Śmierć stacjonarnego biura

Wyobraź to sobie. Jesteś w biurze w 2000 roku. Słyszysz dzwonek telefonu.

Ale nie sięgasz do kieszeni.

Ponieważ dzwonek pochodzi z stacjonarnego biura. Nie, to nie jest początek horroru („ Rozmowa dobiega z wnętrza domu ”), to zaledwie kilka dekad temu w technologii.

Ponieważ 20 lat temu mniej niż połowa populacji Wielkiej Brytanii posiadała telefon komórkowy.

Jeśli chciałbyś porozmawiać z kimś z firmy ABC, musiałbyś skontaktować się z jego biurem za pośrednictwem telefonu stacjonarnego. Możesz nawet porozmawiać z operatorem, który może skierować Twoje połączenie do właściwej osoby.

Ale od tego czasu wiele się zmieniło. Obecnie większość profesjonalistów ma smartfona. Dzięki temu są jeszcze bardziej dostępne w różnych kanałach.

Masowe upowszechnienie się telefonów komórkowych zmieniło sposób, w jaki ludzie szukają produktów i usług. Zarówno w naszym życiu osobistym, jak i zawodowym.

Jaki to ma wpływ na świat sprzedaży? Czy w dzisiejszych czasach łatwiej czy trudniej dotrzeć do ludzi przez telefon? Chcieliśmy to zbadać, więc porozmawialiśmy z pasjonatem sprzedaży, Ryanem Reisertem, aby poznać jego spostrzeżenia.

Telefony komórkowe w B2B

Według badań przeprowadzonych przez Google i Boston Consulting Group, urządzenia mobilne wpływają średnio na ponad 40% przychodów wiodących organizacji B2B. Szczególnie w branżach, które tradycyjnie bardziej polegają na sprzedaży niż na marketingu w generowaniu przychodów.

Znaleźli również:

• Że 80% kupujących B2B używa komórki w pracy.
• Ponad 60% twierdzi, że ich telefon komórkowy odegrał znaczącą rolę w ostatnim zakupie.
• 70% kupujących B2B twierdzi, że w ciągu ostatnich dwóch do trzech lat znacznie zwiększyło korzystanie z urządzeń mobilnych.
• A 60% spodziewa się dalszego wzrostu korzystania z urządzeń mobilnych.

Gwałtowny wzrost liczby telefonów komórkowych używanych w biznesie zaciera granice między pracą a czasem prywatnym. Pracownicy, którzy byliby nieosiągalni po opuszczeniu biura, są teraz nadal osiągalni w drodze do domu.  

Istnieje również wiele nowych technologii, które zastępują stacjonarne telefony biurowe. Przykłady obejmują Slack do przesyłania wiadomości wewnętrznych, czat na żywo do obsługi klienta i eleganckie strony internetowe z często zadawanymi pytaniami. Czy telefon stacjonarny w biurze jest zagrożony upadkiem w piaski czasu?

Nawet domowe telefony stacjonarne odchodzą do przeszłości, a 5 milionów gospodarstw domowych twierdzi, że nie potrzebuje już telefonu domowego. A Ofcom jest w trakcie ogólnokrajowego przejścia na cyfrowe linie telefoniczne do 2025 roku.

Czy to więc nowa era, w której większość ludzi jest osiągalna tylko za pomocą telefonu komórkowego? Czy telefon stacjonarny w biurze zawsze będzie istniał, w jakiejś formie? Czy handlowcy będą dzwonić na coraz więcej numerów komórkowych? A co to oznacza dla powodzenia rozmów sprzedażowych?

Czytaj dalej, to wszystko jeszcze przede mną…!

Chcesz przybić pierwsze 30 sekund następnej rozmowy? Naciśnij przycisk odtwarzania poniżej, aby uzyskać wskazówki od Ryana Reiserta z sektora MŚP i dyrektora ds. sprzedaży, Dave'a Benthama. ️

Dotarcie do potencjalnego klienta

Po pierwsze, ważne jest, aby pamiętać, że numer telefonu, którego używasz, nie ma znaczenia, jeśli docierasz do zamierzonej osoby. W końcu numer kontaktowy to numer kontaktowy.

