Dlaczego różnorodność w Twoim zespole sprzedaży jest kluczem do wzrostu

Jedną z najlepszych rzeczy w rodzaju ludzkim jest to, że wszyscy jesteśmy dziwni i wspaniali na swój własny sposób.

Wszyscy jesteśmy różni, doświadczamy różnych rzeczy, uczymy się różnych umiejętności, pochodzimy z różnych miejsc i pragniemy innych rzeczy od życia.

Możemy czerpać korzyści z uczenia się od siebie nawzajem. Absorbowanie wiedzy od otaczających nas osób. Pokazanie świata z nowej perspektywy.

Jednak zbyt często, świadomie lub nie, „trzymamy się tego, co wiemy” i gromadzimy się z innymi ludźmi, którzy są do nas podobni.

Chociaż dobrze jest mieć wokół siebie ludzi, z którymi możesz się utożsamiać, jest znacznie mniej prawdopodobne, że rozwiniesz się jako osoba, jeśli nie znajdziesz się wśród ludzi, którzy oferują ci coś innego. Podważanie procesów myślowych i wypychanie Cię ze strefy komfortu.

Dotyczy to również krajobrazu sprzedaży B2B.

Różnorodność w zespole sprzedaży może pomóc w napędzaniu rozwoju firmy poprzez przejęcie większej części rynku.

Pomyśl o tym - jeśli masz zespół sprzedaży, który jest dokładnie taki sam, ma takie samo podejście, perspektywy i umiejętności, odniesiesz sukces tylko z pewnym podzbiorem potencjalnych klientów.

Nie wspominając o tym, że Twój zespół będzie miał ograniczony widok podczas rozwiązywania problemów.

Ale jeśli poszerzysz horyzonty i zdywersyfikujesz swój zespół sprzedażowy, otworzysz się na znacznie szerszą pulę zainteresowanych stron, których nie zniechęca określony styl sprzedaży, typ osobowości czy podejście do komunikacji.

Dodatkowo będziesz mieć o wiele więcej punktów widzenia na kreatywne rozwiązania, jeśli i kiedy pojawią się problemy.

Ponieważ jest to tak ważny temat z ogromną szansą na napędzanie rozwoju biznesu, chcieliśmy dowiedzieć się więcej o tym, co liderzy sprzedaży mogą zrobić, aby wspierać różnorodność w swoich zespołach. Spotkaliśmy się z lokalnym ekspertem ds. sprzedaży, Ryanem Reisertem, za jego podejście do różnorodności w sprzedaży.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej ️

Co to znaczy mieć zróżnicowany zespół?

Różnorodność wykracza poza symboliczne włączenie płci i rasy – chociaż w większości branż w tych obszarach jest jeszcze wiele do zrobienia.

To, o czym mówimy, mówiąc o „różnorodnych zespołach”, to zatrudnianie i zatrzymywanie członków personelu z różnych środowisk, takich jak:

• Wychowanie/Doświadczenia
• Umiejętności/Wiedza w branży/Poprzednie role
• Płeć/orientacje seksualne
• Typy osobowości
• Rasa/pochodzenie etniczne
• Edukacja/kursy akademickie
• Języki
• Wieczność
• Religie
• I więcej

W sprzedaży wychodzącej prawdopodobnie najważniejszą rzeczą, która odróżnia Cię od konkurencji, jest sposób, w jaki możesz przekazać swoją wiadomość kupującemu.

Ale sposób, w jaki każdy potencjalny klient słyszy, interpretuje i reaguje na Twoją wiadomość, może się znacznie różnić. Dlatego ważne jest, aby zespół sprzedaży mógł przekazywać ten sam podstawowy komunikat w sposób, który pasuje do każdego profilu klienta. W ten sposób zmaksymalizujesz swój zasięg rynkowy.

Prostym tego przykładem jest rozważenie nowoczesnego krajobrazu biznesowego, w którym wszyscy są online.

Twoi potencjalni klienci mogą pracować z dowolnego miejsca na świecie; mogą pochodzić z różnych krajów, mówić różnymi językami lub dialektami lub mieć różnice kulturowe w sposobie, w jaki lubi się z nimi rozmawiać.

