6 sprawdzonych strategii targetowania klientów, które usprawnią Twoją sprzedaż

Szukasz szybkiego sposobu na dodanie do swojego rurociągu wysokiej jakości potencjalnych klientów?

Najlepszym rozwiązaniem będzie strategia kierowania na klienta.

Zawężając zakres odbiorców do jednego segmentu i tworząc dla nich bardzo trafną ofertę, możesz szybko zamienić nawet najbardziej oddalonych nieznajomych w zaciekawionych potencjalnych nabywców.

W tym artykule poznasz sześć najlepszych strategii kierowania na klientów, a także kilka wskazówek, jak znaleźć odpowiedniego dla siebie partnera w zakresie kierowania na klientów

Co to jest targetowanie klienta?

Kierowanie na klientów polega na docieraniu do części listy klientów w celu zwiększenia sprzedaży, często za pomocą metod takich jak poczta bezpośrednia i e-mail. Tych klientów zazwyczaj łączy coś wspólnego: wielkość firmy, data ostatniego zakupu, lokalizacja lub poziom produktu.

Aby to zilustrować, spójrzmy na uproszczony przykład:

Szybki przykład targetowania na klienta

Wyobraź sobie firmę zajmującą się oprogramowaniem dla nieruchomości, która chce zwiększyć sprzedaż nowo wprowadzonego produktu, który pomaga zarządcom nieruchomości w obsłudze przeprowadzek mieszkańców.

Mogli wysłać e-mailem informację o promocji do całej widowni i zakończyć sprawę. Byłoby to jednak niestrategiczne i oznaczałoby marnowanie zasobów. Liczba odpowiedzi prawdopodobnie byłaby rozczarowująca.

Lepiej byłoby stworzyć listę firm, które wydobędą najwięcej wartości z narzędzia, a następnie dotrzeć do nich ze strategiczną kampanią wychodzącą.

Mogliby pokroić dane na swoich kontach CRM, aby utworzyć listę firm zarządzających nieruchomościami mieszkaniowymi i wykluczyć klientów komercyjnych i detalicznych, dla których to narzędzie nie byłoby przydatne.

Co więcej, mogliby jeszcze bardziej zawęzić tę listę, korzystając z danych technicznych, aby wykluczyć konta wyposażone w oprogramowanie do przenoszenia najemców.

Po utworzeniu listy potencjalnych klientów mogliby przygotować sześcioczęściową sekwencję e-maili odpowiadającą potrzebom menedżerów domów i wysyłać ją przez kilka tygodni, jednocześnie prosząc SDR o wykonywanie połączeń telefonicznych z głównymi osobami kontaktowymi na kontach.

Takie podejście doprowadzi do znacznie wyższych współczynników konwersji niż metoda „spryskaj i módl się”, a także pozwoli uniknąć marnowania czasu zespołów sprzedaży — nie będą one musiały rozmawiać z ludźmi, którzy nigdy nie kupią danego rozwiązania.

Wyzwania i korzyści związane z dotarciem do klienta

Jak każda skuteczna strategia sprzedaży, kierowanie na klienta wiąże się z wyzwaniami i korzyściami.

Kluczowe wyzwania w zakresie targetowania klientów

Być może brakuje Ci odpowiednich danych

Nie możesz ich ocenić pod kątem dopasowania, jeśli nie masz niezbędnych danych B2B. Na przykład, jeśli nie znasz przychodów firmy, ale wiesz, że chcesz kierować reklamy do nabywców o wysokich dochodach, do kontynuowania potrzebujesz więcej danych o sprzedaży.

Twoje kryteria kierowania mogą być wyłączone

Czasami Twoje wyobrażenie o tym, jakie cechy charakteryzują wysoko wykwalifikowanych klientów, jest nieco błędne, więc ostatecznie kierujesz reklamy do wielu apatycznych nabywców, zakładając, że idealnie pasują.

Możesz kierować reklamy na zbyt mały segment klientów

Chociaż specyfika jest ważna, nie chcesz zawężać swojego podejścia do kierowania, aby lista potencjalnych klientów była zbyt mała, aby mieć poważny wpływ na wielkość przychodów, nawet jeśli wszyscy kupili rozwiązanie (co jest mało prawdopodobne).

