Lejek konwersji e-commerce: 5 taktyk i narzędzi zwiększających sprzedaż

Rzadko kiedy potencjalni kupujący lądują na Twojej stronie, przeglądają stronę produktu, dodają do koszyka i realizują zakupy za jednym razem. W rzeczywistości prawdopodobieństwo, że tak się stanie, wynosi mniej niż 3% .

Sposób, w jaki ludzie podejmują decyzje o zakupie, jest dość „niechlujny”, jak pokazują statystyki konsumenckie Google. Podróż kupującego obejmuje skomplikowaną sieć punktów styku, a kupujący online są znani z porzucania koszyków.

Jako firma zajmująca się handlem elektronicznym, która chce poprawić współczynniki konwersji, ważne jest, aby zrozumieć, co dokładnie dzieje się na ścieżce konwersji w handlu elektronicznym i jak go używać, aby poprowadzić kupujących do szybszej realizacji transakcji.

Ten artykuł zawiera następujące informacje:

• Kluczowe zdarzenia, które określają ścieżkę kupującego do zakupu
• Typowe problemy powodujące porzucanie i sposoby ich rozwiązywania
• Podstawowe kampanie, które napędzają mikrokonwersje
• Alternatywne opcje zachęcania i nawracania kupujących
• Wskaźniki, które pokazują, jak skuteczny jest Twój lejek

Co to jest lejek konwersji eCommerce?

Lejek konwersji e-commerce to proces, przez który przechodzą kupujący, od zainteresowania Twoją marką po dokonanie zakupu w Twoim sklepie internetowym.

W przeciwieństwie do lejka marketingowego, w którym docierasz do bardzo rozproszonych odbiorców, lejek konwersji rozpoczyna się, gdy potencjalny nabywca wykazuje aktywne zainteresowanie Twoją firmą – aktywuje Twoją ofertę, odwiedza Twoją witrynę, przegląda stronę produktu itp.

Nazywa się to lejkiem konwersji, ponieważ śledzi interakcję kupującego z Twoją witryną i pomaga zidentyfikować kluczowe działania, jakie podejmują kupujący na ścieżce do zakupu.

Działania te są podzielone na cztery etapy:

1. Zainteresowanie — gdy potencjalny nabywca zaczyna interesować się Twoim produktem i wchodzi w interakcję z ofertą.
2. Rozważanie — gdy kupujący aktywnie przegląda Twoją witrynę lub dokonuje porównań.
3. Konwersja — znany również jako etap decyzji lub zakupu, to etap, w którym kupujący kończy zakup. To jest ostateczny cel większości firm eCommerce: przekształcenie odwiedzających witrynę w płacących klientów.
4. Lojalność — znany również jako etap retencji lub etap po zakupie, w którym kupujący stają się stałymi klientami. Dałeś im powody, aby zaufali Twojej marce i zobowiązali się do zakupu od Ciebie wiele razy.

Kluczowe zdarzenia w lejku konwersji

• Aktywuj ofertę

Klikają ofertę i wykonują opisane kroki. Oferta może obejmować procent zniżki na pierwsze zamówienie, szansę na wygranie nagrody lub wczesny dostęp do nadchodzącej wyprzedaży.

• Zobacz produkt

Odwiedzają stronę konkretnego produktu, aby dowiedzieć się więcej o produkcie. Wciąż badają i oceniają, ale jeszcze nie dodają nic do koszyka.

• Dodaj do koszyka

Są gotowi do zatwierdzenia, ale mogą nie przejść do kasy. Porzucenie w tym momencie może nastąpić z wielu powodów. Zaoferuj im zachęty do kasy.

• Dokończ kasę

Wybiera metodę wysyłki, wprowadza informacje o wysyłce, weryfikuje metodę płatności i otrzymuje potwierdzenie zamówienia.

• Poznaj produkt

Ukończenie kasy nie jest końcem podróży kupującego. Doświadczenie związane z produktem jest kluczowym aspektem lejka, który obejmuje okres po zakupie i retencję.

