Drift korzysta z telefonów komórkowych Cognism do rezerwacji 70% spotkań wychodzących

Drift, wiodąca firma Conversation Cloud, wykorzystuje dane B2B Cognism do:  

• Wzbogacaj istniejące dane o numery telefonów komórkowych z dokładnością do 98%, wypierając ZoomInfo i LeadIQ we wszystkich zespołach na całym świecie.  
• Udowodnij zwrot z inwestycji w mniej niż 30 dni, zyskując natychmiastowe wsparcie ze strony dyrektora finansowego.  
• Mają wysoki wskaźnik adopcji w ciągu pierwszych 30 dni.  
• Przyspiesz czas poszukiwania klientów na LinkedIn 5 razy.  
• Rezerwuj 70% spotkań wychodzących z numerów telefonów komórkowych Cognism.
• Przyspiesz przepływ pracy w sprzedaży, płynnie integrując się z Salesforce i Outreach.  

Przewiń, aby zobaczyć studium przypadku.

Firma

Drift jest liderem w dziedzinie konwersacyjnego marketingu w chmurze. Firma z siedzibą w Bostonie i biurami w Europie, Meksyku i Ameryce Północnej stanowi część zaledwie 2% firm wspieranych przez VC, prowadzonych przez latynoskich założycieli.  

Drift łączy marketing konwersacyjny, sprzedaż konwersacyjną i obsługę konwersacyjną w jedną platformę, która integruje czat, pocztę e-mail i wideo oraz zapewnia spersonalizowane doświadczenia dzięki sztucznej inteligencji (AI) na wszystkich etapach podróży klienta.  

Ponad 5000 klientów korzysta z Drift, aby zapewnić przyjemniejsze i bardziej ludzkie doświadczenie zakupowe, które buduje zaufanie i przyspiesza przychody. Reprezentując mniej niż 1% jednorożców kierowanych przez latynoskich założycieli, Drift buduje sprawiedliwą, trwałą firmę, która zmieni sposób, w jaki firmy kupują od firm.  

Wyzwanie

Przeprowadziliśmy wywiad z Michaelem Iannuzzi , dyrektorem ds. marketingu i rozwoju sprzedaży w Drift, wspierającym zespoły sprzedaży w Ameryce Północnej i regionie EMEA.  

Jakie luki w danych zamierzali wypełnić za pomocą Cognismu?  

„Pracuję w sprzedaży SaaS od 2015 roku. W tamtych czasach dzwonienie do potencjalnych klientów przez telefon komórkowy było tematem tabu, ponieważ większość ludzi była przyzwyczajona do dzwonienia na linię biurową. Pandemia wywróciła tę sytuację do góry nogami, ponieważ w biurze nie można było już kontaktować się z konkretnymi osobami. ”

„Ponieważ zimne rozmowy telefoniczne są najskuteczniejszym sposobem budowania relacji, musieliśmy wykazać się kreatywnością i znaleźć nowe sposoby zdobywania potencjalnych klientów”.  

Z jakich firm zajmujących się generowaniem leadów korzystali przed Cognismem?  

„Używaliśmy ZoomInfo i LeadIQ we wszystkich naszych zespołach sprzedaży. Jednak znalezienie prawidłowych numerów telefonów komórkowych w tych bazach danych było jak znalezienie igły w stogu siana”.

Mike opowiedział nam więcej o znaczeniu wyboru dostawcy danych , który dostarczył nadwyżkę numerów.  

„ Rozmowy telefoniczne to podstawa budowania relacji i umawiania spotkań w sprzedaży. Jednak SDR spędzali dużo czasu na przeglądaniu list danych i odkryli, że większość liczb była fałszywa lub zawierała dane biurowe. To właśnie wtedy postanowiliśmy przyjrzeć się kognizmowi”.  

Mike opisał techniki oceny danych zastosowane przez Drift w procesie oceny dostawcy.  

„Jako firma, podczas oceny innych dostawców usług analityki sprzedażowej mieliśmy dwa wymagania: dokładne dane i łatwy przepływ pracy ”.  

