Jak poprawić kompetencje cyfrowe i technologiczne w zespołach sprzedażowych

Nowoczesne zespoły sprzedażowe mają o wiele więcej technologii na wyciągnięcie ręki niż jeszcze dziesięć lat temu. Oznacza to, że poprzeczka zrozumienia i wykorzystania technologii jest znacznie wyższa.

Te narzędzia mogą znacznie ułatwić komunikację wychodzącą. Na przykład poprzez automatyzację nudnych zadań administracyjnych i filtrowanie poprawnych informacji kontaktowych.

Ale jeśli twój zespół nie czuje się komfortowo, używając twojego stosu technologii, może to mieć odwrotny skutek i spowolnić ich.

Najlepszym sposobem, aby Twój zespół sprzedaży B2B odniósł sukces w swojej roli, jest zachęcanie do umiejętności cyfrowych i technologicznych poprzez szkolenia.

Rozmawialiśmy z Rachel Goldstone, Commercial SDR Manager w Cognism i ekspertem ds. sprzedaży Ryanem Reisertem, aby dowiedzieć się, co możesz zrobić, aby pomóc swoim zespołom w pełni wykorzystać ich technologię.

Co to znaczy mieć kompetencje cyfrowe i technologiczne?

Kompetencje cyfrowe odnoszą się do umiejętności korzystania z technologii cyfrowych w celu komunikowania się i uzyskiwania dostępu do informacji.

W zależności od tego, kiedy dorastałeś, niektórzy z nas nauczyli się tych umiejętności od dzieciństwa. Millenialsi i pokolenie Z dorastali, korzystając z komputerów w szkole i mając technologię w domu. Na przykład telefony komórkowe i inteligentne urządzenia, takie jak Amazon Alexa. Podczas gdy pokolenie X i pokolenie wyżu demograficznego miało w okresie dorastania mniejszy dostęp do technologii.

Ponieważ nasz kontakt z technologią jest różny, wśród pracowników może występować szeroki zakres umiejętności.

Wiele stanowisk wymaga od pracowników zrozumienia i wykorzystania technologii jako fundamentalnej części ich roli. Na przykład e-mail lub Slack do komunikacji, Asana do zarządzania projektami i nie tylko.

To samo dotyczy zespołów sprzedaży – chociaż poziomy zaawansowania technologicznego będą się różnić w zależności od firmy. Wysoki poziom umiejętności cyfrowych jest często niezbędny w firmach bardziej zaawansowanych technologicznie.

Korzystanie z technologii w pracy wiąże się również z dużą odpowiedzialnością. Na przykład bezpieczeństwo cybernetyczne.

Zadaniem pracodawcy jest upewnienie się, że jego pracownicy mogą korzystać z ich stosu technologii, ale także mogą z niego korzystać bezpiecznie.

Technik w procesie sprzedaży

Może się wydawać, że technologia jest wszędzie. Ale mimo to nadal istnieje duża część rynku, która nie jest zbyt obeznana z technologią.

Ryan wyjaśnia:

„Istnieje kilka spółek giełdowych o wartości wielu milionów dolarów z ogromnymi organizacjami sprzedaży, które wciąż pracują z arkuszem kalkulacyjnym Excel, który przekazują”.

„Teraz dla firm działających w branży technologicznej prawdopodobnie poczujesz, że brak CRM jest absurdalny. Ale niektóre firmy po prostu nigdy nie przyjęły dostępnej technologii”.

Jak sugeruje Ryan, w zależności od branży, w której działają firmy, mogą korzystać z mniej lub bardziej zaawansowanych technologii. Kultura firmy i wielkość budżetu są również kluczowymi czynnikami.

Ze względu na tę rozbieżność między organizacjami sprzedaży. Może to oznaczać, że niektóre osoby przenoszące się do nowego miejsca pracy mogą mieć większe braki w umiejętnościach niż inne.

Na przykład:

Ale to nie znaczy, że im więcej technologii, tym lepiej.

Tak, technologia może przyspieszyć procesy i odciążyć ludzi od niektórych zadań.

Ale nie możesz po prostu mieć technologii dla samej technologii. Musi faktycznie działać w ekosystemie – co często może być dość skomplikowane.