Ale wiele firm będzie teraz posiadało numery telefonów z różnych powodów, ale niekoniecznie docierają one bezpośrednio do kogoś.

Ryan wyjaśnia:

„Nie wszystkie numery telefonów zarejestrowane dla firm w Google (podczas wyszukiwania informacji kontaktowych) połączą Cię z osobą”.

„Na przykład mogą mieć numer telefonu, którego używają do połączeń wychodzących, ale nie przyjmuje on połączeń przychodzących”.

„Albo mają numer do wysyłania alertów tekstowych, ale gdybyś zadzwonił, nie skontaktowałbyś się z recepcjonistką, która mogłaby połączyć twoje połączenie”.

To samo dotyczy telefonów komórkowych — czasami, gdy ludzie podpisują nową umowę na telefon, otrzymują nowy numer. Możesz więc zadzwonić pod numer, który jest już nieaktualny.

Ryan mówi:

„To, co naprawdę chcemy rozwiązać, to dowiedzieć się, które numery docierają do osoby, z którą zamierzasz rozmawiać”.

„W takim razie masz nadzieję, że są otwarci na rozmowę z tobą”.

Połącz stawki

W porządku, więc numer kontaktowy to numer kontaktowy – jasne, ale czy bardziej prawdopodobne jest, że telefon odbierze użytkownik telefonu komórkowego lub użytkownik telefonu stacjonarnego?

Brad Norgate, współautor Cognism SDR:

„Tak naprawdę dzwonię tylko na telefony komórkowe. Uważam, że szybkość połączenia jest znacznie wyższa, gdy dzwonię na telefony komórkowe. Powiedziałbym, że jest to mniej więcej 90/10 pod względem liczby numerów komórkowych, na które dzwonię, w porównaniu z numerami stacjonarnymi”.

A Ryan zgadza się z Bradem, mówi:

„Jeśli zadzwonisz na telefon komórkowy, uzyskasz wyższą szybkość połączenia ”.

„Trzy popularne typy linii to:

• mobilny
• Biurowy telefon stacjonarny z operatorem
• Interaktywna odpowiedź głosowa (technologia umożliwiająca dzwoniącemu interakcję z komputerowym systemem telefonicznym, np. drzewem wybierania)”

„A z tych trzech telefon komórkowy zawsze będzie miał najlepszą szybkość połączenia”.

Ryan wyjaśnia, że ​​stawki za połączenia dla telefonów komórkowych można podzielić na dwie kategorie.

1. Te telefony komórkowe, które programują wiadomość głosową
2. Numery telefonów komórkowych, które opuszczają domyślne powitanie

Czy możesz zgadnąć, który z nich miałby wyższą szybkość połączenia? W rzeczywistości nie tylko wyższy, ale 2X?

Zgadłeś, ten, który zaprogramował ich pocztę głosową .

Czemu?

Ponieważ wyraźnie cenią sobie odbieranie połączeń telefonicznych i chcą mieć pewność, że otrzymają dane osoby, która próbowała się z nimi skontaktować, jeśli przegapią połączenie.

Ryan mówi dalej:

„Kolejnym najlepszym wskaźnikiem połączenia jest firma, która zatrudnia człowieka do kierowania połączeń”.

A jeśli się nad tym zastanowić, ma to sens. Stosując podobną logikę jak powyżej, firma, która widzi wartość w zatrudnianiu kogoś do kierowania połączeniami, chce, aby jej pracownicy byli osiągalni przez telefon.

Podczas gdy firmy, które kierują rozmówców przez drzewo wybierania, mogą uznać to za mniej priorytetowe.

Więc możesz pomyśleć, świetnie! Po prostu skup się na numerach telefonów komórkowych - prawda?

Cóż, tutaj Ryan się nie zgadza.

„Kiedy łączysz się z kimś za pomocą urządzenia mobilnego, szanse na pozytywne zakończenie tej rozmowy są znacznie mniejsze. Odniosłem więcej sukcesów w umawianiu spotkań, dzwoniąc na stacjonarne numery biurowe”.

