12 najlepszych wskaźników generowania popytu do śledzenia w 2024 r

Wskaźniki generowania popytu koncentrują się na wczesnych etapach podróży kupującego. Mierzą, jak dobrze Twoje wysiłki generują świadomość i zainteresowanie Twoim produktem lub usługą.

W świecie marketingu B2B pomiar wskaźników KPI związanych z generowaniem popytu ma kluczowe znaczenie dla wdrażania precyzyjnych strategii opartych na danych, które przyciągają, angażują i przekształcają docelowych odbiorców w lojalnych klientów.

Zrozumienie zawiłości generowania popytu może być skomplikowane, ale prawdziwym wyzwaniem jest pomiar jego efektywności.

Aby pomóc Ci przekształcić potencjalnych klientów w długoterminowych partnerów biznesowych, szczegółowo analizujemy najważniejsze wskaźniki, które mogą pobudzić lub przerwać Twoje wysiłki w zakresie generowania popytu.

Zaczynajmy

1. Marketingowi kwalifikowani potencjalni klienci (MQL)

Potencjalni klienci kwalifikowani do marketingu (MQL) to potencjalni klienci, którzy wykazali zainteresowanie ofertą firmy poprzez działania marketingowe.

Może to obejmować:

• Pobieranie białej księgi na odpowiedni temat branżowy.
• Udział w seminarium internetowym dotyczącym nowej funkcji produktu.
• Zamawianie wersji demonstracyjnej oprogramowania firmy.
• Rejestracja na bezpłatny okres próbny.

Działania te wskazują, że MQL są bardziej zaangażowani niż niewykwalifikowani potencjalni klienci, którzy mogli po prostu natknąć się na witrynę firmy w wyniku ogólnego wyszukiwania lub podać minimalne informacje, takie jak adres e-mail.

Na przykład:

Firma zajmująca się handlem elektronicznym sprzedająca odzież sportową może uznać osobę, która pobierze jej przewodnik „Wybór odpowiednich butów do biegania”, za MQL, ponieważ to pobranie wskazuje na szczególne zainteresowanie kategorią produktów i potencjalną potrzebę, którą może zaspokoić odzież sportowa firmy.

Pielęgnując te MQL za pomocą odpowiednich treści i spersonalizowanego zasięgu, firmy mogą zwiększyć swoje szanse na przekształcenie ich w płacących klientów. Wskaźniki MQL to kluczowy wskaźnik generowania popytu na całej ścieżce DG – pomagają Ci zrozumieć, jak skutecznie Twoje działania marketingowe przyciągają potencjalnych klientów.

2. Kwalifikowani potencjalni klienci (SQL)

Kwalifikowani potencjalni klienci (SQL) to złote bilety na generowanie potencjalnych klientów, reprezentujące istotny wskaźnik ścieżki generowania popytu.

Stanowią one podzbiór poziomów MQL, które zostały dokładniej sprawdzone przez zespoły ds. marketingu i sprzedaży.

Ci wykwalifikowani potencjalni klienci są głównymi celami działań sprzedażowych. Wyrazili duże zainteresowanie produktem lub usługą, a ich potrzeby i budżet dobrze pokrywają się z ofertą firmy.

Firmy często identyfikują SQL na etapie MQL. SQL zwykle angażują się na wyższym poziomie niż MQL, dostarczając bardziej szczegółowych informacji, takich jak wielkość firmy, zakres budżetu i harmonogram decyzji o zakupie.

Chcesz przykład?

Wyobraź sobie, że MQL dla firmy zajmującej się oprogramowaniem CRM pobiera studium przypadku dotyczące tego, jak podobna firma poprawiła swoją efektywność sprzedaży. Załóżmy, że ten MQL planuje demonstrację i wyraża wyraźną potrzebę ulepszenia swojego rurociągu sprzedaży w następnym kwartale. W takim przypadku może kwalifikować się jako SQL.

3. Koszt potencjalnego klienta (CPL)

Koszt na leada (CPL) to KPI i wskaźnik generowania popytu, który mierzy całkowite wydatki na marketing i reklamę podzielone przez liczbę nowych wygenerowanych potencjalnych klientów.

Pomaga zrozumieć skuteczność wysiłków w zakresie generowania leadów .

Załóżmy, że firma wydaje 10 000 dolarów na kampanię reklamową w mediach społecznościowych, która generuje 200 kwalifikowanych potencjalnych klientów. Ich CPL będzie wynosić 50 dolarów za lead. Pożądany jest niski CPL, ale należy również wziąć pod uwagę jakość przewodów.

Drogie, wysokiej jakości leady , które przekładają się na sprzedaż z większą szybkością, mogą być bardziej wartościowe niż tańsze leady, które mają mniejsze prawdopodobieństwo konwersji.

