Proste kroki do doskonałej strategii pozyskiwania klientów

Według Belkinsa tylko od 10% do 15% potencjalnych klientów kwalifikuje się jako prawdziwych klientów. Gdzie więc podziała się reszta, od 85% do 90%?

Albo utknęli w lejku sprzedaży, dryfują w kierunku innych opcji, albo nie poświęcają wystarczającej uwagi.

Tylko opracowanie solidnej strategii pozyskiwania klientów może pomóc w przerwaniu błędnego koła.

5 kluczowych czynników lepszej strategii pozyskiwania klientów

źródło: unsplash

1. Wartość życiowa klienta (LTV)

LTV jest niezbędny do zrozumienia, jak skuteczna jest Twoja strategia pozyskiwania klientów . Dzięki niemu możesz obliczyć wartość życia konkretnego klienta, czyli jego udział w przychodach firmy w cyklu życia.

Taki wskaźnik pomaga firmom lepiej docierać do odbiorców i uzyskiwać szybsze konwersje przy krótszych cyklach sprzedaży.

2. Koszt pozyskania klienta (CAC)

CAC to kwota pieniędzy potrzebna do pozyskania nowego klienta. Znajomość CAC pomaga zdecydować, które kanały i strategie są najbardziej opłacalne i skuteczne w generowaniu potencjalnych klientów .

3. Idealne zachowanie klienta, motywacja i wyzwania

Zrozumienie zachowania, motywacji i wyzwań idealnego klienta jest niezbędne do opracowania skutecznej strategii pozyskiwania klientów.

Wiedza o tym, jak potencjalni klienci wchodzą w interakcje z firmą, w jaki sposób kupują produkty i usługi oraz co ich motywuje do zakupu, jest niezbędna do stworzenia skutecznej strategii akwizycji.

4. Cele długoterminowe

Przedsiębiorstwa powinny opracowywać strategie akwizycyjne z perspektywy swoich długoterminowych celów. Pomoże to zapewnić zgodność strategii pozyskiwania klientów z misją i wizją firmy.

5. Strategia wejścia na rynek

Skuteczna strategia wejścia na rynek jest niezbędna do skutecznego pozyskiwania klientów. Firmy powinny zastanowić się, które kanały i taktyki są najlepsze, aby dotrzeć do docelowych klientów i jak najlepiej ich zaangażować.

Bierze pod uwagę właściwą kombinację tradycyjnych i cyfrowych działań marketingowych, takich jak optymalizacja strony internetowej, marketing treści , SEO i marketing e-mailowy .

Jak działa lejek pozyskiwania klientów?

źródło: HubSpot

Jako marketerzy żyjesz z lejków marketingowych – czy to w celu oceny podróży klientów lub utrzymania klientów, czy też śledzenia potencjalnych klientów.

Jednak potencjalni klienci nie pojawiają się szybko — od mapowania podróży klientów po edukowanie ich i pielęgnowanie ich — wiele dzieje się przed wygenerowaniem udanego potencjalnego klienta.

W przeciwieństwie do lejka sprzedażowego , który zajmuje się tylko potencjalnym klientem kwalifikowanym do sprzedaży (SQL) — lejek pozyskiwania klientów jest połączeniem lejków marketingowych i sprzedażowych — i śledzi cały cykl życia klienta.

Podczas gdy lejek sprzedażowy z podejściem zorientowanym na cel jest znacznie krótszy, lejek pozyskiwania klientów jest dość długi. Pokazuje każdy etap cyklu życia klienta.

Dzięki lejkowi pozyskiwania klientów możesz wizualizować etapy, na których znajduje się Twój klient, przeglądać mapy podróży klientów i być na bieżąco, gdy przechodzą z jednego etapu do drugiego.

źródło: medium

Każda ścieżka pozyskiwania klientów ma podobne ramy z trzema głównymi etapami – świadomość, rozważenie i decyzja.

Podczas gdy etap świadomości polega na rozwiązywaniu i edukowaniu problemów potencjalnego klienta, etap rozważania rozwija go i pokazuje korzyści, jakie może czerpać z Twoich produktów i usług.

Wreszcie etap decyzyjny polega na tym, że dajesz swoim klientom ostateczny impuls do konwersji, pokazując im, w jaki sposób Twój produkt lub usługa pomogły innym osiągnąć ich cele.

Jednak zawsze można podzielić każdy krok i wykonać podetapy zgodnie z wygodą Twojej strategii.

Jak stworzyć strategię pozyskiwania klientów?

źródło: unsplash

• Zidentyfikuj swoich idealnych klientów

Przed stworzeniem strategii pozyskiwania klientów powinieneś dokładnie wiedzieć, kto jest Twoim idealnym odbiorcą. Poświęć trochę czasu na opracowanie osobowości kupującego, która szczegółowo określi docelowe segmenty klientów i ich potrzeby.

Zanim przejdziesz do strategii, poświęć trochę czasu i porozmawiaj z nimi szczerze – czy to online, czy offline – ponieważ zarządzanie doświadczeniami klientów powinno być podstawą strategii pozyskiwania klientów.

• Ustaw swoje cele i zadania

Po zidentyfikowaniu klientów musisz dowiedzieć się, co chcesz osiągnąć za pomocą strategii pozyskiwania klientów.

Ustaw kluczowe wskaźniki wydajności (KPI), które chcesz mierzyć i używać do śledzenia postępów.

• Wybierz kanały pozyskiwania klientów

Teraz, gdy jasno rozumiesz swoje cele i grupę docelową, musisz zdecydować, których kanałów użyć, aby do nich dotrzeć.

Typowe kanały pozyskiwania klientów obejmują e-mail, optymalizację wyszukiwarek (SEO), media społecznościowe i płatne reklamy.