Główne korzyści z targetowania klientów:

Oszczędzaj czas i pieniądze

Prowadzenie ukierunkowanej kampanii sprzedażowej lub marketingowej poprawia współczynniki konwersji, niezależnie od tego, z którego kanału korzystasz, a to oznacza mniej godzin i pieniędzy wydanych na lepsze wyniki.

Zwiększ morale zespołu sprzedaży

Kiedy kierujesz się strategicznie, większy odsetek rozmów sprzedażowych odbywa się z zainteresowanymi kupującymi, dlatego przedstawiciele osiągają większą sprzedaż i lepiej czują się w swojej pracy. A ten wzrost morale prowadzi do większej retencji pracowników i wyższej produktywności.

Pielęgnuj silne relacje z klientami

Docieranie do klientów za pomocą hipertargetowanych kampanii (pomyśl o ABM) sprawia, że ​​mają poczucie, że rozumiesz ich potrzeby. Nawet jeśli klienci nie zdecydują się na zakup, nadal docenią spersonalizowany kontakt i poczują się bliżej Twojej marki.

Popraw wartość rurociągu

Rurociąg wypełniony dobrze dopasowanymi nabywcami jest cenny, a kampanie kierowane na klientów sprawiają, że utrzymuje się to status quo.

6 strategii targetowania klientów dla potencjalnych klientów wysokiej jakości

Przyjrzyjmy się sześciu strategiom kierowania na klientów, których możesz użyć, aby wypełnić swój rurociąg potencjalnymi klientami wysokiej jakości, od sprzedaży dodatkowej w oparciu o wcześniejsze zakupy po wykorzystanie wstrząsów i wydarzeń branżowych.

1. Dowiedz się, czego szukają Twoi odbiorcy w Google

Badanie słów kluczowych może być świetnym sposobem na identyfikację nowych segmentów klientów.

Dzięki narzędziom takim jak Ahrefs możesz szybko znaleźć pytania, które zadają Twoi klienci w wyszukiwarce Google, a następnie możesz pomóc tym odbiorcom, tworząc treści odpowiadające na te pytania.

Na przykład firma CRM może odkryć, że wiele osób szuka „najlepszych, łatwych w użyciu systemów CRM”.

Zakładając, że dysponuje narzędziem badawczym, firma mogłaby skierować uwagę na ten segment klientów, tworząc treści na blogu, które odpowiadają na to pytanie — na przykład listę pięciu łatwych w użyciu systemów CRM, z których ich jest na pierwszym miejscu.

Firma CRM mogłaby następnie stworzyć magnes przyciągający uwagę docelowych profili klientów, umieścić go we wpisach na blogu i przechwycić informacje kontaktowe.

Innym pomysłem jest wysyłanie przez firmę zimnych e-maili skupiających się na prostocie wdrożenia i korzystania z narzędzia, przekształcając w ten sposób segmentowaną publiczność w płacących klientów.

Wskazówka dla profesjonalistów: niektórzy partnerzy zajmujący się kierowaniem na klientów, np Cognism dostarcza dane o zamiarach potencjalnych klientów, dzięki którym dowiesz się, które konta szukają w Internecie rozwiązań takich jak Twoje. Pozwala to szybko zidentyfikować i dotrzeć do głodnych potencjalnych klientów.

2. Współpracuj z wpływowymi osobami w swojej branży

Współpraca z influencerami B2B to fantastyczny sposób na dotarcie do nowych klientów.

Zwykle ci wpływowi pomagają swoim obserwującym zrobić coś konkretnego, niezależnie od tego, czy rozwijają firmę internetową, czy szkolą psy.

Jeśli Twoje rozwiązanie może pomóc tym osobom osiągnąć ten cel, influencer powinien chętnie polecić Twój produkt lub usługę swoim odbiorcom, oczywiście za odpowiednią cenę (jeśli jesteś ciekawy, tutaj znajdziesz poradnik koszty marketingu influencerów ).