Zróżnicowany zespół sprzedaży jest bardziej skłonny do posiadania członków zespołu, którzy potrafią obsłużyć wiele różnych języków i różnic kulturowych.

Ryan wskazuje na różnice kulturowe, które mogą wystąpić tylko w samych Stanach Zjednoczonych, nie wspominając o pozostałych częściach świata:

„Nawet jeśli chcesz rozwijać swoją firmę regionalnie, skorzystasz z posiadania bardziej zróżnicowanego zespołu sprzedaży”.

„Jeśli jestem w Kalifornii i chcę rozszerzyć działalność na Wschód, już istnieje różnica kulturowa. Wiele języków, dialektów i nie tylko.”

„Z natury ludzie chcą łączyć się z ludźmi, którym ufają i lubią. Jeśli jesteś w stanie spotkać ich na tym samym poziomie i komunikować się w sposób, który sprawi, że poczują się komfortowo, to masz większą szansę”.

Różnorodność dla wzrostu

Oprócz możliwości zaoferowania wszystkim równych możliwości dołączenia do Twojej organizacji, istnieje wiele korzyści wynikających z priorytetowego traktowania różnorodności.

Najważniejszym jest to, że rozszerza możliwości rozwoju organizacji.

Jednym z największych przykładów jest świat B2C, firma, o której być może słyszałeś wcześniej… McDonald's.

Teraz Mcdonald's odniósł duży sukces w ekspansji na większość części świata. Jednak wiele razy ta potężna firma miała problemy z wejściem do nowych krajów.

Co powstrzymało ich przed ekspansją na pewne terytoria?

Często wynikało to z braku zrozumienia różnic kulturowych i różnorodności tego nowego kraju goszczącego.

Zastosuj tę logikę do sprzedaży, a zobaczysz, jak wychodzące stają się łatwiejsze, gdy masz zespół ludzi, którzy rozumieją różnice między potencjalnymi klientami w nowych branżach lub lokalizacjach geograficznych.

Ryan wyjaśnia, dlaczego różnorodność jest tak ważna dla wzrostu:

„Jeśli obsługujesz tylko jedną osobę klienta, ograniczasz się w większości do jednej osoby. Jeśli jesteś różnorodny i potrafisz obsłużyć większą różnorodność osobowości, to od razu zwiększysz swoje szanse na rozwój”.

„Weź mnie na przykład. Jestem Amerykaninem i zauważyłem, że niektóre komentarze, które otrzymuję od ludzi z Wielkiej Brytanii na temat treści, które tworzę, są takie:”

„Ten amerykański otwieracz, nie rozumiem jego stylu”.

„Teraz nie oznacza to, że nie byłbym w stanie przebić się z niektórymi osobami w Wielkiej Brytanii, stosując moje podejście, ponieważ ludzie reagują inaczej, ale zmagałbym się z tą konkretną osobą”.

„Z czasem i praktyką mógłbym prawdopodobnie wymyślić, jak dostosować swoje podejście do tych ludzi, ale o wiele łatwiej jest to zrobić z kimś, kto lepiej rozumie krajobraz”.

„Mogą mi zasugerować sposoby edycji mojego scenariusza, tonu i nie tylko, aby być bardziej efektywnym. To zaleta zróżnicowanej wiedzy.”

Chodzi o to, że Ryan mówi, że bez względu na to, jak dobry jesteś w tym, co robisz, nie będziesz odpowiadać preferencjom wszystkich. Tak już jest. Ale jeśli masz zróżnicowany zespół, jest bardziej prawdopodobne, że będziesz w stanie dotrzeć do większej liczby osób.

A jeśli Twój zespół nie jest zróżnicowany? Co się wtedy stanie?

Możesz odnieść sukces. Możesz stać się opłacalny. Ty też możesz dorosnąć. Ale prawdopodobnie będzie ograniczenie tego, jak daleko możesz zajść w organizacji, zanim zaczniesz stagnować.

Ryan opowiada nam o organizacji, w której widział, jak to się dzieje:

„Pracowałem z jedną firmą przez kilka lat i wszyscy stosowali to niezwykle agresywne podejście do rozmów i od lat siedzą na tym samym poziomie przychodów”.

