Jak opracować własną strategię rozwoju startupów?

Najczęstszą rzeczą, jaką ludzie robią, gdy muszą opracować strategię rozwoju swojej firmy, jest wyszukiwanie w Google, w jaki sposób inne znane firmy z ich sektora były w stanie pozyskać setki, tysiące, a nawet miliony użytkowników.

Na przykład, jeśli działasz w branży turystycznej, a konkretnie w sektorze zakwaterowania, możesz pomyśleć, że najlepiej byłoby przeanalizować, a później skopiować, w jaki sposób Airbnb stało się gigantem, jakim jest dzisiaj.

W większości robili to, stosując strategię oferowania swoich nietradycyjnych usług zakwaterowania, szczególnie podczas imprez masowych, takich jak Narodowa Konwencja Demokratów w Denver w 2008 r., która nasyciła liczbę pokoi, które mogły zaoferować hotele w mieście. W ten sposób Airbnb było idealnym rozwiązaniem dla niektórych odwiedzających.

Jednak taktyka, którą zastosowali, aby rozwijać swoją firmę, z pewnością nie jest zgodna z Twoim przedsięwzięciem biznesowym z kilku powodów: obecny kontekst nie jest taki sam, usługa, którą oferuje Twoja firma, nie jest dokładnie taka sama lub ich strategia jest już utrwalona, nie pozostawiając konkurencji na wejście za rozsądną cenę (tak stało się z Google AdWords, który w swoim czasie był doskonałą strategią rozwoju dla dużej liczby firm, dopóki nie przestał być opłacalny).

Bez względu na to, jak bardzo może to być uzasadnione, celem jest nie kopiowanie taktyki innych (czyli specyfiki tego, co firma zrobiła, aby osiągnąć swój wzrost).

I odwrotnie, powinieneś nauczyć się lepiej rozumieć, w jaki sposób osiągnęli sukces, aby zaprojektować własną strategię rozwoju startupu, która pozwoli Ci zwiększyć liczbę klientów.

Czy Twój startup jest gotowy na rozwój?

Ważne jest, abyś nigdy nie pomijał tego pytania ani nie przyjmował go za pewnik. Aby rozwijać swój biznes, najpierw powinieneś osiągnąć dopasowanie produktu do rynku, jeśli nie, nie jesteś gotowy na rozwój i możesz przypieczętować zgubny los dla swojego projektu.

Ale skąd wiesz, czy osiągnąłeś dopasowanie produktu/rynku? Istnieją 3 sposoby, aby się o tym przekonać na własną rękę:

1) Jeśli masz już użytkowników, nieważne jak niewielu, jeśli Twój produkt z jakiegoś powodu zniknął, czy naprawdę byliby na ciebie bardzo zdenerwowani?

2) Dodatkowo, czy Twoi obecni klienci Twojej platformy zostali pozyskiwani poprzez rozwój organiczny (pocztą pantoflową)?

3) Spośród nowych użytkowników, którzy znajdą i korzystają z Twojej usługi, zobaczysz, że zdecydowana większość (około 70%) przestanie z niej korzystać w ciągu pierwszych kilku dni/tygodni. Jest to na ogół normalne i nie powinno powodować większego zmartwienia, o ile pozostałe 30% korzysta z Twojej usługi przez kilka miesięcy, a nawet lat. Wtedy możesz założyć, że jesteś na dobrej drodze.

Bądź ostrożny, gdy zaobserwujesz to w swojej firmie, powinieneś usiąść i schrupać liczby. Oznacza to, że musisz odpowiedzieć na następujące pytanie: Czy opłacalne jest inwestowanie, na przykład w reklamy internetowe, w celu pozyskania 10 nowych użytkowników, z których tylko 3 będzie nadal korzystać z Twojej usługi i płacić za nią w dłuższej perspektywie? Mówiąc dokładniej, jeśli przyciągnięcie 10 nowych użytkowników kosztuje 10 dolarów, czy możesz odzyskać te 10 dolarów z 3 klientami, którzy będą nadal korzystać z Twojej usługi?

Jeśli możesz odpowiedzieć twierdząco na 3 punkty wymienione powyżej, możesz być pewien, że uzyskałeś dopasowanie produktu/rynku.

Znowu wyjaśnię: nie rozważaj rozwoju firmy, jeśli nie osiągnąłeś dopasowania do produktu/rynku. Wystarczy spojrzeć na to, co stało się z Homejoy, które zebrało 38 milionów dolarów na inwestycje we wzrost, podczas gdy w rzeczywistości nie udało im się jeszcze osiągnąć dopasowania produktu do rynku.

