Popyt Gen vs Lead Gen: Jaka jest różnica?

Generacja popytu kontra generacja ołowiu brzmi jak Bitwa Pokoleń. Ale te dwie strategie marketingowe powinny być najlepszymi przyjaciółmi. Mogą pracować w harmonii sekwencyjnej, aby najpierw przyciągnąć , a następnie pielęgnować potencjalnych klientów, a na koniec sfinalizować transakcję.

Jest więc zrozumiałe, że generacja popytu i generacja leadów są zupełnie różne, mimo że te dwa terminy są czasami używane zamiennie.

Jaka jest więc dokładnie różnica między genem popytu a generacją leadu?

Wyobraź sobie, jeśli chcesz, koncert rockowy. Demand gen to zespół, który przenosi ludzi przez drzwi. Lead gen to osoba zajmująca się sprzedażą rzeczy i zbieraniem e-maili. Byłoby marnotrawstwem mieć tych wszystkich fanów na koncercie i nie poznać ich szczegółów; bez grającego zespołu nie byłoby e-maili do zbierania.

Oto podział:

Czym jest gen popytu?

Kampanie Demand gen składają się z dowolnego rodzaju kampanii marketingowej mającej na celu przyciągnięcie klientów. Istnieje wiele sposobów generowania popytu, w tym reklamy, seminaria internetowe, marketing oparty na koncie i wydarzenia. Jednak najbardziej popularne są treści tworzone w celu rozrywki i/lub informowania idealnego klienta (idealny profil klienta lub ICP) na interesujący dla niego temat. Bez względu na rodzaj popytu, potencjalni klienci przychodzą do Ciebie.

Co to jest generowanie ołowiu?

Z drugiej strony Lead gen to każda kampania, w której pielęgnujesz lub kultywujesz leady – lub te osoby lub przedstawiciele firmy, którzy wykazali zainteresowanie Twoim produktem lub usługą. Zainteresowanie może być przypadkowe, takie jak wizyta na miejscu, lub mogą walić do twoich drzwi, krzycząc „weź moje pieniądze!”

Jakie treści powinieneś stworzyć dla swojej kampanii B2B?

U podstaw genów popytu i leadów leży zawartość B2B. To prawie zawsze będzie zmierzać w kierunku praktycznych i użytecznych, zazwyczaj „jak” (jeśli rozwiązywanie rzeczywistych problemów klientów brzmi nieskończenie bardziej satysfakcjonująco niż rozpraszanie ich, to jesteś we właściwym miejscu).

Treść powinna szczegółowo określać, w jaki sposób klienci mogą rozwiązać te same problemy, co Twój produkt lub usługa, lub może im pomóc w rozwiązaniu pokrewnej sprawy . Na przykład producent aparatu fotograficznego może zlecić tworzenie treści dotyczących technik miękkiego ustawiania ostrości, oświetlenia lub użycia programu Photoshop.

Jeśli wiesz, jak wlutować diodę w płytkę drukowaną, możesz być odpowiednią firmą, od której możesz kupić komponenty. Twoi kupujący są tacy jak Ty. Podaj im temat, który umożliwi im podjęcie decyzji o zakupie – i wkrótce mogą przyjrzeć się dodatkowym produktom lub usługom oferowanym przez Twoją firmę

Chcesz więcej o marketingu B2B dla producentów? Nie przegap naszego 7-krokowego przewodnika po marketingu treści dla producentów.

Jeśli chodzi o format treści, trzy najlepsze dla marketerów B2B to: ich własna strona internetowa (90%); blogi (76%) i biuletyny e-mailowe (69%).

Dostępne są inne media; filmy, webinaria i podcasty wymagają więcej pracy, ale są również bardzo skuteczne dla kupujących.

Im bardziej pomożesz potencjalnym nabywcom, tym bardziej zwiększysz świadomość swojej marki jako źródła wiedzy i zbudujesz zaufanie do swojej organizacji.

Jak dokładnie działa generowanie ołowiu?

Gdy potencjalni klienci pojawiają się w wyniku treści, jak opisano powyżej, Twoi potencjalni klienci mogą przekazać szczegóły za pośrednictwem formularza e-mail w zamian za dostęp do przydatnych informacji, takich jak biała księga. Mogą też być zainteresowani ofertami, ofertami lub wydarzeniami, decydując się na dodanie swojego adresu e-mail do listy biuletynów lub subskrypcji bloga.

Celem jest przekształcenie ludzi w klientów poprzez pokazanie im, w jaki sposób Twój produkt lub usługa spełnia ich potrzeby, ułatwia im życie lub oszczędza pieniądze.

Pierwszym krokiem jest określenie, kto jest Twoim rynkiem docelowym lub idealną osobą kupującego – jakiego rodzaju leadów potrzebujesz? Możesz spojrzeć na wiek, płeć, lokalizację lub określić branżę i pozycję. Hubspot ma quiz Make my Persona , który może pomóc.

Następnie należy opracować tak zwany „magnes naprowadzający”, jak opisano powyżej. Niezależnie od rodzaju treści, które mogą być, muszą one stanowić wartość dodaną, aby potencjalni klienci chętnie przekazywały swoje dane. Kiedy powiedzą ci o nich więcej, powinieneś mieć system zarządzania relacjami z klientami (CRM), który pomaga automatycznie segmentować te kontakty. Salesforce i HubSpot to popularne wybory, ale istnieją systemy CRM dla każdej wielkości i branży.