Poinformuje ich o przyszłych interakcjach, takich jak dokonanie powtórnego zakupu, promowanie i polecanie Twojego produktu.

Źródło

Ścieżka kupującego przez lejek nie jest liniowa. Wchodzą i wychodzą w różnych punktach i napotykają tarcia, które musisz rozwiązać, aby szybciej dotarły do ​​kasy.

Kluczowe wydarzenia pomagają zidentyfikować punkty wyjścia przed zakupem i możliwości generowania mikrokonwersji za pomocą ukierunkowanych kampanii.

5 skutecznych taktyk poprawy konwersji i zwiększenia sprzedaży

1. Zidentyfikuj działania podejmowane przez kupujących podczas przeglądania Twojego sklepu

Cel: śledzenie zachowań kupujących i identyfikowanie wzorców lub trendów.

Dlaczego jest to ważne: jeśli masz ograniczone pojęcie o tym, jak kupujący wchodzą w interakcje z Twoją witryną, jest mniej prawdopodobne, że uda Ci się stworzyć doświadczenie zakupowe, które przekształci odwiedzających w klientów.

Kiedy kupujący docierają do Twojego sklepu internetowego, podążają ścieżką, którą zwykle nazywasz podróżą kupującego. Przedstawia sposób, w jaki poruszają się po Twojej witrynie, w tym punkty wejścia i wyjścia.

Możliwość zmapowania tej wirtualnej ścieżki pozwala określić, co należy zrobić, aby poprowadzić ich do kasy.

Źródło

Możesz to osiągnąć za pomocą analiz opartych na zdarzeniach, map ciepła, nagrywania sesji lub testów użytkowników. Dzięki tym metodom będziesz mógł śledzić:

• Słowa kluczowe wyszukiwania kupującego
• Strony, które odwiedzają
• Produkty, które oglądają
• Jak angażują się w Twoje wyskakujące okienka (zarejestruj się na swoją listę e-mailową lub wypełnij quiz rekomendacji)
• Produkty, które dodają do koszyka
• Punkt porzucenia koszyka
• Ile czasu zajmuje im dokonanie zakupu
• Najczęściej używane funkcje (wyszukiwanie filtrowane, filmy o produktach lub pomoc na czacie)

Inną opcją identyfikowania typowych ścieżek, którymi podążają odwiedzający Twoją witrynę, jest wizualizacja ścieżek i raporty przepływu celów w Google Analytics. Na przykład raport Odwrotna ścieżka do celu pomaga odtworzyć kroki, jakie wykonał użytkownik od początku podróży do konwersji.

Znając ich wzorce, czego szukają i co ich motywuje, będziesz mieć wgląd w to, jakie oferty i promocje najprawdopodobniej doprowadzą do konwersji.

Narzędzia do użycia:

Google Analytics, HotJar i Amplitude

2. Odkryj punkty zrzutu i napraw wycieki w lejku

Cel: zidentyfikować, co utrudnia konwersję i zmniejsza wskaźnik rezygnacji.

Dlaczego jest to ważne: jeśli potencjalni kupujący porzucają ścieżkę konwersji przed dokonaniem zakupu, oznacza to, że nie są przekonani o wartości produktu, nie stać ich na niego, doświadczają trudności podczas przeglądania lub są niezadowoleni z przedstawionych opcji . Znajomość punktów odbioru umożliwia znajdowanie i naprawianie typowych problemów.

Aby odkryć etapy w ścieżce konwersji e-commerce, z których wielu kupujących rezygnuje, przeanalizuj dane zebrane wcześniej podczas śledzenia sposobu, w jaki użytkownicy przeglądają Twoją witrynę.

Oprócz korzystania z Google Analytics i narzędzi do tworzenia map cieplnych możesz także:

• Przeprowadzaj ankiety dotyczące zamiaru wyjścia, które przedstawiają kupującym typowe obiekcje, które mogą uniemożliwić im zrobienie kolejnego kroku w ich podróży.
• Przeprowadź analizę koszyka i porzucenia kasy, aby zobaczyć, gdzie rezygnują kupujący z zamiarem zakupu.
  
