Nie zapomnij o kupującym: nowy model rozwoju sprzedaży
Opublikowany: 2022-09-07Twój potencjalny klient wie o Twoim produkcie o wiele więcej, niż myślisz.
Ale gdzie oni o tobie mówią?
Witryny i społeczności z recenzjami to wierzchołek góry lodowej. Wpływ dark social jest ogromny.
Większość klientów szuka produktu online przed zakupem. Gdyby nie wierzyli, że twój produkt jest dobry, nie rozmawialiby z tobą.
Interesuje ich wartość, jaką przyniesie im Twój produkt. Chcą wiedzieć, jak rozwiązać ich problemy.
Celem powinno być bezwysiłkowe doświadczenie kupującego.
Musimy spalić tradycyjną taktykę. Następnie dokonaj integracji w ramach sprzedaży i marketingu B2B .
Kupujący musi znajdować się w centrum metodologii.
Zaczynajmy…
Co to znaczy być zorientowanym na kupującego
Po pierwsze, ważne jest, aby zrozumieć, z czym wiąże się koncentracja na kupujących. Ryan Reisert , ekspert merytoryczny w Kognizmie, spotkał się ostatnio z Shabri Lakhani , założycielką i dyrektorem generalnym SalesWorks, aby zgłębić ten temat.
Shabri powiedział Ryanowi:
„Zorientowanie na kupującego polega na dostarczaniu wartości poprzez edukowanie klienta, w jaki sposób coś mu pomoże. Jest to ważne, ponieważ coraz częściej dostrzegamy potrzebę budowania relacji kupujący-sprzedawca na zaufaniu i wiarygodności”.
Dowiedz się więcej z podcastu
Morgan Ingram , wiceprezes ds. talentów i rozwoju GTM w Sales Impact Academy , dodał:
„Zorientowanie na kupującego sprowadza się do dwóch rzeczy: trafności i personalizacji. Trafność polega na tym, jakie problemy rozwiązujesz w tej roli, bez przeprowadzania badań. Personalizacja to badanie firmy i perspektywy”.
Jeśli jesteś liderem sprzedaży SaaS , prawdopodobnie będzie to wydawać się oczywiste. Dlaczego nie postawiłbyś kupującego na pierwszym miejscu?
Problem polega na tym, że liderzy znajdują się pod dużą presją, aby stworzyć szybki wzrost – a wyzwaniem staje się jednoczesne dostarczenie części kupującemu.
SDR-y mają ambitne limity do osiągnięcia!
Jak wpływa na organizację jako całość
SDR -y są spamem i jest to poważny problem. Wiele z nich nie dodaje wartości ani nie prowadzi sensownych rozmów.
To nawet nie ich wina. Nie są zachęcani do umieszczania kupującego w centrum.
Marketing też nie pomaga; są stworzone do generowania MQL, a nie popytu.
Te MQL są przekazywane do sprzedaży. A teraz SDR-y poszukują niezainteresowanych potencjalnych klientów.
Niestety, są nastawione na niepowodzenie.
Prawda jest taka, że marketing ma ograniczoną liczbę kanałów dotarcia do odbiorców. Tutaj linie się zacierają.
Wychodzące połączenie sprzedażowe służy nie tylko do umawiania spotkań; może być wykorzystany do uświadomienia komuś produktu!
Nelson Gilliat , założyciel w Buyer Centric Revenue, wyjaśnił:
„Rozwój sprzedaży pozyskuje dane kontaktowe na 2 sposoby. Jednym z nich jest zakup listy, w którym kupujesz informacje kontaktowe. Inny sposób polega na tym, że marketing tworzy treści bramkowane w celu uzyskania informacji kontaktowych. Następnie uzyskują zasięg rozwoju sprzedaży”.
„Dużą częścią tego, z czym walczy marketing, jest tworzenie treści bramkowanych w celu generowania MQL dla rozwoju sprzedaży”.
Ryan powiedział nam:
„Większość zespołów sprzedaży i generowania leadów nie pozwala funkcji SDR na postawienie kupującego na pierwszym miejscu. Nie chodzi o kanały i sposób rozpowszechniania wiadomości. Bardziej chodzi o intencję”.
„Czy stawiasz kupującego we właściwej pozycji, aby zrozumieć, kim jesteś i jak możesz mu pomóc? Nie można tego zrobić przez telefon i nie można tego zrobić przez reklamę. Musisz stosować podejście wielokanałowe, w którym angażujesz określonych kupujących w określonych obszarach ich podróży”.
Posłuchaj debaty Nelsona i Ryana tutaj
Liczy się też kultura firmy. Stworzenie wielu zespołów sprzedażowych uniemożliwia im stawianie kupującego na pierwszym miejscu. W rzeczywistości jest to poza zasięgiem SDR.
