Ścieżki konwersji e-commerce: wszystko, co musisz wiedzieć, aby zoptymalizować ścieżkę

„Czas jest wszystkim”. To było jedno z ulubionych powiedzeń mojego taty. A kiedy wszedłem do branży e-commerce, byłem zaskoczony, jak ważna okazała się jego rada.

Przekonanie kupujących online do kliknięcia „Kup” to nie tylko kwestia wypowiadania właściwych rzeczy, ale także mówienia właściwych rzeczy we właściwym czasie.

Lejek konwersji e-commerce pozwala sklepom internetowym zrozumieć drogę klienta odwiedzającego. To seria etapów, które przebiegają w czasie.

Pierwszym krokiem jest poznanie sposobu, w jaki odwiedzający Twoją witrynę poruszają się po ścieżce konwersji. Następnie możesz zobaczyć, co możesz zoptymalizować, aby wprowadzić ulepszenia.

Oznacza to więcej konwersji, więcej stałych klientów i ostatecznie większe przychody.

W tym poście na blogu omówimy podstawy ścieżek konwersji e-commerce i przyjrzymy się niektórym witrynom e-commerce, w których zastosowano to podejście.

Przyjrzyjmy się i przejdźmy do sedna optymalizacji ścieżki konwersji!

Spis treści

Co to jest lejek sprzedaży e-commerce?

4 etapy lejka sprzedaży e-commerce

3 przykłady lejków sprzedażowych w witrynie e-commerce

Jak zbudować zoptymalizowany lejek konwersji e-commerce

7 strategii optymalizacji ścieżki konwersji e-commerce

Ścieżka konwersji e-commerce to wizualna reprezentacja podróży kupującego. Od początku jako potencjalny klient do zostania płatnym klientem.

Ma kształt lejka, ponieważ coraz mniej ludzi będzie przechodzić przez każdy progresywny krok.

Oto typowy lejek sprzedaży e-commerce i cztery etapy:

1. Etap świadomości
2. Etap rozważania
3. Zakup Etap
4. Etap retencji

Zaczyna się od tego, że potencjalni klienci stają się świadomi Twojej marki e-commerce. Następnie przechodzą do Twojej witryny i przeglądają strony produktów, aż znajdą coś, co im się spodoba. Następnie kończą proces realizacji transakcji.

Zatrzymanie klienta to ostatni etap. Obecni klienci ponownie wchodzą na ścieżkę, gdy zaczynają rozważać kolejny zakup.

Największa liczba osób dowie się o Twojej marce dzięki działaniom marketingowym Twojego zespołu. Ale coraz mniejsze procenty staną się odwiedzającymi witrynę, płacącymi klientami i stałymi klientami.

Nie możemy oczekiwać, że 100% ludzi przejdzie z jednego etapu do drugiego.

Ale na każdym kroku możesz zbierać informacje na temat zachowań klientów . I może szybko (i konsekwentnie) zwiększyć współczynnik konwersji.

W efekcie zacznij ścieżkę e-commerce, skupiając się na większej populacji konsumentów, aby zmaksymalizować liczbę potencjalnych klientów z jednego etapu do drugiego.

Omówmy teraz cztery etapy bardziej szczegółowo.

Pokażemy Ci różne sposoby, w jakie zachowują się potencjalni klienci na każdym etapie lejka sprzedaży e-commerce.

Etap 1: Świadomość

Pierwszy etap lejka e-commerce dotyczy świadomości marki. Powinieneś ustanowić swój sklep internetowy jako ważną opcję w swoich niszowych kategoriach produktów.

Zmaksymalizuj ruch w swoim sklepie e-commerce zarówno za pośrednictwem kanałów organicznych, jak i płatnych. Im lepsza strategia marketingowa, tym zdrowszy będzie Twój lejek e-commerce od samego początku.

Etap 2: Rozważanie

Na tym etapie błyszczy budowanie relacji.

Twoi potencjalni klienci wykraczają poza zwykłą świadomość. Dowiadują się o Twojej witrynie i o tym, co ją wyróżnia. Zaczynają również poważniej traktować Twój produkt lub usługę.

