Nie sprzedawaj produktu, bądź produktem!

Ostatnia aktualizacja: 29 sierpnia 2018 r.

Jak możesz odróżnić się od konkurencji? Jak możesz wyróżnić się jako lepszy na coraz bardziej rozwijającym się rynku produktów, które mają prawie to samo za zbliżoną cenę? Wiesz, że Twój produkt jest najwyższej jakości i wiesz, że Twoi klienci też by tak pomyśleli, gdybyś mógł do nich dotrzeć. Ale jak?

W dzisiejszym świecie coraz więcej osób kupuje produkt, ponieważ się z nim identyfikuje. Czy to dlatego, że czują, że wspierają jakąś sprawę, czują się częścią grupy, czy też dlatego, że czują się bliżej ludzi, do których aspirują; ludzie wykorzystują swoje pieniądze, aby pokazać, na czym im zależy i co jest dla nich ważne.

Jako marka, czym pokazujesz, że jesteś? Jakie cechy i cechy uosabia Twoja marka? Im bardziej ludzka staje się Twoja firma, tym bardziej jest z nią powiązana. Ale najpierw musisz zastanowić się, do kogo próbujesz się zwrócić?

Znajdowanie odbiorców

Zanim zaczniesz markować siebie, musisz wiedzieć, kogo brandujesz. Aby to zrobić, musisz zdefiniować swojego docelowego klienta: kogo chcesz kupić Twój produkt. Dowiedz się, kim jest ta osoba, aby lepiej się z nią nawiązać. Ile oni mają lat? Czy Twój produkt jest przeznaczony dla mężczyzn czy kobiet? Gdzie się znajdują? Czy to ma znaczenie? Czy muszą być w określonej klasie, aby pozwolić sobie na Twój produkt?

Im bardziej szczegółowe możesz uzyskać, tym lepiej. Naprawdę znajdź idealnego klienta. W ten sposób dowiesz się, kim są i co cenią w produkcie i firmie. W miarę zdobywania klientów uzyskaj ich opinie na temat tego, w jaki sposób korzystają z Twojego produktu i co im się podoba. Może to naprawdę pomóc w stworzeniu modelu, a nawet w dotarciu do nowych grup demograficznych, o których być może nie pomyślałeś.

Opowiedz swoją historię

Teraz, gdy już wiesz, kim jest Twój klient – ​​jaki jest następny krok? Opowiedz im swoją historię! Dzielenie się historią o tym, jak zacząłeś, dlaczego robisz to, co robisz i jak się z tym czujesz, to świetny sposób, aby Twoi klienci mogli Cię poznać. To sprawia, że ​​wydajesz się bardziej ludzki, coś, do czego ludzie odnoszą się lepiej niż korporacja bez twarzy.

„Ale ja nie jestem gawędziarzem!” możesz powiedzieć. W porządku. Nie musisz być. Jednym z najważniejszych aspektów opowiadania dobrej historii jest bycie autentycznym. Większość ludzi nie lubi historii, która brzmi przećwiczona i udoskonalona. Kiedy ostatni raz słyszałeś, jak ktoś wygłasza przemówienie i wiedziałeś, że czyta to z gazety? Możesz poczuć, że nie jest tak prawdziwy, ale był praktykowany od czasu do czasu. Nie ma uczucia ani rozbieżności od scenariusza i to widać.

Więc jak brzmisz autentycznie? Opowiadając historię taką, jaka jest. Nie twórz historii zaprojektowanej jak reklama sprzedażowa. Naprawdę zabierz swoich klientów w podróż i pokaż im, jak dotarłeś tam, gdzie jesteś teraz. Niech Twoja pasja do dziedziny, w której pracujesz, i zmagania, które musiałeś podjąć, aby zbudować swój biznes, wyjdą na jaw. Pokazywanie pracy, którą wkładasz w swój biznes, nie osłabia Twojej marki, ale ją wzmacnia, więc opowiedz ludziom swoją historię i bądź z niej dumny.

---

---

Stań za przyczynami

Może to wydawać się szkodliwe dla sprzedaży produktu. Dlaczego miałbyś rozdawać pieniądze, kiedy chcesz zarabiać? Cóż, z dwóch powodów: faktycznie możesz coś zmienić, a to pokazuje, że zależy Ci na czymś więcej niż tylko na dochodach.

