Jak napędzać wzrost, maksymalizując wartość dla klienta

Istnieją tylko dwa sposoby generowania przychodów: pozyskiwanie nowych klientów lub uzyskiwanie większej wartości od obecnych klientów. Pozyskiwanie nowych klientów może byćbardzodrogie… awtejgospodarce ? W 2023 r. kluczowe znaczenie ma opanowanie i maksymalne wykorzystanie obecnej bazy klientów.

Przewodnik dyrektora ds. marketingu dotyczący pobudzania dochodowego wzrostu w 2023r. to ogólnodostępny przewodnik pokazujący, w jaki sposób marketerzy mogą osiągnąć zyskowny wzrost. Oto 5 nauk, które możesz zastosować:

Zrozumienie przychodu w ciągu całego życia w porównaniu z zyskiem w ciągu całego życia

Zastanów się: czy wolałbyś mieć 100 klientów, z których każdy generuje 20 USD zysku, czy 50 klientów, z których każdy generuje 60 USD zysku? Co jeśli ta druga grupa generowała mniejsze przychody? W czasach szczupłej gospodarki, nastawionych na zysk, priorytetem powinno być wyodrębnienie zysku generowanego przez każdego klienta (nawet ze szkodą dla przychodów).

Nie jest to tak proste, jak połączenie wszystkiego razem, ponieważ różne kohorty klientów zachowują się inaczej (pomyśl o wskaźnikach powtarzających się zakupów). Skuteczna, zorientowana na zysk organizacja marketingowa musi zrozumieć całkowity zysk, jaki ma wygenerować dany klient, aby móc skutecznie prognozować.

Określ, jak uzyskać najszybszy okres wykupu

Okres wykupu to czas potrzebny klientowi na wygenerowanie zysku netto. Dla niektórych firm mogą to być dni, dla innych miesiące, a nawet lata.

W tym okresie, w którym króluje zysk, należy budować inicjatywy wokół minimalizacji okresu wykupu w jak największym stopniu. Częściej niż nie, klienci są bardziej skłonni do ponownego zakupu wcześniej, niż myśli wiele marek (niektórzy z naszych klientów widzą nawet klientów dokonujących drugiego zakupu tego samego dnia!).

Aby lepiej zrozumieć, zarządzać i optymalizować przepływy klientów, utwórz analizę kohortową, aby podzielić odbiorców na segmenty według tego, jak szybko osiągają rentowność. W idealnej sytuacji firmy mogą zidentyfikować określone produkty, segmenty lub cechy, które przyciągają klientów z najszybszym okresem wykupu, a następnie skoncentrować na nich swoje wysiłki.

W jaki sposób marki mogą zwiększać powtarzające się przychody?

Maksymalizacja zysku na klienta polega na jak najszybszym przekształceniu go w stałych nabywców. Optymalizacja programu marketingowego w celu podkreślenia powtarzających się przychodów, subskrypcji i stałych klientów to najbardziej niezawodny sposób na rozwój przy jednoczesnym utrzymaniu rentowności.

Oto kilka wskazówek dotyczących kultywowania stałych klientów:

• Zobacz, jak Twój model biznesowy generuje powtarzające się przychody .Czy Twoja firma ma środki na generowanie stałych przychodów? Subskrypcje, automatyczne zamówienia, doładowania, freemium itp.? Jeśli nie, marketing powinien współpracować z produktem i finansami, aby go stworzyć.
• Rozważ sprzedaż wielu produktów .Ogólnie rzecz biorąc, bardziej wydajna jest sprzedaż wielu produktów niewielkiej grupie lojalnych klientów niż sprzedaż jednego produktu wielu potencjalnym klientom. Czy Twój asortyment produktów pozwala na ciągłe dosprzedaż i sprzedaż krzyżową Twoim lojalistom?
• Buduj programy lojalnościowe .Czy istnieje powód, dla którego klienci kupują wiele razy? Klasyczną zasadę „kup 9, 10 otrzymasz gratis” można powtórzyć w bardziej złożony sposób. Inne skuteczne sposoby zwiększania lojalności obejmują lepsze stawki lub poziomy usług VIP dla klientów premium, zobowiązujących się do długoterminowej umowy lub kupujących za określony próg.
• Dostosuj marketing cyklu życia .Większość firm niedostatecznie inwestuje w marketing cyklu życia, ze słabą segmentacją, ograniczoną automatyzacją, niską personalizacją i wysyłaniem e-maili o niskiej wartości do subskrybentów. Stworzenie bardzo wartościowego, wyselekcjonowanego programu cyklu życia powoduje, że ludzie konsekwentnie otwierają i angażują się w wysyłanie, co z kolei poprawia wydajność i przestaje być filtrowane jako spam.
• Zainwestuj w płatne media dla obecnych klientów .Zazwyczaj mniej przyrostowe niż płatne pozyskanie, płatne zatrzymanie może być bardzo skuteczne w czasach, gdy nacisk kładziony jest na zysk. Umieszczenie niewielkiej ilości płatnych mediów w stosunku do istniejących klientów może zachęcić ich do zakupu wcześniej, niż zrobiliby to organicznie.
• Angażuj się w dosprzedaż po zakupie .Ogólnie rzecz biorąc, klienci są najbardziej skłonni do ponownego zakupu zaraz po dokonaniu konwersji. Dodatkowa sprzedaż po zakupie to świetny sposób na maksymalizację wartości od klientów i nie ma negatywnego wpływu na wrażenia użytkownika, współczynniki konwersji ani przepływ płatności.

Przeanalizuj rentowność kohorty klientów

Czy warto zdobywać duży procent klientów poprzez rabaty lub produkt lidera strat? Co powiesz na bezpłatny okres próbny w porównaniu z płatną umową? Zidentyfikowanie tych niuansów poprzez kohortowanie klientów pomoże określić najlepszy typ klienta, którego chcesz pozyskać.

Wiele marek przesadza z próbą zdefiniowania swojego idealnego profilu klienta (ICP) bez zbytniego zastanawiania się nad całkowitą kwotą zysku dostępnego w ich obecnej bazie klientów lub łatwiejszym do zdobycia segmentem mniej niż idealnym. Na przykład, czy wolałbyś mieć listę 10 000 klientów o wartości 5 000 USD zysku brutto, czy listę ze 100 000 klientów o wartości 1000 USD zysku brutto każdy?

Zrozumienie wszystkiego na temat potencjalnej indywidualnej i łącznej wartości Twoich odbiorców, tego, jak do nich przemawiać, które produkty zapewniają najlepszą wartość w całym okresie użytkowania oraz problemy, które Twój produkt może rozwiązać, pozwoli odkryć optymalne wskaźniki zysku.

Optymalizuj asortyment dla zysku

Podobnie jak w przypadku klientów, CMO powinni koncentrować się na produktach, które najskuteczniej generują marżę netto. Chociaż wzrost przychodów może nie być tak imponujący, skupienie wysiłków na niższym AOV, ale wyższym procencie marży, przyniesie ogólny wzrost zysku.

Podczas spowolnienia gospodarczego miej pełną kontrolę nad finansami firmy i tym, jak marketing może pomóc w generowaniu większych zysków. Skoncentruj się na uzyskaniu więcej od każdego klienta, aby poprawić stosunek wartości w całym okresie użytkowania do kosztu pozyskania klienta (LTV:CAC), a tym samym uzyskać więcej przy mniejszych inwestycjach.

W jaki sposób Twoja firma może zapewnić rentowny wzrost w 2023 roku?

Aby uzyskać szczegółowe informacje z naszego poradnika, pobierz Przewodnik CMO dotyczący pobudzania wzrostu i zysków w 2023 r .

Chcesz się razem rozwijać? Skontaktuj się z nami, aby uzyskać bezpłatną ocenę marketingową lub przeczytaj historie sukcesu klientów, takie jak ta, dotycząca maksymalizacji wartości klienta dla Aviator Nation .