Ten etap jest chyba najdelikatniejszy. Wymaga strategii pielęgnowania potencjalnych klientów, która daje odwiedzającym witrynę czas na przeglądanie stron sprzedaży we własnym tempie.

Nakłanianie klientów do kupowania już teraz na tym etapie prawdopodobnie nie doprowadzi do zwiększenia sprzedaży. Prawdopodobnie po prostu odbiją się, ponieważ nie są jeszcze gotowi.

Kluczem jest tutaj przekazanie im wszystkich niezbędnych informacji, których potrzebują, aby przejść do następnego etapu.

Etap 3: Zakup

Etap zakupowy w lejku sprzedażowym kieruje klientów do ostatnich kilku kliknięć.

Chcesz, aby przeszli ze stron produktów na stronę kasy i dokończyli zakup.

Etap 4: Retencja

Ostatnim etapem lejków sprzedażowych e-commerce jest przekształcenie dotychczasowych klientów w lojalnych klientów .

Podstawą etapu retencji jest strona z podziękowaniami po kasie. Tutaj masz okazję zatrzymać klientów.

Na przykład możesz zaprosić ich do śledzenia kont w mediach społecznościowych lub zapisania się do biuletynu marketingowego e-mail.

Omówiliśmy cztery etapy ścieżki.

Przyjrzyjmy się teraz trzem firmom, które odkryły, gdzie zainwestować w swoje lejki e-commerce, aby uzyskać największą nagrodę.

1. SEMrush

SEMrush to firma programistyczna, która pomaga firmom i osobom prywatnym w optymalizacji wyszukiwarek (SEO).

SEO polega na tym, aby Twoja witryna wyświetlała się na stronie wyników, gdy ktoś wyszuka w Google odpowiednie pytanie lub frazę.

Na przykład w przypadku chińskiej restauracji w Nowym Jorku dobre pozycjonowanie oznacza, że ​​Twoja firma pojawi się na górze wyników, gdy ktoś wpisze w Google: „najlepsza chińska restauracja w Nowym Jorku”.

Lejek konwersji SEMrush zaczyna się od płatnych reklam na Facebooku, aby dotrzeć do potencjalnych klientów.

Reklamy te oferują użytkownikom dostęp do bezpłatnych e-booków o SEO i marketingu cyfrowym.

SEMrush koncentruje swoje wysiłki na etapie świadomości, łącząc swoje reklamy w mediach społecznościowych z przyszłymi etapami lejka sprzedażowego.

Oferują treści edukacyjne, które wzmacniają zapotrzebowanie na ich oprogramowanie. W tym samym czasie zbierają też nazwiska i e-maile.

Oto szczegółowy podział ich strategii, dzięki czemu możesz wykorzystać formularz rejestracyjny również do celów lejka sprzedaży:

• SEMrush zbiera adresy e-mail i utrzymuje kontakt z odbiorcami już od pierwszego etapu.
• Oferują bezpłatne zasoby za pośrednictwem wiadomości e-mail, dopóki ich cele nie będą gotowe do wypróbowania wersji demonstracyjnej.
• I w końcu użytkownicy zaczynają płacić za usługę .

2. Wystawa zegarków szwajcarskich

Swiss Watch Expo sprzedaje używane luksusowe zegarki. Mieli duży ruch przychodzący, ale właściciele witryny byli rozczarowani współczynnikami konwersji.

Miesiąc po miesiącu odwiedzający spędzali dużo czasu na oglądaniu pięknych zegarków, ale rzadko dokonywali zakupów.

Nadszedł czas, aby zoptymalizować etap zakupów w ich lejku i zamienić tych klientów w płacących klientów.

Uruchomili więc wyskakujące okienko OptiMonk, aby zmniejszyć porzucanie koszyków.

Oferowali klientom zachęty, takie jak bezpłatna wysyłka lub 100 USD zniżki na całkowity zakup — jeśli zrealizują transakcję w ciągu 15 minut.

Zwiększając pilność we właściwym czasie, Swiss Watch Expo stworzyło wydajniejszy lejek sprzedaży i zwiększył swoje przychody o 25%.

3. Poza domem

Away to marka bagażowa i podróżnicza, która sprzedaje niedrogie, stylowe produkty. Marketing firmy generuje duży ruch w mediach społecznościowych, wspierany przez ich aspiracyjny styl życia.

