Oderwanie się od wyniku: jak odzyskać zimne wezwanie do Mojo

Spóźniasz się z limitem i potrzebujesz zarezerwowanego wczoraj spotkania.

To powszechna historia dla SDR-ów.

Ale znowu zostajesz zestrzelony i chcesz się poddać.

Straciłeś zainteresowanie uderzeniem w telefon. Dokąd stąd idziesz?

Sprzedaż SaaS to gra mentalna tak samo jak cokolwiek innego.

Rozwiązanie jest czymś, czego możesz się nie spodziewać.

Psychologia zawsze była kluczowym elementem sprzedaży.

Rozwiążemy sekret zwycięskiego sposobu myślenia sprzedażowego.

Zaczynajmy…

Odłącz się od wyniku

Tak, każdy SDR chce umówić się na spotkanie. To jest wynik, którego wszyscy chcą.

Jednak ten instynkt może przynieść efekt przeciwny do zamierzonego.

Morgan Ingram , VP, GTM Talent and Development w Sales Impact Academy , wyjaśnia:

„Większość ludzi chce umówić się na spotkanie. Koncentrują się na wyniku, a nie na tym, co mówi ich potencjalny klient. Kiedy mówię oderwać się od wyniku, mam na myśli…

„Przyłącz się do procesu zadawania właściwych pytań. Bądź rozważny i aktywnie słuchaj. Nie zrobisz tego, jeśli jesteś przywiązany do wyniku rezerwacji spotkania.”

Oderwanie nie oznacza, że ​​ci nie zależy, chodzi o uwolnienie oczekiwań.

Możemy osiągnąć pożądany rezultat, a także pozwolić, aby był taki, jaki będzie.

Morgan wyjaśnia:

„Większość ludzi chce być widziana i chce być wysłuchana. Jeśli jesteś obecny i zadajesz właściwe pytania, zmienia to kierunek rozmowy. Będziesz miał duży wpływ. Będziesz w stanie odkryć rzeczy, których większość ludzi nie robi, ponieważ większość ludzi nie przyjmuje takiego podejścia.

„Tak” nie jest jedynym pozytywnym wynikiem…

Właściwie jest jeszcze jeden świetny wynik i niekoniecznie jest to spotkanie.

To coś, co nazywa się zakończeniem.

Zakończenie to połączenie, które trafia do właściwej osoby. Nie ma na celu wygenerowania spotkania, ale ustalenie, czy możesz nawiązać dalszy kontakt.

Nie każdy chce kupować, kiedy wykonujesz połączenie.

Sprawdź piramidę kupujących Cheta Holmesa:

Oto 2 naprawdę ważne statystyki:

• Tylko 3% twojego rynku kupuje teraz.
• 6-7% Twojego rynku myśli o kupowaniu i jest na to otwarte.

Reszta albo o tym nie myśli, nie sądzi, że jest zainteresowany, albo wie, że nie jest zainteresowany.

Co to znaczy?

Oznacza to, że dzwoniąc na zimno , masz około 10% szans na rozmowę z kimś, kto jest gotowy do zakupu.

A jeśli to 10% to wszystko, na czym ci zależy, to tracisz ogromną szansę…

I to zabija twoje mojo.

Wyzwól się! Nie myśl, że każda rozmowa musi zakończyć się spotkaniem.

To nie porażka ani stracona szansa; wszystko, co musisz zrobić, to zmienić liczbę wyników, których szukasz.

Istnieją 4 różne trasy, którymi może przejść zimne połączenie. Ważne jest, aby wiedzieć, co to jest, aby móc dostosować. Oni są:

TAk

To jest spotkanie. Może 10% twojego rynku, jeśli mocno uderzasz wszystkich na swoim rynku.

Nie

To około 60% rynku. Ci, którzy nie sądzą, że są zainteresowani lub wiedzą, że nie są zainteresowani. To rzeczywisty wynik na rynku!

Nie teraz

W tym kawałku rynku wszystko sprowadza się do wyczucia czasu. Nie myślą, że są zainteresowani, wiedzą, że nie są zainteresowani lub tak naprawdę o tym nie myślą. Istnieje 90% szans na znalezienie kogoś w tym zakresie.