  

Typowe problemy powodujące porzucenie i sposoby ich rozwiązania:

• Brak poczucia pilności. Używaj wyskakujących okienek z zamiarem wyjścia, aby oferować ograniczone czasowo wyprzedaże lub rabaty i upewnij się, że bardziej kusi ich wymeldowanie niż opuszczenie.
• Niejasne opisy produktów. Zaktualizuj opisy produktów, aby jasno wyjaśnić zalety i unikalne funkcje produktów. Dołącz także szczegółowe specyfikacje, które pomogą kupującemu podjąć świadomą decyzję.
• Wysokie ceny. Oferuj gwarancje zwrotu pieniędzy i wykaż społeczny dowód słuszności dzięki pozytywnym recenzjom.
• Skomplikowany proces kasowania. Zminimalizuj liczbę kroków do kasy, zaoferuj standardowe metody płatności, zapewnij wsparcie na czacie na żywo i zaoferuj opcję płatności jako gość.
• Drogie przesyłki. Oferuj bezpłatną/tanią wysyłkę, darmowe zwroty lub prezent, gdy klient wyda określoną kwotę, i zachowaj przejrzystość w kwestii dodatkowych kosztów.

Narzędzia do użycia:

POWR Survey , CrazyEgg i Amplitude

3. Nakreśl najważniejsze kampanie, które napędzają mikrokonwersje

Cel: Zachowanie aktywności kupujących aż do zakończenia procesu płatności.

Dlaczego jest to ważne: mikrokonwersje to małe kamienie milowe prowadzące do zakupu przeglądarek. Musisz zapewnić stałe zaangażowanie dzięki ukierunkowanym wyskakującym okienkom i kampaniom, aby zatrzymać kupujących w Twojej witrynie i skłonić ich do szybszego przejścia do kasy.

Z punktu zainteresowania i zaangażowania w ofertę potrzebujesz planu, który poprowadzi kupujących na ścieżce zakupu małymi krokami.

Typy kampanii wymuszających mikrokonwersje:

• Kampanie promocyjne  

Mikrokonwersja : odwiedź swoją stronę internetową

• Oferty świąteczne : wiesz już, że czarny piątek, cyberponiedziałek, sylwester i inne podobne święta cieszą się dużym zainteresowaniem wśród kupujących. Zoptymalizuj kopię wiadomości e-mail, aby zwiększyć współczynnik otwarć i CTR.
• Kampania e-mailowa dotycząca pakietów produktów : Oferuj 3-5 produktów w zestawie lub dwa uzupełniające się produkty. Wyraź swoją zachętę — kupujący mogą wydać mniej, kupując w pakietach.
• Produkty wyselekcjonowane przez influencerów : weź pod uwagę „The Drop” firmy Amazon i przyjmij strategię dla swojej firmy i docelowych klientów.

Źródło

• Kampanie powitalne i porzucające przeglądanie  

Mikrokonwersja : lista rejestracji e-mail , przeglądanie stron kategorii produktów, przeglądanie stron poszczególnych produktów, dodawanie produktu do koszyka

