Jak marki e-commerce mogą rozwiązać rosnące koszty pozyskania klientów

Pozyskiwanie nowych klientów dla eCommerce jest trudne i staje się coraz trudniejsze.

Jeszcze zanim reklamodawcy i marketerzy wyciągnęli spod siebie dywanik przez Apple (o tym później), przechwytywanie konwersji było coraz większym wyzwaniem.

Na przykład badania przeprowadzone przez Recur wykazały, że koszty pozyskania klienta (CAC) wzrosły o 60% od 2014 do 2019 roku. W 2018 roku HubSpot odkrył, że ponad 70% konsumentów nie ufa reklamom sponsorowanym w mediach społecznościowych.

Mimo że jest to ciągły problem, pozyskiwanie klientów wzrosło w ostatnim czasie na szczyt listy wyzwań wielu marek eCommerce. Ale dlaczego? A co można z tym zrobić?

Dlaczego rosną koszty pozyskania klientów?

Jednym słowem dane. A raczej jego brak.

Kiedy Apple zaktualizowało swój system iOS, aby w kwietniu 2021 roku zrezygnować ze śledzenia aplikacji — a tylko około 5-15% wszystkich użytkowników iPhone'a zdecydowało się na to — reklamodawcy stracili ogromną ilość informacji o kupujących praktycznie z dnia na dzień.

Bez identyfikacji danych marketerzy, którzy kupili reklamy na platformach takich jak Facebook i Instagram, nie mogą wiedzieć, czy właściwa wiadomość dotarła do właściwych osób, czy też kliknięcie w iOS doprowadziło do konwersji.

Co więcej, brak dostępnych danych oznacza również, że kliknięcia są zapamiętywane tylko przez siedem dni, co w zasadzie paraliżuje większość modeli atrybucji.

Dodawanie do listy

Aktualizacja iOS nie była pierwszą próbą ograniczenia dostępności danych użytkownika i nie będzie ostatnią.

Zanim Apple wkroczył do walki, kalifornijska ustawa o ochronie prywatności konsumentów (CCPA) i RODO (RODO) w Europie ograniczyły dostęp do danych konsumentów i zmieniły sposób, w jaki marketerzy mogą identyfikować potencjalnych klientów.

Wszystkie znaki wskazują na więcej ograniczeń prywatności w przyszłości, a nie mniej.

Wcześniej w 2022 r. senatorowie amerykańscy zaproponowali ustawę o nazwie Banning Surveillance Advertising Act, która zakazywałaby kierowania na podstawie „informacji o klasie chronionej, takich jak rasa, płeć i religia oraz danych osobowych zakupionych od brokerów danych”, zasadniczo uniemożliwiając firmom technologicznym wykorzystywanie dane osobowe dla ukierunkowanych reklam łącznie.

A Google od dawna drażniło koniec plików cookie stron trzecich, które również wejdą w życie w 2023 roku.

Gdzie rosną koszty pozyskania klienta?

Każda platforma technologiczna zajmuje się redukcją danych użytkowników na różne sposoby.

Meta (Facebook i Instagram)

Reklamodawcy, którzy polegali na algorytmach Facebooka i Instagrama, aby wykonać większość swoich ciężkich zadań, najbardziej ucierpieli z powodu tych zmian prywatności.

Jak wspomniano powyżej, dane od użytkowników Apple zasadniczo zniknęły, co oznacza, że ​​platformy nie mogą być kierowane do konkretnych użytkowników, którzy prawdopodobnie klikną lub dokonają konwersji z jakąkolwiek pewnością. Raportowanie w czasie rzeczywistym i optymalizacja kampanii są poważnie ograniczone, a Facebook i jego marketerzy zasadniczo zgadują, co zadziała, a co nie.