Ponieważ działasz w branży B2B, prawdopodobnie będziesz chciał, aby Twój zespół marketingowy współpracował z wpływowymi osobami za pośrednictwem kanałów bardziej przyjaznych biznesowi, takich jak LinkedIn czy YouTube – innymi słowy, platform, na których profesjonaliści dowiadują się o nowych produktach i usługach.

Rozważ współpracę z mikroinfluencerami, jeśli chcesz zastosować hipertargetowaną strategię influencerów, jednocześnie obniżając koszty.

Mają mniejszych, bardziej niszowych obserwujących, więc pobierają mniejsze opłaty, ale często mają bardziej oddanych obserwujących zainteresowanych jedną konkretną rzeczą.

Załóżmy, że Twoja strategia targetowania obejmuje sprzedaż usług coachingu sprzedażowego nowym przedstawicielom handlowym SaaS.

Jeśli znajdziesz influencera, który stworzył treści specjalnie dla tych osób, Twoja oferta prawdopodobnie odniesie sukces wśród całej grupy odbiorców, a Ty możesz łatwo zarezerwować nowe spotkania w kalendarzu swojego zespołu sprzedaży.

3. Ponownie angażuj osoby, które porzuciły cykl sprzedaży na późnym etapie

Potencjalni klienci, którzy dotarli głęboko w proces sprzedaży, ale nie dotarli do mety, doskonale nadają się do kampanii kierowanych na klienta.

W swoim CRM po prostu odfiltruj konta, które zostały zamknięte/utracone na późniejszych etapach.

Następnie skontaktuj się z nimi, aby ponownie ich zaangażować.

Najlepszym sposobem, aby to zrobić, jest rozmowa telefoniczna.

Ponieważ znają już Twoją markę, prawdopodobnie odpowiedzą i nawiążą z Tobą rozmowę.

Rozmowa telefoniczna pozwala szybko dowiedzieć się, dlaczego nie kupili Twojego rozwiązania, a odpowiedź pomoże Ci przekonać ich do ponownej oceny.

Czasami podczas tej rozmowy odkryjesz, że dana osoba nie kupiła z powodu, który teraz nie ma sensu.

Na przykład może mieli problem z modelem cenowym, ale od tego czasu zmieniłeś model na coś, z czym mogą pracować.

A może w czasie dochodzenia zdecydowali się na konkurencję, której mają już dość.

Nigdy nie wiesz!

Ci „prawie klienci” doskonale nadają się do strategii marketingowej, ponieważ są nisko wiszącymi owocami i już rozgrzanymi. Stwórz więc listę remarketingową i poproś przedstawicieli handlowych o wznowienie rozmowy.

4. Sprzedaż dodatkowa w oparciu o wcześniejszy zakup

Jednorazowy zakup klienta mówi wiele o jego zainteresowaniach.

Jeśli klient kupił audyt SEO od agencji marketingu cyfrowego, najwyraźniej stara się poprawić ranking swojej witryny w Google.

Inteligentny zespół sprzedaży wykorzysta tę wiedzę, aby sprzedać mu więcej produktów, które pomogą mu w osiągnięciu tego celu, najlepiej produkty o wyższej cenie, które przynoszą większe przychody niż oryginał.

Masz już ich zaufanie. Teraz czas to wykorzystać.

Ta strategia kierowania na konto jest znana w sprzedaży jako sprzedaż dodatkowa.

W tym przykładzie sprzedażą dodatkową mogą być ciągłe usługi pisania treści.

Zastanów się, czy masz produkt lub usługę, która dobrze łączy się z innym.

Następnie przekaż klientom informacje na temat rozwiązania za pomocą kampanii e-mailowych, rozmów sprzedażowych lub innych ukierunkowanych strategii promocyjnych.

Jest to łatwy sposób na szybkie zapełnienie rurociągu sprzedażowego, szczególnie jeśli masz zadowolonych klientów.

5. Ożyw przestarzałe relacje z klientami

Od czasu do czasu docieraj do segmentu klientów, którzy prawdopodobnie odejdą.

Być może nie zwiększy to Twojego rurociągu, ale zapobiegnie utracie przychodów.

Aby zidentyfikować i dotrzeć do tych klientów, śledź następujące wskaźniki:

• Częste skargi dotyczące usługi lub ceny.
• Niskie zużycie produktu.
• Mniejsze zaangażowanie w e-maile.
• Spadek komunikacji.