Rekomendacja: Poszukiwanie produktu/dopasowania do rynku może zająć miesiące, a nawet lata, ale zapewniam, że jest to pierwszy i najważniejszy krok, który powinieneś zrobić jako założyciel swojego przedsięwzięcia biznesowego.

W naszej firmie zajęło nam to 1 rok i 7 miesięcy, ale była to najlepsza inwestycja, jaką mogliśmy zrobić. Ta pierwsza faza nie jest „wyścigiem, aby zobaczyć, kto pierwszy może tam dotrzeć”, jest bardziej jak maraton, w którym wygrywa osoba, która biegnie (nalega i próbuje) bez poddawania się i prędzej czy później osiąga cel .

Pytanie pod ręką: Jaką drogę należy obrać, planując własną strategię rozwoju startupu?

W celu zaprojektowania własnej strategii rozwoju startupu zapraszam do odpowiedzi na każde z poniższych pytań, wdrażając je pojedynczo w swojej firmie, cały czas je ucząc, modyfikując i ponownie wdrażając (istnieje ciągła interakcja w celu aby uzyskiwać coraz lepsze wyniki), jest to proces, a nie jednorazowa czynność.

1) Jak pozyskać pierwszych użytkowników?

a) Słowo pantoflowe : Paul Graham, założyciel YCombinator, uczy nas „Stwórz coś, czego ludzie chcą”, stwierdzając, że kluczem do każdego biznesu jest stworzenie produktu, który ludzie naprawdę lubią, a przede wszystkim: którego potrzebują . W ten sposób poczta pantoflowa będzie Twoim jedynym sprzymierzeńcem w pierwszych dniach i tygodniach, a nawet miesiącach Twojego nowego projektu dotyczącego opracowania strategii rozwoju startupu.

Budżet, środki ekonomiczne, a nawet nieskończona liczba artykułów w prasie na temat Twojej firmy nie są w stanie zrobić, aby wypozycjonować Twój produkt, jeśli nie masz czegoś, czym Twoi pierwsi użytkownicy chcą się podzielić z innymi. Przykład tego nie musi daleko sięgać: Google historycznie zainwestowało 0 USD w marketing.

Podczas gdy Microsoft próbował wzmocnić Bing, inwestując 11 miliardów dolarów, tak, przeczytałeś to poprawnie, 11 000 000 000 dolarów, i nie udało się. Punktem wyjścia jest zdecydowanie rozwój organiczny, który jest tworzony pocztą pantoflową.

b) Płatne reklamy : Inną metodą jest inwestowanie w Google AdWords (aby znaleźć ludzi, którzy potrzebują dokładnie tego, dla czego Twój produkt zapewnia rozwiązanie), Facebook Ads (z myślą o określonej grupie odbiorców, z ogólnym zainteresowaniem, które pasuje do Twojej segmentacji; na przykład osoby w wieku od 20 do 25 lat mieszkające w Seattle, studenci płci męskiej itp.), sieci stowarzyszone itp.

Jest to dobra opcja, o ile jest to minimalna inwestycja i kontrolowana na początku. Celem tutaj jest zbadanie zachowań Twoich pierwszych użytkowników i uczenie się od nich, aby dalej ulepszać swoją strategię rozwoju startupu.

Aby zwiększyć liczbę płatnych reklam, należy najpierw określić LTV (znane również jako CLV) . Innymi słowy, ile Twoja firma zarabia na każdym pozyskanym nowym kliencie.

Dzięki LTV będziesz mógł zwiększyć swoją inwestycję w płatną reklamę, pod warunkiem, że koszt jest mniejszy niż zwrot z inwestycji, dlatego bardzo ważne jest, abyś najpierw poznał tę wartość.

Sugerowany czas, jaki powinien zająć obliczenie LTV nowego startupu, to maksymalnie 3 do 4 miesięcy; jeśli Twoja firma ma już jakąś historię, około 6 do 8 miesięcy; a jeśli jest dobrze ugruntowany, 12 miesięcy.

c) SEO : Ta strategia może być najlepsza dla Twojej firmy, zwłaszcza jeśli wszystko zajmujesz się własnymi zasobami (bootstrapped), ponieważ wymaga to nie inwestycji w kapitał, ale w Twój czas i energię.

Być może jest to największa wada, zajmuje to trochę czasu, nie robi się tego z dnia na dzień i może minąć kilka miesięcy, zanim zobaczysz wyniki.

