Szczegółowe hacki należytej staranności, które musisz wykonać

Należyta staranność jest kluczowym krokiem w ocenie, czy należy zakupić aktywa, czy nie. Digital due diligence generalnie skupia się na szczegółach, takich jak linki zwrotne, szybkość witryny, analiza ruchu, SEO i tak dalej. Wiele z tych ogólnych zagadnień dotyczących należytej staranności jest dobrze omówionych w 10 krokowym przewodniku dotyczącym należytej staranności, ale ten artykuł skupia się na kilku dodatkowych kwestiach, których być może nie brałeś pod uwagę. Przejdziemy do poziomu szczegółowego, abyś naprawdę mógł upewnić się, że wiesz, co kupujesz i że to się sprawdza.

Zanim zaczniemy się zagłębiać, należy zauważyć, że należyta staranność pozwala ustalić dobre i złe strony firmy, ale złe strony niekoniecznie oznaczają, że firma nie jest warta zakupu. Czasami te złe punkty są w rzeczywistości okazją do uchwycenia i wprowadzenia ulepszeń w tym obszarze. Więc traktuj należytą staranność jak detektyw próbujący rozwiązać sprawę. Przyjrzyj się każdemu szczegółowi, zadawaj pytania i skompiluj wszystkie te informacje w przegląd, aby następnie ocenić i zdecydować, czy kontynuować zakup, czy nie.

Dobrze, przejdźmy do tego. Podzieliliśmy te szczegółowe elementy należytej staranności na grupy, a opis ułatwia nawigację po nich.

Właściciel firmy

Tak wiele due diligence koncentruje się na stronie internetowej i samym biznesie. Jednak wiele można zrobić, aby sprawdzić ważność firmy w oparciu o właściciela i jego pochodzenie.
Spójrz na przeszłość właściciela, wyszukując w Google nazwę firmy/marki i przeglądając media społecznościowe, publikacje branżowe itp. Chcesz mieć pewność, że są one zgodne z prawem i nie ma na ich temat żadnej złej prasy, marki, lub firmy. Przykładami tego, gdzie szukać, mogą być profile osobiste na Facebooku, katalogi firm, Komisja Papierów Wartościowych i Giełd, Trustpilot i po prostu ogólne wyszukiwanie ich nazwy w Google.

Porozmawiaj z właścicielem, dlaczego sprzedaje firmę. Naprawdę chcesz omówić z nimi szczegóły w tej kwestii, aby upewnić się, że ich rozumowanie jest solidne i że nie ma czegoś, czego nie mówią ci o biznesie.

Wiele razy słyszałem od właścicieli firm typowe stwierdzenie „Chcę tylko skupić się na moim nowym przedsięwzięciu”. Zwykle jest w tym coś więcej. Ilekroć kopałem głębiej, odkrywałem rzeczy, które sprawiły, że odszedłem od wyprzedaży, więc jest to jeden z obszarów, na którym się skupiam.

Znajdź czas na sesję pytań i odpowiedzi z właścicielem. Zadawaj im pytania, np. ile godzin tygodniowo pracują, ile spędzają urlopów w ciągu roku i jakie są najlepsze i najgorsze rzeczy w firmie z ich punktu widzenia. Chcesz jak najwięcej zrozumieć ich rutynę biznesową, aby sprawdzić, czy będzie to pasować do sposobu, w jaki chcesz pracować.

Kontrakty i umowy

Kontrakty na dostawy

Idealnie byłoby, gdyby wszelkie osoby trzecie związane z biznesem musiały zostać sprowadzone do sprzedaży, abyś mógł nadal korzystać z ich usług. W tym celu kluczowe są umowy, a także umowy, które będą nadal współpracować z Tobą, nowym właścicielem.
Jeśli jest to model business-to-business, czy są kluczowi klienci, którzy powracają w kółko i stanowią większość sprzedaży? Jeśli tak, czy istnieją umowy sprzedaży i czy potwierdziłeś, że chętnie kontynuują współpracę z nowym właścicielem?
Jeśli firma korzysta z freelancerów w zakresie treści, SEO, obsługi klienta itp., Sprawdź ich pod kątem ich doświadczenia i dostępności w przyszłości. Powinni być związani z firmą, co jest automatyczne, jeśli zatrudniłeś ich za pośrednictwem platform takich jak Upwork, ale powinieneś sprawdzić, czy zgodzą się kontynuować współpracę z Tobą, jeśli kupisz firmę.

SOP i specyfikacje

Czy właściciel firmy ustanowił standardowe procedury operacyjne (SOP) dla stron trzecich, z którymi współpracuje firma? Powinny one określać, co strona trzecia ma zrobić dla firmy i jakie powinny być oczekiwane wyniki pod względem jakości, ram czasowych dostawy, cen itp.

