Optymalizacja współczynnika konwersji eCommerce: 15 wskazówek, jak zwiększyć sprzedaż

Wyobraź sobie taką sytuację: w zeszłym tygodniu Twoja witryna przekonwertowała 20 potencjalnych klientów w środę, 15 potencjalnych klientów w czwartek i 35 potencjalnych klientów w piątek. Co to tak naprawdę znaczy? Czy to jest dobre? Zły? Neutralny? Szczerze mówiąc, wszystko zależy od współczynnika konwersji. Jeśli zwykle masz mniej niż 50 odwiedzających dziennie i sprzedajesz jednemu z nich, wydajność witryny w zeszłym tygodniu byłaby fenomenalna. Jeśli jednak zwykle sprzedajesz setki osób dziennie za pośrednictwem swojej witryny, spadek ruchu w zeszłym tygodniu byłby niepokojący. Czym dokładnie jest współczynnik konwersji i jak sprawić, by działał dla Ciebie? O tym jest ten artykuł. W szczególności omówimy ABC optymalizacji współczynnika konwersji (CRO), w tym 15 wskazówek, które pomogą Ci zwiększyć liczbę konwersji w witrynie.

Czym jest optymalizacja współczynnika konwersji eCommerce (eCRO)?

Optymalizacja współczynnika konwersji eCommerce lub „eCRO” może brzmieć jak modne słowo, ale tak nie jest. Odnosi się to po prostu do praktyki dostosowywania elementów witryny eCommerce w celu zwiększenia szybkości, z jaką odwiedzający podejmują pożądane działanie (inaczej konwersję). Nie ma jednej listy strategii optymalizacji współczynnika konwersji eCommerce. Zamiast tego każda firma dostosowuje wspólne strategie, aby były zgodne z trzema kluczowymi elementami:

1. Ich branding
2. Ich klienci
3. Ich długoterminowe cele marketingowe

Podobnie istnieje wiele rodzajów konwersji. Kiedy zwykle mówimy o handlu elektronicznym, głównym rodzajem konwersji jest zakup czegoś przez użytkownika. Istnieje jednak więcej typów, takich jak: dołączenie do listy marketingu e-mailowego, rezerwacja rozmowy sprzedażowej, wypełnienie formularza „Jestem zainteresowany”, pobranie e-booka lub pliku do druku itp. To, jak zdefiniujesz „konwersję”, będzie zależeć od Twoich ostateczny cel witryny. Zanim więc przejdziemy dalej, zadaj sobie pytanie: „Jakie działania chcę, aby podjęli odwiedzający witrynę?” Twoja odpowiedź ukształtuje strategie, których użyjesz. Oczywistą zaletą optymalizacji współczynnika konwersji eCommerce jest to, że podnosi ona wyniki sprzedaży, a tym samym zwrot z inwestycji (ROI). Ale to nie wszystko, co może zrobić eCRO. Optymalizacja i analiza konwersji pomaga:

• Zwiększ czas, jaki odwiedzający spędzają na Twojej stronie internetowej – poprawiając wyniki content marketingu i wskaźniki zaangażowania w witrynie
• Stwórz środowisko ciągłego doskonalenia
• Dowiedz się, co lubią, a czego nie lubią Twoi klienci
• Zwiększ wydajność swojej witryny na stronach wyników wyszukiwania (SERP)
• Dopracuj swój marketing
• Zwiększ dożywotnią wartość klienta (CLV)

Jak obliczany jest współczynnik konwersji eCommerce?