• Oferty dla kupujących po raz pierwszy : Ta oferta powitalna zachęca nowych gości do zapisania się na Twoją listę e-mailową lub SMS-ową. Priorytetowo traktuj oferty, którym trudno się oprzeć.
• Oferty ograniczone czasowo : korzystaj ze specjalnych promocji, które wygasają po pewnym czasie, aby stworzyć poczucie pilności i zachęcić kupujących do zbadania kategorii produktów lub dodania ich do koszyka.
• Wyskakujące okienka oparte na produktach i zachowaniach : kieruj reklamy do kupujących na podstawie przeglądanych przez nich produktów lub stron kategorii, na których spędzili najwięcej czasu. Możesz użyć wyskakującego okienka, aby pokazać podobne produkty lub zaoferować zniżkę na określoną kategorię, którą przegląda kupujący.
• Quiz rekomendacji : Spersonalizuj zakupy, zadając proste pytania i generując listę polecanych produktów dostosowaną do potrzeb i zainteresowań kupującego. Może to pomóc im szybko i łatwo znaleźć produkty, których szukają.
• Oferty i kampanie zachęcające do rezygnacji z przeglądania : używaj wyskakujących okienek zachęcających do wyjścia i kampanii zachęcających do ponownego zaangażowania, aby oferować zachęty, które zachęcą kupujących do dłuższego pozostania w Twojej witrynie i dokonania zakupu.
  
  

Quiz rekomendacji autorstwa The Yes

• Kampanie nastawione na zakup  

Mikrokonwersja : przejdź do kasy, zwiększ wartość koszyka, zakończ kasę

• Kampanie porzuconych koszyków : większość firm e-commerce używa wiadomości e-mail i SMS do tego typu kampanii. Jednak posiadanie wyskakujących okienek lub powiadomień push w aplikacji przypominających kupującym o przedmiotach pozostawionych w koszyku może być skuteczniejsze w zachęcaniu ich do sfinalizowania transakcji przed opuszczeniem Twojej witryny.
• Kampanie sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej : użyj ukierunkowanych rekomendacji, aby pokazać klientom wersję premium produktu w ich koszyku lub zaoferować dodatkowe powiązane produkty za niewielką dopłatą.
• Kampanie retargetingowe : wyświetlaj reklamy osobom, które odwiedziły Twoją witrynę, przypominaj im o produktach, które oglądali, i oferuj zachęty, które skłonią ich z powrotem do określonych produktów, które oglądali.

Narzędzia do użycia:  

POWR Popup , Mailchimp i reklamy na Facebooku

4. Używaj stron docelowych, aby prowadzić skuteczniejsze kampanie

Cel: pomóc kupującym w łatwiejszej i szybszej aktywacji określonych ofert.

Dlaczego jest to ważne: jeśli generujesz ruch z płatnych reklam lub kanałów przychodzących i bezpłatnych, wysyłanie ich na stronę główną nie będzie zbyt skuteczne, ponieważ strony główne są pełne elementów rozpraszających uwagę.

Strony docelowe mają jeden cel, który zapewnia kupującym jasne i zwięzłe wezwanie do działania.

Trudno jest zarobić na ruchu, więc jeśli potencjalni kupujący przeszli do Twojej witryny, musisz dostarczać spersonalizowane treści i dobrze zaprojektowane zakupy z przewodnikiem.

Przykład szczegółowej strony docelowej produktu według 4.5.6. Skóra

Strony docelowe pomagają:

• Promuj konkretne produkty. Użyj tego, aby podać bardziej szczegółowe informacje podkreślające cechy produktu, zalety i recenzje klientów.
• Kieruj reklamy do określonych odbiorców. Twórz wiadomości dla określonych segmentów, takich jak klienci, którzy już od Ciebie kupili lub kupujący, którzy porzucili koszyki. Te segmenty klientów mają większe szanse na konwersję do sprzedaży.
• Stwórz bezproblemowe zakupy. Zaprojektuj stronę docelową , która jest atrakcyjna wizualnie i łatwa w nawigacji. Używaj atrakcyjnych filmów lub obrazów, wyraźnych tekstów i mocnych wezwań do działania.

Aby jeszcze bardziej poprawić skuteczność, użyj testów A/B, aby przeanalizować różne elementy strony docelowej i określić, która wersja ma lepsze wyniki w konwersjach.

Narzędzia do użycia:

Google Optimize i Woorise

5. Poznaj alternatywy zachęcania i nawracania kupujących

Cel: przedstawienie wyjątkowych zalet zakupów w Twoim sklepie.