Jak radzić sobie z „nie teraz”

Często z „nie teraz” nie mówią, że nie są zainteresowani. Po prostu nie jest to odpowiedni czas.

Istnieją 2 rodzaje „nie teraz”:

• Z podaną datą
• Bez podanej daty

Oto, co zrobić z tymi odpowiedziami:

Jeśli otrzymasz ustaloną datę, praktyczną zasadą jest przecięcie jej na pół. Jeśli ktoś powie Ci, abyś zadzwonił w następnym kwartale, zadzwoń za 6 tygodni. Dzieje się tak dlatego, że w biznesie sprawy zmieniają się bardzo szybko.

Jeśli nie masz randki, jest to intuicyjna sprawa. Być może uważasz, że dobrze byłoby skontaktować się w przyszłym miesiącu, więc zadzwoń ponownie za 2 tygodnie.

Nie ja

To jest właściwie użyteczna odpowiedź. Tak więc osoba, z którą rozmawiasz, nie jest odpowiednia - ale mogą znać kogoś, kto...

Gratulacje - jesteś o krok bliżej do odpowiedniej rozmowy!

Jak radzić sobie z „nie ja”

Znajdź odpowiednią osobę, z którą powinieneś rozmawiać. Musisz zadać więcej pytań - skup się na wewnętrznym zdobyciu skierowania.

Ryan Reisert , ekspert merytoryczny w Kognizmie, powiedział nam:

„Tracimy okazje, ponieważ koncentrujemy się tylko na tej, która prawdopodobnie zdarzy się tylko w 10% przypadków. W rzeczywistości wszystkie cztery wyniki są wspaniałymi wynikami zimnej rozmowy”.

Morgan wyjaśnił dalej:

„Możesz zostać odrzucony lub zawieszony. Wiele SDR-ów zawiesza się po słowach „nie ja” lub „nie teraz”, ale nie są to ślepe uliczki”.

Zawsze bądź ciekawy

Bycie ciekawym jest kluczowe, jeśli chcesz oderwać się od wyniku. Twoja intencja kształtuje kierunek rozmowy.

Josh Braun , założyciel Josh Braun Sales wyjaśnił:

„Jeśli wpadniesz w zimną rozmowę i pomyślisz: 'moja praca polega na namawianiu ludzi do różnych rzeczy', będziesz przekonywać, zachęcać i zwyciężać. Ale jeśli Twoim zamiarem jest odkrywanie, w końcu puszczasz oczekiwania”.

Poznaj swoje „dlaczego”

Wskaźniki połączeń i limity mogą zabić Twoją atmosferę. Możesz nawet stracić zainteresowanie wykonywaniem połączeń.

Kluczem jest posiadanie szerszej wizji tego, z czym wiążą się te liczby. Pomyśl o tym, jak wiąże się to z Twoim życiem i Twoją historią.

Morgan powiedział nam:

„Ważne jest, aby pomyśleć o tym, jaki będzie twój głębszy cel. Nie wskaźnik połączeń, nie to, co każe ci przełożony, ale wizję tego, co oznaczają te liczby”.

Nadmierna koncentracja na wskaźnikach połączeń i limitach może prowadzić do „oddechu prowizji”.

Kiedy tak się dzieje, oczywiste jest, że próbujesz namówić ludzi do zakupu.

Według Josha Brauna:

„Kiedy ludzie czują presję sprzedaży, odsuwają się. Namawianie ludzi do rzeczy nie działa z powodu tej presji. Nazywa się to efektem odwrotnym”.

„Zamiast tego musisz oderwać się od wyniku. Kiedy zmniejszasz presję, potencjalni klienci czują, że mogą ci zaufać. Wyczuwają, że nie masz ukrytego motywu, by dostać spotkanie. Prawdziwym celem powinno być dotarcie do prawdy kryjącej się za każdą rozmową z potencjalnym klientem”.

Czy wywierasz presję na swoich potencjalnych klientów?