Away nie był usatysfakcjonowany poleganiem na jednym kanale, więc opracowali program poleceń, który jednocześnie zatrzymywał klientów i przyciągał nowych potencjalnych klientów.

Zaoferowali zniżkę w wysokości 20 USD zarówno polecającemu, jak i sędziemu.

Utrzymywało to stały strumień wysokiej jakości potencjalnych klientów wchodzących do lejka konwersji e-commerce Away na etapie rozważania zakupu.

Teraz, gdy znasz już kilka udanych przykładów, pokażemy Ci, jak stworzyć unikalny lejek sprzedaży dla własnego sklepu e-commerce.

Krok 1: Zrozum swoją podróż klienta

Przed utworzeniem lejka konwersji e-commerce najlepiej jest w pełni zrozumieć drogę zakupową odwiedzającego.

Oznacza to, że potrzebujesz globalnego zrozumienia, jak promować i obsługiwać swój sklep internetowy.

W tym przypadku dobrym pomysłem jest fizyczne wytyczenie wszystkich możliwych tras, które klient może przebyć od świadomości do zakupu i nie tylko.

Krok 2: Zidentyfikuj kluczowe wskaźniki wydajności (KPI)

Gdy już masz wizualną reprezentację podróży klienta, czas zacząć zastanawiać się, gdzie dokładnie znajdują się przecieki.

Zbierz dane dotyczące:

• Ruch : zobacz, ilu unikalnych użytkowników trafia do Twojej witryny z różnych kanałów.
• Współczynnik odrzuceń : współczynnik odrzuceń to odsetek użytkowników, którzy opuszczają witrynę po obejrzeniu samej strony docelowej.
• Porzucenie koszyka : liczba osób, które opuszczają witrynę po umieszczeniu produktów w koszyku.
• Sprzedaż : kwota przychodów ze sprzedaży.
• Współczynnik konwersji : odsetek odwiedzin witryny prowadzących do sprzedaży.

Możesz zbadać i wykryć, gdzie klienci opuszczają lejek sprzedaży. Następnie możesz zobaczyć, od czego zacząć formułować strategie, aby poprawić przepływ lejka.

Krok 3: Przetestuj wszystko A/B!

Po ustaleniu niektórych możliwości optymalizacji konieczne jest przetestowanie wielu wersji wszystkiego, aby dowiedzieć się, co działa najlepiej.

Analiza ruchu może ujawnić, że wiele osób przegląda strony Twoich produktów, ale potem je opuszcza. Mylący lub nieatrakcyjny interfejs może być jedną z głównych przyczyn nieodebranych konwersji.

Testy A/B to proces wypróbowywania różnych wersji dowolnych rozwiązań. Oto kilka możliwych rozwiązań (fikcyjnego) problemu z interfejsem:

• powiększanie przycisku kupna
• zmiana koloru
• w tym więcej zdjęć

Należy opracować każde z tych rozwiązań i pokazać różne kombinacje różnym klientom.

Po zmierzeniu współczynnika konwersji każdego kandydata na rozwiązanie, będziesz miał świetne pojęcie o tym, co działa, a co nie.

Firmy często widzą ogromne skoki współczynników konwersji po testach A/B. Na przykład firma Bear Mattress odnotowała wzrost o 16,5% po testach A/B na swojej stronie głównej. Hubstaff i ISM eCompany zwiększyły konwersje odpowiednio o 49% i 27 % .

Bez testów A/B nie można stwierdzić, czy Twoje konwersje są tak wysokie, jak mogłyby być. Sprawdź ten przewodnik , aby uzyskać szczegółowy przegląd.

Teraz, gdy spojrzeliśmy już z lotu ptaka na proces optymalizacji ścieżki konwersji, nadszedł czas, aby przejść do szczegółów.

Jeśli masz problemy z wymyślaniem pomysłów na optymalizację lejka sprzedaży, oto kilka strategii. Poprowadzą potencjalnych klientów do dokonania zakupu.

