Zaangażowanie w wielu kanałach: przepis na finalizację transakcji

Zmieniły się zachowania zakupowe B2B – kropka.

W ciągu ostatnich pięciu lat nastąpiła prawdziwa zmiana sytuacji.

Kupujący mają więcej informacji, niż zdają sobie sprawę sprzedawcy.

Większość niezbędnych informacji dotyczących należytej staranności i perspektyw jest już dla nich łatwo dostępna.

Na przykład wzrost liczby witryn z recenzjami, takich jak Trustpilot i G2.

Proces sprzedaży stał się bardziej złożony.

Możliwość zadecydowania o transakcji nie zależy już tylko od jednego dyrektora wyższego szczebla.

Kupujący są skupieni na technologiach cyfrowych.

Wraz z rozwojem pracy zdalnej, ogromne znaczenie zyskała komunikacja za pośrednictwem kanałów internetowych, takich jak Zoom i Slack.

Warto wziąć pod uwagę te tendencje. Ponieważ wszystkie one mogą mieć wpływ na to, czy transakcje stracą dynamikę.

Wbrew pozorom już teraz widzimy, że zamknięcie transakcji zajmuje więcej czasu. Spójrzcie tylko na to badanie od Gong️

Ustalili, że w latach 2020–2022 odsetek transakcji zamkniętych do końca roku spadł z 69% do 61%.

Jest oczywiste, że zespoły sprzedaży muszą to uwzględnić w swoim podejściu do komunikacji wychodzącej.

Przedstaw siłę zaangażowania międzykanałowego w swoim komitecie zakupowym.

Oto temat tego artykułu, zawierającego spostrzeżenia i posty na LinkedIn autorstwa wielu różnych liderów sprzedaży:

• Jonathon Ilett, wiceprezes ds. sprzedaży w Wielkiej Brytanii i Irlandii w Cognism.
• Thomas Allcock, menedżer sprzedaży przedsiębiorstw w Cognism.
• Ryan Scalera, dyrektor ds. rozwoju biznesu w Flosum.
• Mattia Schaper, współzałożycielka SDRs of Germany.
• Andy Byrne, dyrektor generalny Clari
• Rory Sadler, współzałożyciel i dyrektor generalny Trumpet.

Więc przejdźmy do tego. Przewiń lub użyj menu, aby poruszać się po stronie.

Czy tradycyjny outbound ma dziś jeszcze znaczenie?

„Zimne dzwonienie umarło”.

„Wideo nie ma żadnego znaczenia”.

„E-maile nie będą czytane przez potencjalnych klientów”.

Źródło tych stwierdzeń wynika z kilku rzeczy️

To za dużo kłopotów i pracy

Często zdarza się, że zespoły spróbują czegoś raz, a potem często czują, że powinny się poddać, jeśli nie widzą rezultatów.

Jako lider sprzedaży ważne jest, aby wykonać następujące czynności:

Przypomnij sprzedawcom, że nie zawsze będą mogli cieszyć się szczęściem początkujących, jeśli chodzi o sprzedaż wychodzącą.

Ryan przedstawił wgląd w tę kwestię:

„Należy ćwiczyć wszystkie kanały dotarcia do odbiorców. Nic nie będzie niesamowite za pierwszym razem.”

„Jeśli więc weźmiemy za przykład wyszukiwanie wideo , panuje powszechne błędne przekonanie, że to nie działa. Ponieważ sprzedawca wyśle ​​film, nie wykona go dobrze (ponieważ nie jest nawet pewien, jak wygląda dobra robota), a potem stwierdzi, że to nie działa.

Jakie jest więc rozwiązanie?

„Wszystkie formy docierania traktuj tak samo. Zdefiniuj i utwórz proces, a następnie sprawdź, co działa, a co nie.

W wielu przypadkach może wystąpić odrzucenie ze względu na przekonanie, że będzie to strata czasu przedstawiciela. Zwłaszcza w większych organizacjach, w których przepływy pracy i procesy mogą być już skonfigurowane.

Ryan po raz kolejny posłużył się tutaj przykładem wideo:

„Wydaje się, że preferowane są inne kanały, które zazwyczaj nie są tak pracochłonne. Nierzadko zdarza się więc, że sprzedawcy twierdzą, że wideo będzie trwało zbyt długo. Jednak przy obecnym stanie ruchu wychodzącego jest to błąd nowicjusza”.

Kanał jest zbyt nasycony

To uzasadnione obawy.

