19 studiów przypadku eCommerce, z których musisz ukraść
Opublikowany: 2022-05-29Słyszałeś to już wcześniej - zawsze testuj.
Ale jeśli prowadzisz firmę eCommerce, zadania związane z analizą danych witryny i identyfikowaniem wycieków w ścieżce zwykle są spychane na sam dół listy rzeczy do zrobienia. Spójrzmy prawdzie w oczy, masz 97 innych rzeczy, które MUSISZ robić dzisiaj.
Mając to na uwadze, zebraliśmy następujące 19 lekcji e-commerce w świecie rzeczywistym, które pomogą Ci przejść od razu do pościgu we wdrażaniu prostych rozwiązań, aby zwiększyć sprzedaż online.
W pośpiechu? Oto kilka badań eCommerce, z których musisz ukraść:
- Envelopes.com osiągnął 40% więcej konwersji dzięki obserwacji
- Budapester zwiększył współczynniki konwersji mobilnych o 29%, komunikując swój USP w bardziej widoczny sposób
- Jadalne aranżacje zwiększyły sprzedaż tego samego dnia o 8% dzięki jednej prostej zmianie wiadomości
- Firma Amerisleep zwiększyła liczbę kas o 13,9%, koncentrując kopię na prawdziwych zaletach swoich produktów
- Foldery firmowe usprawniły stronę wyceny, aby zwiększyć konwersję o 68%
- Sprzedawca mebli zwiększył AOV o 4,6% w ciągu 41 dni, sprzedając drobny produkt na swojej stronie koszyka
- Taloon.com porzucił przyciski społecznościowe, aby zwiększyć sprzedaż o 12%
- Gwynnie Bee odnotowała 5,85% CTR ze zoptymalizowanych kampanii influencerów bez skryptów na YouTube
- Express Watches dyskutowało między ceną a autentycznością… Z szokującymi wynikami!
- Firmy eCommerce odnotowały 27% wzrost sprzedaży poprzez zwiększenie wydatków marketingowych podczas Mistrzostw Świata 2014
- Underwater Audio usunęło wykresy, aby podnieść sprzedaż o 41%
- Instagram Kettlebell Kings bezpośrednio doprowadził do „setek tysięcy” przychodów, tworząc „wytyczne” dotyczące treści dla swoich postów z treściami tworzonymi przez użytkowników
- Firma Paperstone pokonała konkurencję za pomocą prostej tabeli porównawczej
- MVMT wygenerowało 90 mln USD przychodów w ciągu pięciu lat dzięki „hakowaniu” reklam na Facebooku
- ECCO Shoes zmniejszyło koszty pozyskiwania klientów o 14%, rezygnując z Google Ads (i przełączając się na Shopping Ads)
- Away wygenerował 125 mln USD, oferując coś więcej niż tylko produkt
- Firma Bavarian Clockworks osiągnęła 1 milion dolarów sprzedaży, stając się maszyną do marketingu treści
- Frank Body osiągnął 20 mln USD rocznej sprzedaży, budując społeczność lojalnych i zaangażowanych obserwatorów
- Firma Society Socks poprawiła odsetek odpowiedzi na ankiety o 200%, dostarczając bardzo trafne, łatwe do wypełnienia ankiety za pośrednictwem poczty e-mail
Zapisz ten przewodnik: studia przypadków eCommerce, z których musisz ukraść
Dowiedz się z tych 19 studiów przypadku eCommerce, aby zobaczyć, jakie problemy zidentyfikowali i jak wdrożyli proste rozwiązania w celu zwiększenia sprzedaży.
[Studium przypadku eCommerce #1] Envelopes.com osiągnął 40% więcej konwersji dzięki obserwacji
Częstym problemem w handlu elektronicznym jest to, że potencjalni klienci opuszczają stronę przed złożeniem zamówienia. Jako konsumenci wszyscy robiliśmy to już wcześniej. Dlatego zespół Envelopes.com chciał sprawdzić, czy uda im się „na nowo rozpalić płomień” i uzyskać sprzedaż od gorących leadów za pomocą docelowych działań następczych. Są to użytkownicy, którzy utworzyli konto i umieścili produkt w koszyku, dzięki czemu możemy zobaczyć prawdziwy zamiar zakupu na pewnym etapie.
Zespół Envelopes.com był przekonany, że wysyłanie ukierunkowanych e-maili uzupełniających generalnie prowadzi do sprzedaży, ale nie był pewien, jaki jest najlepszy czas ich wysłania. Dlatego przetestowali wysyłanie wiadomości e-mail w dwóch odstępach czasu po porzuceniu koszyka; pierwsza grupa została wysłana następnego ranka o 11 rano, a druga 48 godzin po porzuceniu wózka.
E-maile wysłane o godzinie 11:00 następnego dnia zostały dostarczone:
- wskaźnik otwarć 38,63%
- współczynnik klikalności 19,54% i
- współczynnik konwersji do sprzedaży 27,66%
E-maile wysłane po 48 godzinach zostały dostarczone:
- wskaźnik otwarć 38,01%
- współczynnik klikalności 24,71% i
- współczynnik konwersji 40,00%
Chociaż wysyłanie tych e-maili następnego dnia po porzuceniu koszyka miało nieco wyższy współczynnik otwarć, najważniejsza wartość, konwersja do sprzedaży była znacznie niższa.
Zabierz wiadomość do domu
Wyślij e-mail uzupełniający do osób, które porzuciły swoje koszyki, jeśli jeszcze tego nie robisz. Chociaż serwis Envelopes.com stwierdził, że 48 godzin później był najlepszym czasem działania, inna kadencja i opóźnienie mogą działać lepiej w przypadku Twojej bazy klientów, więc wypróbuj wiele alternatyw. Jeśli szukasz pomocy na froncie kreatywnego przesyłania wiadomości, zamieściliśmy dokładną kreację e-mail używaną przez Envelopes.com tutaj:
[Studium przypadku eCommerce nr 2] Budapester zwiększył współczynniki konwersji mobilnych o 29%, komunikując swoje USP w bardziej widoczny sposób
Jak każdy w świecie eCommerce może zaświadczyć, może to być dość przygnębiające, gdy duży napływ ruchu nie prowadzi do równie dużego wzrostu sprzedaży.
