Ciemna sprzedaż społecznościowa: co to oznacza dla Twojego zespołu?

Ciemny społeczny. Omówiliśmy wcześniej, w jaki sposób jego niemożliwy do wyśledzenia charakter powoduje obawy dotyczące atrybucji marketingowej.

Ciemny kanał społecznościowy, nazywany również ciemnym lejkiem, to termin często omawiany przez marketerów. Ale jaki wpływ na sprzedaż ma dark social?

W końcu dark social może bezpośrednio wpłynąć na reputację firmy. Zniszczone znacznie utrudniają sprzedawcom zawieranie transakcji.

W interesie sprzedawców leży zrozumienie tego, co jest udostępniane i omawiane w ciemnej ścieżce. I jak to wpływa na ich trajektorię sprzedaży.

Pomyśleliśmy więc, że ponownie zagłębimy się w ten temat, tym razem skupiając się na:

• Ciemny serwis społecznościowy do sprzedaży. Co sprzedawcy muszą wiedzieć?
• Jak najlepiej wykorzystać mroczną sprzedaż społecznościową na swoją korzyść.

Rozmawialiśmy z miłośnikiem sprzedaży, Ryanem Reisertem, aby poznać jego przemyślenia. Kontynuuj przewijanie, aby dowiedzieć się więcej!

Szybkie podsumowanie: czym jest dark social?

Rozważ ten scenariusz.

Jesteś wielkim smakoszem. Uwielbiasz wychodzić do nowych miejsc, żeby zjeść i odkrywać nowe restauracje. Aby znaleźć najlepsze miejsca, dołączasz do forów internetowych omawiających najnowsze i najlepsze restauracje w Twojej okolicy.

Twoi znajomi wiedzą, jak bardzo lubisz próbować nowych miejsc i często proszą o rekomendacje.

Niektórzy z Twoich kolegów w pracy również podzielają Twoją obsesję na punkcie jedzenia. Dlatego często wysyłają Ci wiadomości o nowych wydaniach żywności na Twoich portalach społecznościowych.

Wszystkie te interakcje wpływają na Twoje decyzje dotyczące tego, gdzie zjeść dalej. Jakie miejsca warto wypróbować i co najważniejsze, jakich miejsc unikać.

To jest mroczne społeczeństwo. To rozmowy toczące się za zamkniętymi drzwiami.

I nie dotyczy to tylko branży spożywczej czy B2C. Ludzie dzielą się swoimi doświadczeniami z firmami w prywatnych rozmowach online. W końcu nie chcesz, aby Twoi przyjaciele lub współpracownicy przegapili świetny produkt biznesowy. Tak jak nie chcesz, żeby przegapili świetną kawiarnię. Ludzie mówią!

Zespoły marketingowe nie mogą śledzić tych rozmów. Mają jednak duży wpływ na firmy i ludzi, z którymi zdecydujesz się współpracować.

Ryan wyjaśnia, dlaczego zrozumienie ciemnej sprzedaży społecznościowej jest tak istotne.

„Podobnie jak w B2C, ludzie [pracujący] w B2B raczej nie będą po prostu ufać temu, co mówią im firmy”.

„Zamierzają przeprowadzić własne badania. Zaangażują się w rozmowy w mediach społecznościowych, które odbywają się poza kontrolowanym środowiskiem.

„Możecie nie wiedzieć, że to się dzieje, ale to się dzieje. Sieci społecznościowe, prywatne społeczności społecznościowe, fora takie jak Reddit i DM. I często jest to anonimowe. Każdy może ukryć się za awatarem.”

„Ludzie mogą odkryć Twoją markę za pośrednictwem ciemnych mediów społecznościowych, bez Twojej wiedzy i kontroli nad tym, czego się dowiadują”.

Ciemna sprzedaż społecznościowa: jaki jest wpływ?

To nie żart – jest ogromny.

Nie możesz po prostu powiedzieć potencjalnym klientom tego, co chcesz, aby usłyszeli i nie oczekiwać, że zdobędą inne informacje gdzie indziej.

Pomyśl o tym:

Możesz krzyczeć z dachów, że masz 95% skuteczności. Ale jeśli potencjalny klient usłyszy od znajomego, że Twój produkt lub usługa nie działa. W takim razie twoje obietnice są dla nich bez znaczenia.

Ryan wyjaśnia:

„To, co powiesz, prawdopodobnie zostanie sprawdzone pod kątem faktów, dlatego uczciwość i przejrzystość są niezbędne, jeśli chcesz zachować pozory zaufania”.

Bardzo ważne jest, aby dać potencjalnym klientom realistyczną reprezentację tego, czego doświadczą. Ponieważ jeśli będą rozczarowani, może wystąpić efekt domina w postaci negatywnych opinii w Internecie.