Nie oznacza to jednak, że SDR nie powinni realizować ruchu wychodzącego w tych kanałach.

Wszystko sprowadza się do zrozumienia, w jaki sposób Twój zespół wykorzystuje różne mocne strony kanałów. I jak sprawdzają się w strategii zaangażowania w wielu kanałach.

Na przykład Ryan powiedział, że jednym z najlepszych sposobów wykorzystania wideo jest LinkedIn:

„Dociera bezpośrednio do skrzynki odbiorczej kupującego i stanowi przerwanie wzorca. Kiedy otrzymujesz film w e-mailu, nie jest to tak rzadkie w porównaniu do sytuacji za pośrednictwem mediów społecznościowych. Dlatego istnieje większe prawdopodobieństwo, że klikną i obejrzą, niż w przypadku zwykłego tekstu”.

Konkluzja?

Pozwól przedstawicielom na eksperymentowanie – w ten sposób zoptymalizuj doświadczenie współczesnego kupującego.

Jak zoptymalizować doświadczenie kanału dla kupujących

Koncentracja na kupującym jest kluczowa.

Gdy już to wpadnie Ci do głowy, ruch wychodzący będzie znacznie cenniejszy.

Ostatecznie, jeśli nie postawisz kupującego na pierwszym miejscu, liczba odpowiedzi i zarezerwowanych spotkań nie będzie wysoka.

Dla przypomnienia, oto kilka głównych kanałów (starych i nowych), które są istotne dla ruchu wychodzącego️

Pytanie brzmi: w jaki sposób sprzedawcy mogą optymalizować doświadczenia związane z kanałem?

1. Rozważ różne preferencje dotyczące kanałów

Nie jest ustalonym na stałe podejściem, że dyrektor finansowy ma preferowany zestaw kanałów w stosunku do dyrektora generalnego.

To po prostu musi sprowadzać się do odrobiny prób i błędów.

Tomek wyjaśnia więcej:

„Dobrym punktem wyjścia jest im bardziej osobisty, tym lepiej. A to zależy od przekazu i sposobu kontaktowania się z kupującymi. Dlatego jestem wielkim fanem rozmów telefonicznych – to najlepszy sposób komunikacji. Ponieważ usprawnia cały proces.”

On dodał:

„Mając to na uwadze, jeśli musisz do kogoś napisać wiadomość i jeśli pozwoliła ci ona porozmawiać przez telefon, możesz wysłać jej szybką wiadomość WhatsApp lub SMS-a”.

„Jeśli potencjalny klient wyraził zainteresowanie, wysłanie kolejnego SMS-a jest całkowicie rozsądne. Jest to nie tylko kreatywne, ale także wygodniejsze.”

Przypomniał nam tutaj o podstawowej zasadzie:

„Po prostu przetestuj i zobacz, co odpowiada klientowi i co preferuje. Pokazuje proaktywność, ponieważ znajdujesz najlepszy sposób komunikacji i szanujesz swoje preferencje.

2. Zidentyfikuj, gdzie kanały pasują w procesie sprzedaży

Niektóre kanały będą istotne w niektórych momentach cyklu sprzedaży , bardziej niż inne.

Zacznijmy od przykładu wideo.

Zapytaliśmy Ryana o różne typy filmów, z których mogą korzystać zespoły:

„Polecam wiele różnych typów filmów. Przede wszystkim jest wideo po odkryciu. Podsumuj trzy wyróżnione punkty, które znajdziesz w odkryciu, a następnie trzy rzeczy, które pokażesz w wersji demonstracyjnej. Przedstawię także dodatkowe pytania, które chciałbyś poznać przed demonstracją”.

On dodał:

„AE ma znacznie większe szanse na wykorzystanie wideo w cyklu sprzedaży. Wiedzą dużo o kupującym, więc jest w tym pole do popisu.

„Na przykład wyślij film wideo podsumowujący trzech potencjalnych interesariuszy, z którymi już rozmawiałeś w organizacji, a następnie zaproponuj wartościową podpowiedź. Następnie wyślij go osobie znajdującej się wyżej w organizacji. W ten sposób można zdobyć władzę w drodze porozumienia”.

Kluczowe danie na wynos tutaj?

Użyj wideo, aby przyspieszyć proces sprzedaży, szczególnie po dokonaniu pierwszej interakcji.

Pomyśl także o przekazie, jakiego używają Twoi przedstawiciele na różnych etapach ścieżki sprzedaży.