Niestety, dokładnie to stało się kilka lat temu z niemieckim sprzedawcą luksusowej mody Budapester.
Co zdumiewające, witrynę marki odwiedzały setki tysięcy odwiedzających każdego miesiąca – ale jej współczynniki konwersji były absolutnie fatalne. Problem był jeszcze gorszy na urządzeniach mobilnych, gdzie współczynnik konwersji Budapester był o ponad połowę niższy niż w przypadku alternatywy dla komputerów stacjonarnych.
Po uświadomieniu sobie, że coś należy zrobić, pierwszym zadaniem firmy było klarowniejsze przekazywanie odwiedzającym jej unikalnych propozycji sprzedaży oraz innych ofert i zasad. Oznaczało to wyświetlanie informacji dotyczących bezpłatnej dostawy, opcji wysyłki i dostępności produktów w widocznym miejscu na poszczególnych stronach produktów:
(Źródło)
Oprócz tego Budapester poprawił także nagłówek swojej witryny — w szczególności zmniejszając rozmiar logo i dodając wyżej wymienione informacje na samej górze strony. Ponownie, znacznie ułatwiło to odwiedzającym zapoznanie się z tymi zasadami i ofertami od razu.
Wreszcie zespół poprawił również wygląd strony koszyka na zakupy. Z tego...
(Źródło | Koszyk Budapester – Przed)
Do tego:
(Źródło | Koszyk Budapester — po)
Po raz kolejny powyższe informacje są teraz widoczne dla konsumenta – tym razem na dwa sposoby. Oprócz zmiany nagłówka, strona wyświetla teraz ofertę firmy na darmową wysyłkę w zielonej czcionce, która wyróżnia się na dole ekranu.
Efekt końcowy wysiłków Budapester, jak wyjaśnia Growcode:
„Całkowity współczynnik konwersji wzrósł o 12,5%, a współczynnik konwersji mobilnej wzrósł o prawie 30%. W sumie równało się to dodatkowym 120 000 €”.
Zabierz wiadomość do domu
Oto trzy główne lekcje do wyciągnięcia:
Po pierwsze, ważne jest, aby komunikować swoją wartość potencjalnym klientom w jasny i zwięzły sposób. Jeśli oferujesz coś wartościowego – powiedzmy bezpłatną wysyłkę przy zamówieniach powyżej 100 USD – ale nie mówisz o tym swoim odwiedzającym… skąd mają wiedzieć?
Z drugiej strony chcesz uniknąć umieszczania zbędnych lub niepotrzebnych informacji w dowolnym miejscu witryny eCommerce. Może to nie tylko rozpraszać odwiedzających, ale także zajmuje fizyczne miejsce w witrynie, które można było lepiej wykorzystać.
Na koniec warto zauważyć, że optymalizacja witryny może nie oznaczać konieczności gruntownego remontu. Podobnie jak w przypadku Budapester, kilka drobnych, pozornie nieistotnych poprawek może wystarczyć, aby Twoja witryna zaczęła generować ogromną liczbę konwersji.
[Studium przypadku eCommerce#3] Jadalne aranżacje zwiększyły sprzedaż tego samego dnia o 8% dzięki jednej prostej zmianie wiadomości
Jadalne kompozycje miały dość typowe wyzwanie marketingowe. Oferują klientom opcję dostawy tego samego dnia (i robią to od lat), ale ludzie nie korzystali z oferty, ponieważ o niej nie wiedzieli.
Aby edukować klientów na temat tej opcji, znacznie zwiększyli widoczność dzięki dużemu banerowi w niezwykle widocznym miejscu na stronie głównej, tuż pod paskiem nawigacyjnym. Stworzyło to pilną potrzebę wokół oferty, oferując zegar odliczający do terminu dostawy tego samego dnia. Nie można było tego przegapić ani źle zrozumieć.
Wynik tej prostej funkcji odliczania? Wzrost sprzedaży jednodniowej o 8% !
Zabierz wiadomość do domu
Nie potrzebujesz nowego produktu, żeby coś promować. Ludzie mogą nie wiedzieć o produkcie lub usłudze, którą już masz w grze, więc zwiększając widoczność dla obecnych odbiorców, możesz być w stanie szybko wygrać. Na marginesie tego konkretnego przykładu, stworzenie pilnej potrzeby jest zawsze dobrą strategią sprzedaży. Zachęć odbiorców do działania teraz, a nie później (lub nigdy).
[Studium przypadku eCommerce nr 4] Firma Amerisleep zwiększyła liczbę kas o 13,9%, koncentrując tekst na prawdziwych zaletach swoich produktów
Internetowy sprzedawca materacy Amerisleep miał problem podobny do problemu z Budapester:
Firma odnotowywała ogromny ruch na swojej stronie internetowej, ale jej współczynniki konwersji nie były nawet zbliżone do tych, których zespół chciałby, aby były.
Jednak z pomocą Growth Rock firma Amerisleep zdecydowała się na inne podejście do ulepszenia swojej strony internetowej:
Zamiast dodawać lub usuwać określone informacje, zespół postanowił skoncentrować się na poprawie przekazu treści kopii witryny — na kilka sposobów.
Po pierwsze, zespół zagłębił się w prawdziwe korzyści, jakie ich produkty zapewniają swoim klientom. W przypadku Amerisleepa oznaczało to wyjście poza obietnicę „dobrego snu w nocy”, a zamiast tego skupienie się na tym, jak dobry sen każdej nocy może całkowicie zmienić życie.
(Źródło)
Po drugie, zespół dążył do zmniejszenia wahania wśród odwiedzających, poprzez zwrócenie uwagi na znaczenie natychmiastowych działań. Zamiast omawiać powyższe korzyści w bardziej hipotetyczny sposób, kopia witryny została dostosowana, aby uwzględnić ideę, że każda noc spędzona na rzucaniu i obracaniu jest kolejną nocą, w której odwiedzający nigdy nie wrócą.