„Aby ocenić dokładność danych, przetestowałem listę 5000 MQL w wielu bazach danych. Platforma ZoomInfo składała się głównie z numerów biurowych. Kiedy porównałem tę listę z innymi firmami zajmującymi się przetwarzaniem danych, około 50% kontaktów miało przypisany numer telefonu komórkowego”.  

„Cognism w ogromnym stopniu pokonał wszystkich innych dostawców generowania leadów. Jej baza danych charakteryzowała się dokładnością na poziomie 80% i największym pokryciem numerów komórkowych”.

„Platforma była również bardzo szybka. SDR znajdowali potencjalnego klienta, który odwiedził naszą witrynę, uruchamiali Cognism i natychmiast otrzymywali numer kontaktowy. To było takie szybkie.

Mike podsumował swoje odczucia dotyczące podpisania kontraktu z Cognism:  

„Zdumiewające wyniki w połączeniu z prostotą platformy miały kluczowe znaczenie dla szybkiego sfinalizowania transakcji”.

„Nasza decyzja o przejściu z ZoomInfo i LeadIQ do Cognism była łatwa. Platforma przekroczyła wszelkie nasze oczekiwania.”

Rozwiązanie

Jaki jest ich rynek docelowy ?  

„Nasi ICP podejmują decyzje dotyczące przychodów w przedsiębiorstwach komercyjnych i korporacyjnych w regionie EMEA i Ameryce Północnej. Większość naszych klientów korzysta z usług B2B SaaS. Jednak ostatnio zaobserwowaliśmy gwałtowny wzrost popytu ze strony organizacji produkcyjnych, świadczących usługi finansowe i świadczące usługi profesjonalne”.  

Mike wyjaśnił znaczenie szerokiego zastosowania produktu na wczesnych etapach korzystania z nowej technologii.  

„Pracowałem w Pendo , firmie zajmującej się rozwiązaniem zapewniającym doświadczenie produktu, więc zdaję sobie sprawę z wartości wspierania wczesnego wdrożenia. Chociaż trudno to określić ilościowo, jest to klucz do sukcesu i lepkości. Dzięki Cognism SDR zostały uruchomione w ciągu dwóch tygodni. Czas uzyskania wyceny był bardzo szybki.”  

Jaką rolę odgrywa Mike, jeśli chodzi o przepływ pracy w Cognismie?   

„Często wtrącam się w temat i pomagam SDR, na ile to możliwe, w ich codziennych poszukiwaniach . Jako organizacja pozyskujemy nowych leadów zarówno kanałami przychodzącymi, jak i wychodzącymi .”  

Mike opowiedział nam, jak SDR wykorzystują Cognism do wzbogacania przychodzących punktów danych.  

„Po pierwsze, korzystają z platformy Drift, aby sprawdzić, które MQA/MQL pochodzą ze strony internetowej. Następnie używają 6sense, aby zobaczyć, które firmy w ich koszyku wykazują zamiar. Cognism jest ostatnim punktem kontaktu w przepływie przychodzącym, ponieważ SDR korzystają z bazy danych w celu uzupełnienia brakujących punktów danych przed rozpoczęciem działań informacyjnych”.  

SDR to zwykli użytkownicy rozszerzenia Chrome firmy Cognism. W jaki sposób wykorzystują ten produkt do standardowej realizacji nieprzetworzonych danych wychodzących?  

„Mamy system partnerski, w którym SDR planują spotkania dla AE na podstawie list celów przypisanych im w Salesforce. SDR wyszukują prawidłowe dane kontaktowe w LinkedIn Sales Navigator i wzbogacają informacje za pomocą przeglądarki LinkedIn firmy Cognism.

„Za jednym kliknięciem dane kontaktowe są automatycznie eksportowane do Salesforce i synchronizowane z Outreach poprzez integrację systemów, aby SDR mogli podjąć działania”.  

Mike pochwalił, jak bardzo wtyczka LinkedIn pomogła w ogólnej produktywności:  

„Załadowanie potencjalnego klienta przez wtyczkę ZoomInfo trwało około 20 sekund i najczęściej dane kontaktowe były nieprawidłowe. To był spadek produktywności.”