Często można zapobiec odejściu klientów, po prostu przypominając tym klientom o wartości, jaką im oferujesz.

Ludzie przyzwyczajają się do zalet rozwiązania, jeśli używają go przez długi czas.

Jeśli nie jesteś sentymentalny, samochód, który posiadasz od pięciu lat, rzadko jest tak fajny jak ten, który właśnie kupiłeś.

Czasami przypomnienie w formie historii sukcesu klienta lub migawki postępów klienta może sprowadzić go z powrotem do fandomu.

Nawet jeśli nie korzystasz z modelu przychodów cyklicznych, dobrym pomysłem jest skontaktowanie się z byłymi klientami, z którymi nie rozmawiałeś od jakiegoś czasu.

Rozważ utworzenie listy klientów, z którymi nie miałeś kontaktu w ciągu ostatnich sześciu miesięcy i skontaktowanie się z nimi, aby dowiedzieć się, jak sobie radzą i czy potrzebują pomocy w realizacji celów, do jakich początkowo potrzebowali Twojej firmy.

6. Stwórz terminową kampanię dla kont z określonej branży

Czasami zmiana w branży klienta sprawi, że Twoje rozwiązanie będzie dla niego bardziej wartościowe.

Dzieje się tak albo dlatego, że otworzyła się nowa szansa, a Twoja firma pomaga im ją wykorzystać, albo pojawił się nowy problem, a Twoje rozwiązanie pomaga im się dostosować.

Skorzystaj z tego. Docieraj do firm, których dotyczy zmiana, i promuj wśród nich swoje rozwiązanie.

Na przykład sprzedając oprogramowanie do monitorowania zgodności (narzędzie, które pomaga właścicielom budynków w Nowym Jorku śledzić trudne do wykrycia naruszenia w ich budynkach), możesz prowadzić kampanie informacyjne skierowane do klientów za każdym razem, gdy Nowy Jork tworzy nowe prawo lub zasady, co sprawia, że ​​nieprzestrzeganie przepisów jest jeszcze bardziej kosztowne .

Uzyskaj jak największe ukierunkowanie.

Jeśli prawo dotyczy kotłów wodnych, skup się na firmach posiadających wiele dużych kotłów (budynki komercyjne) i uderzaj w nie ze wszystkich stron (edukacyjne posty na blogach na temat prawa, ciepłe e-maile, rozmowy telefoniczne itp.), aby rozpowszechnić tę informację.

Dodatkową korzyścią wynikającą z tej strategii kierowania na klienta jest to, że sprawiasz wrażenie prawdziwego specjalisty od rozwiązywania problemów i znawcy branży.

Pokazujesz swoim klientom, że zwracasz uwagę i obserwujesz ich plecy.

Jak znaleźć odpowiedniego partnera docelowego

Targetowanie na klientów jest znacznie łatwiejsze, gdy masz partnera, który dostarcza dokładnych danych o Twoich klientach, kontaktach i kontach.

W końcu musisz zrozumieć swoich odbiorców, aby móc je segmentować, kierować reklamy i robić na nich wrażenie.

Oto kilka funkcji, na które należy zwrócić uwagę przy poszukiwaniu odpowiedniego partnera docelowego:

• Tworzenie list niestandardowych: umożliwia szybkie tworzenie list docelowych przy użyciu różnych filtrów, takich jak wielkość firmy, przychody, lokalizacja i inne.

• Dane technologiczne: segmentacja i angażowanie klientów w oparciu o technologię, z której korzystają, może być świetnym sposobem na przyciągnięcie ich uwagi.

• Dane dotyczące intencji: niektóre narzędzia (takie jak Cognism) informują Cię, kiedy potencjalni klienci szukają rozwiązań podobnych do Twoich, dzięki czemu możesz uderzać, póki żelazo jest gorące.

• Dokładne dane: złe dane doprowadzą do błędnie ukierunkowanych kampanii i niższych współczynników trafień. Znajdź narzędzie, które często odświeża dane i jest znane ze swojej dokładności.

