Obecny stan wyjazdów (w 2022 r.)

Krajobraz sprzedaży to taki, który podlega ciągłym zmianom.

W końcu pracujesz z ludźmi.

A wszyscy wiemy, że ludzie potrafią być kapryśni. Zmiana umysłów i opinii. Zajęte życie, stres i obowiązki. Nastroje i poziomy energii.

I nie podoba im się pomysł bycia sprzedanym.

Taktyki, które sprawdzają się jednego dnia, mogą nie działać następnego.

Jeśli ludzie, którym sprzedajesz, zawsze się zmieniają, to również metody, których używasz, aby im sprzedawać.

Nie wspominając o ciągle rozwijającym się krajobrazie technologii na wyciągnięcie ręki.

Ten wpis na blogu jest po prostu migawką w czasie, kilkoma obserwacjami na temat obecnego stanu outboundu, jaki jest teraz, z perspektywy 2 ekspertów, Ryana Reiserta i Gregory'ego Woodwarda.

Przewiń, aby dowiedzieć się więcej.

Znudzony, zmęczony, nie słuchający

Newsflash: na rynku panuje ogromna ilość zmęczenia.

Kupujący są zmęczeni rangą kwalifikacją leadów, telefonami od młodszych SDR-ów, ogólnym podejściem „sprayuj i módl się” z brakiem dbałości lub personalizacji.

Na drugim końcu skali przedstawiciele są zmęczeni odrzuceniem, chcą tylko rozmawiać z potencjalnymi klientami, którzy są gotowi do zakupu.

Prowadzi to do dużego tarcia, co jeszcze bardziej utrudnia przebicie.

Ryan powiedział nam:

„Dzwonię do wielu dyrektorów generalnych lub stanowisk kierowniczych, a wielu z nich bardzo szybko mówi mi, że nie są zainteresowani. Młodszy SDR może potraktować to jako odrzut i pomyśleć:

„Nigdy więcej się z nimi nie skontaktuję”.

„Ale nawet w tym tygodniu zadzwoniłem do kogoś, z kim już dwukrotnie kontaktowali się członkowie mojego zespołu – nie był zainteresowany, nie był zainteresowany”.

„Więc musiałem podejść do tego w inny sposób i udało mi się do niego dotrzeć wystarczająco długo, by go zaintrygować”.

„Ale jeszcze wcześniej odpowiedział:”

„Nie sądzę, żebym był zainteresowany, ale powiedz mi więcej” i „tak, prawdopodobnie nadal nie będziemy zainteresowani, ale kontynuuj”.

„W końcu poprosił mnie o przesłanie mu dodatkowych informacji”.

To jedno działanie wymagało 2 rozłączeń i 3 różnych podejść, zanim potencjalny klient w ogóle go wysłuchał. Większość zrezygnowałaby wcześnie i przegapiłaby tę okazję.

Dzieje się to coraz częściej. Czemu?

Ponieważ potencjalni klienci mogą rozpoznać ofertę sprzedaży B2B z odległości mili. Kiedy to słyszą, wyłączają się, mówiąc, że nie są zainteresowani, zanim jeszcze dowiedzą się, co sprzedajesz.

To jest, zanim nawet rozważysz blokery technologiczne na swojej drodze, takie jak blokowanie reklam, filtry e-maili i identyfikatory dzwoniącego.

I chociaż ważne jest, aby wiedzieć, kiedy wyprzedaż jest nieudana, coraz ważniejsza staje się również umiejętność rozpoznawania, kiedy jesteś zbywany z powodu zmęczenia, w porównaniu z prawdziwym brakiem zainteresowania.

Ważne jest również, aby w tym miejscu wtrącić, że gdyby sprzedawcy odeszli od jednego uniwersalnego rozmiaru, spryskaj i pomódl się na rzecz czegoś bardziej ukierunkowanego i osobistego, to zmęczenie rynkiem prawdopodobnie z czasem ustąpi.

