Wyjaśnienie wartości postrzeganej przez klienta + 5 wskazówek, jak ją poprawić

Wartość postrzegana przez klienta to termin techniczny określający, jaką wartość pieniężną według konsumenta ma produkt lub usługa (w stosunku do tego, ile go to kosztuje).

Należy zauważyć, że ta liczba różni się od ceny produktu, ponieważ klient może pomyśleć, że cena naklejki jest albo za wysoka, albo za niska w stosunku do jej postrzeganej wartości.

W tej różnicy między wartością postrzeganą przez klienta a rzeczywistym kosztem produktu kryje się świat złożoności, który ma głęboki wpływ na proces sprzedaży.

W tym artykule bardziej szczegółowo zdefiniujemy wartość postrzeganą przez klienta (lub CPV), a następnie przejdziemy od razu do tego, jak zwiększyć wartość, jaką Twoje produkty mają w świadomości klientów. Im wyższa postrzegana przez klienta wartość sprzedawanych przez Ciebie produktów, tym lepiej dla Ciebie.

Zacznijmy!

Zdefiniowanie wartości postrzeganej przez klienta może być nieco trudne, częściowo dlatego, że jest to tak obszerny temat. Mówiąc najprościej, pytanie o to, jak bardzo klient ceni Twój produkt, ma związek z tym, jak dobrze spełnia on funkcję, do której jest przeznaczony (i jak ważna jest ta funkcja).

Możemy jednak popchnąć ideę CPV dalej i spojrzeć na to jako porównanie między tym, ile ktoś uważa, że ​​dany produkt jest dla niego wart, a tym, ile faktycznie kosztuje.

Ta druga perspektywa pozwala nam zobaczyć, że CPV bezpośrednio odnosi się do tego, czy klient uważa, że ​​produkt jest atrakcyjny, uczciwy lub zawyżony. Na przykład, gdy CPV produktu jest wyższy niż jego cena, wydaje się, że korzyści z produktu przewyższają jego koszt.

Jaka jest różnica między wartością rzeczywistą, wartością dla klienta i wartością postrzeganą przez klienta?

Rzeczywista wartość jest miarą rzeczywistego kosztu wytworzenia (i wprowadzenia na rynek, dystrybucji itp.) rzeczywistego produktu. Jest to w zasadzie zliczanie wydatków, jakie firma ponosi w związku z dostarczaniem określonego produktu swoim klientom.

Jak już wspomniano, CPV jest bardziej filozoficznym pomysłem odnoszącym się do tego, co klient myśli o zaletach produktu io ich wartości.

Wreszcie wartość dla klienta można zdefiniować jako rzeczywistą korzyść, jaką produkt zapewnia konsumentom (niezależnie od tego, co o nim myślą).

Teraz, gdy wszystko wyjaśniliśmy, przyjrzyjmy się, jak obliczyć wartość postrzeganą przez klienta.

Kiedy już zorientujesz się, jakie korzyści klienci uważają za produkt (za chwilę porozmawiamy o tym, jak to rozgryźć), dość łatwo jest ustalić, jaka jest postrzegana przez klienta wartość produktu. Wystarczy skorzystać z następującego wzoru:

Zauważ, że nie odejmujesz po prostu kosztu przedmiotu od łącznych postrzeganych korzyści, zamiast tego odejmujesz „całkowity postrzegany koszt”. Jest to niewielka różnica, która uwzględnia dodatkowe koszty, jakie ktoś może ponieść przy zakupie produktu.

Na przykład konieczność dojazdu do odległego sklepu, aby odebrać zakup, zwiększa postrzegany koszt, podczas gdy bezpłatna dostawa do domu pozwala uniknąć tych dodatkowych kosztów.

Jak widać, CPV bierze pod uwagę wszystkie postrzegane koszty i korzyści dla konsumenta.

Zwiększenie CPV Twoich produktów ma wiele zalet.

Pomyśl o niektórych z najbardziej znanych marek na świecie — czy ich produkty nie mają „dodatkowej” wartości, która sprawia, że ​​ludzie o nich mówią? Dotyczy to luksusowych marek modowych, takich jak Gucci i firm technologicznych, takich jak Apple.

Oto 3 główne korzyści z posiadania silnej wartości postrzeganej przez klienta:

1. Więcej konwersji i sprzedaży

Gdy CPV produktu jest wysoki, oznacza to, że ludzie czują, że dostają dobrą ofertę. Ułatwi to Twoim klientom uzasadnienie zakupu.

