Jak korzystać z psychologii klienta, aby uzyskać lepsze wyniki e-mail marketingu?

Jak psychologia klienta wpływa na wyniki e-mail marketingu? Jak się okazuje, każdy drobiazg może mieć znaczenie, a tutaj opowie o tym Martin Gessner, założyciel Focus on Force.

E-mail to jeden z najskuteczniejszych kanałów sprzedaży i marketingu. To może nie mieć ochoty, zwłaszcza jeśli poświęciłeś mnóstwo czasu i wysiłku na pisanie e-maili, na które nigdy nie otrzymasz odpowiedzi, ale nie poddawaj się. Ty też możesz tworzyć zwycięskie e-maile.

Aby czerpać korzyści z e-mail marketingu, spróbuj spojrzeć na psychologię konsumenta. Zrozumienie wzorców ludzkich zachowań i wykorzystanie tych spostrzeżeń może znacznie zwiększyć zaangażowanie i sprzedaż za pośrednictwem poczty e-mail.

Psychologia klienta: czego możesz się nauczyć?

Oto, jak wykorzystać psychologię klienta w swoich e-mailach, aby zwiększyć zaangażowanie i zwiększyć sprzedaż.

#1. Wzajemność: prawdziwy impuls oddania przysługi

Czy kiedykolwiek dostałeś przemyślany i drogi prezent urodzinowy, ale od razu poczułeś się źle, ponieważ kupiłeś tej osobie tylko kupon Amazon o wartości 10 USD? Jeśli tak, to wiesz już, jak działa marketing wzajemny.

Na swoim podstawowym poziomie wzajemność to potrzeba odwzajemnienia przysługi. Jeśli ktoś dostanie Ci prezent, czujesz się zobowiązany do otrzymania go w zamian – najlepiej czegoś o równej lub większej wartości.

Aby wykorzystać wzajemność w marketingu, zaoferuj swoim klientom prezent.

Wzajemność to sprawdzona i skuteczna strategia marketingowa. Badanie przeprowadzone w 2002 r. na Cornell University wykazało, że klienci restauracji częściej dawali napiwki kelnerom, jeśli otrzymywali miętówki. Ci, którzy mieli osobistą interakcję, dawali jeszcze więcej napiwków.

Chcesz zwiększyć obroty swojej pizzerii? Wprowadź zasadę oferowania darmowej pizzy każdemu, kto obchodzi urodziny.

A może chcesz zwiększyć sprzedaż swojego asortymentu odzieży biznesowej? Spróbuj oferować swoim klientom kupony dla innych lokalnych firm, jeśli otrzymają dopasowanie garnituru.

Możliwości ogranicza tylko Twoja kreatywność.

#2. Użyj rzadkości – to nadal działa

Prawdopodobnie już widziałeś skrót FOMO. Oznacza strach przed utratą.

FOMO opiera się na założeniu, że ludzie nie chcą pozwolić, by minęła ich dobra okazja. Dlatego klienci szybko reagują, jeśli produkt lub usługa są dostępne tylko przez krótki czas lub prawdopodobnie zostaną wyprzedane.

Przykłady FOMO widzimy wszędzie. Na przykład festiwale muzyczne często podkreślają, jak wyprzedały się ich poprzednie wydarzenia, a publiczność reaguje, nie śpiąc całą noc, aby kupić bilety, gdy tylko trafią do sprzedaży.

Szybkość wyprzedania wszystkich biletów staje się wtedy punktem marketingowym, który może jeszcze bardziej zwiększyć długoterminowy popyt. Na przykład w Wielkiej Brytanii co roku można zobaczyć w gazecie artykuły o wyprzedaży biletów na festiwal Glastonbury w mniej niż jeden dzień.

Podobnie w branży fast-food restauracje będą regularnie oferować posiłki z limitowanej edycji.

Jeśli Tex Mex Burger jest dostępny tylko przez tydzień, czy nie chcesz spróbować jego wyjątkowego smaku, zanim zniknie z menu na zawsze?

Kanały zakupów domowych prawie zawsze wyświetlają na ekranie pasek odliczający, ile ich produktów pozostało w magazynie, podczas gdy artykuły o tematyce sezonowej stały się standardową cechą głównych sieci kawiarni.

Nie wierzysz nam? Spróbuj kupić latte z dynią w czerwcu.

Cokolwiek sprzedają, sprawa jest zawsze taka sama: nie ma ich zbyt wiele, więc lepiej działaj teraz. Możesz to wykorzystać na swoją korzyść w kampanii e-mail marketingowej. Spraw, aby polecany produkt był limitowaną edycją, a popyt wzrośnie.

#3. Kotwiczenie cen: co to znaczy?

Oszacowanie wartości czegoś jest trudniejsze niż myślisz. Nasza wiedza o tym, ile jest wart dany przedmiot, jest w dużym stopniu uzależniona od konsumowanych przez nas treści sprzedażowych i marketingowych.

Dlatego to może wydawać się tak niesprawiedliwe, kiedy idziesz ulicą handlową w swoich nowiutkich, markowych dżinsach za 150 dolarów i widzisz identyczną parę za mniej niż połowę tej ceny w witrynie sklepu charytatywnego.

Z tego powodu podczas marketingu produktu warto wspomnieć o jego cenie i podobnych przedmiotach. Kolor 400 $ w izolacji wydaje się drogi, ale staje się okazją, gdy zostanie umieszczony obok koloru 700 $. Ceny są postrzegane stosunkowo, a przedmioty są postrzegane jako tanie lub drogie w porównaniu z podobnymi przedmiotami.

