Strategie oparte na danych: wykorzystanie analityki w przypadku wysokiej jakości leadów B2B

W Niezbędna jest sprzedaż B2B , dotarcie i zaangażowanie kluczowych decydentów. Znacząco przyspiesza zamykanie transakcji i konwersję leadów.

Dlatego targetowanie do leadów wysokiej jakości jest najwyższym priorytetem dla firm B2B. Dzięki znalezieniu właściwych decydentów firmy mogą osiągnąć sukces w sprzedaży B2B.

Strategie oparte na danych odgrywają ogromną rolę w identyfikowaniu wysokiej jakości leadów. Badania przeprowadzone przez McKinsey & Company pokazują, że strategie sprzedaży B2B oparte na danych przyniosły imponujące wyniki, w tym wzrost powyżej rynku i znaczny wzrost EBITDA (15-25%).

Podkreśla wpływową rolę strategii opartych na danych w napędzaniu rozwoju biznesu B2B i wyników finansowych.

W tym artykule omówione zostaną strategie oparte na danych Generowanie leadów B2B , ich zalety i sposoby ich wdrożenia.

Strategie oparte na danych w B2B

Strategie oparte na danych polegają na wykorzystywaniu danych do podejmowania mądrych decyzji w zakresie marketingu cyfrowego .

Jeśli chodzi o generowanie leadów, strategie te wykorzystują narzędzia analityczne do identyfikowania i ustalania priorytetów potencjalnych klientów, którzy mają większą szansę na przekształcenie się w wartościowych klientów.

Oto kilka strategii powszechnie stosowanych w analizie danych B2B:

• Firmografia
• Analiza stanowiska i roli
• Historia zakupów i wzorce zakupów
• Trendy i wydarzenia specyficzne dla branży
• Analiza danych dotyczących intencji

• Firmografia

Podczas gdy dane demograficzne to analiza konsumentów, firmografia obejmuje analizę takich cech, jak branża, wielkość firmy, lokalizacja i przychody, aby dotrzeć do konkretnych potencjalnych klientów B2B.

Źródło

Na przykład firma zajmująca się oprogramowaniem może kierować reklamy do mniejszych firm z branży opieki zdrowotnej w określonych regionach i dostosować swoje podejście do ich unikalnych potrzeb.

• Analiza stanowiska i roli

Analizowanie danych dotyczących stanowisk pracy umożliwia firmom identyfikować decydentów w firmach docelowych, ustalać priorytety ich wysiłków i dopasowywać komunikaty tak, aby były atrakcyjne dla osób mających władzę zakupową.

Źródło

Na przykład platforma automatyzacji marketingu może być specjalnie kierowana do potencjalnych klientów o stanowiskach takich jak „dyrektor ds. marketingu” lub „dyrektor ds. marketingu”, ponieważ odgrywają oni kluczową rolę w zakupie oprogramowania marketingowego.

• Historia zakupów i wzorce zakupów

Kiedy firmy poznają wcześniejsze zakupy i preferencje potencjalnego klienta, pomaga im to dostosować podejście do sprzedaży w celu zaspokojenia konkretnych potrzeb i zwiększenia szans na zdobycie wartościowych kontraktów.

Weźmy jako przykład dostawcę sprzętu biurowego. Potrafią zidentyfikować firmy, które regularnie dokonują dużych zakupów hurtowych i wiedzieć, kiedy to zwykle się dzieje.

W ten sposób mogą skoncentrować się na tych leadach i zaoferować spersonalizowane rozwiązania, które odpowiadają ich potrzebom.

• Trendy i wydarzenia specyficzne dla branży

Bycie na bieżąco z najnowszymi trendami w branży pomaga firmom stać się cennymi partnerami. Umożliwia im dostarczanie niestandardowych rozwiązań, które pozwalają sprostać konkretnym wyzwaniom w branży.

Na przykład platforma e-commerce może być skierowana do firm borykających się z problemem utrzymania klientów online.

Mogą oferować spersonalizowane rozwiązania, takie jak programy lojalnościowe, które pomagają zwiększyć zaangażowanie i wskaźniki utrzymania klientów.

• Analiza danych dotyczących intencji

Firmy mogą zwiększyć swoje szanse na konwersję poprzez wykorzystywanie danych dotyczących zamiarów do dostarczania odpowiednich komunikatów.