Wreszcie, zespół poprawił dość niejednoznaczną kopię, porównując produkty Amerisleep z produktami konkurencji i wyjaśnił to.
Pierwotnie na stronie internetowej pojawiały się twierdzenia takie jak „Żaden materac nie jest bardziej starannie zaprojektowany”. Problem polega na tym, że można to zinterpretować jako „Żaden materac nie jest skonstruowany z większą starannością — ale wiele z nich jest zaprojektowanych równie starannie, jak nasz”.
Nowy egzemplarz brzmiał:
„Nasze innowacyjne i autorskie materiały pozwalają nam zbudować jeden z najwygodniejszych materacy w historii”
Dużo silniejszy, nie?
Ponownie, te stosunkowo niewielkie poprawki miały poważne konsekwencje dla Amerisleep: wspomniany 13,9% wzrost współczynnika konwersji równał się milionom dolarów dodatkowego przychodu w ciągu następnego roku .
Zabierz wiadomość do domu
Nadrzędnym celem jest pisanie kopii z myślą o odbiorcach przez cały czas.
To znaczy:
- Upewnienie się, że rozumieją prawdziwą wartość, jaką Twój produkt wniesie do ich życia i co umożliwi im zrobienie lub osiągnięcie
- Wpajanie odwiedzającym poczucia pilności, aby nie tylko rozumieli, co mogą zyskać na korzystaniu z Twojego produktu, ale także, co mogą stracić, nie używając go
- Dwukrotne (potrójne i czterokrotne) sprawdzenie kopii, aby mieć absolutną pewność, że oznacza to, co chcesz, aby oznaczało — i że odwiedzający zinterpretują ją w ten sam sposób
[Studium przypadku eCommerce nr 5] Foldery firmowe usprawniły stronę wyceny, aby zwiększyć konwersję o 68%
Firma Folders to firma o ugruntowanej pozycji, ale miała stronę internetową, którą ich dyrektor generalny przyznał „oczywiście w zeszłym roku”, co delikatnie mówiąc.
Głównym problemem, który chcieli rozwiązać, była funkcja wyceny online. Jest to ważny krok w ich ścieżce marketingowej, więc zapewnienie jak największej płynności procesu było niezbędne, aby ostatecznie zwiększyć sprzedaż dla firmy.
Wydaje się to proste zadanie, ale przy ponad 15 milionach kombinacji produktów obecny system wyceny był bardzo złożony. W związku z tym bardzo wysoki odsetek potencjalnych klientów wypadł z częściowo wypełnionego formularza.
Intuicyjnie zakładali, że umieszczenie formularza na jednej stronie pomoże w przejściu przez ten proces potencjalnych klientów, ale po zbadaniu ich najlepszych klientów zdali sobie sprawę, że konieczne jest przeprojektowanie.
Wzięli kłopotliwy jednoetapowy proces z wieloma opcjami i podzielili go na wieloetapowy proces wielkości zgryzu (na zdjęciu poniżej). Spowodowało to aż o 67,68% wzrost wszystkich kwotowań .
Zabierz do domu wiadomość nr 3
Podział skomplikowanego systemu na łatwe do opanowania, mniejsze kroki może pomóc w utrzymaniu koncentracji i zwiększeniu konwersji. Chociaż dodatkowe kliknięcia często mogą być postrzegane jako nowe możliwości utraty klientów, doświadczenie Folderów firmowych mówi nam, że przejście do formularzy o krótszych krokach jest teraz właściwą drogą.
[Studium przypadku eCommerce nr 6] Sprzedawca mebli zwiększył AOV o 4,6% w ciągu 41 dni, sprzedając krzyżowo mały przedmiot na swojej stronie koszyka
(Uwaga: w tym badaniu firma nie chciała być wymieniona, więc oczywiście będziemy szanować ich prywatność)
Być może jedyną lepszą rzeczą niż zachęcenie potencjalnych klientów do konwersji jest zachęcenie ich do dodania jeszcze większej liczby produktów do koszyka przed konwersją.
Nasza anonimowa firma meblowa o tym wie – dlatego jej celem była sprzedaż krzyżowa zestawu do pielęgnacji klientom kupującym meble skórzane w ich sklepie internetowym.
Podczas gdy sprzedaż „głównych” produktów firmy (tj. mebli) była całkiem przyzwoita, sprzedaż tych mniejszych elementów uzupełniających nie była aż tak wielka. Główny problem polegał na tym, że większość klientów po prostu nie zdawała sobie sprawy, że firma w ogóle oferowała zestaw pielęgnacyjny. Zasadniczo jedynym sposobem, w jaki byliby narażeni na kontakt z produktem, byłoby aktywne wyszukiwanie go na stronie internetowej firmy.
(Należy również zauważyć, że cena produktu będącego w sprzedaży krzyżowej kosztuje tylko około 6% średniej wartości zamówienia firmy, a jednocześnie dodaje tonę wartości do głównego produktu. Innymi słowy, dokonanie dodatkowego zakupu powinno było bezmózgowiec.)
Wiedząc, że muszą lepiej radzić sobie z promowaniem produktów o mniejszych kosztach, firma zdecydowała się umieścić wezwanie do działania bezpośrednio na stronie koszyka, gdy klienci dodadzą do koszyka odpowiedni przedmiot o dużym bilecie.
Tak więc strona wyglądała tak:
(Źródło)
...wyglądające tak:
(Źródło)
Klienci mogli następnie jednym kliknięciem dodać dodatkową pozycję do koszyka (klikając znak plus), a także mogli odwiedzić stronę produktu z mniejszym produktem, klikając w dowolnym innym miejscu na różowym pasku.
Wyniki były wręcz zdumiewające: według danych Growth Rock średnia wartość zamówienia firmy wzrosła o 55 USD (4,6%) w ciągu zaledwie 41 dni . Odpowiada to dodatkowym 180 000 $ miesięcznego przychodu !