Obliczanie współczynnika konwersji eCommerce jest jedną z najłatwiejszych części każdej strategii eCRO. Będziesz potrzebować dwóch liczb: liczby osób, które dokonały konwersji, oraz całkowitej liczby odwiedzających witrynę. Możesz śledzić te liczby za pomocą narzędzia analitycznego, takiego jak Analogweb Digital Marketing Intelligence. Możesz obliczyć współczynnik konwersji ogółem lub dla określonego okresu (na przykład na dzień, tydzień, miesiąc, kwartał, rok itp.). Nie ma znaczenia, który okres wybierzesz, pod warunkiem, że użyjesz tego samego okresu zarówno dla danych „konwersje”, jak i „całkowitej liczby odwiedzin” (ponieważ jeśli okresy się nie zgadzają, stawka będzie niedokładna). Gdy masz już dane, po prostu zastosuj następującą formułę: Współczynnik konwersji = (Konwersje ÷ Łączna liczba odwiedzin) x 100 Na przykład, jeśli Twoja witryna uzyskała 10 000 odwiedzin i 150 konwersji w styczniu, współczynnik konwersji wyniósłby 1,5%. Jak wspomniałem we wstępie, liczby konwersji oznaczają coś tylko w kontekście. Musisz więc spojrzeć na współczynniki konwersji w listopadzie, grudniu i lutym, aby zobaczyć, czy styczeń był dobrym miesiącem na konwersje. Alternatywnie możesz porównać swoją liczbę ze średnimi w branży. W końcu, jeśli nie porównujesz się z konkurencją, jak oceniasz wydajność własnej witryny w kontekście? Spójrzmy na przykład. Badanie przeprowadzone przez Statista w 2021 roku dotyczyło 22 miliardów wizyt na stronie przez miliard kupujących. Ci kupujący dokonali zakupów w 1989 witrynach internetowych w 51 krajach. Badanie wykazało, że branża spożywcza miała najwyższy współczynnik konwersji – 5,5%. Branże mebli domowych i luksusowych torebek miały najniższe współczynniki konwersji – zaledwie 0,6%. Reszta znalazła się pomiędzy, jak widać poniżej. W tym przypadku, po analizie porównawczej, wiemy, że współczynnik konwersji na poziomie 0,7% byłby ekscytujący dla witryny z meblami domowymi, ale prawdziwy koszmar dla witryny z jedzeniem i napojami. Widzieć? Kontekst ma znaczenie.

Wskazówki dotyczące optymalizacji współczynnika konwersji eCommerce

Teraz, gdy wiesz, jak obliczyć współczynnik konwersji i jaki jest średni współczynnik dla Twojej branży, wiesz, czy stoisz nad konkurencją, czy pod nią (na razie). Tak czy inaczej, istnieje wiele strategii, które możesz wypróbować w celu długoterminowej poprawy konwersji e-commerce. Oto 15 naszych ulubionych.

1. Zrozum swoich użytkowników

Ta wskazówka jest pierwsza, ponieważ dotyczy każdej firmy i branży. Jeśli nie rozumiesz swoich klientów, nie poznasz ich bolączek, tego, czego chcą i co sprawia, że ​​konwertują. Brak zrozumienia klientów ma również tragiczne konsekwencje. Badanie 111 startupów, które upadły, wykazało, że 35% wymieniło „brak potrzeby rynkowej” jako główny powód upadku (co oznacza, że ​​ich produkt nie zapewnił klientom niczego wartościowego). Wypróbuj te techniki gromadzenia danych, które pomogą Ci znaleźć potrzeby rynku:

• Zadawaj klientom pytania za pomocą ankiety
• Zaproś lojalnych klientów do grupy fokusowej
• Poproś klientów o opinię po czacie na żywo, e-mailu lub interakcji telefonicznej z obsługą klienta
• Obserwuj trendy branżowe, korzystając z narzędzi takich jak Trendy Google
• Przyjrzyj się, w co angażują się Twoi odbiorcy w mediach społecznościowych

Dodatkowo wykorzystaj narzędzia do mapowania ciepła. Narzędzia mapowania termicznego pokazują, gdzie odwiedzający witrynę poruszają myszką i co klikają na Twojej stronie. Zasadniczo pomagają Ci spojrzeć na Twoją witrynę oczami klientów. Całkiem fajne, prawda? Gdy lepiej poznasz swoich klientów, skompiluj zdobyte informacje w postać kupującego. Ta persona jest fikcyjną reprezentacją, do której możesz się odwoływać przy podejmowaniu decyzji. Twoja persona powinna zawierać szczegóły, takie jak średni wiek klienta, wykształcenie, motywacja, hobby, kariera, płeć, poziom dochodów i wszystko inne, co chcesz uwzględnić w branży. Zrozumienie osobowości klienta pozwala uzyskać wgląd w proces decyzyjny kupującego, dzięki czemu możesz zoptymalizować podróż kupującego z myślą o nim. Przeczytaj „Ulepsz swój proces sprzedaży dzięki tym szablonom person dla kupujących B2B”, aby dowiedzieć się więcej o tworzeniu person dla kupujących.