Im bardziej koncentrujesz się na potrzebach klienta i personalizujesz jego doświadczenie, tym łatwiej jest mu dostrzec wartość w Twoich produktach.

2. Lepsze recenzje klientów

Produkty o wysokiej postrzeganej wartości są częściej recenzowane (i uzyskują lepsze recenzje) online. Opinie klientów rzucają światło na Twoje produkty i usługi oraz zwiększają chęć zakupu innych potencjalnych klientów.

3. Rekomendacje i polecenia

Chcesz, aby Twoja sprzedaż przynosiła zadowolonych klientów, ponieważ polecają oni Twój biznes lub sklep internetowy innym. Zachęcanie do tego rodzaju pozytywnego przekazu ustnego to świetny sposób na poszerzenie bazy klientów, przekształcenie klientów w ambasadorów marki!

Jeśli chodzi o zwiększanie CPV, musisz wiedzieć o czynnikach, które mają znaczenie, gdy klient myśli o produktach firmy.

Przejdźmy przez 3 kluczowe czynniki, które wpływają na postrzeganie przez klienta wartości produktu.

1. Wartość fizyczna

Fizyczna wartość produktu odnosi się, jak można się spodziewać, do fizycznych właściwości produktu.

Można to ocenić na wiele różnych sposobów w zależności od rodzaju produktu i oczekiwań wobec niego konsumenta.

Na przykład produkt wykonany z materiałów wysokiej jakości będzie miał wyższą wartość postrzeganą przez klienta niż produkt wykonany z materiałów niskiej jakości.

Czasami wielkość produktu robi różnicę. Jeśli na przykład pomyślimy o laptopach, konsumenci zawsze będą bardziej cenić lżejszy komputer niż cięższy.

2. Wartość logiczna

Wartość logiczną produktu zależy od jego użyteczności dla konsumentów.

Po raz kolejny produkty i usługi mogą być przydatne na wiele różnych sposobów. Może to być zapewnienie klientom korzyści, których nie mogą uzyskać nigdzie indziej, lub zaoszczędzenie im dużej ilości czasu w ich codziennej rutynie.

3. Wartość emocjonalna

Klienci łączą się również z produktami na poziomie emocjonalnym. Jest to szczególnie ważne, ponieważ może odróżnić Twoją ofertę od konkurencji (nawet jeśli są bardzo podobne).

Maksymalizacja dobrej woli, jaką klienci czują wobec Twojej marki, jest najlepszym sposobem na zwiększenie emocjonalnego aspektu postrzeganej wartości.

W tym miejscu pojawia się dostosowywanie i personalizacja , ponieważ te taktyki e-commerce pozwalają traktować ludzi jako osoby, a nie liczby, budując osobiste połączenie.

Możesz także użyć niektórych technik ze świadomego kapitalizmu, aby wzmocnić emocjonalną więź, jaką konsumenci odczuwają wobec Twojej marki, na przykład przekazując część swoich zysków na cele charytatywne. Tego rodzaju kroki mogą naprawdę poprawić reputację firmy.

Różne grupy klientów w różny sposób będą postrzegać wartość produktów. W końcu „nie próbuj sprzedawać burgerów weganom!”

Mówiąc prościej, nie chcesz próbować sprzedawać produktów lub usług osobom, które nie należą do Twojej grupy docelowej.

Należy zawsze starać się śledzić postrzeganie wartości przez klientów . Oznacza to, że wiesz, które aspekty Twoich produktów są postrzegane jako najbardziej korzystne. Ankiety i grupy fokusowe to świetne sposoby na przetestowanie rynku i dowiedzenie się, na czym najbardziej zależy Twoim klientom.

Jeśli masz różne segmenty, które cenią różne cechy produktu, możesz użyć personalizacji, aby wyróżnić odpowiednią korzyść dla każdego segmentu konsumentów.

Jak widzieliśmy, nie zawsze chodzi o fizyczną lub logiczną wartość produktu. Możesz poprawić CPV, koncentrując się na innych czynnikach, takich jak zaoszczędzony (lub spędzony czas), wygoda i zapłacona cena.

Oto kilka praktycznych wskazówek, które pomogą poprawić ocenę Twoich produktów przez klientów:

1. Doceń czas swoich klientów

Wszyscy są zajęci, więc jednym z najlepszych sposobów na zwiększenie postrzeganej wartości jest podkreślenie, w jaki sposób produkty i usługi oszczędzają czas.

Twój marketing powinien być dostosowany do grupy docelowej i wyjaśnić, w jaki sposób przyniesie im korzyści zakup.