Zabierz wiadomość do domu
Pierwszym wnioskiem jest to, że skuteczna sprzedaż krzyżowa odpowiednich produktów, które dodają wartości do produktów z większych biletów (i które dodają wartość do zadowolenia klientów) może mieć duży wpływ na ogólne przychody.
Ale samo oferowanie takich produktów uzupełniających nie wystarczy. Musisz również promować te przedmioty jako dodatkowe w stosunku do cenniejszych i droższych przedmiotów, które oferujesz.
(Na przykład bardziej prawdopodobne jest, że konsumenci odwiedzający witrynę handlu elektronicznego meblami kupią środek do czyszczenia skóry, jeśli są na rynku mebli skórzanych. W takim przypadku warto skupić się na promowaniu produktu specjalnie dla tych osób).
Idąc za tym, musisz również zaprezentować swoją ofertę sprzedaży krzyżowej w odpowiednim czasie, aby klienci mogli go ugryźć. W tym przypadku firma zrobiła to, ponieważ odwiedzający wykazali wysokie prawdopodobieństwo dokonania dużego zakupu – to doskonały moment, aby dodać dodatkową wartość do ich ogólnego doświadczenia z marką.
[Studium przypadku eCommerce nr 7] Taloon.com zrezygnowało z przycisków społecznościowych, aby zwiększyć sprzedaż o 12%
Taloon.com dało się złapać w trend w kierunku dowodu społecznego, z ikonami „Lubię to” i „Udostępnij” na swoich stronach produktów. Zauważyli jednak niezwykle niski poziom konwersji na stronach z tymi przyciskami udostępniania społecznościowego.
Aby przetestować, co się dzieje, stworzyli dwa warianty tej samej strony z ikonami udostępniania społecznościowego i bez nich.
Wychodzili z założenia, że dzięki uporządkowaniu strony, klienci będą skoncentrowani na zadaniu do wykonania – sprawdzeniu.
Wyniki?
„Strony bez ikon udostępniania społecznościowego odnotowały poprawę klikalności „dodaj do koszyka” o 12% ”
Zabierz wiadomość do domu
Tylko dlatego, że wszyscy to robią, nie robi tego dobrze. Zawsze staraj się myśleć o kliencie i skupiaj się na głównym zadaniu, które chcesz, aby wykonał. Uporządkuj strony niepotrzebnymi czynnościami, aby skupić się na sprzedaży.
[Studium przypadku e-commerce nr 8] Gwynnie Bee odnotowała 5,85% CTR ze zoptymalizowanych kampanii influencerów bez skryptów w YouTube
Do tej pory prawdopodobnie dobrze zdajesz sobie sprawę z tego, jak skuteczny może być marketing influencer w szerzeniu świadomości marki i dowodu społecznego oraz zwiększaniu zaangażowania wśród członków grupy docelowej.
Kilka lat temu, wypożyczalnia odzieży, Gwynnie Bee, zdała sobie z tego sprawę. Chociaż zespół odniósł spory sukces, korzystając z wielu innych strategii marketingowych (takich jak reklamy na Facebooku), wiedzieli, że mogą generować znacznie więcej biznesu niż w rzeczywistości.
Tak więc firma nawiązała współpracę z Reelio, aby potoczyć piłkę.
Współpracując z Reelio, Gwynnie Bee zaczęła przeszukiwać ogromną bazę influencerów YouTube w poszukiwaniu tych, którzy pasują do rynku docelowego firmy odzieżowej.
Pierwszym zadaniem zespołu było stworzenie listy potencjalnych kandydatów, którzy pasują do charakterystyki „poziomu powierzchni” ich rynku docelowego. Oznaczało to znalezienie wpływowych kobiet w wieku 18 lat lub starszych, które zazwyczaj nosiły ubrania w rozmiarach 10-32.
W tym miejscu Gwynnie Bee odeszła od „typowej” ścieżki, którą podąża większość marek. Zamiast szukać konkretnie osób, które często współpracowały z innymi firmami modowymi, GB uwzględniło również te, których publiczność pokrywała się z ich własną. Oznaczało to przyjrzenie się wpływowym osobom, które tworzą treści związane z bardziej nietypowymi tematami, takimi jak styl życia, akcesoria, jedzenie i nie tylko.
Następnie zespół opracował wytyczne dla wybranych influencerów, które umożliwiły im tworzenie treści, które były autentyczne i pozbawione skryptów — ale jest to również zgodne z ogólnymi celami marketingowymi Gwynnie Bee. Oprócz tworzenia treści, które mają być prezentowane na kanale influencera, influencerzy z GB stworzyli również wirtualną „szafę” na stronie internetowej marki, aby zaprezentować konkretne przedmioty, które najbardziej im się podobały.
Wyniki kampanii influencerów Gwynnie Bee były… cóż… cholernie dobre. Podczas gdy średni współczynnik klikalności wszystkich kampanii influencerów oscyluje wokół progu 2%, kampanie w Wielkiej Brytanii odnotowały CTR na poziomie 5,85% — prawie trzykrotnie wyższym niż średnia .
Zabierz wiadomość do domu
Jeśli dopiero zaczynasz z influencer marketingiem, najważniejszą rzeczą, na której należy się skupić, jest znalezienie twórców treści z zaangażowaną publicznością pełną konsumentów, którzy w jakiś sposób dopasowują się do Twojego rynku docelowego. Nie muszą całkowicie się pokrywać, ale oczywiście chcesz mieć pewność, że ludzie, którzy zobaczą Twoje produkty, będą naprawdę doceniać Twoją markę i zainteresować się nią.
Jeśli chodzi o tworzenie treści, będziesz chciał zapewnić swoim influencerom prawie całkowicie wolną rękę, aby zapewnić autentyczność. Spowoduje to przekazanie odbiorcom Twojego influencera idei, że influencer faktycznie korzysta z Twoich produktów, a nie tylko je promuje, ponieważ zarabia za to.
Na koniec możesz również rozważyć zaproszenie swoich influencerów do tworzenia treści na Twoich kanałach, a także na ich własnych platformach. Ponownie, udowodni to swoim odbiorcom, że naprawdę są superfanami Twojej marki, którzy aktywnie angażują się we wszystko, co Twoja firma ma do zaoferowania.