Jeszcze raz przypomnijmy sobie nasz przykład z jedzeniem. Niektórzy ludzie zostawiają napiwki w nowoczesnych słoikach na napiwki, jakie może mieć restauracja, a następnie piszą pozytywną recenzję po wizycie.

Ale bądźmy realistami:

Większość ludzi zostawia recenzję, gdy ma negatywne doświadczenia, a nie pozytywne.

Negatywne recenzje w Internecie od niezadowolonych klientów mogą znacząco wpłynąć na Twoją reputację. Dużo trudniej jest przekonać ludzi do współpracy z Tobą. A to skutkuje stratami w przychodach.

Ryan mówi:

„Nie ma znaczenia, ile sprzedaży dokonasz na początku; jeśli Twój klient nie jest zadowolony ze swojego doświadczenia, Twoja przyszła reputacja jest zagrożona, a to jest o wiele cenniejsze”.

Ciemne wskazówki dotyczące sprzedaży w mediach społecznościowych

Krajobraz sprzedaży B2B zmienia się; musisz uważać, bo inaczej zostaniesz w tyle.

Dostosuj swoje strategie, aby dotrzymać kroku (a najlepiej wyprzedzić!) konkurencji i odnieść sukces.

Ryan podzielił się swoimi najważniejszymi wskazówkami dotyczącymi tego, co sprzedawcy powinni zrobić w odpowiedzi na ciemne społeczności.

1. Zaangażuj się

Jaki jest najłatwiejszy sposób, aby być świadomym rozmów w ciemnych społecznościach, rozumieć je i wpływać na nie?

To proste – zaangażuj się w nie!

Tak, nie możesz być częścią nich wszystkich … nie możesz przerywać prywatnych rozmów WhatsApp pomiędzy decydentami.

Możesz jednak przysłuchiwać się rozmowom toczącym się w mediach społecznościowych.

Oto, co należy zrobić:

• Zarejestruj się w społecznościach, które omawiają odpowiednie tematy.
• Dowiedz się lub wyszukaj, gdzie omawiane są dane tematy.
• Przejrzyj prowadzone rozmowy i zrozum, co mają na myśli.
• Dowiedz się, jakie problemy mają ludzie i jakie pytania zadają. W ten sposób możesz dowiedzieć się, jak najlepiej na nie odpowiedzieć.

Ryan omawia bardziej szczegółowo:

„Jeśli działasz w społecznościach i regularnie uczestniczysz w dyskusjach, to kiedy pojawia się temat istotny dla Twojej organizacji, ludzie już rozpoznają Twoją osobę cieszącą się reputacją osoby zaangażowanej i zabierającej głos”.

Jeszcze lepiej, jeśli możesz ugruntować swoją pozycję eksperta w określonej dziedzinie. Bądź osobą , którą możesz zadać pytanie na konkretny temat.

Ryan mówi:

„Znajdź niszę, w której możesz stać się osobą popularną. Twórz wokół niego treści i rozpoczynaj wokół nich rozmowy. Zostań osobą, która publikuje posty na ten temat.”

„Inteligentnie odpowiadaj na pytania, udostępniaj zasoby i bądź agregatorem informacji”.

„Zaoszczędź im mnóstwo czasu na samodzielnym szukaniu tego wszystkiego, więc zamiast tego przyjdą do ciebie po informacje”.

2. Bądź selektywny

Może to wydawać się sprzeczne z intuicją, ale obiecujemy – na dłuższą metę jest to lepsze. Nie musisz każdego, kto chce z Tobą współpracować, zamieniać w klienta.

Jeśli nie pasują one do Twojego produktu lub usługi, negatywny wynik może zniweczyć wszelkie pozytywne skutki podpisania umowy.

Ryan wyjaśnia bardziej szczegółowo:

„Jeśli pasujesz, mogę ci pomóc. Jeśli nie, nie przyjmę twoich pieniędzy.

„Wolę mieć reputację osoby, która odrzuca klientów ze względu na to, że nie pasuję, niż żeby ktoś powiedział: «Zabrali mi pieniądze, a ja nie widziałem rezultatów»”.

„Ponieważ lepiej jest być postrzeganym jako osoba uczciwa i wybiórcza, niż naciągana na pieniądze i nie zapewniająca wystarczającej wartości”.

„A jeśli obraża to ludzi, którzy nie byli gotowi na wykonanie wyroku lub nie pasowali do mojego ICP , to i tak nie byli to klienci, których chciałem”.

„Jest bardziej prawdopodobne, że przyciągnę ludzi, których chcę”.

Zachowanie selektywnego podejścia do potencjalnych klientów od samego początku gwarantuje, że będą mieli najlepsze możliwe doświadczenia z Twoim produktem.

Będzie to oznaczać lepszą reputację marki dla Ciebie i większą sprzedaż!

3. Nadaj priorytet włączeniu

Sprzedanie komuś swojego produktu lub usługi to tylko połowa sukcesu; musisz także pomóc im nauczyć się prawidłowego korzystania z niego.