2. Poszukaj barier hamujących sprzedaż

Jest powód, dla którego każdy potencjalny klient, którego nie udało się przekonwertować, dokonał tego. Użytkownik mógł zdać sobie sprawę, że po prostu nie chce produktu lub nie może sobie na niego pozwolić. Nie możesz naprawić wszystkich powodów, dla których ludzie nie dokonują konwersji, ale możesz usunąć bariery, które powstrzymują potencjalnych klientów przed kliknięciem „kup teraz”. Oto cztery typowe bariery wstrzymujące sprzedaż i sposoby ich naprawy:

1. Proces płatności był zbyt długi

Badanie konsumentów z Retail Info Systems w Stanach Zjednoczonych, Kanadzie, Wielkiej Brytanii, Australii i Meksyku wykazało, że 35% konsumentów porzuciło transakcję detaliczną online, ponieważ proces realizacji transakcji był zbyt długi. Rozwiązanie tutaj jest proste: skróć proces, zbierając potrzebne dane i urozmaicaj swój formularz, aby był atrakcyjny. Dodatkowo użyj paska postępu, aby pokazać potencjalnemu klientowi, jak blisko jest końca – czyli światełko na końcu lejka.

2. Coś w procesie sprzedaży zakłóciło prowadzenie

W badaniu Retail Info Systems 69% konsumentów przyznało się do rezygnacji z zamówienia, ponieważ wysyłka była zbyt droga lub trwała zbyt długo. Chociaż sprzedawcom detalicznym mogą się to wydawać drobnymi szczegółami, mogą one zrujnować wrażenia klientów. Nie zawsze możesz rozwiązać problemy z dostawą, ale możesz zachęcić potencjalnych klientów do pozostania. Na przykład możesz zaoferować niedrogi produkt za darmo lub udzielić 5-10% zniżki, jeśli klienci muszą czekać ponad miesiąc na swoje zamówienie.

3. Prowadzenie się pomieszało

Czasami potencjalni klienci opuszczają strony internetowe, ponieważ informacje są zbyt przytłaczające lub muszą podjąć zbyt wiele decyzji, aby kupić produkt. Aby temu zaradzić, uprość swoje strony internetowe, aby nadać priorytet najważniejszym informacjom. Na przykład zmniejsz bałagan wizualny, umieść puste miejsce wokół widżetów i ogranicz rozpraszające uwagę sekcje, takie jak widżet „specjalne rabaty”, do jednego do trzech produktów.

4. Lead nigdy nie związał się emocjonalnie z Twoją marką

Wreszcie, niektórzy potencjalni klienci nigdy nie zostaną zainwestowani w Twój produkt, ponieważ Twoja witryna nie jest ekscytująca i przyjazna. Napraw ten problem, dodając swojej witrynie ciepła za pomocą koloru, przyjaznego języka i zachęcających akcentów, takich jak wyskakujące okienko powitalne. Aby uzyskać inspirację do stworzenia przyjaznej strony internetowej, spójrz na firmę produkującą papier toaletowy „Who Gives A Crap”. Jego strona internetowa przyciąga ludzi wyborami projektowymi, które przyciągają uwagę, a następnie oferuje im kupon rabatowy o wartości 10 USD.

3. Przeprowadź testy A/B

Szczegóły witryny, takie jak nagłówki, tekst sprzedażowy i język wezwań do działania (CTA) mogą wydawać się niewielkie, ale wpływają na reakcję użytkowników (a tym samym na konwersję). Świetnym sposobem na znalezienie tego, co działa dla Ciebie, są testy A/B witryny. Testy A/B to technika badawcza polegająca na porównaniu dwóch podobnych zasobów z niewielkimi różnicami. Aby przeprowadzić test A/B, wybierz coś dla A (kontrola) i B (pretendent). Następnie wybierz metrykę eCommerce do pomiaru i okres trwania eksperymentu. Na koniec zbierz swoje dane. Nie tak trudne, jak się wydawało, prawda? Możesz na przykład porównać nagłówek „Witamy! Przejrzyj nasze świeczki do herbaty” do nagłówka „Witamy! Pozwól, że pokażemy Ci nasze świeczki do herbaty” wykorzystując Twoje współczynniki konwersji sprzedaży w dwóch 24-godzinnych okresach. Ten test pokaże Ci, jak sformułowanie banera powitalnego wpływa na sprzedaż. Testy A/B to sztuka, więc upewnij się, że postępujesz zgodnie z tymi najlepszymi praktykami:

• Upewnij się, że kontrola i pretendent są identyczne, z wyjątkiem zmiennej, dla której testujesz
• Uwzględnij sezonowe wahania w swoich danych (ponieważ uzyskasz niedokładne wyniki, porównując konwersje związane ze sprzedażą w okresie dużego ruchu, takim jak grudzień, z okresem ciszy).
• Testuj tylko jeden element naraz (aby wiedzieć na pewno, co wpływa na zmianę wskaźników)
• Przechowuj swoje dane w bezpiecznym miejscu (abyś mógł do nich wrócić później)

4. Umieść sygnały zaufania w swojej witrynie

Czy kiedykolwiek odwiedziłeś stronę internetową i znalazłeś produkt, który Ci się podobał, ale ostatecznie zrezygnowałeś z transakcji, ponieważ strona internetowa wydawała się „niedostępna”? To doświadczenie jest bardzo częste. Wielu kupujących online zostało oszukanych przez sprzedawcę lub zna kogoś, kto to zrobił. Oczywiście konsumenci są czujni i szukają sygnałów ostrzegawczych, że strona internetowa to zła wiadomość. Możesz sprawdzić te czerwone flagi w swojej witrynie, a jeśli je zauważysz, napraw je jak najszybciej. Oto krótka lista do wyszukania:

• Brak strony „o nas”.
• Brak numeru telefonu, adresu e-mail lub fizycznego adresu firmy
• Brak cen (lub oszukańcze praktyki cenowe)
• Brak dokumentacji dotyczącej gwarancji, zwrotów i zasad wysyłki
• Zepsute połączenia
• Niedokończone strony
• Adres URL będący spamem (na przykład „fitnessgear.com” a „f1tn3ssg3ar.com”)

Odwiedzający szukają również zielonych flag lub symboli zaufania, które wskazują, że witryna jest godna zaufania. Flagi te mogą obejmować recenzje zadowolonych klientów lub literę „S” w HTTPS witryny, wskazującą, że witryna posiada certyfikat SSL (Secure Sockets Layer). Alternatywnie dowodem na to, że witryna oferuje bezpieczne usługi płatnicze, jest silna zielona flaga. To ostatnie jest kluczowe w sprzedaży, ponieważ badanie Retail Info Systems pokazuje, że 36% klientów porzuciło koszyk, ponieważ nie czuli się bezpiecznie używając swoich kart kredytowych. Sztuczka z sygnałami zaufania polega na dodawaniu wystarczającej ilości, aby twoi odbiorcy czuli się bezpiecznie, ale nie przesadnie (ponieważ sprawi to, że twoje sygnały będą wyglądać nieautentycznie). Aby uzyskać najlepsze wyniki, pokazuj, ale nie bądź na pokaz. Na przykład:

• Pokaż pozytywne recenzje, ale nie usuwaj negatywnych
• Wybierz referencje, które są pozytywne, ale nie te, które są zbyt głośne
• Wyliczaj osiągnięcia, ale nie przechwalaj się

5. Przejdź na urządzenia mobilne

Urządzenia mobilne odgrywają obecnie kluczową rolę w sprzedaży detalicznej online, więc dostosowanie witryny do urządzeń mobilnych jest niezawodną strategią poprawy współczynników konwersji e-commerce. Według raportu eMarketer „Rise of mCommerce: Mobile eCommerce Shopping Stats & Trends in 2022”, kupujący w USA wydali 359,32 mld USD na sprzedaż detaliczną za pośrednictwem telefonów komórkowych w 2021 r. W 2019 r. liczba ta wyniosła zaledwie 220,67 mld USD, a do 2025 r. eMarketer spodziewa się, że wzrośnie do 728,28 miliardów dolarów. Aby spojrzeć na znaczenie sprzedaży mobilnej z odpowiedniej perspektywy, rozważ to: w 2022 r. 40,1% sprzedaży eCommerce będzie realizowane za pośrednictwem urządzenia mobilnego. Co zatem oznacza „przyjazny dla urządzeń mobilnych” dla Twojej witryny? Najpierw musisz wybrać motyw reagujący na urządzenia mobilne, który płynnie skaluje się do rozmiaru ekranu mobilnego. Następnie musisz wziąć pod uwagę doświadczenie użytkownika (UX). Spróbuj przeglądać swoją witrynę na urządzeniu mobilnym i zwróć uwagę na wszystko, co utrudnia jej przeglądanie. Na przykład Twoje menu może być niewidoczne lub nagłówki zajmują zbyt dużą część strony. Jeśli coś Cię denerwuje, z pewnością będzie to frustrować klientów. Oto kilka dodatkowych elementów, które możesz zmienić, aby poprawić działanie swojej witryny na urządzeniach mobilnych:

