Pokonywanie wyzwań związanych z rozwojem handlu elektronicznego

Opublikowany: 2024-11-01

Pokonanie wyzwań związanych z rozwojem handlu elektronicznego, napisane przez Deshę Elliott

Szansa dla handlu elektronicznego

Przedsiębiorstwa handlu elektronicznego stały się niedrogimi, wymagającymi minimalnych umiejętności technicznych punktami wejścia dla przedsiębiorczości. Sprzedaż online jest nawet wymieniana przez magazyn Forbes jako jedna z najlepszych firm, które można rozpocząć przy niewielkich nakładach inwestycyjnych. Rozwój handlu elektronicznego jest niezbędny w dzisiejszej szybko rozwijającej się gospodarce cyfrowej. Dzięki globalnej liczbie kupujących online sięgającej ponad 2 miliardów klientów i 6,3 biliona sprzedaży w 2024 r., firmy korzystające z możliwości handlu elektronicznego mogą znacznie zwiększyć swój zasięg. Dla przedsiębiorców z branży e-commerce i spoza niej potencjał skalowania biznesu poza tradycyjne kanały sprzedaży detalicznej jest ogromny. Jednak poruszanie się po zawiłościach handlu detalicznego w Internecie może być zniechęcające. W tym artykule omówiono znaczenie wzrostu gospodarczego, typowe wyzwania związane z rozwojem handlu elektronicznego, jakie się z nim wiążą, oraz rozwiązania na przykładach z życia codziennego. Poznajmy Jill, właścicielkę Beauty Blip. Historia Jill opiera się na prawdziwej historii właściciela firmy, ale imiona i nazwiska zostały zmienione, aby chronić prywatność właściciela firmy.

Poznaj Jill

Przedsiębiorcy mogą kojarzyć się z Beauty Blip, firmą zajmującą się ekologiczną pielęgnacją urody i holistycznym wellness. Podekscytowana rozwiązaniami, które stworzyła dla potrzeb swojej skóry, zapragnęła rozszerzyć swoje kanały sprzedaży poza sklepy typu pop-up i targi rolne. Jill chciała także zwiększyć sprzedaż w swoim sklepie internetowym i wprowadzić na rynek nowe produkty. Uczestnicząc w bezpłatnym coachingu biznesowym za pośrednictwem funduszu Accion Opportunity Fund, Jill mogła podjąć praktyczne kroki i stawić czoła wyzwaniom związanym z rozwojem handlu elektronicznego w swojej firmie.

Komercjalizacja firmy w Internecie nie jest już opcją, ale koniecznością dla rozwoju i zrównoważonego rozwoju firmy. Niezależnie od tego, czy Twoja działalność rozpoczęła się w sklepach typu pop-up, w tradycyjnych sklepach stacjonarnych, czy też w oparciu o podejście cyfrowe, budowanie i skalowanie obecności w Internecie ma kluczowe znaczenie. Handel elektroniczny zrewolucjonizował zachowania konsumentów, umożliwiając firmom dotarcie do odbiorców daleko poza fizyczną lokalizacją. Jill mogła zdecydować się na prowadzenie swojej holistycznej działalności związanej z wellness na poziomie lokalnym, ale wchodząc na rynek e-commerce, mogła uzyskać dostęp do globalnej bazy klientów. Chociaż ta ekspansja oferuje ekscytujące możliwości, niesie ze sobą także wyzwania logistyczne i operacyjne, które mogą przytłoczyć właścicieli małych firm.

Wyzwania biznesowe w handlu elektronicznym

Oto niektóre z najczęstszych przeszkód:

Pozyskiwanie i utrzymanie klientów : Pozyskanie nowych klientów jest kosztowne, a utrzymanie ich może być jeszcze trudniejsze. Ścieżka klienta do zdobywania wiedzy, zaufania, zakupu, polecania i powrotu do Twojej firmy wymaga kluczowych inwestycji na każdym etapie ścieżki. Jednym z zaleceń pozwalających utrzymać uwagę klientów znajdujących się już w procesie sprzedaży jest regularne wysyłanie powiadomień e-mail o historiach użycia produktów i referencjach,
Zarządzanie logistyką i zapasami : problemy w łańcuchu dostaw mogą prowadzić do opóźnień, braku produktów w magazynie lub nadmiernych kosztów przechowywania. Proces ten staje się trudniejszy do utrzymania pod kontrolą, im mniej właściciel firmy jest właścicielem i nie kontroluje cyklu łańcucha dostaw. Właściciele firm powinni wziąć pod uwagę pojemność, koszty i czas realizacji swoich centrów magazynowych/centrów realizacji zamówień.
Wydajność witryny : powolna lub niereagująca witryna odstrasza potencjalnych klientów. W Stanach Zjednoczonych co tydzień 30% zakupów odbywa się online, co stanowi podstawę do płynnego i atrakcyjnego działania witryny handlu elektronicznego. Jednym z zaleceń jest wykonanie testu szybkości ładowania, aby sprawdzić, czy na stronie nie ma czegoś, co spowalnia jej działanie.
Koszty marketingu i reklamy : chociaż reklamy cyfrowe mogą zwiększyć sprzedaż, mogą szybko stać się kosztowne, jeśli nie są skutecznie zarządzane. Jasne zrozumienie wewnątrz i na zewnątrz wartości, produktu i klienta minimalizuje nieefektywne wydatki w tym obszarze. Jedną z rekomendacji jest przejrzenie szczegółów reklamy Twojej ulubionej konkurencji w Internecie. Przejrzyj tę reklamę, aby sprawdzić atrakcyjność (tekstową lub wizualną) i liczbę interakcji z reklamą. Porównaj to z utworzonymi reklamami i zacznij uzyskiwać ceny za zaangażowanie i tworzenie reklam od platformy medialnej i dostawców usług marketingowych.
Strategia cenowa : ustalenie właściwej ceny może pomóc lub zrujnować biznes. Idealna strategia ustalania cen jest zwieńczeniem zrozumienia kosztów produktu, pozyskiwania klientów i przewagi konkurencyjnej firmy. Przedsiębiorcy mogą przeglądać ceny swoich konkurentów w Internecie i porównywać je z kosztami swoich produktów, aby poznać ceny swoich produktów.

Zajmijmy się każdym z tych obszarów wyzwań, opierając się na przykładzie firmy Jill, dostarczając przy tym najlepszych praktyk w zakresie rozwoju handlu elektronicznego.

Pozyskiwanie i utrzymanie klientów

Wzrost wydatków konsumenckich w Internecie wynika ze zwiększonej dostępności Internetu i rozwoju zakupów mobilnych. Jednak ten rozwijający się rynek wiąże się ze zwiększoną konkurencją o miejsce na półkach cyfrowych i widoczność. Platformy takie jak Amazon, Etsy i Shopify ułatwiają firmom każdej wielkości sprzedaż online, ale utrudniają też wyróżnienie się. Jak odkryła Jill, sukces w handlu elektronicznym wymaga czegoś więcej niż tylko dostępności produktu online; wymaga inteligentnych strategii, aby odróżnić jej markę od konkurencji i nawiązać kontakt z właściwymi odbiorcami. Jill zaczęła umieszczać swoje produkty na najpopularniejszych platformach handlu elektronicznego, ale poczuła się sfrustrowana konkurencją ze strony porównywalnych produktów na platformie. Ubolewała, jak trudno było klientom znaleźć jej produkt. Kierując się rekomendacjami ekspertów, Jill stworzyła własną stronę internetową, aby zminimalizować konkurencję na półce internetowej, ale nadal miała problemy ze sprzedażą. Jill borykała się z wyzwaniami związanymi z koniecznością pozyskiwania nowych klientów, a następnie tworzenia dla nich zachęt do zwrotu produktu. Koszt pozyskania klientów na innej platformie e-commerce lub za pośrednictwem Twojej witryny jest różny, ale bez wdrożenia klienci mogą nigdy nie znaleźć Twojego produktu ani do niego nie wrócić. Jill musiała:

Zbadaj potrzeby klientów w handlu elektronicznym: Wyraźnie znajdź idealnego klienta, który odniósłby największe korzyści z Twojego produktu. Odkrywając potrzeby klientów, nawyki w mediach społecznościowych i oczekiwania dotyczące produktów, możesz odkryć narzędzia marketingowe, które będą najskuteczniejsze w pozyskiwaniu klientów dla Twojej firmy. Jill była w stanie zidentyfikować osobę, która odniosła największe korzyści z produktu. Jill udało się nawet uzyskać opinie od swoich tradycyjnych klientów detalicznych, aby dowiedzieć się, co zainspiruje ich do zakupu jej produktów w Internecie. Dowiedz się więcej o wyszukiwaniu docelowego klienta lub rynku docelowego
Personalizacja w handlu elektronicznym: Znając zachowania i potrzeby swoich klientów, możesz określić właściwy opis produktu i przekaz (na platformach sprzedażowych i w mediach społecznościowych) oraz używać języka, który będzie autentyczny, godny zaufania i atrakcyjny dla Twoich klientów. rynek docelowy. Jill posługiwała się językiem, który pierwotnie przemawiał do tych, którzy rozważali jej produkty wyłącznie do czyszczenia, a nie do rewitalizacji urody. Zmiana przekazu, grafiki i widocznych zalet jej produktu oznaczała, że była w stanie przyciągnąć klientów, którzy najbardziej doceniliby jej produkt.
Powody utrzymania klientów w e-commerce: Uznanie dla klienta nie kończy się na zakupie. Gdy właściciel firmy zidentyfikuje klienta jako osobę chętną do przyłączenia się do jego społeczności i bycia fanem jego produktu, musi utrzymać zaangażowanie nowego członka społeczności. Zaangażowanie może obejmować wiadomości z podziękowaniami po zakupie, opinie na temat produktu lub doświadczenia, odpowiadanie na komunikację z klientem i tworzenie zachęt do zamówienia w przedsprzedaży lub zaopatrzenia się w produkt. Priorytetem dla Jill było także oferowanie doskonałej obsługi klienta. Dzięki szybkiemu reagowaniu na zapytania klientów i proaktywnemu rozwiązywaniu problemów udało jej się zbudować silne relacje z klientami i zachęcić do ponownych transakcji.

Wiedza o docelowym kliencie, personalizowanie wartości dodanej produktu dla tego klienta docelowego i utrzymywanie zaangażowania to kluczowe czynniki skutecznej strategii pozyskiwania i utrzymania klientów.

Zarządzanie zapasami i logistyką

Zarządzanie efektywną logistyką i zapasami ma kluczowe znaczenie dla wzrostu i przezwyciężenia wyzwań związanych z rozwojem handlu elektronicznego. Zanim Jill założyła firmę, nie miała doświadczenia w zarządzaniu zapasami w handlu elektronicznym, ponieważ jej firma zaczęła sprzedawać za pośrednictwem bardziej tradycyjnych kanałów sprzedaży detalicznej. Początkowo zajmowała się realizacją zamówień we własnym zakresie, ale w miarę wzrostu liczby zamówień stało się jasne, że takie podejście nie jest już trwałe. Rozszerzając działalność na handel elektroniczny, Jill nauczyła się, jak ważne jest korzystanie z oprogramowania do zarządzania zapasami w celu śledzenia poziomu zapasów w czasie rzeczywistym, co pomogło zapobiegać problemom z brakami w magazynie i zwiększać oceny klientów. Zanim zajęli się tym problemem, klienci skarżyli się na opóźnione zamówienia i brak ich ulubionych produktów w magazynie. Jill również miała trudności z poruszaniem się po swoim magazynie. Doradztwo biznesowe za pośrednictwem AOF pomogło Jill lepiej ją zrozumieć:

Potrzeby łańcucha dostaw
Prawdziwe koszty dostawców usług logistycznych i magazynowych
Jak dostosować oczekiwania klienta dotyczące wysyłki/odbioru

Optymalizując swój łańcuch dostaw i procesy pakowania, Jill obniżyła koszty wysyłki i skróciła czas dostaw. W następnej sekcji omówimy, jak Jill zarządzała zapasami w szczycie sezonu. Jill zdecydowała się wybrać lokalnego dostawcę 3PL, którego polecili inni przedsiębiorcy w jej społeczności.

Wyzwania związane z realizacją świąt w handlu elektronicznym

Jill zaczęła również napotykać problemy związane z opóźnieniami w dostawach i zarządzaniem zapasami, szczególnie w szczytowych okresach świątecznych. Aby rozwiązać te problemy, Jill nawiązała współpracę z zewnętrznym dostawcą usług logistycznych (3PL). To posunięcie pozwoliło jej usprawnić działania, zapewniając terminowość dostaw i dokładne śledzenie zapasów. Te ulepszenia operacyjne odegrały znaczącą rolę w zapewnieniu, że firma Jill będzie w stanie obsłużyć zwiększone wolumeny zamówień w okresach wzrostu i szczytowych sezonach. Aby dowiedzieć się więcej o tym, jak zarządzać efektywnym łańcuchem dostaw w e-commerce w szczytowych sezonach lub w czasach niepewności, kliknij tutaj.