[Studium przypadku e-commerce #9] Zegarki ekspresowe dyskutują o cenie kontra autentyczność… Z szokującymi wynikami!
To klasyczny problem dla sklepów internetowych; Czy chwalisz się najniższą ceną lub najbardziej autentycznymi produktami?
Zespół Express Watches zastanawiał się, czy komunikować „gwarancję najniższej ceny” w porównaniu z pieczęcią autentyczności na swojej stronie internetowej. Przetestowali warianty z obydwoma, z których każdy opowiada inną historię o klienteli: łowcy okazji kontra miłośnicy. Wyniki były dość zaskakujące.
Oznaczając witrynę plakietką autentyczności, firma Express Watches odnotowała wzrost sprzedaży online o 107% . Ogromna różnica w stosunku do wiadomości opartych na cenie, po prostu od małej pieczęci autentyczności.
Zabierz wiadomość do domu
Możesz myśleć, że wiesz, czego chcą Twoi odbiorcy, ale przetestowanie innej propozycji wartości może Cię zaskoczyć.
[Studium przypadku eCommerce nr 10] Firmy eCommerce odnotowały 27% wzrost sprzedaży poprzez zwiększenie wydatków marketingowych podczas Mistrzostw Świata 2014
Mistrzostwa Świata 2014 były nie tylko najchętniej oglądanym wydarzeniem sportowym w telewizji XXI wieku – były to najchętniej oglądane wydarzenie wszelkiego rodzaju, okres.
Nie trzeba dodawać, że tak ogromna publiczność stworzyła kilka dużych możliwości dla firm eCommerce na całym świecie.
Oczywiście stworzyło to również ostrą konkurencję dla marek działających w niszach, takich jak artykuły sportowe, odzież i pamiątki.
Jak wyjaśnia SEMRush, marki, które zwyciężyły, to te, które:
- Zwiększyli swoją obecność na właściwych kanałach (w szczególności social media),
- Dostosowano tekst reklamy, aby był kierowany na fanów piłki nożnej z określonych krajów (np. których drużyny startowały w Mistrzostwach Świata)
- Opracowaliśmy odpowiednie i cenne oferty, aby rozwiązać problem wrażliwości czasowej (np. szybka i bezpłatna wysyłka, aby zapewnić otrzymanie zamówień przed zakończeniem Pucharu Świata)
Oportunistyczne inicjatywy doprowadziły do ogromnych przychodów dla firm eCommerce. W Brazylii zakupy e-commerce wzrosły o 16,6 MLD USD, czyli o 27% powyżej średniej . Po tym, jak Niemcy wygrały, aktywność eCommerce w Niemczech wzrosła aż o 75%!
Zabierz wiadomość do domu
Przede wszystkim – i dotyczy to każdej firmy, internetowej lub stacjonarnej – musisz rozpoznać okazję, gdy się pojawia, i uderzyć, gdy żelazko jest gorące.
Mając to na uwadze, warto zauważyć, że aktywność eCommerce w Brazylii spadła o 17% natychmiast po wyeliminowaniu reprezentacji narodowej z turnieju.
Jeśli tylko rozpoznasz te możliwości, będziesz chciał mieć oko na nadchodzące wydarzenia – czy to turniej sportowy, festiwal muzyczny, pokaz mody itp. – które w pewien sposób odnoszą się do oferty Twojej marki.
Celem jest „podpięcie się” od szumu wywołanego przez te wydarzenia i promowanie swoich produktów tym, którzy w ten czy inny sposób uczestniczą w wydarzeniu lub są w nie zaangażowani.
Można to zrobić na dwa główne sposoby:
Możesz po prostu zrobić to, co zrobiły wymienione powyżej marki i zwiększyć swoje inicjatywy marketingowe w czasie trwania wydarzenia lub, jeśli to możliwe, skontaktować się z gospodarzem wydarzenia, aby sprawdzić, czy byliby zainteresowani współpracą w niektórych droga. Może to oznaczać sponsorowanie wydarzenia (zamiast zwiększania wydatków na reklamę) lub nawet założenie wyskakującego sklepu podczas samego wydarzenia
Zapisz ten przewodnik: studia przypadków eCommerce, z których musisz ukraść
Dowiedz się z tych 19 studiów przypadku eCommerce, aby zobaczyć, jakie problemy zidentyfikowali i jak wdrożyli proste rozwiązania w celu zwiększenia sprzedaży.
[Studium przypadku eCommerce #11] Underwater Audio usunęło wykresy, aby podnieść sprzedaż o 41%
Underwater Audio miał problem z odwiedzającymi, którzy znajdowali się w środku lejka sprzedaży, badając konkretne produkty, ale potem opuszczali stronę porównania. Kiedy zauważyli ten wyciek, postanowili dotrzeć do sedna sprawy.
Oto stara i nowa wersja strony. Na pierwszy rzut oka nie wyglądają zbyt różnie, ale diabeł tkwi w szczegółach.
Oryginalna była nieco bardziej zaśmiecona formatowaniem tabeli, przerywającym przepływ informacji. Aby sprawdzić, na czym polega problem, przeprojektowali stronę porównawczą, aby była prostsza i bardziej usprawniona.
Jak powiedział ich CEO:
„Ta (raczej) nieatrakcyjna tabela zawierała informacje w zwięzłych frazach uporządkowanych w żaden szczególny sposób (aktywność, pieczęć, rozmiar, cechy, gwarancja, głębokość). Paragrafy były kontynuowane pod zakładką i zasadniczo powtarzały tabelę, z kilkoma unikalnymi dodatkami ukrytymi w tekście. Krótko mówiąc, nie była to najbardziej angażująca strona!”
Nowa wersja usunęła tabele danych, uprościła tekst i umieściła wszystko nad zakładką.
Wynik? Przeprojektowana strona odnotowała wzrost sprzedaży online o 40,81% .