• Powiększ przyciski (aby osoby z dużymi palcami mogły je łatwo naciskać)
• Zmniejsz ilość używanego tekstu
• Unikaj używania Flasha
• Zwiększ odstęp między linkami (aby ludzie nie kliknęli przypadkowo niewłaściwego)
• Używaj dostępnych czcionek

6. Optymalizuj za pomocą słów kluczowych

Słowa kluczowe nie bez powodu są nazywane słowami kluczowymi — mają kluczowe znaczenie dla przyciągania klientów do Twojej witryny, więc rozsądnie jest je wykorzystać. Narzędzie propozycji słów kluczowych w sieci podobne może pomóc w przeprowadzeniu badania słów kluczowych w celu znalezienia idealnych słów dla Twojej witryny. W szczególności pokazuje natężenie ruchu dowolnego słowa kluczowego, koszt kliknięcia (CPC), płatny ruch, ruch organiczny, powiązane słowa kluczowe i domeny, które obecnie zajmują wysoką pozycję dla słowa kluczowego. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o narzędziu do generowania słów kluczowych w sieci podobnej, przeczytaj ten obszerny przewodnik i wypróbuj go samodzielnie. Następnie ponownie odwiedź witrynę i dodaj słowa kluczowe do każdej strony. Oto kilka miejsc, w których możesz umieścić słowa kluczowe:

• Strony kategorii produktów
• Tytuły produktów lub nagłówki stron
• Opisy produktów
• Jako tekst alternatywny dla obrazów produktów
• W adresie URL strony internetowej
• We wspieraniu treści blogów

Oto przykład, w jaki sposób firma Fossil zoptymalizowała ofertę dotyczącą skórzanego plecaka ze słowem kluczowym „plecak rozkładany”: Pro Tip: nie używaj więcej niż jednego podstawowego słowa kluczowego na stronę. W przeciwnym razie ryzykujesz kanibalizację słów kluczowych (kiedy wiele stron ma ranking dla tego samego słowa kluczowego, a tym samym osiąga gorsze wyniki w SERP).

7. Zainwestuj w wysokiej jakości zdjęcia produktów

Po zoptymalizowaniu tekstu w witrynie skup się na obrazach. Zdjęcia produktów przekazują klientom istotne informacje o Twoim produkcie. Wskazują na jakość, zastosowanie produktu i jego idealnego klienta. Zasadniczo pomagają klientom wyobrazić sobie, jak wyglądałoby posiadanie produktu. Oczywiście chcesz, aby ta wizja była pozytywna, aby zwiększyć współczynniki konwersji. Aby poprawić swoje zdjęcia, rozważ zatrudnienie profesjonalnego fotografa. Lub, jeśli to przekracza budżet, odkurz obiektyw aparatu i zrób ładne ujęcie przy oświetleniu otoczenia. Zrób wiele zdjęć, umieść inne rekwizyty w kadrze i sfotografuj swój produkt w akcji, aby uzyskać jak najlepsze ujęcie. Ponadto upewnij się, że klienci mogą wyraźnie zobaczyć rozmiar i jakość Twojego produktu – jak na tym ujęciu szpatułki z How To Cake It: Nie musisz mocno edytować swoich zdjęć, aby wyglądały dobrze. Zamiast tego wybierz standardowy filtr, który możesz zastosować do wszystkich zdjęć firmowych, aby wyglądały profesjonalnie i spójnie.

8. Uzyskaj usługę czatu na żywo

Sklepy detaliczne zawsze miały przyjazną przewagę nad sklepami eCommerce, ponieważ sprzedawcy mogą angażować klientów, rozmawiając z nimi. Możesz odzyskać tę przewagę, dodając usługę czatu na żywo do swojej witryny. Dodanie czatu na żywo zachęci klientów, którzy w przeciwnym razie mogliby opuścić Twoją witrynę, do rozwiązania problemu, który skłonił ich do kliknięcia. Mogą na przykład zadać agentowi pytania dotyczące dopasowania pary dżinsów lub dowiedzieć się, ile czasu zajmie wysyłka. Agenci czatu na żywo mogą również wykorzystywać techniki sprzedaży bezpośredniej, aby dokonać sprzedaży – na przykład oferowanie ograniczonej czasowo zniżki lub wręczanie odwiedzającemu kuponu na 10% zniżki. Nie potrzebujesz zespołu programistów internetowych ani nieograniczonego budżetu, aby połączyć usługę czatu na żywo ze swoją witryną. Wiele gotowych opcji oprogramowania jako usługi (SaaS) działa z dowolną witryną internetową lub możesz pobrać wtyczkę WordPress (jeśli Twoja witryna należy do 43% witryn korzystających z WordPress).