Oto przydatny post od Gonga, który pomaga zilustrować, co przez to rozumiemy

3. Zastanów się, jak Twoi przedstawiciele będą wyróżniać się z tłumu

Po pierwsze, zachęcaj zespoły do ​​kreatywności i eksperymentowania z zasięgiem — oto sekret zwycięstwa na tym rynku.

Mattia zgodziła się, mówiąc:

„Rób to, czego inni nie robią. Na przykład pamiętam, że przez pierwsze kilka miesięcy w SalesLoft umawiałem spotkania za pomocą kadencji, które były po prostu memami. Ponieważ nikt inny wtedy tego nie robił”.

Ryan zgodził się:

„Na filmie większość ludzi stoi z tablicą. Zamiast tego najlepiej zaprojektować miniaturę w serwisie Canva, na której będzie widoczna twarz sprzedawcy i potencjalnego klienta. Widać, że dla nich był przeznaczony ten film. To sposób na zaangażowanie i wyróżnienie się.”

„Możesz pójść o krok dalej, pisząc tekst również na miniaturze. Coś jak:

„Hej [WSTAW NAZWISKO KUPUJĄCEGO], myślałem, że to Cię zainteresuje”.

Po drugie, zastanów się, jak bardzo Twoi handlowcy polegają na automatyzacji. Czy podejmują świadomy wysiłek w celu personalizacji komunikacji wychodzącej?

W poniższym klipie Jon wyjaśnił, dlaczego ważne jest, aby wziąć to pod uwagę:

Znaczenie nowych kanałów

Wskocz teraz na wóz. Będą długoterminową wygraną, która pomoże w rozpoczęciu rozmów i umawianiu spotkań.

Oto kilka, o których warto pamiętać

WhatsApp

Na pierwszy rzut oka WhatsApp może wydawać się nachalny.

I nie jest to do końca nieprawda – część potencjalnych klientów zareaguje negatywnie. Ale istnieje również duża szansa, że ​​odpowiedzi WhatsApp będą naprawdę mocne.

Ryan wyjaśnił więcej:

„Ponieważ jest to tak wyjątkowa metoda wychodząca, WhatsApp i wysyłanie SMS-ów mogą niektórym potencjalnym klientom wydawać się inwazyjne. Istnieją jednak również sposoby na złagodzenie tego wpływu”.

Chcieć wiedzieć więcej? Zobacz blog Cognism na temat sprzedaży w WhatsApp .

Slack Connect

Budowanie poczucia wspólnoty i spójności w ruchu wychodzącym jest niezbędne. Zwłaszcza na późniejszym etapie procesu sprzedaży, gdy mamy do czynienia z różnymi decydentami.

Oto post Jona wyjaśniający więcej:

Znaczenie komitetu zakupowego

Nastąpił zauważalny wzrost znaczenia i wpływu kadry kierowniczej wyższego szczebla na czas finalizacji transakcji.

W innym badaniu Gong odkrył, że️

W latach 2020–2022 odsetek wygranych transakcji z obecnością wiceprezesa+ wzrósł z 11% do 17%.

To całkiem duży skok, jeśli nas o to zapytasz.

Co to oznacza dla sprzedawców?

Cóż, nie wystarczy już samo skontaktowanie się z jednym interesariuszem lub decydentem.

Musisz mieć możliwość wielowątkowości i zapewniania wartości każdemu, kto będzie miał wpływ na transakcję.

Los sprzedającego jest, całkiem dosłownie, w rękach komitetu zakupowego.

Co to jest komitet zakupowy?

Tom wyjaśnił to z perspektywy sprzedaży w przedsiębiorstwie :

„Zasadniczo obejmuje każdą osobę podejmującą decyzję o zakupie, mającą wpływ na cykl sprzedaży. A z poziomu przedsiębiorstwa komitet ds. zakupów może być znacznie większy, niż się ludziom wydaje”.

„Na przykład możesz mieć od 7 do 20 decydentów. I nie zawsze będą to osoby na poziomie C-suite. Czasami może to być na przykład cały zarząd, który będzie się zastanawiał, czy produkt będzie zgodny z planami rozwoju.

Kluczowe danie na wynos tutaj?

Zrozum, co jest ważne dla tych różnych decydentów. I odpowiednio dostosuj zasięg.

Zacznij od przeglądania pliku skryptu zimnego połączenia Cognism.

Oto na przykład kilka słabych punktów dyrektora finansowego Andy’ego, które warto wziąć pod uwagę:

W jaki sposób można poruszać się po stale rosnących komitetach zakupowych?