Ryan dodał:

„Często pytają mnie, jaki jest najlepszy e-mail, aby uzyskać wysoki współczynnik otwarć, ale problem polega na tym, że potencjalny klient potrzebuje sekundy, aby zdecydować, że nie jest zainteresowany i usunąć swój e-mail”.

– Nie możesz się połączyć. Jeśli zobaczą jedno słowo, którego nie lubią, nie chcą się z tobą kontaktować. Wtedy nie będziesz mógł przejść do następnej warstwy rozmowy, w której będziesz w stanie przedstawić właściwe informacje”.

Musisz robić rzeczy inaczej, jeśli chcesz chociaż na chwilę przykuć ich uwagę. Wyzwaniem jest właściwe przekazanie wiadomości.

Jeśli nie wygląda inaczej, zapomnij o tym

Jak często przeglądasz swoją skrzynkę odbiorczą — czy to służbową, czy osobistą — i po prostu przeglądasz wiadomości e-mail, wybierając te, które uważasz za ważne, a resztę ignorujesz?

Codzienny? Tak, my też.

Mamy tylko tyle czasu w ciągu dnia, że ​​nigdy nie będziemy siedzieć i marnować go na szczegółowe przeglądanie każdego otrzymanego e-maila.

To po prostu nierealne i nigdy się nie wydarzy.

To samo dotyczy twoich potencjalnych klientów. Nie będą tracić czasu na otwieranie każdego otrzymanego e-maila (zwłaszcza, gdy jest to setki tego, co wygląda jak ten sam e-mail!).

Oznacza to również, że jeśli Twój potencjalny klient nie uważa świadomie tego e-maila za interesujący, nie będzie o nim pamiętał.

Więc jak sobie z tym poradzić? Jak możesz przekazać swoje e-maile przez filtry antyspamowe i dotrzeć do potencjalnych klientów? A potem, jak szybko przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów i utrzymać ich zaangażowanie?

Gregory przedstawił kilka spostrzeżeń:

„Jedną z technik, których używamy, jest włączenie psychologii na początku, w środku i na końcu wiadomości e-mail”.

„Ale potem cofamy się i każdy język, który jest zbyt„ zapięty ”, nie stając się niepoprawnym gramatycznie, celowo sprawiamy, że wygląda na trochę zepsuty”.

Co? Dlaczego chcesz, aby Twój e-mail wyglądał gorzej niż wcześniej?

Cóż, Gregory mówi, że to sposób na zwrócenie uwagi czytelnika.

Słowa nie płyną tak, jak zwykle myśli twój mózg, dlatego musi być bardziej obecny. Musisz uważniej czytać słowa, dzięki czemu masz większe szanse na zapamiętanie wiadomości.

To technika, którą wypróbował i przetestował, a dane nie kłamią! Gregory zauważa lepsze wyniki z wiadomości e-mail wykorzystujących tę technikę.

Ryan zauważył również coś podobnego w zimnych rozmowach – używa tego, co nazywa „przerwaniami wzorców” w swoich skryptach, aby zrobić dokładnie to samo, ale przez telefon.

Głównym wnioskiem jest to, że nie ma sensu robić czegoś, co robią wszyscy inni, jeśli chcesz uzyskać wyniki, ponieważ staje się to po prostu hałasem.

Ludzie nie zauważają, nie pamiętają i ostatecznie nie angażują się w rzeczy, które widzieli i słyszeli milion razy. Nie osiągniesz z tego wielkich rezultatów.

Uzyskaj właściwą wiadomość

Gregory zauważył, że jest to coś, co wiele firm myli się w swojej strategii e-mail marketingu.

„Skupiają język prosto z marketingu, umieszczają go w sekwencji e-maili i pozwalają, aby ich wynik nadawcy upadł w niepamięć, ponieważ nie jest to wiadomość, którą ludzie chcą czytać”.

Oznacza to, że ucierpi na tym dostarczalność wiadomości e-mail, a to już powoduje problemy z rozwojem oprogramowania filtrującego.

„W ciągu ostatnich kilku lat filtry e-maili i inne metody blokowania zimnych wiadomości e-mail rozrosły się i stały się bardziej wyrafinowane, co oznacza, że ​​mniej zimnych wiadomości e-mail dociera do pożądanego odbiorcy”.