Zarządzanie wysyłką i realizacją zamówień to kolejny częsty problem, ale outsourcing logistyki lub wdrożenie oprogramowania może usprawnić procesy, obniżyć koszty, zwiększyć zadowolenie klientów, poprawić ich obsługę i zyskać czas na skupienie się na innych kluczowych obszarach działalności.

Wydajność witryny

Wydajność witryny internetowej to kolejne częste wyzwanie dla firm zajmujących się handlem elektronicznym. Początkowa witryna Jill ładowała się powoli, co negatywnie wpływało na komfort korzystania z jej witryny przez klientów. Dzięki sesjom doradczym z doświadczonym trenerem biznesu Jill ustaliła, gdzie kupujący opuszczają jej witrynę przed dokonaniem zakupu. Aby rozwiązać ten problem, Jill zoptymalizowała swoją witrynę internetową, kompresując obrazy, wykorzystując narzędzia buforujące i usuwając niepotrzebne wtyczki z pomocą zewnętrznego eksperta ds. witryn internetowych. Te ulepszenia skróciły czas ładowania i poprawiły responsywność jej witryny na urządzeniach mobilnych, co zmniejszyło współczynnik odrzuceń i zwiększyło ogólną sprzedaż.

Trener Jill odkrył również, że jej witryna internetowa pojawiała się na szczycie wyników wyszukiwania. Jill współpracowała z doradcą nad strategiami SEO, aby poprawić swoją widoczność w wyszukiwarkach, używając ukierunkowanych słów kluczowych związanych z holistycznym samopoczuciem i naturalnymi olejkami. Dodatkowo zainwestowała w content marketing, pisząc wpisy na blogu o zaletach swoich produktów, co pomogło zwiększyć ruch organiczny na jej stronie.

Kluczem do przezwyciężenia typowych wyzwań związanych z rozwojem handlu elektronicznego jest poprawa współczynników konwersji. Zwiększenie ruchu w Twojej witrynie to tylko połowa sukcesu – kluczem do sukcesu jest przekształcenie odwiedzających w płacących klientów. Jill zastosowała kilka taktyk, aby zwiększyć konwersje:

Oferowanie promocji wrażliwych na czas
Zapewnienie bezpłatnej wysyłki podczas wprowadzenia produktu na rynek
Optymalizacja procesu realizacji transakcji w celu zminimalizowania liczby kliknięć potrzebnych do sfinalizowania zakupu, co pomogło zmniejszyć odsetek porzucanych koszyków

Wdrożenie tych zmian znacząco poprawiło jej ogólne wyniki sprzedażowe. Te dodatki do witryny wydłużyły czas przebywania klientów w witrynie i kwotę zakupów.

Koszty marketingu i reklamy

Aby odnieść sukces, Jill dostosowała także platformy mediów społecznościowych, z których korzystała, aby udostępniać informacje o swoich produktach. Początkowo Jill w dużym stopniu polegała na reklamach na Instagramie, aby zwiększyć widoczność swoich produktów. Jednak gdy przeszukała statystyki i dowiedziała się, z jakich platform korzystał jej klient, aby dowiedzieć się o sprzedawanym przez nią produkcie, dostrzegła potrzebę dywersyfikacji swoich działań marketingowych. Zaczęła stosować kombinację marketingu e-mailowego, partnerstw z wpływowymi osobami i strategii optymalizacji wyszukiwarek (SEO), aby przyciągnąć szerszą publiczność. Analizując ruch w witrynie i zachowania klientów, Jill zidentyfikowała, które strategie marketingowe są najskuteczniejsze i odpowiednio je dostosowała. Możesz dowiedzieć się więcej o podstawach SEO tutaj.