Planowanie jest tutaj wszystkim.

Tom podzielił się swoimi przemyśleniami na temat powodów:

„Zazwyczaj można sporządzić plan wyprzedzający w zależności od wielkości przedsiębiorstwa, z którym masz do czynienia. Na przykład, jeśli masz do czynienia z organizacją zatrudniającą od 5 000 do 10 000 pracowników, będziesz mieć znacznie większy komitet zakupowy.

Powiedział także:

„Możesz mieć ramy, które będą ukierunkowane na wiele wątków, które zwykle widzisz w cyklu sprzedaży, w odniesieniu do sprzedawanego produktu. Na przykład w kontekście Cognismu są to ludzie na poziomie zarządzania sprzedażą. Ale może to również obejmować CRO, CFO i zespół prawny.

Ale uważaj – istnieje coś takiego jak plan, który jest zdecydowanie zbyt sztywny. Tomek powiedział:

„Zdecydowanie podejdź do sprawy z oczekiwaniami i planem odpowiadającym temu, jak wyglądałaby typowa sprzedaż przedsiębiorstwa. Ale jednocześnie bądź na tyle plastyczny, aby dostrzec różnice.

„Na przykład to, że jest to mniejsza organizacja, nie oznacza, że ​​będzie to mniej złożony proces. Na przykład firma komercyjna może mieć takie samo doświadczenie jak przedsiębiorstwo ze względu na duży proces zaopatrzenia.

Sztuka wielowątkowości i najlepsze praktyki

Rory wyjaśnia, dlaczego wielowątkowość jest przyszłością sprzedaży wychodzącej :

A co z punktami dotykowymi? Czy w przypadku wielu interesariuszy istnieje coś takiego jak za dużo lub za mało?

Cóż, Tom podzielił się swoimi spostrzeżeniami na podstawie niedawnej transakcji, w którą zaangażowany był jego zespół:

„Jedną z kluczowych wniosków było znaczenie utrzymywania zaangażowania interesariuszy z dużą częstotliwością. Innymi słowy, kluczowe było utrzymanie punktów kontaktowych wysoko i na pierwszym planie”.

Następnie wyjaśnił dlaczego:

„Transakcje mogą wygasnąć pod względem ram czasowych, jeśli nie znajdziesz się w centrum uwagi interesariuszy. Należy pamiętać, że w danym momencie zajmują się one od 30 do 50 projektami. Twój produkt prawdopodobnie stanowi niewielką część ich dnia, nawet jeśli jest to ważne rozwiązanie”.

Więc o co Tomkowi tu chodzi? Cóż, chodzi o przejęcie inicjatywy.

„Musisz być reaktywny ORAZ proaktywny. Nie wystarczy raz dotrzeć do innych osób i po prostu poczekać i zobaczyć”.

Jon zgodził się, mówiąc, że możesz przejąć inicjatywę poprzez coś w rodzaju otwartego czatu na LinkedIn:

„Korzystanie z większej liczby kanałów staje się coraz bardziej powszechne na późniejszym etapie ścieżki. Zachęcam specjalistów AE do tworzenia otwartych czatów na LinkedIn z wieloma osobami. Przydaje się to, gdy przeprowadzamy testy i oceny”.

Tomek powiedział też:

„Przypominam przedstawicielom, że potencjalny klient nie kupuje Twojego produktu, aby wyświadczyć Ci przysługę. Kupują, bo jest taka potrzeba. Zatem, w granicach rozsądku, kontaktowanie się z nimi nieco częściej niż zwykle nie będzie denerwujące”.

W tym miejscu przydatne staje się zaangażowanie międzykanałowe. Możesz skontaktować się z decydentami różnymi kanałami, a następnie sprawdzić, co się sprawdzi.

Zanim wpadniesz na jakiś pomysł, nie oznacza to, że masz pozwolenie na spamowanie.

„Nie wysyłaj wiadomości trzy razy dziennie, dopóki interesariusz nie odpowie. Jednak w granicach zdrowego rozsądku, jeśli ustaliłeś ramy czasowe dotyczące następnego kroku umowy, ściganie tej osoby jest więcej niż rozsądne.

Trwałość jest kluczem.

Kluczowe wnioski

To było mnóstwo informacji.

Podsumujmy️

Posłuchaj „Redefining Outbound”

Jeśli ciekawi Cię, jak zmienił się krajobraz outboundu, włącz nasz podcast dla liderów sprzedaży zatytułowany „Redefining Outbound” ️