„Dzięki Cognism jest to albo natychmiastowe, albo zajmuje cztery sekundy. Szybkość wtyczki umożliwia szybkie poszukiwanie klientów, dzięki czemu nasi sprzedawcy mogą zająć się tym, co robią najlepiej – sprzedażą!”

„Cognism jest liderem w procesie generowania leadów przychodzących i wychodzących. Nasze wyniki sprzedażowe nie byłyby możliwe bez doskonałych danych i bezproblemowej integracji.”

Wyniki

Mike wyjaśnił, jak Cognism ogromnie pomógł podnieść poziom wydajności zespołu:  

„Wzbogacanie punktów danych za pomocą innych narzędzi zajmuje całą wieczność, a ZoomInfo jest jednym z nich. Firma stara się zrobić wszystko, aby zadowolić wszystkich. Dla wielu firm ma to sens, ale w naszym przypadku chcemy po prostu szybko uzyskać dokładne informacje”.  

Powiedział nam więcej:  

„Cognizm jest jak błyskawica, jeśli chodzi o aktualizowanie informacji. Oto przykład: gdy potencjalny klient zmienia rolę lub dostaje awans, inni dostawcy często opóźniają aktualizację tego w systemie. Podczas gdy Cognism aktualizuje to natychmiast i w większości przypadków informacje są trafne.   

Biorąc pod uwagę szybkość, z jaką SDR mogą uzyskać informacje kontaktowe na platformie, Mike opowiedział nam o pozytywnym wpływie, jaki to miało na wyniki sprzedaży.  

„Co miesiąc nasz zespół SDR wzbogaca około 4000 leadów, korzystając z bazy danych Cognism. Średnio 70% miesięcznych spotkań jest rezerwowanych przez telefon, a każdy numer telefonu komórkowego jest pobierany z Cognismu”.

„Stale rozwijamy naszą ofertę, a to dzięki znakomitej bazie danych Cognism”.

Najważniejsze powody, dla których Drift poleca Cognism  

Szybkie wzbogacanie danych   

„Jako sprzedawca chcę uzyskać informacje tak szybko, jak to możliwe. W ten sposób mogę pozyskać potencjalnych klientów, gdy intencja jest najwyższa. Żyjemy w świecie chwil i aby przyciągnąć ludzi produktem SaaS, musi on być szybki.”

„Platforma Cognism jest nie tylko szybka, ale także zapewnia przewagę nad innymi danymi. Jeśli chcesz szybko uzyskać świeże informacje kontaktowe, musisz kupić Cognism.

Natychmiastowe wsparcie od dyrektora finansowego  

„CFO powiedział, że musi zobaczyć wartość platformy w ciągu pierwszych 30 dni. Kluczowe wskaźniki, na które należy zwrócić uwagę, to:Czy z tego korzystamy?Czy z miesiąca na miesiąc widzimy wzrost wykorzystania ? ”  

„Biorąc pod uwagę szybkość wdrożenia, mogę śmiało pokazać naszemu dyrektorowi finansowemu, że Cognism wykazał wysoki poziom wykorzystania i przyjęcia produktów w całej organizacji sprzedaży w ciągu pierwszych 30 dni”.

„Przy nieco kurczącym się zespole w klimacie gospodarczym, wykorzystanie stale rosnące z każdym miesiącem robi wrażenie. Poznanie jest powszechnie doceniane od góry do dołu.”

Produkt ekonomiczny  

„To bardzo uspokajające, że mamy w naszym stosie technologii narzędzie, które obiecuje to, co zapewnia. Wartość narzędzia jest wyższa niż to, za co płacimy i jest warte każdej wydanej złotówki.”  

Mike doszedł do wniosku, że:  

„Istnieje wiele narzędzi do wzbogacania danych i wypróbowałem większość z nich. Mogę śmiało powiedzieć, że Cognism ma największy zasięg i najdokładniejsze dostępne dane.

„Z tych powodów moje życie stało się znacznie łatwiejsze, ponieważ mogłem z łatwością sprzedać narzędzie wewnętrznie i uzyskać poparcie ze strony wyższej kadry kierowniczej. Koszt w stosunku do wartości tego, co otrzymujemy, jest bardzo wysoki. Nie moglibyśmy być z tego bardziej zadowoleni.”