Zabierz wiadomość do domu
Cytując brzytwę Ockhama, „najprostsze rozwiązanie jest często najlepsze”, a prostszy przepływ zdziałał cuda dla Underwater Audio. Znajdź strony w swoim lejku, na których użytkownicy rezygnują, i zobacz, jak możesz je uprościć, aby skoncentrować klientów.
[Studium przypadku eCommerce nr 12] Instagram Kettlebell Kings bezpośrednio doprowadził do „setek tysięcy” przychodów, tworząc „wytyczne” dotyczące treści dla postów z treściami tworzonymi przez użytkowników
W kolejnym przypadku „x nie działa tak dobrze, jak myśleliśmy, spróbujmy czegoś innego”, właściciele startupu produkującego sprzęt fitness, Kettlebell Kings, przeszli na bardziej organiczne podejście po tym, jak zdali sobie sprawę, że ich kampanie Google Ads kosztowały firmę zbyt dużo pieniądze.
Główny cel zespołu: Instagram.
Ich inicjatywa zaczęła się dość po prostu, tworząc treści instruktażowe skoncentrowane na nauczeniu odbiorców, jak najlepiej wykorzystać sesje treningowe.
Gdy zaangażowanie zaczęło rosnąć, zespół zauważył również, że jego klienci również zaczęli tworzyć własne treści zawierające produkty Kettlebell Kings, co skłoniło firmę do korzystania z tego UGC na swoją korzyść.
(Źródło)
Oprócz treści bardziej kontrolowanych przez odbiorców przedstawionych na powyższym obrazku (tj. treści zawierających produkty Kettlebell King, ale niepublikowanych bezpośrednio na stronie Instagram marki), zespół zaczął również ponownie publikować określone treści UGC na własnej stronie. Podobnie jak Gwynnie Bee ze swoimi wpływowymi osobami, zespół Kettlebell Kings opracował listę kryteriów, które takie treści powinny spełniać, aby były polecane, ale także pozwoliły na pewną swobodę twórczą ze strony klienta.
Podczas gdy tworzone treści (zarówno przez zespół, jak i ich klientów) doprowadziły do wzrostu świadomości marki i zaangażowania, zespół poszedł o krok dalej, dodając wezwania do działania do wielu swoich postów. Na przykład wiele postów prezentujących określone produkty było dostępnych do zakupów, podczas gdy inne zawierały opcję „przesuń palcem w górę”, aby dowiedzieć się więcej, pobrać dodatkowe treści lub zapisać się na listę mailingową firmy.
(Źródło)
Chociaż obecność marki na Instagramie bezpośrednio doprowadziła do „setek tysięcy” przychodów, Buffer donosi, że inicjatywy społecznościowe Kettlebell King odegrały ważną rolę we wzroście firmy do 7-cyfrowego znaku .
Zabierz wiadomość do domu
Oto kilka lekcji, których można się nauczyć:
Sukces w mediach społecznościowych wymaga intensywnie strategicznego podejścia do tworzenia i prezentacji treści. Chodzi o to, aby zaprezentować swoje produkty w sposób, który pokaże ich prawdziwą wartość klientom i jak klienci mogą uzyskać tę wartość z Twoich produktów.
Chociaż treści tworzone przez użytkowników są zawsze doceniane, nie oznacza to, że musisz prezentować każdy element UGC, który pojawi się na Twojej drodze. Ponownie, chcesz tylko zaprezentować treści, które przedstawiają Twój produkt w najlepszym możliwym świetle i zapewniają jakąś wartość dla odbiorców.
Wreszcie, chociaż korzystanie z treści w celu zwiększenia zaangażowania jest świetne i wszystko, Twoim głównym celem powinno być zachęcenie odbiorców do podjęcia „następnego kroku”. Niezależnie od tego, czy chodzi o zapisanie się do newslettera, skontaktowanie się z firmą, aby uzyskać więcej informacji, czy dokonanie pierwszego zakupu, upewnij się, że Twoje treści zachęcają potencjalnych klientów do dalszego angażowania się w Twoją markę.
[Studium przypadku eCommerce nr 13] Firma Paperstone pokonała konkurencję za pomocą prostej tabeli porównawczej
Paperstone to mała firma papiernicza, która konkuruje z dużymi markowymi sklepami, takimi jak Staples i Viking. Ponieważ większość ludzi nie korzysta z marek, które znają najlepiej, firma Paperstone musiała znaleźć sposób na wykorzystanie swoich mocnych stron w porównaniu z konkurencją; niższe ceny.
Zamiast płacić najwyższe pieniądze za konkurowanie o uwagę reklamową, po prostu umieścili na swojej stronie głównej tabelę porównawczą, pokazującą ich ceny w porównaniu z cenami konkurencji.
Ten prosty stół zwiększył sprzedaż online o 10,67%! Pomyśl tylko, ile oznaczałoby to przychodu dla Twojej firmy, bez prowadzenia nowej promocji lub kampanii.
Zabierz wiadomość do domu
Oceń swoją konkurencję i zidentyfikuj swoje mocne strony. Następnie zaprezentuj je ze słabościami konkurencji, aby Twoja firma wyglądała na oczywisty wybór w porównaniu.
[Studium przypadku eCommerce nr 14] MVMT wygenerowało 90 mln USD przychodów w ciągu pięciu lat dzięki „hackowaniu” reklam na Facebooku
Jako zupełnie nowa firma, która chce zakłócić dość nasycony rynek luksusowych zegarków, MVMT z pewnością wykonała dla siebie pracę w zakresie generowania widoczności i świadomości marki.
Zespół zwrócił się więc do reklamy za pośrednictwem Facebooka.
Jeśli chodzi o tworzenie treści, podejście MVMT było podobne do podejścia Kettlebell Kings: pracowali zgodnie ze specjalnie zdefiniowanymi wytycznymi, aby zapewnić spójność, stworzyli różnorodne treści i zawierali wyraźne CTA w każdym poście.
Jednak nie zaczęli po prostu tworzyć zupełnie nowych treści do tych reklam. Przyjrzeli się raczej treściom, które już odniosły sukces organiczny, i skierowali wydatki na reklamy bezpośrednio na promowanie tych konkretnych postów .