Josh Braun bardziej szczegółowo omawia ten temat

Przełam nastawienie „umawiającego spotkanie”

Rola SDR to znacznie więcej niż rezerwowanie spotkań.

Morgan wyjaśnia:

„Wielu SDR-ów postrzega siebie jako osoby ustalające spotkania. Musisz zdać sobie sprawę, że przygotowujesz się do bardzo ważnej umiejętności dla przyszłości Twojej kariery. Przygotowujesz również potok dla organizacji”.

„Bez rurociągu nikt nie zostanie zatrudniony. Nikt niczego nie zamyka.

Dla SDR-ów ważne jest, aby móc odpowiadać na pytania i opowiadać historię. Odkrywają potrzeby i odgrywają rolę w opiece.

Skuteczny zespół sprzedaży nie składa się z SDR-ów typu „wytnij i wklej”.

Ryan Reisert daje swoje zdanie:

„Przedstawiciele handlowi rozwijają się, gdy mają możliwość wykorzystania swojej kreatywności. Wzmocnienie go znajomością rynku i produktu. Zgadnij co – kupujący też mają różne osobowości.”

Żyjemy w epoce, w której ludzie czują się, jakby byli spamowani przez SDR-y.

Trafność i personalizacja wyszły przez okno. Spotkania mają pierwszeństwo przed dostarczaniem prawdziwej wartości.

To jest zepsute.

Prawda jest taka, że ​​potrzebujemy bardziej zorientowanego na kupującego modelu. Przedstawiciele powinni skupiać się na dostarczaniu wartości, a nie na wyrzucaniu produktu z bramy.

Ponownie, celem zimnej rozmowy nie jest rezerwowanie spotkań . To rozmowa i przejście do następnej zaplanowanej interakcji.

Nie personalizuj odrzucenia

Sprzedaż wychodząca nieuchronnie oznacza życie w świecie odrzucenia. Rozwijanie odporności jest częścią pracy!

Nawet przy zastosowaniu techniki „zimnego wybierania” z górnej szuflady Twój produkt nie zawsze będzie pasował. Albo mogli zostać zbombardowani tego dnia. Więc jak sobie z tym radzisz?

Morgan powiedział nam:

„Za każdym razem, gdy zostaniesz odrzucony, musisz pamiętać, że ta osoba zapomni o tobie za pięć sekund. Powinieneś iść naprzód z ufnością, wiedząc, że to nie jest osobiste i że o tobie zapomną”.

Twój następny potencjalny klient może być gotowy na demo, więc kluczowe jest kontrolowanie emocji.

Utrzymuj stały sposób myślenia

Łatwo wpaść w wzloty i upadki pracy. Czasem będziesz podekscytowany, a potem nagle wszyscy przechwytują twoje rozmowy.

Jak równoważysz swoją energię jako SDR?

Ważne jest zaufanie do procesu. To jak chodzenie na siłownię – w niektóre dni będziesz musiał się wciągnąć, w inne bez wysiłku. Ale jeśli pojawisz się na dłuższą metę, uzyskasz wyniki.

Rada Morgana to:

„Zachowaj stabilne nastawienie. Zbyt niska energia i nie jesteś podekscytowany tym, o czym mówisz. Zbyt podniecony, dla niektórych jesteś za dużo.

„Użyj strategii i nie daj się wykoleić pozytywnym lub negatywnym wynikiem”.

Odzyskaj swoje zimne wezwanie z Cognism

Morgan ujął to po prostu:

„Jeśli wiem, że się połączę, wykonam więcej telefonów”.

„Większość ludzi nie dzwoni, bo skarży się, że nie można się do kogoś podejść w celu bezpośredniego wybierania numeru. Z psychologicznego punktu widzenia jesteś bardziej pewny siebie, aby wykonywać te telefony. To frustrujące i powoduje tarcia, gdy nie możesz się połączyć”.

Dane z Direct Dial Cognism pomagają SDR-om łączyć się z potencjalnymi klientami; prowadzić prawdziwe rozmowy szybciej.