4. Koszt pozyskania (CPA)

Koszt pozyskania (CPA) idzie o krok dalej niż CPL. Jest to jeden z najbardziej ukierunkowanych wskaźników generowania popytu B2B. Uwzględnia koszt pozyskania leada oraz koszty związane z przekształceniem leada w płacącego klienta.

Może to obejmować wynagrodzenia zespołu sprzedaży, narzędzia do automatyzacji marketingu umożliwiające pozyskiwanie potencjalnych klientów lub koszty bezpłatnego okresu próbnego.

Jeśli Twoja firma ma CPL wynoszący 20 USD, ale CPA wynoszący 100 USD, oznacza to, że jest dobra w generowaniu potencjalnych klientów przy stosunkowo niskich kosztach, a przekształcenie tych potencjalnych klientów w płacących klientów wymaga dodatkowych inwestycji.

5. Wartość życiowa klienta (CLV)

Wartość życiowa klienta (CLV) szacuje całkowity przychód, jaki firma może wygenerować od pojedynczego klienta w trakcie całej swojej relacji z firmą.

Uwzględnia to takie czynniki, jak:

• Średnia wartość zakupu (ile klient średnio wydaje na transakcję).
• Częstotliwość wykupów (jak często klient dokonuje ponownych zakupów).
• Wskaźnik rezygnacji klientów (odsetek klientów, którzy przestają robić interesy z firmą w określonym czasie).

Wysoki CLV to kluczowy KPI generowania popytu, który pokazuje zdrowy model biznesowy.

Na przykład usługa subskrypcji o wysokim CLV może koncentrować się na strategiach utrzymania klientów, aby obecni klienci byli zadowoleni i mogli wykupić subskrypcję na dłużej.

6. Koszt nabycia (CAC)

Koszt pozyskania (CAC), inne określenie CPA, to marketingowy miernik generowania popytu, który pomaga zrozumieć, ile wydajesz, aby pozyskać nowego klienta.

Znajomość swojego CAC pozwala na ustalenie odpowiednich budżetów marketingowych i strategii cenowych.

Pomyśl o firmie sprzedającej ręcznie robione meble, której średnia wartość życiowa klienta wynosi 1000 USD. Jeśli ich CAC wynosi 200 USD, wiedzą, że mogą z zyskiem wydać do 200 USD na działania marketingowe i sprzedażowe mające na celu pozyskanie nowego klienta.

Pozwoliłoby im to odzyskać koszt pozyskania klienta już przy pierwszym zakupie.

7. Zwrot z inwestycji (ROI)

Zwrot z inwestycji (ROI) to wskaźnik wydajności używany do oceny skuteczności określonej kampanii lub inicjatywy marketingowej .

Mierzy zysk lub stratę netto wygenerowaną z inwestycji, wyrażoną w procentach. Dodatni ROI oznacza, że ​​kampania generuje zwrot wydanych pieniędzy.

Jeśli wydasz 5000 USD na kampanię Google Ads , która generuje sprzedaż na poziomie 20 000 USD, Twój ROI wyniesie 300% ((przychody - koszt) / koszt * 100). ROI może być pomocnym KPI przy porównywaniu skuteczności różnych kampanii marketingowych i odpowiedniej alokacji zasobów.

8. Aktywacje i rejestracje

Aktywacje i rejestracje to wskaźniki marketingowe generujące popyt, które śledzą liczbę użytkowników, którzy utworzyli konta lub aktywowali bezpłatne okresy próbne.

Oznaczają podstawowy poziom zainteresowania produktem lub usługą i wskazują, że użytkownicy są skłonni zainwestować trochę czasu lub wysiłku w dalsze eksplorowanie.

Chociaż nie wszystkie aktywacje przekładają się na płacących klientów, są one wiodącym wskaźnikiem potencjalnej sprzedaży.

Oto przykład:

Usługa strumieniowego przesyłania muzyki może odnotować gwałtowny wzrost liczby aktywacji podczas promocji bezpłatnego okresu próbnego. Oznaczałoby to udaną kampanię marketingową i zapewniłoby pulę użytkowników, którzy mogliby zostać płacącymi subskrybentami.

9. Szybkość zamykania na kanał

Wskaźnik zamknięcia na kanał bada skuteczność różnych kanałów marketingu i sprzedaży. Robi to poprzez pomiar odsetka potencjalnych klientów z każdego kanału, który przekształca się w płacących klientów.

Możesz na przykład porównać współczynnik zamknięcia potencjalnych klientów wygenerowanych dzięki reklamom w mediach społecznościowych z marketingiem e-mailowym.

Media społecznościowe mogą dostarczyć większą liczbę potencjalnych klientów, ale marketing e-mailowy może mieć wyższy wskaźnik zamknięcia, ponieważ potencjalni klienci są bardziej wykwalifikowani i pielęgnowani.