W miarę jak firma Jill się rozwijała, a skalowalność stała się najwyższym priorytetem, Jill zdała sobie sprawę, że jej ręczne strategie marketingowe stają się niespójne. Przeglądanie opinii klientów ze swoim doradcą biznesowym wykazało, że jej rynek docelowy dobrze reagował na e-maile. Jednak Jill miała trudności z konsekwentnym konfigurowaniem kampanii e-mailowych. Kiedy zdała sobie sprawę, jak ważne dla jej docelowego klienta są e-maile, Jill nadała priorytet poszukiwaniu narzędzia do marketingu e-mailowego. Wdrożyła system automatyzacji poczty e-mail, który wysyłał e-maile powitalne, promocje i informacje uzupełniające bez jej ręcznej interwencji. To nie tylko zaoszczędziło jej czas, ale także poprawiło spójność komunikacji z klientami, docierając jednocześnie do klientów w sposób, w jaki chcieli.

Koszty pozyskania klienta mogą być wysokie, a zbieranie informacji może wydawać się żmudne, ale koncentrując się na potrzebach i preferencjach klientów, możesz zbudować lojalną bazę klientów. Comiesięczny biuletyn Jill, który oferował porady dotyczące dobrego samopoczucia i ekskluzywne rabaty, sprawiał, że jej klienci angażowali się i wracali po więcej. Jakie taktyki marketingowe są najlepsze dla Twojej grupy docelowej?

Efektywna strategia cenowa

Jill i jej doradca sprawdzili zestaw metod, które obejmowały:

Koszt wytworzenia produktu
Obecny krajobraz konkurencyjny
Zwiększona wartość dodaje

Jill oceniła, ile kosztuje wytworzenie produktu (wydatki) i swój zysk po zakupie przedmiotu. Jill dokonała także przeglądu powiązanych produktów na rynkach handlu elektronicznego oraz cenników lokalnych i krajowych konkurentów. Konkurując z większymi, bardziej uznanymi markami, takimi jak Pretty Instinct i Blue Alchemy, Jill początkowo kierowała swoją ofertę na tę samą grupę demograficzną, co jej konkurenci. Jednak po przeanalizowaniu opinii klientów i przejrzeniu danych dotyczących sprzedaży zdała sobie sprawę, że jej prawdziwi nabywcy mają wyjątkowe potrzeby i preferencje. Zamiast skupiać się na rynku perfum zmysłowych (najlepiej sprzedającym się produkcie jej konkurencji), Jill odkryła, że jej klienci byli bardziej zainteresowani holistycznym wellness i naturalnymi składnikami. Jill zaapelowała także do chęci swoich klientów do zakupu bezpłatnych produktów, aby zapewnić wrażenia wielozmysłowe. Zainspirowało to Jill do poszerzenia swojej linii produktów o produkty uzupełniające, takie jak sole do kąpieli i świece, co zwiększyło jej średnią wartość zamówień i zadowolenie klientów. Jako Twoja firma nadejdzie czas, aby rozważyć dodanie dodatkowych produktów i punktów cenowych dla tego produktu. Jill skorzystała z informacji zwrotnych od swoich klientów i zbadała konkurencję, aby stworzyć najlepszy przypadek, dla którego produkty wprowadzić i jak je wycenić. Aby uzyskać więcej informacji na temat technik uwzględniania właściwej ceny nowego produktu, przeczytaj więcej tutaj.

Pokonywanie wyzwań związanych z rozwojem handlu elektronicznego

Podsumowując, rozwój biznesu e-commerce oznacza radzenie sobie z wieloma wyzwaniami, od pozyskiwania klientów po zarządzanie zapasami. Aby zapewnić sobie długotrwały sukces w e-commerce, należy stale optymalizować swoje działania, prowadzić badania i pozyskiwać opinie klientów. Ucząc się na przykładach z życia codziennego, takich jak doświadczenia Jill z Beauty Blip, Ty i przedsiębiorcy z branży e-commerce tacy jak Ty możecie zastosować sprawdzone strategie, aby pokonać przeszkody i skutecznie skalować swój biznes.

Spotkaj się z Doradcą Biznesowym

Doradztwo miało kluczowe znaczenie dla sukcesu Jill. Za pośrednictwem swojego doradcy AOF Jill konsultowała się z zaufanymi ekspertami, którzy przekazali korzystne opinie i spersonalizowane porady, które pomogły jej w rozwiązaniu problemów związanych z rozwojem handlu elektronicznego. Fundusz Accion Opportunity Fund zapewnia bezpłatne doradztwo, które można zarezerwować tutaj.

Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz, czy chcesz się rozwijać, kluczem do sukcesu jest optymalizacja operacji, dywersyfikacja kanałów marketingowych i utrzymywanie klienta w centrum strategii biznesowej.