Równie ważne jest, aby Twoja witryna była łatwa i szybka w obsłudze. Przypomnijmy, że postrzegany koszt przedmiotu to nie tylko pieniądze, ale także czas, jaki klient musi poświęcić na jego zdobycie.

Jeśli Twoja witryna jest czasochłonna i nie ma spersonalizowanych funkcji, mogą nie pozostać w pobliżu, aby dokonać zakupu.

2. Inteligentna wycena

Cena produktu jest nadal ważnym czynnikiem w postrzeganej przez klienta wartości (tym bardziej przy rosnącej inflacji).

Nie wystarczy jednak powiedzieć, że niższa cena to najlepszy sposób na zwiększenie CPV. Czasami ustalenie wyższej ceny może sprawić, że usługa lub produkt będą wydawać się bardziej wartościowe.

3. Zdobądź świetną reputację

Zdobycie solidnej reputacji dla Twojej marki ma kluczowe znaczenie. Twoi marketerzy mogą wyświetlać referencje klientów, współpracować z innymi markami i skupiać się bardziej na obsłudze klienta.

Gdy potencjalni klienci widzą, że inni używają Twoich produktów i działają dobrze, dowód społeczny prowadzi do wyższego CPV.

4. Zbuduj więź emocjonalną

Korzyści emocjonalne płynące z posiadania produktu są szczególnie ważne dla młodszych pokoleń. Klient pokolenia Z oczekuje, że firmy będą działać etycznie i odpowiedzialnie – innymi słowy, produkty wysokiej jakości to nie wszystko, na czym im zależy.

Upewnij się, że przedstawiciele Twojej firmy podzielają podobne wartości do Twojej młodszej grupy docelowej i zajmujesz stanowisko w ważnych kwestiach społecznych.

Pamiętaj, że problemy, którymi się zajmujesz, powinny być związane z biznesem, w którym się znajdujesz. Na przykład, byłoby świetnym posunięciem dla firmy modowej, aby sprzeciwić się szybkiej modzie, tak jak robi to Swap Society .

5. Wybierz właściwe słowa

Wszystkie porady marketingowe, które proponujemy, aby zwiększyć postrzeganą wartość, polegają na przekazywaniu złożonych pomysłów Twoim klientom.

Aby to zrobić, musisz zaadoptować ich język. Komunikuj swoje wartości i to, co zyskują, wybierając swój produkt lub usługę za pomocą słów, które do nich dotrą.

Gdy już podejmiesz kroki w celu zwiększenia CPV, nadszedł czas, aby zmierzyć Twój sukces. Zwiększenie CPV powinno prowadzić do większej liczby konwersji, większej sprzedaży i większego zadowolenia klientów.

Zobaczmy, jak możesz zmierzyć swój sukces:

1. Sprawdź i monitoruj aktywność online

Powinieneś śledzić sprzedaż online przed i po zmianie wiadomości, aby zwiększyć CPV.

Jeśli odniosłeś sukces, a konsumenci postrzegają Twoje produkty jako bardziej wartościowe, więcej z nich powinno robić zakupy w Twojej firmie. Oznacza to wzrost sprzedaży i konwersji.

2. Śledź satysfakcję klienta

Oprócz śledzenia sprzedaży i konwersji należy również śledzić, co dzieje się po dokonaniu sprzedaży.

Pierwszym sposobem, aby to zrobić, jest zwrócenie szczególnej uwagi na swoje recenzje i oceny. Gdy zwiększysz swój CPV, powinieneś zauważyć gwałtowny wzrost oceny, jaką otrzymujesz od przeciętnego kupującego. Nawet jeśli jakość produktu lub usługi nie uległa zmianie, fakt, że ludzie postrzegają go jako bardziej wartościowy, zwiększy ich ogólne zadowolenie z niego.

Możesz również kontaktować się z klientami bezpośrednio przez telefon lub e-mail.

Jak widzieliśmy w tym artykule, postrzegana przez klienta wartość jest kluczem do prowadzenia dochodowego biznesu w Internecie. Kiedy będziesz w stanie poprawić swój CPV, będziesz mieć więcej zadowolonych klientów niż wcześniej.

Oferowanie produktów wysokiej jakości jest podstawą doskonałego CPV, ale istnieją inne sposoby, dzięki którym firmy mogą pomóc klientom bardziej docenić ich produkty.

Personalizacja witryny jest istotną częścią zwiększania CPV. Jeśli chcesz zwiększyć wartość swoich produktów w umysłach klientów, wypróbuj zaawansowane oprogramowanie do personalizacji OptiMonk!