Na przykład firma zajmująca się oprogramowaniem CRM może analizować dane dotyczące zamiarów, aby dotrzeć do potencjalnych klientów aktywnie poszukujących rozwiązań CRM. Takie podejście gwarantuje, że przekaz firmy będzie zgodny ze specyficznymi potrzebami potencjalnych klientów.

Te strategie oparte na danych umożliwiają firmom B2B precyzyjne docieranie do potencjalnych klientów i osiąganie lepszych wyników sprzedaży.

Kluczowe kroki we wdrażaniu strategii opartej na danych

Aby skutecznie wdrożyć strategie generowania leadów oparte na danych, wykonaj następujące kluczowe kroki:

1. Zdefiniuj swoje cele
2. Zbierz odpowiednie dane
3. Analizuj i segmentuj
4. Identyfikuj leady wysokiej jakości
5. Spersonalizuj swoje kampanie marketingowe
6. Stale monitoruj i dostosowuj

Krok 1: Zdefiniuj swoje cele

Jasno określ swoje cele w zakresie generowania leadów. Możesz na przykład dążyć do przyciągnięcia potencjalnych klientów z branży opieki zdrowotnej, którzy są decydentami w swoich organizacjach.

Twoje cele konwersji mogą obejmować określony procentowy wzrost współczynników konwersji marketingu od potencjalnego klienta do klienta.

Krok 2: Zbierz odpowiednie dane

Zbieraj i organizuj odpowiednie dane z różnych źródeł, takich jak Systemy CRM , platformy marketingowe, ankiety i analityka stron internetowych.

Możesz na przykład zbierać dane demograficzne, wzorce zachowań online i historię wcześniejszych zakupów potencjalnych potencjalnych klientów.

Krok 3: Analiza i segmentacja

Korzystaj z narzędzi do analizy danych, aby analizować zebrane dane i odkrywać wzorce i trendy.

Możesz na przykład segmentować potencjalnych klientów na podstawie ich stanowiska, wielkości firmy lub lokalizacji geograficznej. Umożliwia tworzenie ukierunkowanych kampanii marketingowych dostosowanych do każdego segmentu.

Krok 4: Zidentyfikuj leady wysokiej jakości

Na podstawie analizy danych i segmentacja , wskazywanie leadów o największym potencjale konwersji.

Poszukaj wspólnych cech lub zachowań, które wskazują, że dobrze pasują do Twojego produktu lub usługi.

Możesz na przykład zidentyfikować potencjalnych klientów zainteresowanych podobnymi ofertami.

Krok 5: Spersonalizuj swoje kampanie marketingowe

Twórz spersonalizowane kampanie marketingowe, które bezpośrednio odpowiadają konkretnym potrzebom i problemom Twoich potencjalnych klientów.

Możesz na przykład dostosować swój przekaz, oferty i wezwania do działania tak, aby odpowiadały każdemu segmentowi i zapewniały odpowiednie rozwiązania w obliczu jego wyzwań.

Przykłady personalizacji

Krok 6: Stale monitoruj i dostosowuj

Regularnie monitoruj skuteczność swoich kampanii marketingowych i wprowadzaj niezbędne zmiany.

Analizuj kluczowe wskaźniki, takie jak współczynniki konwersji, poziom zaangażowania i zwrot z inwestycji.

Możesz na przykład zoptymalizować swoje kampanie w oparciu o statystyki uzyskiwane w czasie rzeczywistym, aby poprawić wyniki i zmaksymalizować wysiłki związane z pozyskiwaniem potencjalnych klientów.

Wniosek

Strategie oparte na danych zapewniają firmom B2B skuteczne podejście do identyfikowania i targetowania wysokiej jakości potencjalnych klientów.

Wykorzystując narzędzia analityczne, zyskujesz cenny wgląd w zachowania, preferencje i potrzeby docelowych odbiorców.

To zrozumienie pozwala zoptymalizować wysiłki związane z pozyskiwaniem potencjalnych klientów, poprawiać ich jakość, ulepszać targetowanie i zwiększać przychody.

Biografia autora:

Soren Rosenmeier jest starszym partnerem i międzynarodowym dyrektorem generalnym Right People Group i Onsiter.com z ponad 12-letnim doświadczeniem w branży rekrutacyjnej i IT. Można go śledzić na LinkedIn .