9. Wykorzystaj najlepsze strony

Jeśli Twoja witryna jest podobna do większości witryn, niektóre strony przyciągają duży ruch, a inne przyciągają ograniczony ruch. Świetnym sposobem na zwiększenie liczby konwersji w handlu elektronicznym jest wykorzystanie wysokowydajnych stron do kierowania ruchu w witrynie. Jednym ze sposobów na to jest strategiczne umieszczanie linków wewnętrznych. Możesz na przykład dodać banery z linkami do innych stron z boku swojej strony internetowej. Lub połącz stronę w tekście. Alternatywnie, jeśli Twoimi najskuteczniejszymi stronami są strony produktów, możesz sprzedawać inne produkty za pomocą widżetu w stylu „klienci, którzy kupili to również kupili”. Marka odzieżowa The Lullaby Club używa takiego widżetu, który pokazuje klientom produkty w podobnym stylu i przedziale cenowym. Jeśli nie wiesz, które z Twoich stron są najskuteczniejsze, możesz je śledzić za pomocą Google Analytics lub Narzędzi Google dla webmasterów. Kiedy już zrozumiesz, jak klienci lubią robić zakupy, możesz zoptymalizować doświadczenia związane ze sprzedażą, aby sprzedawać je w ramach sprzedaży dodatkowej i krzyżowej, ostatecznie zwiększając współczynnik konwersji i średni przychód na klienta.

10. Napraw problemy z witryną

Ta wskazówka może wydawać się oczywista, ale jest bardzo ważna. Problemy, które zakłócają doświadczenie użytkownika w Twojej witrynie, zmniejszą współczynnik konwersji, ponieważ sfrustrowani użytkownicy będą ją opuszczać. Musisz więc rozwiązać problemy z witryną (zwłaszcza jeśli zauważyłeś ostatnio spadek liczby konwersji i nie wiesz, dlaczego). Oto kilka problemów z witryną, których należy szukać:

• Używasz HTTP zamiast HTTPS
• Twoja witryna zawiera uszkodzone linki
• Twoje obrazy nie ładują się
• Twoje przyciski nie działają
• Twoje strony zawierają błędy ortograficzne lub gramatyczne
• Podajesz tylko nieaktualne informacje
• Nawigacja w Twojej witrynie jest zbyt myląca

Ewentualnie spójrz na współczynnik odrzuceń, aby sprawdzić, czy Twoja witryna jest skuteczna dla docelowych odbiorców. Współczynnik odrzuceń to odsetek odwiedzających, którzy opuszczają witrynę bez kliknięcia w link wewnętrzny. Wysoki współczynnik odrzuceń wskazuje na niezadowolonych gości. Analityka podobnej strony internetowej pokazuje, że średnie współczynniki odrzuceń dla każdej branży wyglądają następująco: Jeśli chcesz zobaczyć inne dane dotyczące witryny, przeczytaj „Benchmarki branżowe w 2022 r., aby ulepszyć strategię e-commerce”.

11. Zbadaj swoich konkurentów

Jeśli dowiesz się, dlaczego klienci kupują od konkurencji, możesz wykorzystać te spostrzeżenia, aby uczynić swoją markę bardziej atrakcyjną, tak aby zamiast tego kupowali od Ciebie. Przeglądaj strony internetowe konkurencji i zwracaj uwagę na to, jak promują swoje produkty. Czy używają słów kluczowych, których ty nie używasz? Czy oferują lepszą wartość? Jak pozycjonują swoje marki? Podobny internetowy lejek konwersji i narzędzie do analizy podróży klienta jest tutaj twoim przyjacielem. Pomoże Ci zrozumieć podróż Twoich klientów, znaleźć trendy w wyszukiwaniu produktów, dostrzec znaczące punkty styku i zidentyfikować strategie konkurencji.