(Zgadnij, który z MVMT zdecydował się promować...)
Chociaż wyraźnie wymyślili sposób, aby zapewnić, że ich reklamy będą generować jeszcze większe zaangażowanie (w oparciu o poprzednie wskaźniki zaangażowania), poszli też o krok dalej, testując A/B różne aspekty treści reklam, od obrazów używanych do kopię reklamy.
Zabierz wiadomość do domu
Chociaż istnieje wiele lekcji, które można wyciągnąć z podejścia MVMT, tutaj najważniejszą rzeczą, którą należy sobie uświadomić, jest to, że tworzenie reklam na dowolnej platformie nigdy nie powinno być hazardem.
MVMT mogło z łatwością stworzyć nowe treści reklamowe skierowane do potencjalnych klientów i po prostu mieć nadzieję na najlepsze. Zamiast tego wykorzystali dane, które już zebrali, aby określić swoje podejście do tworzenia reklam na Facebooku skierowanych do określonych segmentów odbiorców. Z kolei te reklamy były wszystkie ale
[eCommerce case study #15] ECCO Shoes decreased customer acquisition costs by 14% ditching Google Ads (and switching to Shopping Ads)
While creating paid ads is more expensive than going the organic route, some paid options can end up being more (or less) costly than others.
Which is exactly why ECCO Shoes decided to partner with Digital Gearbox while switching from using text-based Google Ads to using image-based Google Shopping Ads.
The first step of the process was to determine which specific products to focus their ad budget on, as well as which audience(s) to target. While the team would end up creating ad campaigns for all of the brand's products, the initial focus was on getting top-sellers in front of the right potential customers.
The team then developed and optimized their product feed to ensure that any and all necessary information was included within their ads and product pages. This information includes product specs, product images, and any other additional info (such as shipping charges and return policies).
After the ad campaigns went live, the team then shifted into “experimental mode,” where they assessed the performance of each ad and ad campaign, making ongoing adjustments as necessary. In addition to continuous optimization of the product feed and ad content, this also meant adjusting bidding and targeting definitions, as well.
Overall, ECCO's Google Shopping initiatives proved to be much more cost-effective than text-based ads, as the company's cost of customer acquisition dropped by an amazing 14% .
Take home message
The main lesson here is that eCommerce companies with physical products should absolutely look into advertising via Google Shopping.
Google Shopping allows you to showcase much more information in one place than most other forms of advertising (especially text-based Google Ads). In addition to being able to include product specs and service-related info, the inclusion of product imagery alone is enough for Shopping ads to be considered more effective than their text-based relative.
[eCommerce case study #16] Away generated $125M by offering more than just a product
As we've discussed at length before, Away is the essentially the byproduct of co-founder Jen Rubio's frustrating experience with an overly-expensive and not-so-durable piece of luggage.
While it would be easy enough for her and partner Steph Korey to simply develop a more sturdy and affordable alternative product to base their new company around, they realized this alone wouldn't be enough to get their foot in the door in an already saturated market.
Instead, they positioned Away not as just a luggage company, but as a brand focused on all things travel.
Essentially, their reasoning came down to the fact that luggage is more of a means to an end than an end in itself.
As Rubio explains,
"Even before we were like 'let's choose luggage,' we were talking about editorial content and all we can do in the travel space. We see the long-term potential for Away to be much, much more than just selling luggage."
This outlook led to a number of content-related opportunities for the team at Away. Instead of creating content centered around luggage (which, let's be serious, probably wouldn't be all that engaging), they created blog posts, podcasts, and even a physical magazine focused on the lifestyle behind luggage and travel.
This enabled the company to stand out in a crowded market, and provide value to their target audience in a way no other luggage brand does. This, in turn, led to massive engagement—and absolutely massive growth for the company, as well.
Take home message
The take home message here touches on the point we mentioned earlier when discussing Amerisleep's shift in copywriting strategies:
It's not about what your product is, so much as what it allows your customers to do, that makes them value your brand.
Rubio and Korey took this idea and ran with it, creating a variety of content to help their audience get more value out of their travel experiences across the board. For them, it's more important to promote the lifestyle their product is a part of—not just promoting the product itself.
Do you want your target consumers to purchase your products? Oczywiście. But, as Away proves, this can be done in a way so that your promotional materials actually provide value to your audience—and don't come off as “salesy.”
[eCommerce case study #17] Bavarian Clockworks reached $1m in sales by becoming a content marketing machine
If you read that headline and your jaw dropped, get ready for another shocker:
With the help of CanIRank's services, the team at Bavarian Clockworks reached this mark as a brand new company with essentially zero initial following and a very limited marketing budget.
First things first, the team needed to create some high-quality, valuable content for its intended audience. While they, of course, focused on creating instructional and informational content on topics like clock care and repair, they also created content on more tangential topics such as German culture and European travel, as well.
Having a limited marketing budget, they then aimed to promote their content and brand via organic means, such as guest posting and giving interviews to be published on related sites. This enabled the brand to gain some much-needed visibility on established websites with an engaged and relevant following.
The final piece of the puzzle came in the form of technical, on-site SEO. This involved optimizing the organizational structure of the site's content, creating interlinks between blog posts, and enhancing site loading time.
The results speak for themselves: Bavarian Clockworks ended up hitting the 7-figure mark a mere three years from their humble beginnings .
Take home message
Perhaps the main thing to take away from Bavarian Clockworks' success story is that generating an enormous following via organic means is absolutely still possible.
While it's not exactly easy to do so—and definitely won't happen overnight—startups on a strict budget might want to consider focusing on building an organic following before diving into the world of paid advertising. Not only is it more cost-effective, but it also inherently allows you to build connections with more established brands that can help you grow well into the future.
That being the case, growing an audience via organic means isn't an “if you build it, they will come” type deal. You'll need to do a bit of legwork in order to gain traction.