Podczas pracy z klientami w celu rozwiązania tych problemów Gregory ma proces.

Zaczyna od zimnej listy około 130-150 kontaktów. W tej fazie eksperymentów ważne jest, aby ta lista była zimna, ponieważ wszelkie ciepłe tropy mogą zafałszować wyniki.

Uwaga dodatkowa: pamiętaj, że jeśli Twoim celem jest poprawa wyniku nadawcy, dodanie kilku ciepłych leadów lub osób, które mają skłonność do otwierania e-maili, może pomóc w podniesieniu OR, co może być przydatne.

Jednak gdy już masz ciepłego e-maila, powinieneś spróbować zapewnić mu niestandardową interakcję, a nie sekwencję e-maili.

Kiedy próbujesz dowiedzieć się, jakie wiadomości skłaniają ludzi do otwierania, a co nie, musisz zobaczyć zimne twarde statystyki.

Gregory podaje nam metrykę, według której żyje:

„Jeśli chodzi o benchmark od zimnych wiadomości e-mail do zimnych list, wskaźnik jest uniwersalny. 30%+ wskaźnik otwarć, cokolwiek więcej jest postępem.”

„Jeżeli tego nie dostaniesz, to w miarę zwiększania skali będziesz uszkadzać swój wynik nadawcy”.

Powodem, dla którego Gregory zaczyna eksperymentować z pocztą e-mail, jest to, że właśnie tam może uzyskać najczystsze informacje na temat tego, co działa, a co nie.

Pisze specyficzną dla osoby kopię dla każdego segmentu potencjalnych klientów, a następnie na podstawie takich wskaźników, jak:

• Otwiera się
• Odpowiedzi na otwarcia
• Odpowiedzi na wysłane
• Wyniki do wysłania

Będzie iterował na kopii e-maila.

Zweryfikowaną kopię wiadomości e-mail można następnie dostosować do przesyłania wiadomości do wykorzystania podczas zimnych połączeń i innych poszukiwań, na przykład skróconej w przypadku wiadomości LinkedIn.

Ryan Reisert jest Twoim przewodnikiem po sukcesie lidera sprzedaży — zapisz się do jego dwutygodniowego biuletynu, dostarczanego przez Cognism! Kliknij

Droga do najmniejszego oporu: telefon czy e-mail?

To, jak podejdziesz do potencjalnego klienta, będzie zależeć od tego, gdzie osobiście odniesiesz sukces. Śledź, dokąd prowadzą metryki.

Jednak będzie to również zależeć od tego, w jakiej branży się znajdujesz i w jaki sposób najczęściej kontaktujemy się z potencjalnymi klientami.

W końcu, aby wyróżnić się z tłumu, musisz robić coś innego dla wszystkich innych.

Na przykład, jeśli działasz w branży, która głównie korzysta z poczty e-mail, jest większa konkurencja, większe zmęczenie i prawdopodobnie szybsze usuwanie.

Podczas gdy jeśli niewiele osób korzysta z zimnych połączeń, możesz napotkać mniejszy opór. I wzajemnie.

Ryan mówi:

„Osobiście uważam, że chociaż początkowo połączenia wydają się być większym oporem, gdy przejdziesz przez pierwszą warstwę komunikacji, osiągniesz większy sukces”.

„Myślę, że komuś, kto nie wie, co robi przez telefon, trudno byłoby przebrnąć przez te pierwsze zastrzeżenia, ale jeśli wiesz, co robisz, jest więcej miejsca na okazję”.

Gregory dalej coś wskazuje:

„Wracając do lat 2008-2010, jedynym sposobem na sprzedaż był telefon, ponieważ e-mail nie działał tak dobrze.

„Teraz prawie nikt nie dzwoni na zimno, wszyscy wysyłają e-maile, więc szansa na uzyskanie kontaktu przez telefon jest większa”.

Dlaczego ludzie unikają telefonu?