Nie wszyscy potencjalni klienci są sobie równi. Ktoś, kto odwiedza Twojego bloga, aby szybko dowiedzieć się więcej na temat odpisów podatkowych na cele charytatywne, nie jest tak przydatny – wykwalifikowany, punktowany – jak osoba zainteresowana zakupem Twojego oprogramowania księgowego. Powinieneś traktować priorytetowo to drugie. Ludzie zwykle kwalifikują leady na 100 ważących różne interakcje z treściami, mediami społecznościowymi, otwieraniem biuletynów i innymi działaniami związanymi z wyszukiwaniem informacji.

Możesz także użyć interaktywnych treści, takich jak kalkulatory, quizy, oceny itp., aby zebrać informacje o potencjalnych klientach. Pomoże to uzyskać lepszy wynik i zakwalifikować leady. Co więcej, pozwala zmierzyć poziom zainteresowania, responsywności i zaangażowania, jakie dany potencjalny klient wykazuje w Twoim produkcie/usłudze. Możesz wtedy bardziej skupić się na potencjalnych klientach, które mają większe prawdopodobieństwo przekształcenia się w płacących klientów.

Chcesz dowiedzieć się więcej o lead scoringu? Nie przegap: Przewodnik doświadczonych marketerów po HubSpot Lead Scoring).

Następnie należy skontaktować się z kwalifikowanymi potencjalnymi klientami („dotyk”) za pośrednictwem kanałów marketingowych, takich jak e-maile. webinaria i reklamy według ich kategoryzacji. Te kanały oczywiście powinny być połączone z Twoim CRM. Silnik analityczny pomoże Ci zrozumieć, gdzie tracisz leady i co się sprawdza.

Przykład generacji popytu vs generowanie leadów

Salesforce jest ekspertem zarówno w zakresie popytu, jak i generowania leadów. Ich blog 360 obejmuje wszystkie rodzaje tematów sprzedaży i marketingu, bynajmniej nie tylko związanych z systemami CRM, w tym budowaniem marki i zaangażowaniem pracowników. Odwiedzający witrynę mogą je przeczytać bez przekazywania szczegółów.

Jednak firma prowadzi również dogłębne badania, takie jak ich szanowane raporty . Aby je przeczytać, potencjalni potencjalni klienci muszą zakwalifikować się podając lokalizację, imię i nazwisko, adres e-mail i stanowisko. Czytelnicy klikają przycisk „pobierz raport” i są dodawani do Salesforce w Salesforce.

Gdy pojawią się raporty, Salesforce będzie je umieszczać w mediach społecznościowych, reklamować na innych stronach i informować poprzednich potencjalnych klientów.

Dział marketingu może wówczas przekierować (za pomocą pliku cookie) użytkowników, którzy czytają blogi na podobne tematy, ale nie pobrali pełnego raportu. Mogą też wyświetlać reklamy w mediach społecznościowych, zachęcając do dalszego pobierania raportów – i przekazywania danych kontaktowych.

Strategia marketingowa B2B: lejek marketingowy

Od lat 90. marketerzy coraz częściej opierają się na idei lejka marketingowego, wyszukując leady od pierwszego kontaktu do przekazania gotówki.

Istnieje wiele różnych i czasami dość skomplikowanych iteracji tego lejka, ale podstawowa polega na uważności, namyśle i decyzji.

W fazie świadomości klienci interesują się Twoją firmą, produktem lub usługą poprzez reklamę lub wzmiankę w mediach społecznościowych. A może dotarli do Ciebie przez SEO. Następnie powinieneś ich przyciągać i zdobywać ich dane, zacząć oferować im zniżki i/lub umieszczać je na swojej liście mailingowej newslettera.

Po tym przychodzi namysł . Oznacza to, że klienci robią zakupy między Tobą a Twoją konkurencją. Delikatnie sprzedawaj im zalety swojego produktu w swoich e-mailach i upewnij się, że mają do przeczytania więcej treści budujących zaufanie. Przydatne mogą być również karty produktów i broszury. Pisaliśmy o tym tutaj: Marketing treści na środku ścieżki .

Wreszcie decyzja – miejmy nadzieję, że na Twoją korzyść. Twoja witryna powinna mieć wiele pozytywnych referencji i/lub recenzji, aby wiedzieli, że dokonują właściwego wyboru. Twoja oferta naprawdę musi się wyróżniać, więc kopia eksperta jest obowiązkowa.

Inne, późniejsze kroki obejmują upewnienie się, że faktyczne zamawianie lub kupowanie produktu lub usługi jest tak szybkie i łatwe, jak to możliwe, oraz zachęcanie do stałej lojalności lub utrzymania klientów .

Wniosek

Generacja popytu i generacja leadów to tylko wierzchołek góry lodowej, jeśli chodzi o strategię marketingową B2B. Obie koncepcje muszą znajdować się w centrum solidnej strategii marketingowej, która jest w pełni zbadana i ukierunkowana, fachowo stworzona i zarządzana oraz dokładnie zmierzona i dostosowana. Cała operacja musi być starannie zarządzana, zwłaszcza, że ​​marketing jest kosztem, który musi zapewnić zwrot z inwestycji – lub zmniejszyć jego budżet.

W PMG rygorystycznie podchodzimy do pomocy w opracowaniu i zarządzaniu strategią marketingową. Ocenimy Twoją witrynę, w tym zawartość; współtworzyć i uzgadniać strategię rozwoju; zbadać swoją publiczność; zebrać zespół ekspertów; tworzyć treści, które zdobędą kwalifikowane leady; i ostatecznie pomóż swojej firmie zamknąć więcej potencjalnych klientów.

Aby umieścić to w kontekście, spójrz na nasze treści, zalety i wady agencji marketingu treści B2B . Lub po prostu skontaktuj się z nami w dowolnym momencie z pytaniami lub pomysłami, w jaki sposób możemy wykorzystać niektóre z wymienionych tutaj pomysłów.