Tom Andrews, ekspert Rev Tech, mówi:

„W ciągu ostatnich 5-10 lat firmy kupiły całą masę nowych technologii… ale budowały je i wdrażały dość źle, nie integrując ich odpowiednio”.

„Co oznacza, że ​​w organizacjach narosło wiele„ długów technologicznych ”.

„Nic nie działa tak, jak powinno. A to powoduje wiele frustracji”.

„Więc masz wiele firm, które nadmiernie komplikują swoje procesy lub zapewniają całe to szkolenie, podczas gdy w rzeczywistości wszystko, co muszą zrobić, to rozebrać rzeczy i naprawić podstawowe problemy z technologią”.

Upewnij się, że stos technologii jest jak najbardziej zintegrowany i usprawniony. To połowa sukcesu, gdy próbujesz upewnić się, że Twój zespół sprzedaży efektywnie korzysta z platformy.

Ryan mówi:

„Czasami lepiej jest przywrócić rzeczy do podstaw. Technik powinien pracować dla przedstawiciela, a nie przedstawiciel musi pracować, aby korzystać z technologii”.

„Miej wiarygodne dane, dzięki czemu masz listy osób, do których możesz zadzwonić, w CRM, który utrzymuje je w porządku za pomocą pewnego rodzaju systemu zaangażowania, który łagodzi marnowanie czasu przez administratora”.

Studium przypadku kognizmu

Aby pokazać, jak możesz poprawić umiejętności cyfrowe i technologiczne w swoich zespołach sprzedaży, użyjemy Cognism jako przykładu.

Po pierwsze, oto wgląd w nasz stos technologiczny:

• Sięgać dalej niż ktoś coś
• Salesforce – nasz CRM
• Cognism - dla danych kontaktowych, duh
• Chili Piper - nasz system rezerwacji
• Outlook — dla poczty e-mail
• Brudnopis – do robienia notatek
• Gong - do nagrywania i odsłuchiwania rozmów

Zaletą tej listy jest to, że ładnie się integrują. Jest to dość nieskomplikowany stos technologii, zapewniający płynne wrażenia użytkownika na różnych platformach.

Nie oznacza to jednak, że nowi członkowie zespołu od razu będą wiedzieć, co robić.

Niektórzy mogli używać tych platform w poprzednich rolach, ale nie w tej samej konfiguracji.

Inni będą używać podobnych wersji platform, ale nie tej konkretnej.

I wreszcie, dla nowych rekrutów może to być ich pierwsza rola w sprzedaży i są zupełnie nowi w tej technologii.

Rachel mówi:

„Większość ludzi korzystała wcześniej z poczty e-mail, co jest świetne, ale często na tym się kończy. Musimy więc zacząć od zera, ucząc ludzi korzystania z platform”.

„Platformy takie jak Chili Piper są proste. Ale generalnie trudniejszą technologią jest Outreach i Salesforce”.

Jak możesz sobie wyobrazić, uczenie się tych wszystkich nowych systemów i radzenie sobie z wykonywaniem zimnych połączeń w nowym środowisku pracy — to dużo do przyswojenia!

Dlatego Rachel i inni menedżerowie SDR mają tendencję do delikatnego ich włamywania.

Rachel mówi:

„Zaczynamy od podstaw, na przykład: „w ten sposób dodaje się kogoś do sekwencji”. Już w pierwszym tygodniu można się tak wiele nauczyć, że mniej znaczy więcej”.

„Jeśli zbyt szybko zagłębisz się w temat, ludzie wpadną w panikę i staną się zestresowani. Zamiast tego nakładamy to powoli.”

Ile czasu zajmuje ludziom przyśpieszenie?

Cóż, każdy uczy się we własnym tempie, więc niektórzy ludzie łapią to szybciej niż inni.

Ale Rachel mówi, że potrzeba około miesiąca, aby nowe SDR-y zaczęły całkiem swobodnie korzystać z wymaganych platform.

Na tym jednak praca się nie kończy.

Istnieje ciągły harmonogram treningów obejmujący dwie obowiązkowe sesje treningowe tygodniowo.