Te wyzwania są niemal uniwersalne dla marketerów. Według danych Revealbot średni koszt leada (CPL) Facebooka wzrósł ponad dwukrotnie od stycznia 2020 r. do czerwca 2022 r., wzrastając w tym okresie z 6,24 USD do 13,40 USD. Instagram pokazał podobny skok CPL.

Zarówno Facebook, jak i Instagram coraz bardziej skłaniają się do rozwiązań eCommerce, które utrzymują Cię w aplikacji, aby dokonywać zakupów, ale nawet prawidłowe przypisanie tych zakupów może być trudne. Facebook wprowadza nawet pomysł „podstawowych reklam”, które chętnie unikają danych osobowych, aby zachować zgodność z rosnącą strukturą regulacyjną.

Krótko mówiąc, koszty akwizycji na platformach Meta rosną, śledzenie to bałagan, a na horyzoncie nie ma żadnego pewnego rozwiązania.

Google

Jak wspomniano powyżej, duży skok Google w zakresie prywatności użytkowników planowany jest na 2023 r., kiedy firma zapowiada, że ​​przestanie obsługiwać pliki cookie stron trzecich lub wykorzystywać je do zbierania danych o użytkownikach.

Dłuższy czas realizacji dał zarówno platformie, jak i jej użytkownikom możliwość przetestowania różnych podejść do reklamy bez plików cookie. W 2021 r. Google ogłosił „Piaskownicę prywatności”, w której reklamodawcy mogą testować różne taktyki.

Jak dotąd najbardziej obiecujący jest model śledzenia Federated Learning of Cohorts (FLoC), który skupia duże grupy osób o podobnych zainteresowaniach i wykorzystuje przetwarzanie na urządzeniu, aby zachować prywatność historii internetowej danej osoby.

Google twierdzi, że FLoC może generować co najmniej 95% konwersji na wydanego dolara w porównaniu z reklamami opartymi na plikach cookie, ale nie jest jeszcze jasne, czy jest to skuteczna alternatywa, czy tylko jeszcze jedna rozczarowująca opcja dla zmagających się z problemami marketerów.

TIK Tok

TikTok jest stosunkowo nowym graczem na scenie mediów społecznościowych, ale szybko stał się jednym z niewielu realnych zagrożeń dla społecznej dominacji Meta. Podobnie jak Instagram, TikTok uruchomił platformę kasową w aplikacji, która integruje się z Shopify o nazwie TikTok Shopping.

Podobnie jak Instagram, użytkownicy są jednak automatycznie wyłączani ze śledzenia TikTok na urządzeniach Apple, a zasoby kreatywne mogą szybko się wypalić. A ponieważ coraz więcej marek zacznie reklamować się na platformie, bieżące koszty pozyskania klientów będą tylko rosły.

Co więcej, chociaż publiczność TikTok ma wartość, ale jej narzędzia reklamowe są wciąż stosunkowo nowe. Platforma wciąż opracowuje sposoby skutecznego zarabiania na swoich odbiorcach, w wyniku czego aukcje reklam i wyniki mogą być niestabilne.

Ponadto własność TikTok ma siedzibę w Chinach, a aplikacja nie ma pewnych środków bezpieczeństwa, które sprawiają, że jest podatna na złe podmioty i zmiany przepisów.

Amazonka

W przeciwieństwie do powyższych kanałów mediów społecznościowych, które wykorzystują reklamy jako bramę do sprzedaży produktów, Amazon jest pierwszym rynkiem produktów, a drugim platformą reklamową.

To powiedziawszy, wiele takich samych wyzwań wpływa na pozyskiwanie klientów na Amazon. Reklamodawcy grają na coraz bardziej zatłoczonym rynku, a atrybucja nie zawsze jest tak przejrzysta, jak chcieliby dostawcy.

Podobnie jak TikTok, Amazon walczył o zwiększenie liczby nabywców reklam infrastrukturalnych, którzy chcą znaleźć zwycięskie kombinacje reklam i śledzić wydajność na szczegółowym poziomie.