Zakotwiczenie cen działa również przy oferowaniu rabatów.

Powszechną taktyką sprzedaży dla sprzedawców detalicznych jest pokazywanie pierwotnej ceny obok ceny obniżonej. Znanym tego przykładem było to, że Steve Jobs przedstawił iPada Apple i początkowo ogłosił, że będzie kosztować 999 dolarów. Następnie obniżył cenę do 499 dolarów, a zachwycona publiczność oklaskiwała.

To, czy iPad naprawdę był wart oryginalnej ceny, nie miało znaczenia. Klienci Apple'a zaoszczędzili 500 dolarów.

Powiązane: Zastosuj te wskazówki również do swojego marketingu SMS – oto niektóre z najlepszych platform marketingu SMS.

#4. Wykorzystaj w pełni dowód społeczny

Dowód społeczny ma miejsce wtedy, gdy działania innych wpływają na nasze decyzje. W świecie marketingu ma to znaczenie, ponieważ klient prawdopodobnie weźmie pod uwagę zachowanie innych podczas podejmowania decyzji o zakupie.

Mówiąc prościej, jesteśmy bardziej skłonni zaufać firmie lub produktowi, jeśli inni już to zrobili. Na przykład, jeśli planujesz wyjechać na wakacje za granicę, z większym prawdopodobieństwem dokonasz rezerwacji za pośrednictwem biura podróży z tysiącem pięciogwiazdkowych recenzji online niż w przypadku braku żadnej.

Nawet jeśli opinie pochodzą od osób, których nie znamy, jesteśmy przekonani, że „tysiąc osób nie może się mylić”.

Według powszechnie cytowanego zestawu statystyk, 92% osób czyta recenzje online, a 80% ufa im tak samo jak osobistym rekomendacjom. To brzmi dobrze.

Rozważmy ten przykład ze strony Harry's Razors:

Każdy z tych produktów ma pod sobą nie tylko gwiazdkę, ale także na pierwszy rzut oka widać, ile razy zostały one ocenione. To przemyślana i subtelna metoda wzbudzania zaufania do ich marki.

Poparcie ze strony wpływowego lub celebryty również może być potężne. Szanowany aktor lub muzyk promujący produkt może radykalnie zwiększyć sprzedaż. W końcu nie chcieliby ryzykować utraty zaufania swoich fanów, wspierając gorszą whisky, prawda?

Nie martw się jednak, jeśli nie masz funduszy na uzyskanie aprobaty Henry'ego Cavilla. Istnieje kilka prostych technik, na których nadal można polegać.

Jeśli chcesz, aby Twoi klienci zapisali się do newslettera, określ, ile osób czerpie korzyści z bycia na Twojej liście e-mailowej. Możesz także dodawać referencje i oceny użytkowników, aby wpływać na sposób, w jaki subskrybenci oglądają Twoje produkty.

#5. Psychologia koloru: czy to naprawdę ma znaczenie?

Wreszcie wybór koloru i może to być najważniejszy czynnik ze wszystkich. Badania sugerują, że aż 93% decyzji zakupowych opiera się wyłącznie na estetycznym wyglądzie. Dlatego musisz to zrobić dobrze.

Cała kwiecista proza ​​na świecie nie może zrekompensować jaskrawego i odpychającego koloru.

Najlepszym podejściem jest wybranie małej palety i przyklejenie się do niej. Dzika mieszanka kolorów może być nieatrakcyjna, ale dwukolorowa kompozycja może być bardzo przyjemna dla oka.

Przede wszystkim spraw, aby pasował do tego, co sprzedajesz. Limitowana edycja gorącego napoju czekoladowego o tematyce świątecznej będzie wyglądać o wiele bardziej atrakcyjnie na tle złota, czerwieni i ciemnej zieleni niż na żywym tle neonowego różu i błękitu.

Stwórz skuteczną kampanię, korzystając z psychologii konsumenta

Podobnie jak w przypadku wszystkich rzeczy w marketingu, warto jednak pamiętać, że nie ma jednego ostatecznego podejścia. Stworzenie skutecznej strategii e-mail marketingowej jest kluczowym elementem optymalizacji CRM, ale musisz dostosować ją do swojej konkretnej marki.

Język i obrazy muszą być zawsze zgodne z Twoimi katalogami i witryną. Jeśli ton lub schemat kolorów Twoich e-maili jest inny, Twoi klienci zaczną szukać gdzie indziej.

Zrozumienie psychologii swoich klientów może zadecydować o tym, czy wiadomość e-mail zostanie otwarta i podjęta działania, czy po prostu zaśmieca skrzynkę odbiorczą, dopóki odbiorca nie zdecyduje się kliknąć przycisku „anuluj subskrypcję”.

E-mail może być niezwykle korzystnym narzędziem promocyjnym, jeśli używasz go prawidłowo. Mimo wszystkich plotek o tym, że jest przestarzały w dobie mediów społecznościowych, jest w nim jeszcze życie i byłoby głupotą go ignorować.

Autor: Martin Gessner jest założycielem Focus on Force. Przez ponad 10 lat pracował na różnych stanowiskach w Salesforce, w tym analityka biznesowego, kierownika projektu, konsultanta i architekta rozwiązań. W tym czasie zdobył dwanaście certyfikatów, opublikował „Poradnik kariery Salesforce” i pomaga specjalistom Salesforce dowiedzieć się więcej o Salesforce, rozwijać swoją karierę i przygotować się do certyfikacji.