„Ponieważ kiedy dotrzesz do kogoś na biurowym telefonie stacjonarnym, wiesz, że jest to linia używana do rozmów biznesowych”.

„Niektórzy ludzie będą mieli służbowy telefon komórkowy, ale dla wielu jest to osobisty telefon komórkowy”.

„Więc tak, istnieje większe prawdopodobieństwo, że połączysz się z kimś przez telefon komórkowy, ale biurowe telefony stacjonarne nie powinny być dyskontowane”.

„Ponieważ masz większe szanse na rozmowę z kimś na wysokim poziomie, jeśli do niego dotrzesz, ponieważ jest mniej prawdopodobne, że cię zmyją”.

Dlaczego dzwoniąc pod numer telefonu komórkowego, możesz bardziej się wyluzować?

Jak sugeruje Ryan, może to być spowodowane tym, że łączysz się z czyimś osobistym numerem telefonu.

Nie wszyscy są wielkimi fanami zimnych telefonów, a niektóre osoby mogą czuć się dość opiekuńcze w stosunku do swoich danych kontaktowych. Oznacza to, że możesz natknąć się na kilka odpowiedzi, które brzmią mniej więcej tak:

'Skąd masz mój numer? Usuń mnie ze swojej listy i usuń moje dane!'

A może może to wynikać z fundamentalnej natury telefonu komórkowego – jest mobilny, więc można go nosić ze sobą wszędzie, gdzie ktoś się udaje. Ale to nie zawsze oznacza, że ​​jest to dogodny czas na rozmowę.

Możesz więc otrzymać takie odpowiedzi:

„Idę na spotkanie”.

„Nie mogę teraz rozmawiać, jestem zajęty”.

Lub „Przepraszam, jestem w metrze, mój sygnał to… (linia przestaje działać) ”.

Masz pomysł. Telefony komórkowe mają po prostu więcej „życia” wokół nich.

Naciśnij przycisk odtwarzania poniżej, aby uzyskać więcej porad ekspertów dotyczących radzenia sobie z obiekcjami w sprzedaży. ️

Nowa linia stacjonarna w biurze

Należy tutaj pamiętać, że istnieje wiele nowych technologii, które umożliwiają prowadzenie rozmów biznesowych bez posiadania fizycznego telefonu stacjonarnego, na przykład numeru wirtualnego.

Ryan wyjaśnia:

„Podczas gdy ludzie nie mają już linii biurowych, nadal mamy numery telefonów biurowych”.

„Wiele firm używa teraz numerów cyfrowych, ustawiając je za pomocą drzewa wybierania lub cokolwiek innego i działa jak telefon stacjonarny, ale może odebrać ten numer, któremu przypiszesz”.

Prawdopodobnie z powodu elastycznych środowisk pracy wiele firm nie może polegać na fizycznym telefonie stacjonarnym w stałej lokalizacji.

Zasadniczo posiadanie wirtualnego numeru oznacza, że ​​nie musisz być w biurze, kręcić się obok telefonu stacjonarnego, aby odbierać połączenia biznesowe.

Numery te można przypisać do dowolnego urządzenia, a użytkownicy mogą mieć więcej niż jeden numer telefonu - co pozwala na oddzielenie rozmów służbowych od prywatnych.

Innymi słowy, możesz uzyskać to, co najlepsze z obu światów. Dedykowany numer do rozmów biznesowych, który można przypiąć do osobistego telefonu komórkowego.

Ostatnie słowo

Teoretycznie biurowe telefony stacjonarne należą już do przeszłości. Ale Ryan namawia sprzedawców, aby nie dyskontowali całkowicie numerów biurowych.

On mówi:

„Ostatecznie próbujesz znaleźć numer, który dotrze do osoby, do której chcesz dotrzeć. Więc nie powinieneś dyskontować linii biurowych. Powinieneś dzwonić pod każdy możliwy numer, który może dotrzeć do osoby, której szukasz.

Aby uzyskać więcej spostrzeżeń dotyczących sprzedaży od Ryana Reiserta, zapisz się do dwutygodniowego biuletynu Sales Leaders' Digest poniżej!