As the team at Bavarian Clockworks did, this means:
- Creating interesting, engaging, and evergreen content that your target audience will find incredibly valuable
- Partnering with established companies and organizations to help promote your content to relevant audiences
- Providing your new audience with numerous opportunities to engage further with your brand
[eCommerce case study #18] Frank Body hit $20M in annual sales by building a community of loyal and engaged followers
We've talked about Frank Body's meteoric rise to success before—and with good reason.
After all, the beauty industry is already saturated as it is. So it's pretty crazy to think that a newcomer to the niche would be able to crack $20 million in annual revenue in less than four years.
While (as we mention in our full-length case study) the brand has done a number of things to make this happen, it's worth pointing out that all of their efforts circle around one main premise:
Creating a community of individuals who feel free to let their guard down, have some fun, and just be themselves.
Even their influencers get in on the action:
Now, this might not sound like that big of a deal; a lot of companies are falling back on the “be yourself” motif nowadays.
But, remember: Frank Body is a beauty retailer. In that industry, the message behind most brands' marketing campaigns is “use our product to look like a Hollywood star instead of plain ol' you.”
Frank Body is all about allowing their customers to look how they want to look—not how they think they're “supposed” to look.
It's this fundamental position that has allowed the brand to grow a following of over 600,000 people, and to reach well into the seven-figure mark in a mere four years
Take home message
The main message to take away from Frank Body's strategy, here, is to truly understand who your target customers really are before you build your brand around them.
While this piece of advice isn't exactly some carefully-guarded secret or anything, the reality is that most brands think they're marketing to their target audience, when really, they're marketing to a caricature of them .
In many cases, this is because brands simply follow the same path others in their niche have before them. While there's nothing wrong with doing so if it works for your brand, there are other times where you'd be better off bucking the trend and going your own way.
For Frank Body, this meant building a brand around a community of people who use beauty products to show off their natural selves, not hide them. While there's no way of knowing for sure, it's rather safe to say the company probably wouldn't have experienced the same amount of success had it gone the typical marketing route most beauty companies typically do.
Chociaż ten kawałek nie jest dokładnie strzeżoną tajemnicą ani czymś w tym rodzaju, w rzeczywistości większość marek myśli, że kieruje reklamy do swoich docelowych odbiorców, podczas gdy w rzeczywistości reklamują się w ich karykaturze .
W wielu przypadkach dzieje się tak dlatego, że marki po prostu podążają tą samą ścieżką, którą mają przed sobą inni w swojej niszy. Chociaż nie ma w tym nic złego, jeśli działa to dla Twojej marki, są inne sytuacje, w których lepiej byłoby stawić czoła trendowi i iść własną drogą.
Dla Frank Body oznaczało to budowanie marki wokół społeczności ludzi, którzy używają produktów kosmetycznych, aby pokazać swoje naturalne ja, a nie je ukrywać. Chociaż nie ma sposobu, aby wiedzieć na pewno, można raczej powiedzieć, że firma prawdopodobnie nie odniosłaby takiego sukcesu, gdyby poszła typową drogą marketingową, którą zwykle robi większość firm kosmetycznych.
[Studium przypadku handlu elektronicznego nr 19] Firma Society Socks poprawiła odsetek odpowiedzi na ankiety o 200%, dostarczając bardzo trafne, łatwe do wypełnienia ankiety za pośrednictwem poczty e-mail
Już kilka razy wspominaliśmy o tym, jak ważne jest nawiązywanie kontaktu z odbiorcami w celu zbierania opinii i wprowadzania ulepszeń w swoich produktach i usługach.
Ale faktem jest, że nie ma gwarancji, że Twoi klienci w pierwszej kolejności wezmą na siebie dostarczenie takiej opinii. Nawet jeśli aktywnie do nich dotrzesz, szanse na to, że nie odpowiedzą, są nadal większe niż szanse, że wrócą do Ciebie.
Wiedząc o tym, zespół Society Socks pracował nad stworzeniem kolekcji przyjaznych dla użytkownika ankiet skierowanych do konsumentów na różnych etapach ścieżki sprzedaży i podróży kupującego. Ich celem było zapewnienie, aby każdy odbiorca otrzymał ankietę, która była w 100% adekwatna do jego doświadczeń z marką, a także aby każda ankieta była niezwykle łatwa do wypełnienia.
Jak wyjaśnia współzałożyciel Filip Pejic:
„Nasze obecne kampanie są konfigurowane na różnych etapach, w tym po zakupie, w połowie subskrypcji i podczas anulowania. Zintegrowaliśmy rozwiązanie z naszym systemem poczty e-mail, aby wysyłać zautomatyzowane przepływy w zależności od etapu procesu zakupu naszych klientów. zdobądź mnóstwo informacji zwrotnych na każdym etapie podróży klienta i kontroluj liczbę otrzymywanych ankiet”.
Firma Society Socks przyjrzała się również bardziej logistycznym aspektom dostarczania ankiet, takim jak metoda i termin dostawy. Dzięki temu ich odbiorcy otrzymywali ankiety na optymalnym kanale (w tym przypadku e-mail) w czasie, w którym byli najbardziej skłonni odpowiedzieć.
Zabierz wiadomość do domu
Najbardziej oczywistym wnioskiem jest oczywiście to, że musisz dowiedzieć się jak najwięcej o oczekiwaniach i doświadczeniach klientów z Twoją marką.
Jak wyjaśnia Feedier, oznacza to zdefiniowanie lub określenie:
- Twoje różne persony i segmenty klientów
- Aspekty Twoich produktów (i ogólnej obsługi), które każda persona ceni najbardziej
- Aspekty, które każda osoba pragnie, można poprawić
Jak powiedzieliśmy wcześniej, zebranie tych informacji (i nie tylko) od odbiorców pozwoli Ci na ulepszanie swoich produktów i usług, które są rzeczywiście ważne dla ludzi, którzy utrzymują Twoją firmę w biznesie.
Cofając się o krok, warto wspomnieć, że wszystkie treści skierowane do klientów powinny być dostarczane w sposób, który maksymalizuje potencjał zaangażowania odbiorców. Oznacza to, że wiesz, kiedy, gdzie i jak najlepiej dotrzeć do klientów w różnych celach, aby Twoje treści nie ucichły.