Ryan wyjaśnia dlaczego:

„Jeśli nie sprawisz, że Twój system będzie wyjątkowo prosty w obsłudze i zrozumieniu, lub nie przeprowadzisz dokładnego szkolenia dla klienta na temat jego obsługi, będą cię winić, jeśli nie uda im się go uruchomić”.

„Nawet jeśli to oni nie korzystają prawidłowo z Twojego produktu lub usługi, nie ma to znaczenia. Jeśli to nie zadziała, w ich umysłach będzie to twoja wina.

Możesz na przykład:

• Organizuj sesje szkoleniowe online — na żywo lub na żądanie. To pokaże Twoim klientom, jak najlepiej wykorzystać funkcje.
• Zapewnij swoim klientom przestrzeń społecznościową, w której mogą omawiać najlepsze praktyki lub zastosowania różnych funkcjonalności.
• Śledź zaangażowanie klientów w Twój produkt, usługę lub określone funkcje, aby dowiedzieć się, gdzie mogą znajdować się luki w wiedzy.

4. Wyrzuć złe praktyki sprzedażowe

Ryan wierzy, że firmy stosujące złe praktyki sprzedażowe nie odniosą korzyści z ciemnej sprzedaży społecznościowej.

Jeśli Twoja firma sprzedaje zbyt dużo i nie dostarcza swoich produktów lub usług. Albo, co gorsza, zamykając ludzi w subskrypcji, z której będą tylko niezadowoleni, klienci będą dzielić się tym doświadczeniem w ciemnych mediach społecznościowych.

On mówi:

„Po co w dalszym ciągu brać pieniądze od osób, które nie są zadowolone z Twojego produktu lub usługi?”

„Będą tylko bardziej niezadowoleni i będą bardziej skłonni mówić ludziom, żeby nie pracowali z tobą”.

Klasycznym tego przykładem w B2C jest zapisanie się na siłownię, z której nie da się wyjść.

Jest mało prawdopodobne, aby niezadowolony klient chciał ponownie podpisać umowę, gdy będzie ona przeznaczona do przedłużenia. Po co mieliby ryzykować innym razem, gdyby nie byli usatysfakcjonowani za pierwszym razem?

Z pewnością nie będą też dawać pozytywnych rekomendacji nowym klientom.

Dlatego w dobie ciemnej społeczności trzeba porzucić złe praktyki sprzedażowe.

Ryan wyjaśnia:

„[Narzędzia takie jak] umowy, subskrypcje, automatyczne odnawianie – wszystkie były używane i nadużywane. To marny biznes. I nie ujdzie ci to na sucho dzięki ciemnym społecznościom.

„Ale jeśli masz solidną reputację marki i zapewniasz produkt lub usługę wysokiej jakości, nie musisz zamykać ludzi w sobie, aby zachęcali do powrotu”.

5. Wysyłaj długoterminowe informacje uzupełniające

Wszyscy znamy prawdę:

Dużo trudniej jest nakłonić ludzi do dzielenia się pozytywnymi doświadczeniami, niż do podzielenia się negatywnymi.

Oznacza to, że budowanie banku pozytywnych opinii i recenzji jest ważniejsze niż kiedykolwiek. Działa to jako dowód społeczny, że Twój produkt spełnia to, co jest napisane na puszce.

Ryan mówi nam, że w zależności od produktu lub usługi może to oznaczać skontaktowanie się z osobami, z którymi już nie współpracujesz.

„Skontaktowałem się ze starym klientem po tym, jak przestaliśmy z nim współpracować, żeby zobaczyć, jak sobie radzi”.

„Okazało się, że radzili sobie znakomicie i nadal czerpali korzyści ze współpracy z nami, choć miesiące po tym, jak przestali nam płacić”.

„Zapytałem ich więc, czy zechcieliby przedstawić nam referencje, i byli bardzo szczęśliwi, że to zrobili”.

„Większość ludzi nie skontaktowałaby się z klientami, którzy już im nie płacą, ale warto dołożyć wszelkich starań”.

Naciśnij przycisk odtwarzania, aby usłyszeć, jak Ryan rozmawia o mrocznej sprzedaży w mediach społecznościowych z Carlem Ferreirą, dyrektorem ds. sprzedaży w Refine Labs! ️

Ciemna sprzedaż społecznościowa: najważniejsze wnioski

Podsumowując – oto pięć kroków, które Ryan sugeruje wykonać, aby urzeczywistnić swoją mroczną strategię sprzedaży w mediach społecznościowych:

Szukasz więcej informacji poza mroczną sprzedażą społecznościową?

Następnie zapisz się do Przeglądu Liderów Sprzedaży. To nasz dwutygodniowy biuletyn zawierający wszystkie najnowsze wskazówki, taktyki i trendy w sprzedaży.

Kliknij, aby się zarejestrować!