David Bentham , dyrektor ds. rozwoju sprzedaży w Cognism, powiedział nam:
„Dla SDR-ów łatwo jest zapomnieć o kupującym. Koncentrują się na celach i spotkaniach, ale nie na nich spada odpowiedzialność”.
„Menedżerowie mogą sprawić, że SDR-y będą bardziej skoncentrowane na kupujących, dopasowując swoje cele do celów potencjalnego klienta. Może dodać element rekompensaty. Aby skupili się na ścieżce klienta, która później zaowocuje przychodami”.
Morgan powiedział nam:
„Musimy zmienić się, by stać się bardziej ludzkimi i łatwiejszymi do powiązania. Chodzi o to, by stać się lepszym sprzedawcą, a nie tylko umawiającym spotkania. Tak, musisz umówić się na spotkanie. Ale jak są ustawiane? Czy są to wysokiej jakości spotkania?”
„Powinniśmy celebrować SDR-y za umawianie dobrych spotkań. Powinna być uznana przez liderów. Chcę, aby SDR-y umawiały spotkania, ponieważ wiedzą, że rozwijają swoje umiejętności jako sprzedawca”.
Kluczowe są parametry i poręcze. Chociaż musisz zrozumieć, do jakich klientów pasuje.
Morgan wyjaśnił dalej:
„Większość firm, które są nastawione na rundę lub Serię A, nie jest jeszcze pewna, do czego pasują. Mogą zaplanować jak najwięcej spotkań, aby szybko to rozgryźć. Stamtąd możesz decydować o kryteriach kwalifikacji.”
„Jak w przypadku każdej firmy, możesz mieć pojęcie o tym, co myślisz, że jest. Ale nie wiesz, dopóki nie porozmawiasz z klientami”.
Jak przyjąć podejście do sprzedaży zorientowane na klienta
Skoncentruj się na dodawaniu wartości
Przez lata proces polegał na tworzeniu dem, zarabianiu, płukaniu i powtarzaniu
Priorytetem jest rezerwowanie spotkań, a nie dodawanie wartości. Oczywiście SDR-y są do tego zachęcane.
Więc jaka jest alternatywa?
Edukuj ogromny odsetek rynku, który nie zdaje sobie sprawy, że ma problem.
Inbounds są różne. Wiedzą, że mają problem i przyszli do Ciebie, aby go rozwiązać.
Outbound daje możliwość uchwycenia tych, którzy nie są świadomi problemu.
Morgan powiedział nam:
„Ważne jest, aby zrozumieć swoją osobowość. Liderzy powinni zagłębić się w SDR-y, na czym zależy tej osobie. SDR musi pomyśleć o tym, co sprawi, że będą podekscytowani”.
„SDR powinien być w stanie zidentyfikować problemy z klientem podczas rozmowy. Następnym krokiem jest zakomunikowanie tego z AE. Musi być zidentyfikowany ból, z którym potencjalny klient chce się spotkać. Teraz AE może przystąpić do rozmowy, gotowy do zamknięcia spotkania”.
Sprawdź piramidę kupujących Chet Holmes:
SDR-y są zawieszone w segmencie „kupując teraz” - to tylko 3% rynku! Ten nacisk na rezerwację spotkań ogranicza Cię do bardzo wąskiego segmentu. Liderzy sprzedaży przygotowują swój zespół na porażkę, jeśli ich SDR-y skupiają się tylko na 1/10, którzy są gotowi zarezerwować spotkanie już teraz.
Zwycięska strefa to 30% potencjalnych klientów, którzy „nie myślą o tym”. Nie szukają aktywnie rozwiązania.
Wartość nad funkcjami
Poszukiwanie dzisiaj koncentruje się na produktach i funkcjach. Potrzebne jest podejście skoncentrowane na problemie.
Rozmowy SDR-ów z potencjalnymi klientami powinny być bardziej dynamiczne. Powinny być oparte na konkretnych problemach indywidualnego kupującego, a nie na tym, co próbuje sprzedać.
Twoi potencjalni klienci nie chcą słyszeć o funkcjach i funkcjach. Chcą zrozumieć wartość, jaką uzyskają z produktu.
Ryan rozmawia z Shabri Lakhani o kierowaniu wartością zamiast kierowaniem produktem
Ryan Reisert powiedział nam:
„Wiele organizacji pozycjonuje się jako narzędzie lub widget. Sprzedają funkcje, funkcjonalność, a nie wyniki, których oczekują ich potencjalni klienci”.
„Musisz im pokazać, że możesz rozwiązać ich problem i przyczynić się do zadań organizacyjnych do wykonania”.