Rozważ drugie z tych dwóch, możesz coś zmienić. Jako firma jesteś w wyjątkowej sytuacji, aby naprawdę pomóc sprawie. Masz znacznie większy zasięg niż większość ludzi, a także zasoby, które pomogą Ci finansowo lub promocyjnie. Wykorzystaj tę zdolność do oddawania ludziom, zwierzętom, środowisku; nie dlatego, że jest to dobra reklama lub dlatego, że jest to ulga podatkowa, ale dlatego, że możesz.

Weźmy na przykład firmę Sand Cloud. Sprzedają ręczniki wykonane z tureckiej bawełny, ale także przekazują 10% z każdej sprzedaży na rzecz ochrony środowiska morskiego. To sprawa, którą czują z pasją i ich misją jest pomaganie. Czemu? Ponieważ im zależy. Jest dla nich ważne, aby pomagali oceanom i zamieszkującym je stworzeniom. Robią to nie tylko pieniężnie, ale także informując swoich klientów o organizacjach non-profit, którym mogą pomóc.

Bez względu na powód, dla którego zdecydujesz się pomóc, ludzie zauważą; nawet jeśli nie mówią tak głośno o swoim wsparciu jak ty. Mając do wyboru dwa podobne produkty, o dwóch podobnych cenach (a w niektórych przypadkach, gdy jeden jest droższy), Twoje działania charytatywne mogą być punktem zwrotnym, który sprawi, że potencjalni klienci wybiorą Cię spośród konkurencji.

Zaoferuj lepsze ja

Chociaż znalezienie rynku docelowego jest ważne dla wszystkich rozważanych przez nas punktów, jest to niezwykle ważne w tym punkcie, ponieważ pomaga odpowiedzieć na bardzo ważne pytanie: czego chcą Twoi klienci?

Czasami odpowiedź jest fizyczna, ale często pytanie zmienia się na: Co chcą czuć Twoi klienci? Czy chcą czuć się pięknie? Silny? Szczęśliwy? Produktywny? Bezpieczny? Dla wielu osób produkty, które kupują, wykraczają poza użyteczność – pomagają zidentyfikować, kim są. Czy jesteś osobą Coli lub Pepsi? Android czy Apple? Mac czy PC?

Najlepsze firmy nie tylko markują siebie, ale także określają, jakiego rodzaju konsumenci używają ich produktów. Nie tylko sprzedają ci towar lub usługę; sprzedają ci pomysł, że możesz być tego typu osobą, jeśli go użyjesz. Weźmy na przykład Samsunga.

W reklamie Samsunga z 2017 roku, Dorastanie (możesz ją obejrzeć tutaj), przesłanie jest subtelne, ale jasne: zdobycie Samsunga jest częścią dorastania, więc porzuć iPhone'a. Zamiast tylko wymieniać funkcje telefonu, pokazali, jak te funkcje są przydatne w porównaniu z niezręcznością, niedogodnością i zażenowaniem, że go nie masz. Wszystkie rzeczy, których młody dorosły nie chciałby być. Więc rozwiązanie? Kup Galaxy Note.

Oczywiście żaden produkt nie rozwiąże wszystkich problemów człowieka, ale czy może poprawić jego życie lub przynajmniej rozwiązać problem? Czy pomoże im osiągnąć cel lub idealne ja? Na szczęście wiesz, co Twój produkt może zrobić dla Twojego klienta. Więc przedstaw to w swojej marce. Nie zostawiaj tego ich wyobraźni. Pokaż im to na swoich zdjęciach, opisach i brandingu. Ludzie pamiętają marki, które sprawiają, że czują się dobrze, a nie tylko dobrze działają.

Czasy się zmieniły. To, kim jest Twoja firma, staje się tak samo ważne, jak to, co sprzedaje. Bądź więc firmą, którą ludzie chcą znać. Bądź bliski, podziel się swoją historią i pasjami. Wspieraj cele, w które wierzysz, stań się drogowskazem dla swojego plemienia i prowadź je w dokonywaniu pozytywnych zmian w świecie. Cały czas apelujesz do klientów, których chcesz i pokazujesz im, jak możesz pomóc im być ludźmi, którymi chcą być. Nie sprzedawaj produktu, bądź produktem.