Dlaczego jest to ważne: nie możesz nieustannie wykorzystywać cen ani rabatów jako dźwigni. Odkrywanie alternatywnych strategii gwarantuje, że możesz nadal prosperować w konkurencyjnym środowisku eCommerce.

Nowe badanie przeprowadzone przez Google, oparte na symulacji 120 000 scenariuszy zakupów z udziałem 1000 osób, pokazuje, że osoby, które mają duży zamiar zakupu określonego produktu , mają tendencję do zmieniania się między sprzedawcami w celu ostatecznego zakupu.

Mając to na uwadze, konieczne jest określenie strategii, które przyciągną uwagę kupujących i zmotywują ich do wybrania Ciebie.

Pablo Perez, czołowy badacz zajmujący się branżą detaliczną, zaleca firmom robienie znacznie więcej niż oferowanie rabatów, ponieważ ceny to tylko jeden element marketingu mix.

Planując kampanie i projektując strony docelowe, pamiętaj o dodaniu kontekstu i odpowiednich informacji podkreślających zalety kupowania od Ciebie w porównaniu z konkurencją.

Jak to osiągnąć?

• Dowód społeczny. Dołącz świetne recenzje i historie klientów, aby zbudować zaufanie.
• Szybka dostawa. Oferowanie dostawy następnego dnia i bezpłatnych zwrotów może zwiększyć zaufanie kupujących.
• Darmowe upominki i próbki. To zawsze będzie ekscytować kupujących.
• Pokaż autorytet. Wyróżnij wpływowych klientów, wspomnij o nagrodach branżowych i wzmiankach w prasie premium.
• Podkreśl kluczowe cechy produktów. Pokazuje to wartość produktu i upraszcza podjęcie decyzji o zakupie.

Narzędzia do użycia:

TrustPulse lub Yotpo

Niezbędne wskaźniki do analizy i optymalizacji w celu zwiększenia sprzedaży

Dotarłeś tak daleko; teraz nadszedł czas, aby śledzić postępy w realizacji celów. Te wskaźniki pomagają zidentyfikować konkretne taktyki, które są skuteczne i które należy zoptymalizować, aby poprawić konwersję .

3 główne rodzaje metryk optymalizacji

• Metryki oparte na KPI

Nowe wizyty w witrynie, wyświetlenia strony produktu, wizyty na stronie docelowej, współczynnik dodania do koszyka, odzyskiwanie porzuconego koszyka, współczynnik konwersji, wskaźnik i współczynnik wykupu.

• Metryki oparte na kampaniach

Zdefiniuj wskaźniki, które są dla Ciebie ważne, i wykorzystaj je do określenia, które kampanie generują największy ruch i sprzedaż. Może to obejmować współczynnik klikalności, średnią wartość zamówienia (AOV) lub przychody z kampanii.

• Metryki oparte na podróży

Ujawni, które punkty styku z klientem przyczyniają się do przychodów i śledzi efektywność kanału na każdym etapie podróży klienta.

Wniosek: przekonwertuj przeglądarek na kupujących, optymalizując lejek konwersji e-commerce

Twoje współczynniki konwersji decydują o tym, czy Twoja firma rozwija się, czy upada, a optymalizacja ścieżki konwersji eCommerce jest głównym sposobem skutecznego kierowania kupujących do Twojego sklepu internetowego, przeprowadzania ich przez każdy etap i przekształcania ich w klientów.

Chcesz poprawić konwersje? Poznaj gamę aplikacji i wtyczek POWR zaprojektowanych specjalnie w celu zwiększenia liczby konwersji.

-------------------------------------------------- ----------------------------------

Biografia autora:

Kachi Eloka jest niezależnym twórcą treści B2B SaaS, specjalizującym się w handlu elektronicznym, technologiach marketingowych (MarTech) i oprogramowaniu zwiększającym produktywność.

Lubi mówić o strategiach rozwoju marek DTC i startupów technologicznych. Jest zajęta oglądaniem filmów, czytaniem książek i nauką gry na ukulele, kiedy nie pracuje.