Znajdź decydentów biznesowych w firmie na potrzeby poszukiwania

Najbardziej przekonująca oferta nadal nie zostanie przyjęta, jeśli zaproponujesz niewłaściwą osobę. Lub jeśli osoba, którą proponujesz, ma niewielki wpływ na budżet.

Innymi słowy, brak rozpoznania, kto może podejmować decyzje budżetowe, a kto nie, z pewnością zmarnuje czas i zasoby zespołu sprzedaży.

W tym artykule dzielimy się najlepszymi praktykami dotyczącymi wyszukiwania, identyfikowania i promowania prawdziwych decydentów w firmie. Dzięki temu będziesz mieć pewność, że najpierw skontaktujesz się z wpływowymi nabywcami, a nie odkryjesz ich później.

Oto 6 sposobów na znalezienie kluczowych decydentów w firmie:  

1. Wykorzystaj inteligencję sprzedażową

Platformy analityki sprzedażowej mogą uratować Twój zespół sprzedaży przed wielodniowym polowaniem na niewłaściwego potencjalnego klienta. Ich zaawansowane filtry firmowe, takie jak wielkość firmy, przychody, struktura biznesowa, lokalizacja, branża i czynniki wyzwalające zdarzenia (finansowanie, zatrudnienie itp.), pozwalają tworzyć listy kont pasujące do Twojego idealnego profilu klienta.

Następnie możesz użyć filtrów kontaktowych, aby znaleźć potencjalnych klientów odpowiedzialnych za podejmowanie decyzji biznesowych w firmie. Dzięki Cognism Prospector możesz zawęzić wyszukiwanie, włączając lub wykluczając różne kryteria lub słowa kluczowe.

Filtr starszeństwa firmy Cognism to najlepszy sposób na znalezienie głównych decydentów. Cognism Prospector wykorzystuje model sztucznej inteligencji do analizowania relacji między stanowiskami pracy w naszym zbiorze danych w celu przewidywania poziomów stażu pracy. W rezultacie możesz filtrować potencjalnych klientów z odpowiedzialnością decyzyjną na stanowiskach kierowniczych na stanowiskach kierowniczych.

Uzyskanie ich danych kontaktowych (zweryfikowanych numerów telefonów komórkowych , bezpośrednich połączeń i adresów e-mail B2B) i wyeksportowanie ich do systemu CRM to bułka z masłem.

Przeprowadziliśmy wywiad   George Elsey , analityk ds. operacji sprzedaży w firmie Slalom, o swoich doświadczeniach w korzystaniu z narzędzia Cognism w celu identyfikacji decydentów biznesowych:

2. Przeszukaj stronę internetową firmy

Zamiast ręcznie przeszukiwać witryny firm, możesz użyć rozszerzenia Cognism do Chrome , aby wyświetlić kluczowe informacje o klientach i potencjalnych klientach, takie jak kluczowi decydenci, dane firmy i stos technologii, bez opuszczania przeglądarki.

Nasze rozszerzenie pomaga również zamykać wielowątkowe umowy sprzedaży, nawiązując kontakt ze współpracownikami potencjalnego klienta w celu znalezienia innych interesariuszy.

To szybki i dokładny sposób pozyskiwania informacji o decydentach biznesowych. Alternatywą jest przejrzenie zakładek O nas i Przywództwo w witrynie internetowej firmy i ręczne sprawdzenie jej wielkości, aby ocenić liczbę prawdopodobnych decydentów.

3. Zbadaj LinkedIn

Możesz także zajrzeć na LinkedIn firmy docelowej, aby określić, kto najprawdopodobniej podejmuje decyzje biznesowe w tej organizacji. Zbadaj ogólną wielkość firmy, aby ocenić liczbę prawdopodobnych decydentów.