Jeśli firma opiera się na wytworzonych produktach i/lub dostawach zapasów, powinny istnieć pisemne specyfikacje dotyczące sposobu wytwarzania, pakowania i dostarczania produktu. Powinieneś sprawdzić, czy dostawcy chętnie kontynuują z Tobą współpracę. Sprawdź również dostępność alternatywnych dostawców, jeśli z jakiegokolwiek powodu będziesz musiał zmienić.

Własność intelektualna

Jeśli zapasy są produkowane, czy opierają się na niestandardowych formach lub szablonach? Czy firma lub producent jest ich właścicielem? Jeśli w przyszłości będziesz musiał zmienić producentów, może to wpłynąć na twoją zdolność do tego.

Czy firma posiada wszystkie niezbędne zezwolenia i licencje (importowe, celne itp.) na jakiekolwiek sprzedawane przez siebie produkty? Upewnij się, że wszystkie są aktualne i nie są nieaktualne.

Finansowy

Duża część oceny finansowej będzie częścią ogólnego due diligence przygotowanego przez brokera biznesowego. Dodaliśmy kilka ważnych rzeczy do rozważenia przy omawianiu tych kwestii finansowych.

Niech niezależny podmiot, taki jak księgowy lub księgowy, sprawdzi wszystkie dostarczone dokumenty finansowe. Prawdopodobnie poruszą inny zestaw problemów niż ty, które możesz następnie rozwiązać z właścicielem.

Sprawdź przychody na produkt. Wiąże się to z rozbiciem dochodu na poszczególne produkty, aby zobaczyć, które z nich są najbardziej opłacalne. Może to ujawnić niektóre produkty, które nie są opłacalne. Ale nie postrzegaj tego od razu jako negatywnej — możesz być w stanie zmienić cenę tych produktów lub nawet usunąć je z asortymentu.

Oceń upływ czasu od momentu sprzedaży do momentu pojawienia się pieniędzy na koncie firmy. Prawdopodobnie będzie to bardziej odpowiednie dla firm typu business-to-business, ponieważ większość umów typu business-to-consumer w handlu elektronicznym natychmiast widzi pieniądze na swoim koncie. Jakie są warunki płatności klientów? Sprawdzasz, czy będziesz mieć wystarczającą ilość nadwyżek gotówki, aby pokryć ten okres.

Opracuj szczegółowy podział kosztów produktów pod kątem dostaw, transportu, przechowywania, reklamy, wydatków, cen sprzedaży i zysku. Chcesz poszukać potencjalnych problemów w strukturze kosztów, które mogą stanowić problem w przyszłości. Przykładem może być wysyłka; jeśli koszt wysyłki miałby znacznie wzrosnąć, to jak wpływa to na rentowność produktów, a tym samym na ogólną rentowność firmy?

Spis

Dokonaj oceny aktualnego inwentarza. Czy jest to popularna sprzedaż akcji, czy jest tam „martwe drewno”? Nie chcesz płacić dużych pieniędzy za zapasy, których nie będziesz w stanie sprzedać, więc porównaj bieżące zapasy z listą najlepiej sprzedających się produktów i upewnij się, że w bieżących zapasach nie ma dużej ilości słabo sprzedających się zapasów .

Na przykład w firmie, którą rozważałem zakup, główny produkt stanowił 80% sprzedaży, a pozostałe cztery produkty sprzedawały się słabo, ale firma miała wiele z nich na stanie. Właściciel chciał mi sprzedać te akcje za cenę, za którą je kupił. Jak możesz sobie wyobrazić, zrezygnowałem z kupowania tego biznesu.

Marketing i potencjał

Chociaż chcesz zachować należytą staranność w stylu detektywa, musisz również oceniać możliwości rozwoju w firmie.
Przygotuj szczegółową analizę SWOT (mocne i słabe strony, szanse i zagrożenia) dla firmy, sporządzając listy pod każdym z nagłówków. Zapewni to przegląd dobrych i złych punktów oraz możliwości rozwoju. Powinien to być dokument wewnętrzny, który pomoże w podjęciu ogólnej decyzji, czy kontynuować zakup, czy nie. Na przykład, jeśli wymienisz wiele krytycznych słabości i zagrożeń, ale bardzo mało możliwości, może to nie jest dla ciebie biznes.

Jakie materiały marketingowe posiada obecnie firma? Poszukaj narzędzi do wykorzystania w bieżącym marketingu, takich jak zdjęcia, filmy itp. Jakie konta w mediach społecznościowych są skonfigurowane i w jaki sposób zostały one wykorzystane do marketingu firmy? Czy firma ma skonfigurowaną markę, taką jak tablice kolorów, logo i wybrane czcionki? Są one ważne, ponieważ jeśli są one stosowane we wszystkich mediach i programach marketingowych, firma pokazuje spójną markę, którą klienci już rozpoznają.