Świadomość

Strategia nr 1: Marketing treści

Tworzenie treści, którymi interesują się konsumenci, to świetny sposób na zwiększenie ruchu. Zapewnij prawdziwą wartość osobom odwiedzającym Twoją witrynę, odpowiadając na ich ważne pytania dotyczące Twojej branży. Poświęcenie tutaj czasu zbuduje mocny fundament pod długotrwały związek.

Pamiętaj, aby nie zaniedbywać SEO (Google Analytics jest Twoim przyjacielem w ocenie, co działa, a co nie). W przeciwnym razie nikt nie znajdzie Twoich świetnych postów na blogu, ponieważ są one zakopane na drugiej lub trzeciej stronie wyników.

Dzięki odpowiednim słowom kluczowym Twoje treści trafią prosto na szczyt.

Strategia nr 2: Płatny ruch

Inwestowanie w reklamy na Facebooku i inne rodzaje reklamy online może zapewnić stały strumień ruchu przychodzącego. Jednak nie zawsze jest to gwarantowane.

Celuj w dobrą reklamę na Facebooka, która sprawi, że Twoja propozycja wartości będzie krystalicznie przejrzysta. Przyciągnie to tych konsumentów, którzy są rzeczywiście zainteresowani rodzajami sprzedawanych przez Ciebie produktów. Przetestuj A/B swoje reklamy, aby były jak najskuteczniejsze.

Namysł

Strategia nr 1: dowód społeczny

Umieszczanie recenzji online i innych treści generowanych przez użytkowników w witrynie pomaga budować zaufanie wśród odwiedzających.

Dzięki temu potencjalni klienci wiedzą, czego mogą się spodziewać po Twoich produktach, gdy klikną „kup”.

I nie będą czuli, że podejmują takie ryzyko, kupując niewidoczny produkt.

Strategia nr 2: Retargeting

Retargetowanie reklam przyciąga użytkowników, którzy opuścili Twoją witrynę bez kupowania czegokolwiek. E-mail w odpowiednim czasie przypomina odwiedzającym o zniżkach i ofertach. Może zaoszczędzić zakup.

Zakup

Strategia nr 1: Dobrze zaprojektowana strona kasy

Upewnij się, że proces płatności jest tak prosty, jak to możliwe, aby zapewnić dobry współczynnik konwersji.

Klienci często porzucają swoje koszyki, gdy mają do czynienia z niejasną stroną kasy lub zaskakującymi kosztami wysyłki.

Wskazówka: upewnij się, że oferujesz wiele opcji płatności, ponieważ nie chcesz stracić klienta, który korzysta tylko z systemu PayPal.

Strategia nr 2: wyskakujące okienka

Wyskakujące okienka to jeden z najlepszych sposobów, aby dać kupującym ostateczny impuls do dokonania zakupu. Zwłaszcza, gdy odpowiednio dobiera się czas i częstotliwość.

Zatrzymanie

Strategia nr 1: Programy lojalnościowe

Utwórz program, który nagradza lojalnych kupujących kredytami sklepowymi lub innymi bonusami, aby okazać im uznanie i zachęcić ich do powrotu. Upewnij się, że dostarczasz prawdziwą wartość. Konsumenci będą widzieć przez każdą zasłonę dymną.

Możesz połączyć takie programy z kampanią marketingową z poleceniami (tak jak widzieliśmy w Away).

Ustalenie ścieżki konwersji e-commerce może być wspaniałym uczuciem. Jest taki moment, w którym klika i naprawdę zaczynasz widzieć, jak Twoi użytkownicy poruszają się w dół ścieżki w kierunku konwersji.

Dotarcie do tego punktu wymaga wielu introspekcji i badań. Wchodź w sposób myślenia swojego klienta na każdym etapie lejka i wykrywaj, jakie zmiany go poprowadzą. Potem jest wiele poprawek i przeprojektowań oraz, oczywiście, testy A/B.

Cała ta ciężka praca ma na celu tworzenie i utrzymywanie relacji z klientami. To proces, który zaczyna się od świadomości, a kończy na stronie z podziękowaniami.

To znaczy, dopóki nie zaczną rozważać kolejnego zakupu i ponownie wejdą do lejka.

Mamy nadzieję, że ten artykuł dotyczący ścieżki konwersji e-commerce okazał się pomocny. Daj nam znać, jak optymalizujesz swój lejek sprzedażowy.