Ręcznie przeglądaj odpowiednie stanowiska, aby wskazać potencjalnych decydentów. Nie polegaj jednak zbytnio na nazwach stanowisk, ponieważ obowiązki na tym stanowisku mogą się znacznie różnić w zależności od wielkości firmy i struktury zespołu.

Na przykład rola wiceprezesa ds. marketingu wygląda zupełnie inaczej w startupie zatrudniającym 30 osób i w dużej korporacji zatrudniającej 5000 osób.

Możesz dołączyć do tych samych grup, co potencjalny klient lub skorzystać ze swojej sieci, aby dowiedzieć się więcej o organizacji, do której kierujesz reklamy.

4. Śledź wyzwalacze zmiany pracy

Możesz śledzić zmiany stanowiska i wydarzenia dotyczące nowych pracowników, aby natychmiast wiedzieć, kiedy nowy dyrektor zostanie mianowany na stanowisko decyzyjne w organizacji. Oznacza to, że możesz zacząć budować z nimi relacje od pierwszego dnia, wyprzedzając konkurencję.

Ci interesariusze prawdopodobnie zdecydują, na co wydać 70% swojego budżetu w ciągu pierwszych 100 dni pełnienia tej roli. Im szybciej zadzwonisz do nich, tym lepiej.

Cognism i inne najlepsze bazy danych kontaktów B2B , które odświeżają swoje dane, pozwalają śledzić różne zdarzenia sprzedażowe, wyzwalacze marketingowe i dane technologiczne w celu uzyskania większego kontekstu.

5. Dane dotyczące zamiarów

Innym dobrym sposobem na znalezienie decydentów biznesowych jest oparcie się na danych dotyczących zamiarów , zwłaszcza jeśli nie śledzisz czynników wyzwalających sprzedaż, takich jak zmiana pracy. Narzędzia danych o intencjach monitorują treści online wykorzystywane przez osoby pracujące w organizacji oraz ich aktywność w mediach społecznościowych. Celem jest zapewnienie wglądu w poziom ich intencji.

Pozwala określić, które osoby aktywnie szukają Twoich produktów lub usług. Dzięki tej wiedzy Twój zespół sprzedaży może zadzwonić do tej osoby i zakwalifikować ją.

Rozważmy decydenta rozpoczynającego nową rolę...

Najpierw sprawdzają, jak działa organizacja i jakie procesy wymagają usprawnienia. Następnie w trakcie badania, np. jakiego oprogramowania potrzebuje firma, dostawcy danych o zamiarach, zbierają dane w tle. Zanim dane zostaną przekazane przedstawicielom handlowym, decydent prawdopodobnie już podjął decyzję, jakich narzędzi będzie im potrzebował.

Dlatego śledzenie czynników wyzwalających sprzedaż jest lepszym sposobem identyfikacji kluczowych interesariuszy w firmie niż poleganie wyłącznie na danych dotyczących zamiarów. Cognism współpracuje z Bomborą, aby zapewnić Ci dostęp do obu źródeł.

Przeprowadziliśmy wywiad   Alexander Porter, starszy kierownik ds. rozwoju biznesu i sprzedaży wewnętrznej w Devo, o swoim doświadczeniu w łączeniu bazy danych Cognism z danymi dotyczącymi zamiarów w celu identyfikacji decydentów zakupowych:

6. Wzbogać swoją listę potencjalnych klientów

Żadna lista potencjalnych klientów nie jest idealna za pierwszym razem. Po skonstruowaniu pierwszej wersji listy potencjalnych decydentów w firmie poświęć trochę czasu na wzbogacanie leadów. Może to zaoszczędzić godziny, które Twój zespół sprzedaży B2B zmarnował na wybieranie błędnych numerów, rozmowę z niewłaściwą osobą, a nawet wysyłanie wiadomości e-mail na nieaktualne adresy e-mail.