„Innymi słowy, rozwiąż problem lub odejdź”.
Pamiętaj, dentysta nie sprzedaje aparatów ortodontycznych, sprzedaje idealny uśmiech.
SDR jako kanał
Generowanie popytu jest przedmiotem zainteresowania każdego myślącego przyszłościowo marketera. Obejmuje dostarczanie wartości i edukowanie perspektyw, w jaki sposób coś im pomoże.
Sprzedawcy chcą tylko potencjalnych klientów, którzy są gotowi do zakupu. Marketerzy starają się edukować i rozgrzewać perspektywy, ale kto właściwie powinien być odpowiedzialny za tę edukację? Dlaczego miałby to być tylko marketing? Czy to nie może być również sprzedaż?
Co powstrzymuje SDR-y przed rozpowszechnianiem wnikliwych treści?
SDR mogą również odgrywać rolę w edukacji. Zamiast spamować, mogą zapewniać wartość na różnych platformach. Zamiast naciskać na demo, mogą być zaufanym doradcą.
Pomysł polega na tym, że SDR-y mogą stworzyć własny kanał dystrybucji treści. Kiedy potencjalny klient jest gotowy do zakupu, trafi do SDR.
Walidacja kanału
Większość z nas nie jest zainteresowana spamem. Chcemy wiadomości, które są istotne i aktualne.
Mówiąc najprościej: w jaki sposób SDR maksymalizują odsetek odpowiedzi?
Ryan Reisert uważa, że lepiej jest spotkać kogoś tam, gdzie jest.
Ryan wyjaśnił:
„Prospekci nie zdecydowali się na kadencję , ale kontaktujesz się z nimi za pomocą różnych form komunikacji; telefony, e-maile i kontakty w mediach społecznościowych – ale rzadko ludzie są osiągalni we wszystkich trzech.”
„To prowadzi do wielu zmarnowanych wysiłków, ponieważ nawet 60% Twoich wiadomości nie dociera do potencjalnego klienta”.
„Myślę, że najpierw musi nastąpić dodatkowy etap walidacji”.
Wyrównanie
Od góry do dołu, jak zachęcasz do koncentracji na kupujących?
Ważnym elementem jest zgranie z marketingiem i sukcesem klienta. Pomocna jest pętla sprzężenia zwrotnego.
Morgan powiedział nam:
„Chodzi o pytanie o sukces klienta, na którym kupującym powinniśmy się skupić? Możesz zapytać marketingu, jaki rodzaj inboundów otrzymujemy? Zbierz dane i zbuduj model poszukiwania zorientowany na kupującego”.
Dzięki temu możesz zrozumieć, kto przychodzi do firmy i dlaczego zostaje z Tobą. Może być używany jako północna gwiazda poszukiwań!
Na co jako lider należy zwracać uwagę?
Morgan dzieli się swoimi przemyśleniami:
„Jednym z problemów, jakie widzę w przypadku onboardingu, jest to, że jest ono oparte na produktach. Nie chodzi o to, że nie powinieneś tego omawiać, ale są ważniejsze rzeczy, na których należy się skupić”.
„Pytania typu: na czym zależy naszym kupującym? W jakich branżach sprzedajemy? Pozwalają być bardziej skoncentrowanym na kupujących. Możesz nawet robić cotygodniowe sesje na osobie kupującego”.
Jak bycie zorientowanym na kupującego wpływa na bardziej tradycyjny proces sprzedaży?
Wszyscy mówią o byciu spamowanym przez SDR-y. To denerwujące dla wielu ludzi. Perspektywy są bombardowane przez nieistotne i bezosobowe wiadomości.
To jest stary sposób myślenia.
Tworzenie modelu zorientowanego na kupującego zaczyna się od przywództwa. Obejmuje ocenę, w jaki sposób są trenowani i trenowani przedstawiciele. Oprócz krytycznego spojrzenia na procesy i wskaźniki.
Są rzeczy poza królestwem SDR-ów. Inne, takie jak naciski na hiperwzrost ze strony VC, są poza zakresem kompetencji liderów sprzedaży.
Większość organizacji chce być bardziej zorientowana na kupującego. Kładzie nacisk na ich potrzeby na każdym etapie procesu.
Aby wyróżnić się na tle konkurencji, musisz obsługiwać swoich kupujących. Efektem końcowym są bardziej trwałe relacje oparte na wartości.
Zawsze chodzi o kupującego
Ryan Reisert usiadł z Shabri Lakhani , założycielem i dyrektorem generalnym SalesWorks .
Dyskutowali o integracji orientacji na kupującego z rozwojem sprzedaży i nauką o sprzedaży.
Naciśnij ️, aby słuchać.