Sesje treningowe obejmują takie rzeczy jak:

• Jak korzystać z Brudnopisu
• Jak filtrować raporty
• Jak zamienić leady w kontakty
• Jak utworzyć bilety operacji
• Jak zidentyfikować osoby w Outreach, z którymi można się skontaktować przez telefon komórkowy
• Jak zmieniać sekwencje

Niektóre sesje szkoleniowe mają charakter demonstracyjny, podczas gdy inne są bardziej interaktywne.

Na przykład Rachel zorganizowała poszukiwanie nowych SDR-ów:

„Mówisz im, aby przefiltrowali określoną listę, a następnie znaleźli konkretne informacje o kontakcie. To po prostu lepszy sposób na utrzymanie zaangażowania ludzi. Ponieważ czasami podczas sesji treningowych można powiedzieć ludziom, że się wyłączają”.

Rachel dodaje:

„Koncentrujemy się znacznie bardziej na stronie technicznej administratora niż kiedyś. To dlatego, że zdaliśmy sobie sprawę, że było to coś, co naprawdę utrudniało ludziom postęp”.

„Jeśli nie jesteś w stanie właściwie korzystać z technologii, na przykład znajdować kontaktów do sekwencji, to tak naprawdę nie ma znaczenia, jak świetny jesteś w zimnych telefonach, ponieważ prawdopodobnie dzwonisz do niewłaściwych osób”.

Kolejna niedawna sesja szkoleniowa prowadzona przez menedżerów SDR firmy Cognism skupiała się na pisaniu spersonalizowanych e-maili uzupełniających opartych na wartościach.

Obejmowało to nauczenie SDR-ów, jak wykorzystywać informacje zdobyte podczas zimnej rozmowy, w połączeniu z tym, co mogą znaleźć w Internecie na temat konkretnego kontaktu, w celu stworzenia opartej na wartości, mocnej wiadomości e-mail uzupełniającej.

Jednak chociaż sesje treningowe są ważne i uczą podstawowych umiejętności SDR-ów, Rachel uważa, że ​​nic nie zastąpi „po prostu utknięcia”.

Rachel mówi:

„To naprawdę ważne, aby ludzie sami tego doświadczyli. Nie chcemy być teoretykami, chcemy być praktycznymi. Ludzie dzwonią już w pierwszym tygodniu, aby każdy mógł zacząć korzystać z tej technologii”.

To ma sens. Możesz nauczyć kogoś zasad gry w szachy, ale nie będziesz czuł się komfortowo grając w tę grę, dopóki nie przećwiczysz.

Rachel dodaje:

„Upewniamy się, że jesteśmy w pobliżu, aby odpowiedzieć na wszelkie pytania naszych SDR-ów, gdy zajmują się platformami”.

Kolejnym istotnym elementem tego procesu jest umożliwienie sprzedaży. Rachel ma listę kontrolną zadań umożliwiających sprzedaż, które należy wykonać z nowymi SDR, aby upewnić się, że są one poprawnie skonfigurowane na platformach.

Na przykład przedstawiciele mogą dodać numer telefonu komórkowego do programu Outreach, aby wyglądało to tak, jakby dzwonili z telefonu komórkowego. Lub w niektórych przypadkach dodanie numerów kierunkowych, aby wyglądały jak numer dzwoniący z Twojego kraju lub stanu.

Ogólnie poprawia to wskaźniki odbioru, ponieważ ludzie częściej odpowiadają na nieznany numer telefonu komórkowego lub numer kierunkowy niż na połączenie od firmy.

Jest to niewielka zmiana, którą można łatwo przeoczyć, ale z czasem może poprawić wydajność SDR.

Ostatnie słowo

Przyspieszenie nowych początkujących może wydawać się skomplikowane. Zwłaszcza, że ​​firmy wdrażają coraz więcej technologii wywiadu sprzedażowego.

Ale to nie musi być bolesne.

Technika ma ułatwiać życie sprzedawcom! O ile jest wdrażana, nauczana i aktualizowana z myślą o użytkowniku.

Aby uzyskać więcej eksperckich informacji na temat sprzedaży, zapisz się do naszego dwutygodniowego biuletynu Sales Leaders' Digest poniżej.