Weź grzebień o drobnych zębach na listę potencjalnych klientów, aby wyeliminować wszelkie niedokładne informacje, takie jak:

• Zweryfikuj wszystkie dane przesłane z wewnętrznych formularzy subskrybentów
• Sprawdź nazwiska, adresy e-mail i numery telefonów

Często zadawane pytania

Co jest istotne, zanim zaczniesz szukać decydentów w firmie?

Zanim zaczniesz szukać decydentów, ważne jest stworzenie szczegółowego profilu idealnego klienta. Jest to na wpół fikcyjny opis docelowej grupy odbiorców B2B, oparty na aktualnych klientach i odpowiednich badaniach rynku. Ten krok jest niezbędny w kontaktach z decydentami biznesowymi, ponieważ sprzedaż przedstawicielowi w Ameryce Północnej znacznie różni się od przedstawiania oferty dyrektorowi marketingu.

Narzędzie do tworzenia list ICP firmy Cognism przyspiesza ten proces, ponieważ znajduje właściwych decydentów i ich dane kontaktowe w oparciu o domeny Twoich docelowych kont.

Kim są decydenci w firmie?

Kluczowymi decydentami w firmie są osoby, które mają władzę podejmowania strategicznych decyzji zakupowych, na przykład co kupić i za jaką cenę. W organizacjach B2B zajmują zazwyczaj stanowiska na poziomie C, a ich decyzje wpływają na funkcjonowanie ich działów.

Ilu decydentów jest w przedsiębiorstwie?

Przeciętna grupa zakupowa złożonego rozwiązania B2B składa się z sześciu do dziesięciu decydentów, a nie tylko jednego. Zrozumienie, komu sprzedajesz – łącznie z jego bolączkami i potrzebami – pozwala zaoszczędzić czas i energię.

Przeczytaj o sposobach sprzedaży wielu decydentom i posiadaczom budżetu .

Dlaczego ważne jest bezpośrednie dotarcie do komitetu zakupowego B2B?

Identyfikując kluczowych decydentów w biznesie, znacząco usprawniasz proces sprzedaży. Dzieje się tak dlatego, że kierujesz reklamy tylko do osób, które mogą podejmować decyzje zakupowe.

Jakie pytania kwalifikacyjne zadać decydentom?

Nawet mając odpowiedni tytuł i idealne cechy profilu klienta, nie każdy potencjalny klient, z którym rozmawiasz, będzie osobą decyzyjną dla swojej firmy.

W tym miejscu w grę wchodzą pytania kwalifikacyjne, ponieważ pomagają one w:

• Co potencjalny klient musi wiedzieć o rozwiązaniu
• Jak zidentyfikować odpowiedniego potencjalnego klienta, z którym należy się skontaktować, aby dokonać sprzedaży.

Kilka pytań kwalifikacyjnych może umożliwić zespołom sprzedaży wskazanie decydentów w firmie, takich jak:

• Kto jest użytkownikiem końcowym tego produktu?
• Kto jeszcze oprócz ciebie będzie zaangażowany w tę decyzję?
• Czy jest Pan jedynym decydentem, czy też zaangażowana jest w to komisja?
• Jaki jest typowy proces zakupu produktu w tej kategorii?
• Jakie inne działy, poza Twoim działem, regularnie korzystałyby z produktu?
• Komu mógłbym wytłumaczyć to rozwiązanie, aby mogło mieć wpływ na ostateczną decyzję o zakupie?

5 wskazówek dla decydentów zajmujących się pitchingiem

Mając sprawdzoną listę decydentów, możesz w końcu rozpocząć prezentację. Teraz, gdy już udało Ci się zidentyfikować i znaleźć odpowiednie osoby, chcesz, aby Twoje podejście wyróżniało się.

Rozważ te cztery wskazówki dla osób decyzyjnych w firmie, niezależnie od tego, czy dzwonisz do klienta, czy wysyłasz e-maile.