Sprawdź, czy firma posiada system zarządzania relacjami z klientami (CRM). Te CRM są centralną lokalizacją do przechowywania całej komunikacji między firmą a jej klientami; są one ważnym atutem dla nowego właściciela, aby pomóc mu szybko dowiedzieć się, co się wydarzyło i jakie działania następcze są potrzebne. Jest to ważne głównie w przypadku modeli business-to-business, a nie modeli business-to-consumer.

Czy firma ma listę e-mailową? Sprawdź, jak to jest zarządzane: czy e-maile zostały zebrane legalnie i czy są przechowywane na platformie oprogramowania, takiej jak Mailchimp, w celu ułatwienia obsługi?

Po sprzedaży

Tak wiele dzieje się ze sprzedażą firmy, że czas po tym często nie jest punktem skupienia. Okres przekazania jest w rzeczywistości jednym z najważniejszych okresów dla nowego właściciela firmy, a poniższe punkty pomogą ci lepiej przygotować się do tego okresu.
Porozmawiaj z właścicielem firmy, w jaki sposób proponują przekazanie, zwłaszcza w zakresie bezpośredniego szkolenia. Uzyskaj od nich zobowiązanie na określoną liczbę dni bezpośrednio po przekazaniu, kiedy mogą przeprowadzić Cię przez standardowe procedury operacyjne firmy.

Sprawdź bieżący okres wsparcia i rozważ, aby właściciel firmy zgodził się na dłuższy okres niż zwykle proponowany. W większości przypadków jest to 3 miesiące, więc sprawdź, czy zgodzą się na 6 lub 12 miesięcy, ponieważ trudno jest w pełni nadążyć za nowym biznesem w zaledwie 3 miesiące. Osobiście nigdy nie byłem w stanie nadążyć za nowym biznesem w mniej niż 6 miesięcy i zwykle nie czuję się komfortowo, dopóki nie minie pełne 12 miesięcy. Możliwość rozmowy z byłym właścicielem 12 miesięcy później bardzo mi pomogła, więc rozważ ten punkt w twoich negocjacjach.

Jeśli jest to firma oparta na produkcie, porozmawiaj z właścicielem na temat roszczeń gwarancyjnych podczas należytej staranności. Zapytaj o liczbę roszczeń gwarancyjnych, które mają co roku, i uzgodnij, w jaki sposób roszczenia gwarancyjne dotyczące produktów sprzedanych przez poprzedniego właściciela będą traktowane, gdy jesteś właścicielem firmy.

Zawijanie wszystkiego w górę

Punkty omówione w tym artykule dotyczą niektórych ważnych obszarów, na których należy się skoncentrować podczas oceny firmy pod kątem należytej staranności. Istnieją inne czynniki, które są istotne dla poszczególnych modeli biznesowych i nisz, więc zasięgnij porady prawnika, brokera, księgowego lub innego, aby upewnić się, że obejmujesz wszystkie punkty przy dokonywaniu dobrej oceny możliwości. Możesz skorzystać z tej przydatnej listy kontrolnej, rozpoczynając analizę due diligence.

Celem szczegółowej analizy due diligence jest umożliwienie dokładnego zrozumienia, czym jest firma, jak działa, jakie są jej zalety i wady, czy jest dopasowana do Ciebie i Twojego stylu życia itp. Żadna firma nie jest idealna, i podczas przeprowadzania due diligence znajdziesz „brodawki” i rzeczy, których nie lubisz. Ważne jest, aby zadać te dwa pytania:

1. Czy ten przedmiot jest wystarczająco dużym problemem, abym nie kupował firmy?
2. Czy mogę zmienić ten przedmiot w szansę, a nie problem?

Dokonanie oceny problemów jest ważne. Znalezienie tych niepodlegających negocjacjom jest kluczem do należytej staranności i gwarantuje, że nie kupisz cytryny.

Bądź realistą. Jeśli poprawnie wykonasz szczegółową analizę due diligence i jesteś wierny swoim wartościom, być może będziesz musiał przejść przez ten proces dla wielu firm, zanim znajdziesz taki, który będzie pasował do Twoich założeń.

Najlepszym sposobem na przygotowanie się do tego procesu jest wymienienie swoich wartości, stylu życia i elementów nie podlegających negocjacjom, a następnie wykorzystanie ich jako forum sondażowego podczas oceny każdej firmy, ponieważ pomoże to w podjęciu ogólnej decyzji o zakupie lub nie.

Szczegółowa analiza due diligence to tak naprawdę tylko szczegółowe zbieranie informacji i jest to Twoja własna płyta rezonansowa, która kieruje ostateczną decyzją o kontynuowaniu lub niekontynuowaniu zakupu.
Traktuj każdą okazję związaną z należytą starannością jako doświadczenie edukacyjne, ponieważ za każdym razem będziesz się uczyć i stawać się lepszym, co ostatecznie da ci lepszą pozycję do znalezienia odpowiedniego biznesu. Powodzenia!