12. Uruchom program lojalnościowy dla klientów, aby zatrzymać klientów

Prawdopodobnie słyszałeś już wcześniej, że „lepiej jest sprzedawać lojalnemu klientowi niż istniejącemu klientowi”. I to prawda, lojalność wobec marki ma znaczenie. Jedno z najbardziej znanych badań poświęconych temu zjawisku pochodzi ze współpracy między Bain & Company i Earlem Sasserem z Harvard Business School. Badanie to wykazało, że zwiększenie retencji o 5% zwiększa zyski o 25%+. Kilka lat później inne kluczowe badanie Alana E. Webbera wykazało, że zwiększenie retencji o 2% poprawia zyski o taką samą kwotę, jak obniżenie kosztów o 10%. Logika obu badań była taka, że ​​klienci wracają do firm, którym ufają, a zatem utrzymanie napędza sprzedaż. Jak więc sprawić, by klienci wracali? Pewnym sposobem jest program lojalnościowy dla klientów. Programy lojalnościowe dla klientów nagradzają klientów darmowymi upominkami, rabatami i ekskluzywnymi ofertami. Wpuszczają klientów do „tajnego klubu”, a z kolei klienci czują się docenieni i docenieni. Jednym z przykładów jest program Subskrybuj i oszczędzaj Amazon, który pozwala klientom zapisywać się na regularne dostawy produktów, takich jak karma dla zwierząt domowych, ze zniżką. Spójrzmy na inny przykład z punktu widzenia marketingu. Rozważ język i kolor, których używa CocoKind na poniższym obrazku. Jest mocny i zachęcający. Uruchomienie programu lojalnościowego jest dość łatwe. Możesz to zrobić za pomocą marketingu e-mailowego lub gotowych opcji oprogramowania. Jednak nie możesz sprawić, by Twój program był obowiązkowy dla klientów. Trzydzieści dwa procent uczestników badania Retail Info Systems zrezygnowało wcześniej z zakupu, ponieważ zostali zmuszeni do założenia konta na stronie sprzedawcy. Klienci mogą nie chcieć tworzyć konta z wielu ważnych powodów. Powinieneś zaoferować im korzyści płynące z zrobienia takiego, ale nie zmuszaj ich do pracy – możesz stracić sprzedaż, jeśli to zrobisz.

13. Przyspiesz swoją stronę internetową

Badanie przeprowadzone przez Google w 2017 r., obejmujące 3700 sesji mobilnych stron internetowych, wykazało, że 53% odwiedzających opuszczało witrynę, jeśli ładowanie trwało dłużej niż trzy sekundy. Odepchnięcie potencjalnego klienta od Twojej witryny ma trwałe konsekwencje. Jeśli raz zapewnisz klientom złe wrażenia, jest mniej prawdopodobne, że wrócą. Jak szybka powinna być Twoja strona internetowa? Były pracownik Google, Maile Ohye, radzi sprzedawcom e-commerce przyspieszenie ich stron internetowych, aby ładowały się w dwie sekundy lub mniej. Inni eksperci, tacy jak Pingdom i WebFX, mówią o jednej do dwóch sekund. Możesz przetestować szybkość swojej witryny za pomocą narzędzi takich jak Google PageSpeed ​​Insights, Pingdom lub GTMetrix. Witryny te zasugerują sposoby zwiększenia szybkości witryny, ale oto kilka dodatkowych pomysłów do wypróbowania:

• Ogranicz przekierowania stron
• Skorzystaj z buforowania przeglądarki
• Zezwól na kompresję
• Zoptymalizuj obrazy dla wyszukiwarek
• Zmniejsz liczbę żądań HTTP
• Zminimalizuj pliki HTML, JavaScript i CSS

14. Wykorzystaj projekt na swoją korzyść

Projekt Twojej witryny nie tylko sprawia, że ​​wygląda ona atrakcyjnie. Wpływa również na to, gdzie odwiedzający patrzą na stronę. Rozważmy na przykład układ strony internetowej Muzeum Fransa Halsa. Ta strona używa nagłówka „Witamy”, celowego cieniowania i jasnych kolorów, aby zwrócić uwagę odwiedzających na przyciski „Kup bilety” i „Wszystkie wystawy”. Możesz zrobić coś podobnego na swojej stronie internetowej. Korzystając z tekstu, obrazów, kolorów, białych przestrzeni i innych elementów, możesz stworzyć wizualną hierarchię, która kieruje ludzi do elementów, które przykują ich uwagę, takich jak banery sprzedaży, kluczowy produkt, który chcesz promować, lub element marketingu. Dodatkowo możesz skorzystać z obszarów, w których ludzie są domyślnie. Wielu odwiedzających podąża za wzorem „S” i przesuwa się w dół strony od prawej do lewej. Inni odwiedzający podążają za wzorem „F”. Niektóre badania pokazują również, że lewa strona ekranu często przyciąga więcej uwagi niż prawa. Jedno z badań przeprowadzonych przez Nielsen Norman Group wykazało nawet, że ludzie oglądają lewą stronę nawet o 60% częściej. Aby znaleźć odpowiedni układ, który zwiększy liczbę konwersji w Twojej witrynie, użyj map termicznych, aby znaleźć obszary preferowane przez użytkowników. Następnie dostosuj swój projekt, aby pasował.