„Zatrudnili tylko osoby, które pasują do tej samej listy kryteriów, co reszta organizacji, a kultura jest w dużym stopniu„ to nasza droga lub autostrada ”.

„Odnieśli sukces z pewną podsekcją swoich odbiorców. Ale gdyby zdywersyfikowali swoje podejście, mogliby być 3, a może 4 razy więksi”.

„Inne firmy w tej przestrzeni ominęły ich, podczas gdy oni utknęli”.

Innymi słowy, różnorodność może być kluczem do uzyskania milionów dodatkowych przychodów.\

Różnorodność osobowości

Zapomnij o wzroście na chwilę – nie każda firma jest jeszcze gotowa na rozwój. Więc jaka jest korzyść z różnorodności dla tych, którzy pozostają lokalni?

Cóż, łatwo jest założyć, że Twój docelowy potencjalny klient jest podobnym klientem – ale możesz zaniedbywać różnice między potencjalnymi klientami w tym samym obszarze geograficznym.

Nawet jeśli Twoi potencjalni klienci mają te same tytuły zawodowe, mieszkają w tej samej okolicy i mówią tym samym językiem co Ty – nie oznacza to, że mają takie samo pochodzenie, typ osobowości lub doświadczenia.

Ryan wyjaśnia, że ​​nawet w regionach, w których jest przyzwyczajony do codziennej pracy, nadal odniesie sukces tylko z pewną ich częścią.

„Wiem, co działa w mojej okolicy, robię to od dawna. Ale mimo to najlepsze, co mogę zrobić, to uchwycić 50%, a może nieco więcej, po prostu dlatego, że nie każdemu spodoba się mój typ osobowości i nie będą robić ze mną interesów na tej podstawie”.

„Rozważmy wybory – tak często istnieje duży podział na to, kto kogo faworyzuje, ponieważ mają polaryzujące poglądy. Połowa ludzi to lubi, połowa nie.

„Nie możesz być wszystkim dla wszystkich”.

„Jeśli mam dostęp do 50% rynku, różnorodność w moim zespole sprzedaży jest tym, co otwiera kolejne wiadro”.

Istnieje wiele różnych teorii i badań na temat typów osobowości oraz różne testy, które możesz wykonać, aby ustalić, jaki typ osobowości jesteś.

Ostatecznie, o ile w Twoim zespole sprzedaży istnieje dobra mieszanka, powinieneś być w dobrej sytuacji.

Zaangażowanie w różnorodność

Jeśli chcesz odnieść sukces dzięki różnorodności, to wymaga zaangażowania. Nie da się tego na pół dupy.

Zaczyna się od góry do dołu. Zatrudnianie innych osób, które również chcą promować różnorodność – zwłaszcza liderów sprzedaży, którzy są gotowi zaangażować się w zatrudnianie zróżnicowanego zespołu i zarządzanie nim w czasie.

Musi być osadzony w kulturze organizacji.

Ale nie możemy go posmarować cukrem - to utrudni procesy.

Oznacza to, że proces rekrutacji prawdopodobnie potrwa dłużej, aby umożliwić dodatkową weryfikację.

Oznacza to, że komunikacja w organizacji może potrwać dłużej, ponieważ komunikujesz się z wieloma różnymi typami osobowości.

Oznacza to, że możesz mieć większy opór i informacje zwrotne, gdy podejmowane są decyzje, ponieważ nie wszyscy się zgodzą.

Być może będziesz musiał również zarządzać różnymi osobowościami w samej organizacji.

Nie jest to łatwy sposób i prawdopodobnie wiele firm decyduje się na to. Ale podążanie za tym procesem może przynieść wspaniałe rezultaty i sprawić, że różnica między przeciętnością a błyskotliwością.

Ryan mówi:

„Powinieneś być w stanie uchwycić większą część rynku i powinieneś mieć większą perspektywę, aby uzyskać lepsze informacje zwrotne od klientów z różnych osobowości”.

„Tak, będzie trudniej. Być może będziesz musiał nauczyć się robić rzeczy inaczej. To dużo pracy. Ale jeśli nie jesteś zaangażowany w różnorodność, nic się nie dzieje. Właśnie dlatego większość ludzi to zawodzi”.