Dobrą strategią może być zainwestowanie niewielkich sum w płatną reklamę w celu pozyskania pierwszych użytkowników w krótkim okresie, podczas gdy nadal pracujesz nad SEO, co może dać wyniki w średnim i długim okresie.

Aby nauczyć się SEO, polecam zapoznać się z samouczkami Whiteboard Friday autorstwa MOZ, które są bardzo przydatne.

2) W jaki sposób można przekształcić tych użytkowników w klientów?

Kiedy już przyciągniesz nowych użytkowników do swojej witryny za pomocą wyżej wymienionych punktów, nadszedł czas, aby przekształcić ich w klientów.

a) Zaprojektuj swój Landing Page : Pierwszą rzeczą, którą powinieneś zrobić, to opracować zoptymalizowaną stronę docelową, tak aby w jasny i prosty sposób uzyskać natychmiastową odpowiedź: Jaką korzyść odniosę, jeśli użyję ten serwis?

Powinniśmy odpowiedzieć na to pytanie, dając użytkownikowi nieodpartą ofertę wartości. Przykładem jest Shopify, gdzie na jednej platformie znajdziesz absolutnie wszystko, czego potrzebujesz, aby jeszcze tego samego dnia uruchomić własny sklep internetowy.

Lub Treehouse, który ma oprogramowanie edukacyjne online, dzięki któremu ludzie mogą natychmiast zmienić swoją ścieżkę kariery, ucząc się programowania online.

b) Zoptymalizuj swój tunel konwersji : gdy użytkownik zainteresuje się Twoją ofertą dzięki stronie docelowej, nadszedł czas, aby aktywować swoje konto. Proces ten powinien być analizowany i aktualizowany każdego dnia, od formularza, w którym użytkownicy wprowadzają swoje dane osobowe, do miejsca, w którym prosisz o informacje o karcie kredytowej (jeśli jest to konieczne).

Tutaj nacisk kładziony jest na zapewnienie prostoty, im mniej kroków użytkownik musi wykonać, tym lepiej. Ten proces aktywacji nie polega tylko na uzyskaniu informacji o użytkowniku; chodzi również o wyjaśnienie, jak po raz pierwszy skorzystać z Twojej usługi.

Nigdy nie zostawiaj użytkownika samego, aby sam zorientował się, jak działa Twoje oprogramowanie. Jednym, który według mnie robi to bardzo dobrze, jest Canva. W 23 sekundy przeprowadzą Cię krok po kroku przez proces wdrażania, aż do stworzenia własnego projektu. Twoim obowiązkiem jest edukowanie użytkownika, jak korzystać z produktu.

Kiedy poprosisz użytkownika o wypełnienie jakiegoś pola w formularzu aktywacyjnym, powiedz dlaczego. Jeśli muszą wprowadzić informacje o swojej karcie kredytowej, powiedz im dokładnie, dlaczego, jaką kwotę zostaną obciążeni, czy mogą anulować w dowolnym momencie, jakie środki bezpieczeństwa są stosowane w celu przechowywania ich informacji oraz wszelkie informacje, które mogą pomóc usunąć wszelkie bariery wątpliwości w umyśle użytkownika w celu zamknięcia sprzedaży.

Pamiętaj również, aby pokazać klientowi, na jakim etapie procesu onboardingu się znajduje, aby wiedział, na jakim etapie się znajduje i ilu pozostało do zakończenia.

Na przykład Progressive ma 5 kroków, aby poprosić o ubezpieczenie samochodu. Jak widać na poniższym obrazku, pierwszym krokiem jest podanie początkowych danych, takich jak imię i nazwisko oraz adres, następnie informacje o pojeździe, a następnie kierowcy i tak dalej.

Przez cały czas Twoi użytkownicy muszą dokładnie wiedzieć, na jakim etapie procesu się znajdują i jak daleko jeszcze do osiągnięcia pożądanego celu.

Porady:

• Przeprowadź jak najwięcej testów A/B. Aby to zrobić, musisz wykonać pomiary przed i po każdej modyfikacji, aby sprawdzić, czy zmiana powinna zostać zachowana, czy nie.

• Zacznij od najprostszych ulepszeń (które zabierają Ci najmniej czasu i które zapewniają najszybsze usprawnienia dla użytkownika), a nie od najbardziej skomplikowanych. W końcu, gdy rozwiążesz wszystkie prostsze problemy, pozostaną ci tylko te bardziej skomplikowane i czasochłonne. Na przykład, jeśli Twoja strona ładuje się wolno, po prostu zmień serwer, co zajmie Ci tylko godzinę, i tak po prostu problem rozwiązany w prosty sposób, ale mający bardzo pozytywne reperkusje. Jeśli Twój klient ma problemy z zalogowaniem się do Twojego systemu, stwórz łatwiejszy proces, taki jak skorzystanie z uwierzytelniania udostępnianego przez Facebook.

