwonienie do nich za miesiąc, jeden za trzy tygodnie, a pięć następnej jesieni; z setkami telefonów do wykonania w ciągu jednego dnia — jak będziesz pamiętać?

Zadania. Dzięki CRM Ty i Twoi współpracownicy będziecie na czas przypominani o wszelkich zaplanowanych zadaniach.

Na komputerze może pojawić się wyskakujące okienko z informacją „Jan Kowalski prosił, abyś zadzwonił do niego o 18:00 w poniedziałek” lub „Przypomnienie: skontaktuj się z Martą Smith do piątku 13:00” . Pomaga to wzmocnić relacje z potencjalnymi klientami, odgrywając kluczową rolę w poszukiwaniach.

Możesz także wygodnie przeglądać cały harmonogram w CRM, aby zobaczyć wszystkie utworzone dla siebie zadania, upewniając się, że nie ma kolizji w napiętym harmonogramie.

Automatyzacja

Najlepsze wyniki zawsze przychodzą do zespołów sprzedażowych, które dbają o drobne szczegóły.

Ale małe szczegóły mają tendencję do przekształcania się w góry, gdy codziennie masz setki tropów.

Pisanie e-maili uzupełniających, tworzenie kampanii informacyjnych, sprawdzanie odpowiedzi klientów i sprawdzanie, czy nowy adres e-mail potencjalnego klienta jest aktywny, to ciężka praca. Żaden człowiek nie mógłby szczęśliwie wykonywać tych zadań setki, jeśli nie tysiące, razy w tygodniu. Maszyna może.

NetHunt CRM automatyzuje ręczne zadania, takie jak pisanie wiadomości e-mail za pomocą szablonów wiadomości e-mail, dodawanie zadań do ich harmonogramów i docieranie do klientów.

Na przykład możesz utworzyć proces automatycznego wysyłania e-maila z kontaktem do potencjalnego klienta, dopóki nie odpowie na niego. Po otrzymaniu odpowiedzi CRM automatycznie poinformuje Cię o zakończeniu procesu. Czas przejąć i wykonać osobistą pracę.

Możesz nawet utworzyć wstępnie ustawione szablony wiadomości e-mail, dzięki czemu nie będziesz musiał poświęcać czasu na pisanie lub kopiowanie i wklejanie każdego ogólnego e-maila do potencjalnych klientów.

Oszczędza to czas. Wysyłanie do klienta informacji o Twojej firmie byłoby tak proste, jak kliknięcie szablonów i wybranie tego, którego chcesz użyć.

Powielanie procesów

OK, wymyśliłeś i przetestowałeś działający proces pozyskiwania klientów, który przyniesie Ci wyniki.

Teraz wystarczy robić to setki razy dziennie. To nie brzmi zabawnie, prawda?

Nie. System CRM rozwiązuje ten problem.

Dzięki systemowi CRM możesz zduplikować swój lejek sprzedaży wraz ze zdefiniowanymi już etapami i zautomatyzowanymi przepływami pracy. Nie musisz konfigurować ich dla każdego nowego leada.

Po dotarciu do systemu, który działa dla Ciebie, korzystanie z niego następnym razem staje się automatyczne. Wszystko, na czym musisz się skupić, to pozyskiwanie potencjalnych klientów i poszukiwanie tych, które Twój system definiuje jako aktywnych.

Jeśli pracujesz w trybie agencyjnym i pozyskujesz leady dla różnych klientów, duplikacja procesów może być bardzo przydatną funkcją. Dzieje się tak, ponieważ nie musisz konfigurować nowych procesów dla każdego indywidualnego klienta. Na przykład możesz powielić strategię docierania do potencjalnych klientów w branży IT i zastosować ją do wszystkich klientów o podobnym profilu.

Raportowanie

Aby wiedzieć, że Twój system działa, musisz mieć dokładne i szczegółowe raporty dotyczące sprzedaży.

Zwykle sporządzenie wyczerpującego raportu zabierałoby godziny, jeśli nie dni, czasu menedżera. Jednak dzięki CRM możesz szybko i automatycznie generować raporty na podstawie danych w Twoim systemie.

NetHunt CRM pozwala kompilować wiele różnych typów raportów, które mogą powiedzieć nie tylko o tym, jak dobrze pracuje Twój zespół sprzedaży, ale także o wynikach przepływu pracy i przepływów sprzedaży, które zdefiniowałeś.

Jeśli nie chcesz korzystać z wbudowanych raportów, możesz skorzystać z integracji z Data Studio, aby udostępnić dane klientom, którzy nie mają dostępu do Twojego CRM.

Wystarczy udostępnić im łącze Data Studio, a system zajmie się resztą.

Jest to konieczne, ponieważ zobaczenie, co działa, a co nie, pozwala dostosować procesy. Gwarantuje, że każda interakcja, jaką masz z potencjalnymi klientami podczas poszukiwania, ma znaczenie dla wyników, które jako firma chcesz osiągnąć.

Mamy nadzieję, że ten artykuł pomógł Ci zrozumieć, jak generować leady w odpowiednim tempie dla współczesnego świata oraz dlaczego CRM jest nieocenionym narzędziem do generowania i poszukiwania leadów.

Poszukuj, generuj, segmentuj — rób, co chcesz. Po prostu zrób to z CRM.