1. Dowiedz się jak najwięcej

Badania ofert nie powinny się kończyć, gdy zlokalizujesz decydentów w firmie. Zamiast tego powinieneś starać się dowiedzieć jak najwięcej o firmie, którą będziesz oferować, aby przygotować ofertę niezwykle spersonalizowaną pod kątem jej unikalnych potrzeb.

Na przykład informacja, że ​​firma niedawno zakończyła międzynarodową fuzję lub otrzymała rundę finansowania, może i powinna wpłynąć na Twoją ofertę.

2. Wykorzystaj strażnika

Większość decydentów jest chroniona przez strażników, szczególnie w dużych firmach. Gatekeeperzy to pracownicy, którzy stoją pomiędzy zespołami sprzedażowymi a decydentami. Osoby te mogą przybierać różne formy, od asystenta lub sekretarza po młodszego menedżera. Poświęć trochę czasu, aby zaprzyjaźnić się z portierem i zadać mu pytanie kwalifikacyjne, aby przygotować idealną ofertę dla swojego szefa.

3. Znajdź wzajemne powiązania

Twoi potencjalni sprzedawcy prawdopodobnie otrzymają dziesiątki, jeśli nie setki ofert co kwartał. Jedną z metod przełamania gadaniny jest wykorzystanie wzajemnych połączeń w celu nawiązania organicznej rozmowy.

Od współdzielonych kontaktów w sieciach zawodowych, takich jak LinkedIn, po obecnych klientów, którzy dzielą się historią edukacyjną lub zawodową z potencjalnym klientem, wykorzystaj wzajemne powiązania na swoją korzyść.

4. Zautomatyzuj żmudne rzeczy

Jako sprzedawca powinieneś spędzać czas na rozmowach z kluczowymi decydentami. Aby dojść do tego punktu, należy wykonać wiele pracy administracyjnej.

Na przykład wiele zadań na Linkedin można zautomatyzować bez utraty jakości, np. eksportowanie list potencjalnych klientów do CRM lub planowanie aktualizacji statusu lub początkowych wiadomości informacyjnych.

Oto jak korzystać z widoku rozszerzenia Linkedin Chrome firmy Cognism i eksportować listy potencjalnych klientów.

5. Kieruj wartością

Ponieważ tony ofert zapełniają skrzynki e-mailowe i głosowe decydentów , zawsze mądrze jest kierować ofertą wartościową. Załaduj od początku swoją ofertę unikalną propozycją sprzedaży, aby jak najszybciej pozyskać poparcie.

Na przykład, jeśli kierujesz swoją działalność do kluczowych decydentów, którzy właśnie rozpoczęli nową rolę, możesz użyć tego zautomatyzowanego przepływu pracy Cognism, aby wysłać im odpowiednie treści, które pomogą im w ciągu pierwszych 90 dni w nowej roli za pośrednictwem wychodzącej poczty e-mail i reklam na Linkedin.

Zobacz , jak SaaSLeads zarezerwował o 80% więcej demonstracji dzięki funkcjom automatyzacji danych leadów B2B firmy Cognism i poczty e-mail.

Nie wspominając o tym, że w przypadku niektórych grup zakupowych składających się z wielu decydentów lub ich więcej , kierowanie wartością pozwala odpowiedzieć na wiele pytań i wątpliwości kupujących jednocześnie.

Kluczowe wnioski

Sugestia bez wiedzy kluczowych decydentów jest sugestią bez celu.

Jeśli chodzi o znalezienie i identyfikację decydentów w firmie, kluczem jest najpierw przeprowadzenie badań. Zaledwie godzina przygotowań może uchronić Twój zespół sprzedaży przed godzinami źle ukierunkowanego przedstawiania ofert.

Zamiast ręcznie badać decydentów w firmie, możesz zidentyfikować właściwych potencjalnych klientów na podstawie profili idealnych klientów za pomocą platformy analizy sprzedaży Cognism.

Podajemy dokładne numery telefonów komórkowych i adresy e-mail B2B decydentów, z którymi chcesz robić interesy globalnie i lokalnie.