3) W jaki sposób klienci mogą zostać zatrzymani i stali się stałymi klientami?

Powinieneś zrozumieć, że utrzymanie klientów jest ogromną częścią strategii rozwoju Twojego startupu i jest kluczem do osiągnięcia sukcesu Twojego przedsięwzięcia biznesowego w dłuższej perspektywie. Ogólnie rzecz biorąc, przechowywanie jest synonimem powiadomień.

Powiadomienie to e-mail, wiadomość tekstowa lub naciśnięcie na telefon komórkowy, które wysyłasz, aby powiadomić ich o czymś nowym w Twojej usłudze, ulepszeniu, ofercie itp.

Facebook jest tym, który to wykorzystał i nadal korzysta z powiadomień z ogromnym sukcesem; od wysyłania wiadomości e-mail o wszelkich aktualizacjach na Twoim profilu po powiadomienia na telefon komórkowy w czasie rzeczywistym, aby można było się ponownie zalogować i zmaksymalizować wykorzystanie usługi z minuty na minutę.

Niestety, nie wszyscy z nas są na Facebooku i dlatego polecam najpierw przeprowadzić ręczne próby, a nie automatyczne. Zacznij powoli, ponieważ najpierw musisz upewnić się, że to, co wysyłasz do swojego klienta (na przykład e-mail), ma dobre stawki otwarcia, aby uniknąć kary za Twój adres IP.

Chociaż ważne jest, aby Twój klient nadal korzystał z Twojej usługi tak często, jak to możliwe, powinieneś dokładnie dowiedzieć się, co interesuje Twoich klientów i co jest dla nich maksymalnie użyteczne/wartościowe w każdym wysyłanym powiadomieniu, ponieważ jeśli nie, przestaną przeczytanie ich, a nawet oznaczy Cię jako spam.

Na przykład Stripe wysyła mi powiadomienia o zarobkach za każdy dzień, co sprawia, że ​​codziennie korzystam z ich aplikacji, aby zobaczyć najnowsze transakcje, co jest zdecydowanie skutecznym sposobem na ciągłe utrzymanie mnie jako klienta.

4) Jak pozyskać więcej klientów?

Jeśli masz klientów, którzy uwielbiają i często korzystają z Twojej usługi, co możesz zrobić, aby pomóc, ułatwić i wzmocnić rozwój, który pochodzi z ust do ust?

W tym celu możesz pracować w systemie poleceń. Uważam, że słynny przykład Dropbox wyraźnie to pokazuje. Dają Tobie, a także osobie, którą zaprosiłeś do korzystania z ich oprogramowania, dodatkową przestrzeń dyskową w chmurze.

Mimo że każdy startup to inny świat, spróbuj znaleźć strategię polecania, którą można dostosować do konkretnych usług. To sposób na rozwój, który prawidłowo wdrożony może doprowadzić Cię do wymarzonego sukcesu i potrzebnej separacji między Tobą a konkurencją.

Innym przykładem, starszym, ale równie udanym, jest PayPal, który dosłownie dawał Ci pieniądze za każdą osobę, którą wprowadziłeś do ich systemu:

I wreszcie, bardzo aktualnym przykładem jest UBER, gdzie z każdym znajomym, który korzysta z ich usług dzięki Twojemu przedstawieniu, zarówno Ty, jak i oni, otrzymujecie kredyt, który można wykorzystać na podróże.

Wniosek:

Wyzwanie polegające na znalezieniu nowych klientów, którzy pomogą Twojemu startupowi w rozwoju, jest najważniejszą rzeczą, na której powinieneś się skupić jako założyciel. Po osiągnięciu dopasowania produktu/rynku powinno to zawsze pozostać Twoim priorytetem numer jeden.

Jeśli nie możesz wdrożyć odpowiedniej strategii rozwoju startupu, aby osiągnąć wykładniczy wzrost, Twoja konkurencja to zrobi. Kluczem jest próba, błąd, powtarzanie i bycie kreatywnym w poszukiwaniu nowych sposobów rozwoju. Musisz mieć wytrwałość i konsekwencję, aż w końcu osiągniesz pożądane rezultaty.

Redaktor: Dyrektor Marketingu EMT Cristian Rennella. Profesor na Universidad Nacional Argentina. Specjalista w opracowywaniu programów edukacyjnych w technologii dla krajów Ameryki Łacińskiej.