Co możesz zrobić, aby pielęgnować zróżnicowany zespół sprzedaży?

OK - więc jesteś gotów włożyć pracę, aby zaangażować się w budowanie zróżnicowanego zespołu. Ale co do cholery właściwie zamierzasz zrobić?

Oto 5 rzeczy, o których powinieneś pomyśleć, rozwijając swój zespół sprzedaży SaaS.

1 - Określ, jak wygląda sukces

Po pierwsze, musisz zadać sobie kilka pytań:

• Jak wygląda różnorodność w Twojej organizacji?
• Na jakim etapie swoje wysiłki uznałbyś za sukces?
• Jakich wyników szukasz?

Gdy już uzyskasz odpowiedzi na te pytania, wykorzystaj je jako swoją „gwiazdę północną”, która poprowadzi Cię w dążeniu do zróżnicowania sprzedaży. Odwołaj się do nich podczas podejmowania decyzji.

2 - Zidentyfikuj swoje kamienie milowe i wskaźniki

Następnie musisz zastanowić się, w jaki sposób zamierzasz śledzić sukces swojej podróży.

Zaplanuj wskaźniki sprzedaży, które chcesz monitorować, i priorytety, którymi chcesz się zająć w pierwszej kolejności.

3 - Stwórz zasoby, aby zrealizować wizję

Opracuj plan krok po kroku, jak urzeczywistnić marzenie o różnorodności. Jakie zasoby będą dla Ciebie kluczowe, aby się tam dostać?

Przeprowadź audyt wewnętrzny, aby ocenić, jak zróżnicowany jest obecnie Twój zespół. Być może masz już pewne zasoby we własnym zakresie; inne, których możesz potrzebować. Być może będziesz musiał zrezygnować z zasobów, które nie są zgodne z twoimi planami na przyszłość.

Ważne jest, aby infrastruktura Twojej organizacji była w stanie wspierać Twoje zaangażowanie w zróżnicowany zespół.

4 - Zatrudnij swój wymarzony zespół

To jest prawdopodobnie najtrudniejsza część.

Rekrutacja może być w najlepszym razie trudna, ale teraz Twój proces prawdopodobnie będzie musiał stać się bardziej rygorystyczny niż wcześniej. Różnorodność nie może się obyć bez ludzi i musisz upewnić się, że faktycznie zatrudniasz zróżnicowany zespół.

Najlepiej zacząć od góry do dołu: rekrutować osoby do zarządzania   stanowiska, które zobowiązały się do priorytetowego traktowania różnorodności przy podejmowaniu decyzji o zatrudnieniu.

Następnie opracuj proces rekrutacji, który pozwoli ocenić, czy kandydat jest odpowiedni do Twoich celów związanych z różnorodnością , a także umiejętności i doświadczenie związane z danym stanowiskiem.

5 - Wprowadź zasady i procesy w miejscu pracy

Praca nie jest wykonywana po tym, jak masz zróżnicowany zespół – teraz musisz ich zatrzymać. Żadna firma nie chce dużej rotacji pracowników - to kosztowne i czasochłonne.

Zasady i procesy w miejscu pracy muszą być gotowe i przystosowane do zarządzania ludźmi o różnych stylach uczenia się, typach osobowości i nie tylko.

Ostatnie słowo pozostawimy Ryanowi:

„Wprowadzenie różnorodności do zespołu sprzedaży nie jest łatwą drogą. Ale jeśli chcesz długofalowo zwiększać sprzedaż, nie musisz się martwić. Bez tego o wiele trudniej jest rozwijać się na nowych terytoriach”.

„Zacznij od zatrudnienia zespołu kierowniczego, który jest oddany różnorodności. Wszystko inne z tego wynika. Różnorodność to zmiana kulturowa, która zaczyna się od góry. Tak długo, jak będziesz mieć odpowiednich ludzi, tak się stanie”.

Zapisz się do Ryan's Sales Leaders' Digest — dwutygodniowego biuletynu zawierającego najnowsze wskazówki, porady i informacje branżowe. Kliknij, aby się zarejestrować.