Ten wskaźnik generowania popytu pomaga firmom określić, które kanały dostarczają leady najwyższej jakości. Następnie mogą odpowiednio zoptymalizować swoje działania marketingowe.

Wyobraź sobie firmę, która znajduje leady z webinarów i ma niezmiennie wysoki współczynnik zamknięć w porównaniu z innymi kanałami. Mogą zainwestować więcej zasobów w tworzenie wysokiej jakości seminariów internetowych w celu generowania potencjalnych klientów .

10. Potok pozyskiwany z marketingu

Pipeline pozyskiwana przez marketing odnosi się do całkowitego potencjalnego przychodu z leadów wygenerowanych w wyniku działań marketingowych w rurociągu sprzedaży.

Jest to ważny wskaźnik pozwalający zrozumieć wkład marketingu w ogólny proces sprzedaży. Zdrowy potok pozyskiwany z marketingu wskazuje na silny przepływ potencjalnych klientów, dzięki którym zespół sprzedaży może przekształcić się w klientów.

Na przykład:

Zespół marketingowy może wyznaczyć sobie za cel wygenerowanie w nadchodzącym kwartale strumienia marketingowego o wartości 100 000 USD. Dzięki temu zespół sprzedaży będzie miał konkretny cel w zakresie potencjalnych przychodów, nad którym będzie mógł pracować.

11. Średnia wielkość transakcji

Średnia wielkość transakcji odzwierciedla typową kwotę przychodów generowanych z transakcji pojedynczego klienta. Pomaga firmom prognozować przyszłe przychody, wyznaczać cele sprzedażowe i rozumieć zachowania zakupowe klientów.

Ustalając KPI dotyczące generowania popytu, należy pamiętać, że firmy mogą mieć różną średnią wielkość transakcji dla różnych linii produktów lub segmentów klientów.

Na przykład możesz mieć niższą średnią wielkość transakcji w ramach podstawowego planu subskrypcji swojego narzędzia w porównaniu z planem na poziomie przedsiębiorstwa z większą liczbą funkcji.

12. Udział w całkowitych przychodach

Udział w przychodach całkowitych wskazuje część całkowitych przychodów firmy z określonego źródła, takiego jak określony kanał marketingowy, linia produktów lub segment klientów.

Analizując udział w całkowitych przychodach, możesz uzyskać wgląd w to, które obszary generują największy wzrost, co umożliwi Ci podejmowanie bardziej świadomych decyzji strategicznych.

Oto przykład z życia wzięty:

Jeśli Twoja firma zauważy, że nowa linia produktów znacząco przyczynia się do całkowitych przychodów, możesz zainwestować więcej zasobów w marketing i promocję.

Wskaźniki generowania popytu: najważniejsze wnioski

Jeśli chcesz zrozumieć skuteczność swoich działań marketingowych B2B , śledzenie wskaźników ścieżki generowania popytu jest koniecznością!

Wskaźniki śledzenia, takie jak aktywacje, współczynnik zamknięcia na kanał, rurociąg pochodzący z marketingu, średnia wielkość transakcji i udział w całkowitych przychodach, pomagają ocenić wydajność, zidentyfikować obszary wymagające poprawy i podejmować decyzje oparte na danych w celu optymalizacji strategii generowania popytu.

Firmy powinny wyznaczyć konkretne cele i zadania dla tych wskaźników, regularnie monitorować i analizować ich wyniki oraz dostosowywać się w razie potrzeby, aby osiągnąć sukces.

Na przykład, jeśli firma odkryje, że określony kanał marketingowy stale dostarcza wysokiej jakości potencjalnych klientów z wysokim współczynnikiem zamknięcia, może przeznaczyć więcej zasobów na ten kanał.

Z drugiej strony, jeśli dana linia produktów nie przyczynia się znacząco do całkowitych przychodów, firma może podjąć decyzję o ponownej ocenie swojej strategii marketingowej dla tego produktu.

Wskaźniki generowania popytu to więcej niż liczby; kierują Twoimi strategiami w stronę trwałego sukcesu. Dzięki dokładnemu śledzeniu i analizowaniu tych kluczowych wskaźników zyskujesz bezcenny wgląd w to, co przemawia do Twoich docelowych odbiorców B2B , gdzie Twoje kampanie są doskonałe i gdzie jest miejsce na ulepszenia.

Poradnik dla pokolenia popytu Cognism

Zasilaj swój rurociąg i obserwuj, jak rosną wskaźniki generowania popytu dzięki podręcznikowi Demand Gen Playbook firmy Cognism.

Będziesz mieć dostęp do:

Osiem modułów wideo omawiających nasze wypróbowane i sprawdzone ramy DG. Te same ramy, które pomogły nam wygenerować ponad 55% nowych transakcji od 2021 roku!

I to wszystko BEZPŁATNIE!

Kliknij baner, aby rozpocząć