• Integracje: Znajdź narzędzie, które integruje się z Twoim obecnym stosem technologii sprzedaży, danymi CRM i narzędziami do angażowania sprzedaży, aby bezproblemowo docierać do klientów dodanych do listy docelowej.

Przykłady skutecznego targetowania do klientów

Poniżej znajdują się dwa przykłady firm, które doskonale radzą sobie z targetowaniem klientów, które mogą służyć jako wzorce do naśladowania dla Twoich strategii targetowania.

Sztuczna inteligencja CoPilota

CoPilot AI to narzędzie sprzedażowe oparte na sztucznej inteligencji.

Wyświetla hipertargetowane reklamy w YouTube freelancerom, BDR, trenerom i innym biznesmenom, którzy docierają do ludzi na LinkedIn.

Reklama szybko wymienia powszechny problem, z którym często spotykają się jej docelowi odbiorcy – niewystarczająca liczba spotkań w ramach zimnego kontaktu z LinkedIn – a następnie wyjaśnia, w jaki sposób narzędzie AI może pomóc im rozwiązać ten problem.

Ponieważ reklama jest filmem przedstawiającym osobę dzielącą się swoją historią sukcesu za pomocą narzędzia sprzedaży, wydaje się autentyczna i atrakcyjna dla docelowych klientów.

Marketing oparty na danych

Data Driven Marketing prosi o wypełnienie ankiety w zamian za bezpłatny raport na temat sprzedaży i promocji kursów online.

W tej ankiecie mogą odkryć, że nadal jesteś początkujący w tej dziedzinie i nie masz wystarczająco dużej listy e-mailowej, aby z nimi pracować.

Uzbrojeni w te informacje, dołączą Cię do kampanii pielęgnacyjnej wypełnionej pomocnymi artykułami i filmami dotyczącymi problemów, z jakimi zwykle borykają się początkujący blogerzy. W ten sposób, gdy będziesz mieć wystarczająco dużą listę e-mailową, z przyjemnością zarejestrujesz się ponownie.

Tu jest jeden:

Strategicznie podzielili swoją listę e-mailową na różne segmenty w oparciu o poziom doświadczenia potencjalnego klienta, którego uczą się z ankiety i prawdopodobnie innych używanych przez nich narzędzi danych B2B.

Następnie wysyłają do każdego segmentu inną treść za pomocą automatycznej kampanii kroplowej. To w końcu specjaliści od e-mail marketingu.

Cokolwiek dzieje się za kulisami, ich strategia kierowania do klientów działa – w środku zawsze znajdują się pomocne rady.

Rozważ kierowanie również na podstawie etapu rozwoju klienta.

Jeśli na przykład sprzedajesz technologie sprzedaży, być może utworzysz jedną kampanię dla zespołu sprzedaży mniejszego niż pięć osób, jedną dla sześciu do piętnastu osób i drugą dla dużych zespołów sprzedaży.

Może to być świetny sposób, aby mieć pewność, że każdy otrzyma przydatne treści, a Twoi potencjalni klienci nie będą się nudzić, co umożliwi im większy zasięg.

Wzbogać swoją strategię kierowania marketingowego o więcej inspiracji — sprawdź najlepsze kampanie e-mailowe Cognism .

Docieraj do właściwych klientów dzięki Cognism

Skuteczna strategia targetowania klientów opiera się na dokładnych danych o klientach.

Bez tego nie będziesz mieć informacji potrzebnych do prawidłowego segmentowania odbiorców.

Pracujesz w ciemności.

Lub, co bardziej prawdopodobne, spędzasz godziny pochylony nad biurkiem, przeglądając witryny firmowe i profile LinkedIn, aby ręcznie zebrać dane i dodać je do pliku Excel, podczas gdy możesz dotrzeć do wstępnie utworzonej listy docelowej.

Zdobądź więc dostawcę danych, dzięki któremu kierowanie będzie proste.

Dzięki dokładnej bazie danych B2B i licznym filtrom Cognism pomaga Ci budować wysoce ukierunkowane listy kont, dzięki czemu koncentrujesz się głównie na sprzedaży i marketingu, a nie na badaniach firmy!

Spróbuj – już dziś umów się na rozmowę z ekspertem ds. danych