15. Oferuj wiele opcji płatności

Na koniec zróżnicuj sposoby, w jakie klienci mogą płacić, aby ludzie mogli wybrać opcję, która najbardziej im odpowiada. Chociaż niektórzy klienci preferują dobrze znane opcje płatności, takie jak Visa, Mastercard lub AMEX, inni wolą portfele cyfrowe. W rzeczywistości dane Retail Info Systems pokazują, że 71% konsumentów będzie „czasami lub zawsze” korzystać z portfeli cyfrowych, jeśli będzie taka możliwość. W szczególności preferują ApplePay, Amazon Pay, PayPal lub Google Pay. Portfele cyfrowe nie znikną w najbliższym czasie. Pod koniec 2021 r. sam PayPal miał 426 mln zarejestrowanych kont – w porównaniu z 106,3 mln kont dziesięć lat wcześniej. Nie musisz po prostu udostępniać wielu dostawców płatności, aby dać klientom opcje. Zamiast tego rozważ oferowanie różnych struktur płatności. Oto kilka do rozważenia:

• Kup teraz, zapłać później (BNPL). Płatności BNPL umożliwiają klientom płacenie w małych ratach.
• Zatoczka. Płatności z opóźnieniem umożliwiają klientom zakup przedmiotu teraz i zapłatę w ustalonym terminie (lub wielokrotności).
• Abonamenty. Subskrypcje umożliwiają klientom uiszczanie cyklicznej opłaty za bieżące towary i usługi.
• Karty przedpłacone w sklepie. Przedpłacone karty sklepowe umożliwiają klientom doładowywanie kart lojalnościowych pieniędzmi i używanie ich w sklepie do płatności, takich jak karty podarunkowe.

Teraz wszystkie te struktury nie będą działać dla każdej marki, ale niektóre mogą działać dla Ciebie. Wypróbuj je, ponieważ Twój współczynnik konwersji wzrośnie, jeśli pomogą Twoim klientom kupić to, czego chcą.

Optymalizacja konwersji eCommerce: Twój sekret sprzedaży

eCommerce CRO to sekretny składnik, który zmieni Twoją stronę internetową w maszynę sprzedażową. Inwestowanie w strategię CRO może być czasochłonne, ale warto. W dłuższej perspektywie strategia CRO może zwiększyć rynek docelowy, zamknąć sprzedaż i zwiększyć przychody. Aby poprawić współczynnik konwersji w swojej witrynie eCommerce, wypróbuj następujące strategie:

• Spraw, aby Twoja witryna była przyjazna dla urządzeń mobilnych i dostępna dla użytkowników
• Dodaj sygnały zaufania
• Popraw szybkość i wygląd witryny
• Oferuj wiele opcji płatności
• Dostosuj swoje oferty za pomocą wysokiej jakości zdjęć i popularnych słów kluczowych

I oczywiście skorzystaj z narzędzia Likeweb Shopper Intelligence, aby kierować swoją strategią dzięki szczegółowym analizom.

Często zadawane pytania

Czym jest strategia CRO eCommerce? Strategia współczynnika konwersji to zestaw działań, które podejmujesz, aby zwiększyć liczbę odwiedzających, którzy przekształcają się w potencjalnych klientów lub klientów w Twojej witrynie. Jaki jest dobry współczynnik konwersji dla eCommerce? Na współczynniki konwersji wpływa wiele czynników, w tym marka, pora roku, preferencje klientów i czynniki ekonomiczne. „Dobry” współczynnik konwersji to taki, który jest wyższy niż średni współczynnik konwersji. Dlaczego optymalizacja współczynnika konwersji jest ważna w handlu elektronicznym? Optymalizacja współczynnika konwersji jest ważna w eCommerce, ponieważ zwiększa liczbę odwiedzających, którzy stają się leadami lub klientami Twojej marki. Ten wzrost zwiększy sprzedaż Twojej marki, zasięg online i bazę klientów.