• Opracuj unikalną strategię dla każdego kanału

Jeśli chodzi o pozyskiwanie klientów, jeden rozmiar nie pasuje do wszystkich. Każdy kanał powinien mieć swoją unikalną strategię dostosowaną do jego mocnych i słabych stron.

• Mierz i ulepszaj swoją strategię

Zmierz wydajność każdego kanału i w razie potrzeby wprowadź poprawki. Śledź swoje KPI i testuj różne podejścia, aby określić, co najlepiej sprawdza się w Twojej firmie.

• Współpracuj z innymi zespołami

Pozyskiwanie klientów to praca zespołowa, więc współpracuj z innymi działami w Twojej organizacji.

Na przykład zespoły ds. sprzedaży i marketingu mogą wspólnie opracować kompleksowy plan pozyskiwania klientów.

• Monitoruj konkurencję

Monitoruj działania konkurencji i odpowiednio dopasowuj swoją strategię. Pomoże Ci wyprzedzić konkurencję i stworzyć skuteczniejszy plan pozyskiwania klientów.

3 najlepsze strategie pozyskiwania klientów

źródło: unsplash

1. SEO

Wraz z trendem „zero kliknięć” ludzie chcą unikać przechodzenia z jednej karty do drugiej, aby przeczytać treść lub obejrzeć film.

Dlaczego więc chcieliby to zrobić dla Twojej witryny? Rzeczywiście, tworzenie dobrych treści jest korzystne – ale co dalej?

Jak sprawisz, że ludzie to przeczytają?

Jednym z najlepszych organicznych sposobów na wypełnienie luki między Twoimi treściami a idealnymi odbiorcami jest SEO.

Dzięki odpowiedniej strategii SEO łatwiej będzie przenieść odbiorców do Twojej witryny i zaangażować ich tam!

2. Marketing w mediach społecznościowych

Jak wszyscy wiemy, media społecznościowe są teraz w modzie i są duże szanse na gwałtowny wzrost Twojej marki bez inwestowania dużych pieniędzy.

Od LinkedIn po Facebook, Instagram i Twitter — wszystkie te kanały dobrze służą pielęgnowaniu wykwalifikowanych potencjalnych klientów i informowaniu ich o Twoich produktach i usługach.

Nawet osoby z harmonogramem 80 godzin tygodniowo stają się spójne w mediach społecznościowych - dzięki wygodzie narzędzi do automatyzacji marketingu w mediach społecznościowych, do których mamy dostęp.

Dzięki odpowiedniemu narzędziu do automatyzacji możesz analizować trendy, grupowo tworzyć treści dla różnych kanałów i planować je na dowolnie wybrany przez siebie czas.

Jeśli więc zmagasz się z potencjalnymi klientami, którzy utknęli na drugim lub trzecim etapie ścieżki pozyskiwania, wykorzystaj swoje media społecznościowe, aby rozwiązać ich problemy i pomóc im szybciej przejść w dół ścieżki.

3. Płatne wyszukiwanie

Jako marketer, marketing PPC lub marketing Pay Per Click nie jest dla ciebie do przemyślenia - to to samo, co wyświetlanie płatnych reklam, ale w wyszukiwarkach.

Istnieje kilka platform PPC, na których możesz wyświetlać swoje reklamy oraz witryny partnerskie i wydawców gotowych do współpracy.

Dzięki reklamom PPC masz spore szanse na wyświetlenie ich w wyszukiwarkach takich jak Google, aby mogły uzyskać większość działań z przeglądarek przeprowadzających komercyjne wyszukiwania.

Ale te reklamy są dość ekonomiczne w porównaniu z innymi, ponieważ zapłacisz za nie tylko wtedy, gdy ktoś je kliknie.

Oprócz reklam PPC w wyszukiwarkach, reklamy PPC w mediach społecznościowych są również zgodne ze strategią pozyskiwania klientów. Reklamy te są wyświetlane w różnych kanałach społecznościowych — od Facebooka po Instagram i nie tylko — w celu zwiększenia liczby obserwujących i zwiększenia zaangażowania.

Ponieważ istnieje wiele kanałów społecznościowych, śledzenie wszystkich reklam na każdym kanale może być przytłaczające. Ale bez śledzenia danych analitycznych nigdy nie wiedziałbyś, który kanał jest dla Ciebie najlepszy. Jakie jest rozwiązanie?

Narzędzia takie jak Sprout Social sprawiają, że zarządzanie kampaniami PPC na wielu kanałach to bułka z masłem.

Za pomocą tego narzędzia możesz analizować zwrot z inwestycji w kampanie reklamowe z płatnymi raportami wydajności, oceniając i raportując sukces płatnych kampanii społecznościowych realizowanych za pośrednictwem Facebooka, Instagrama, LinkedIn i Twittera .

Jednak wiele czynników, takich jak ceny premium i brakujące funkcje, może być dla Ciebie przeszkodą. W takim przypadku istnieje wiele alternatyw Sprout Social , które oferują podobne lub nawet lepsze funkcje w lepszej cenie, co może sprawić, że zarządzanie płatnymi kampaniami reklamowymi będzie wygodne.

Dania na wynos

Strategie pozyskiwania klientów są niezbędne, aby firmy mogły zdobywać i zatrzymywać klientów oraz rozwijać swoją działalność.

Opracowując jasną strategię akwizycji, firmy mogą identyfikować i docierać do klientów oraz tworzyć skuteczne kampanie, aby do nich dotrzeć.

Udana strategia pozyskiwania klientów zaowocuje większą liczbą klientów, zwiększoną sprzedażą i bardziej dochodowym biznesem.

Więc na co czekasz? Zacznij opracowywać strategię pozyskiwania klientów już dziś, korzystając z podstawowych informacji wymienionych w tym artykule!