Logicznie, łatwiej jest wysyłać e-maile. Możesz kontaktować się z wieloma osobami jednocześnie, zamiast spędzać czas indywidualnie dzwoniąc do osób, które często Cię odrzucają. To ma sens.

Jednak z doświadczenia Gregory'ego wynika, że ​​duży procent całkowitych przychodów pochodzi z telefonów. Tak więc zaniedbanie zimnych połączeń może kosztować Cię dużo czasu.

Gdy już zdobędziesz wiadomości, które zostały potwierdzone przez e-mail, możesz wykorzystać tę wiedzę, aby wzmocnić swoje zimne rozmowy.

Właściwe nastawienie

Ostatnią rzeczą, jaką chcieli omówić Gregory i Ryan, było to, jak wpływ na wyniki może mieć umysł.

Rozumieją przez to pewność siebie i motywację zgodną z Twoimi celami.

W obecnym klimacie wychodzącym wiele osób boi się zadzwonić i wykonać pierwszy telefon.

Ale zgadnij co?

Nikt nie lubi dzwonić na zimno — nawet doświadczeni, pewni siebie starsi wyjadacze uważają to czasami za onieśmielające.

Grzegorz mówi nam:

„Musisz tylko zerwać bandaid. Po pierwszym połączeniu, a potem drugim i trzecim jest już łatwiej. Gdy znajdziesz się w kokpicie, możesz to robić przez cały dzień”.

„Ludzie martwią się, że nie będą wiedzieć, co powiedzieć, jeśli ktoś zada niewygodne pytanie, więc podczas rozmowy przeprowadzają dodatkowe badania, aby znaleźć odpowiedzi, co oznacza, że ​​są mniej obecni podczas rozmów”.

„W takiej sytuacji wszystko, co musisz zrobić, to powiedzieć:”

„ Nie mam teraz przed sobą tych informacji, pozwól, że porozmawiam wewnętrznie z niektórymi członkami zespołu i wyślę ci dalsze informacje w e-mailu”.

„Świadomość, że masz to za pasem, może pomóc ci zrelaksować się podczas rozmów telefonicznych. To tylko dwustronna rozmowa”.

Jak z większością rzeczy w życiu, praktyka czyni mistrza - cóż, wystarczająco blisko. Chodzi tylko o rozpoczęcie pracy i poznanie procesu.

Organizuj sesje szkoleniowe, podczas których SDR-y mogą budować swoją pewność siebie i dostosowywać swój proces do swoich celów i zadań. Może to zrobić wielką różnicę.

Ludzie mogą osiągnąć niesamowite rzeczy, kiedy się na to zaczną.

Wyobraź sobie to:

Masz telefon. Twoja perspektywa brzmi niepewnie; wydaje się, że są zamknięte i szukają okazji, by cię zbyć.

Czując się zdenerwowany i niepewny, postanawiasz odbiec od telefonu – to znaczy, i tak nie chcą z tobą rozmawiać, prawda?

To samospełniająca się przepowiednia.

Ale co by było, gdybyś podszedł do tej rozmowy pełen pewności siebie?

Jasne, nadal możesz się zbyć. Ale nie poddałeś się, zanim nie otrzymasz ostatecznej odpowiedzi, prawda?

Więc ci, którzy po prostu bardziej przekonują, są bardziej skłonni do przekroczenia granicy. I ostatecznie twoje liczby będą wyglądać jak trochę sokowirówka pod koniec miesiąca.

Więc masz to, migawka aktualnego stanu ruchu wychodzącego. Co Ryan i Gregory mają z tego wynieść?

1. Zrozum swoje zmęczenie rynkiem
2. Musisz robić rzeczy inaczej niż wszyscy, jeśli chcesz uzyskać wyniki
3. Przetestuj i zweryfikuj swoje wiadomości
4. Nie zaniedbuj dzwonienia na zimno
5. Daj sobie największą szansę na sukces, podejmując działania wychodzące z odpowiednim nastawieniem

Nie przegap pełnej rozmowy Ryana i Gregory'ego — naciśnij ️, aby posłuchać ich odcinka Revenue Champions.