Jak marki eCommerce mogą przygotować się na pomyślną przyszłość

Biorąc pod uwagę, że możliwości skutecznego marketingu wysychają we wszystkich głównych mediach społecznościowych i platformach handlu elektronicznego, co powinien zrobić reklamodawca?

Wiele marek i agencji skupia się na utrzymaniu klientów i skupieniu się na wartości życiowej, co jest mądre i ważne dla utrzymania sukcesu. W końcu jedno badanie przeprowadzone przez Harvard Business School wykazało, że poprawa wskaźników retencji klientów o zaledwie 5% może zwiększyć zyski nawet o 95%.

Ale jeśli naprawdę chcesz zabezpieczyć swój sklep eCommerce na przyszłość i utrzymać stały napływ nowych klientów, istnieją dwa duże pomysły marketingowe, które również musisz wziąć pod uwagę:

1. Różnorodność i
2. Własność.

Zdywersyfikuj swój marketing

Przed wszystkimi tymi ograniczeniami prywatności i aktualizacjami algorytmów nie trzeba było się tak bardzo martwić o różnorodność wydatków na reklamę.

Jeśli Facebook działał dla Twojej marki, świetnie — po prostu umieść budżet reklamowy w reklamach na Facebooku i dostosuj go w razie potrzeby, aby liczby szły we właściwym kierunku.

Gdyby Google Ads był twoją rzeczą, świetnie — nie ma powodu, by próbować czegoś innego, jeśli to działa, prawda?

Jednak w dzisiejszych czasach to już przeszłość. Przede wszystkim aktualizacje iOS i zbliżające się ograniczenia wprowadziły niepewność i zmienność na tych rynkach.

Jeśli chcesz utrzymać wzrost, musisz wszędzie szukać swoich odbiorców. Facebook, Instagram, Google Ads, TikTok, inne kanały społecznościowe, bezpłatne wyniki wyszukiwania i nie tylko — wszystkie z nich powinny znaleźć się na stole, gdy rozwijasz swoją markę i odbiorców w tym nowym krajobrazie.

To jednak tylko jeden element układanki. Nie możesz po prostu reklamować się w tych kanałach i oczekiwać takich samych wyników, jakie osiągali marketerzy, gdy dane były łatwe do zdobycia.

Jeśli naprawdę chcesz iść do przodu, potrzebujesz własnego kanału marketingowego.

Posiadanie własnego kanału marketingowego

Dziś najskuteczniejszym sposobem dotarcia zarówno do nowych, jak i obecnych klientów są ekrany ich smartfonów.

A im łatwiej im klikniesz, tym lepiej.

Jeśli więc naprawdę chcesz skutecznie sprzedawać swoim odbiorcom, możesz wykorzystać nowo zdywersyfikowany marketing, aby skierować ruch do własnej mobilnej aplikacji eCommerce.

W dzisiejszych czasach tworzenie własnej aplikacji jest łatwe i może się opłacać na wiele sposobów.

Po pierwsze, dowiesz się więcej o potencjalnych i kupujących, gdy podejmują działania w Twojej aplikacji, niż gdy klikają reklamę na innej platformie.

Po drugie, możesz powiązać każdego użytkownika z większą ilością własnych danych, co ułatwia kierowanie do niego konkretnych reklam i promocji.

Mówiąc o reklamach i promocjach, możesz wysyłać użytkownikom, którzy mają nieograniczoną liczbę powiadomień push w Twojej aplikacji, aby polecali produkty, udostępniali informacje o sprzedaży i zachęcali potencjalnych kupujących, którzy porzucili swoje koszyki.

W szczególności powiadomienia push mogą pomóc w ograniczeniu kosztów pozyskiwania klientów. W przeciwieństwie do SMS-ów można je bezpłatnie wysłać każdemu, kto już pobrał Twoją aplikację. I trudniej je zignorować niż e-maile, które często nie otwierają się na karcie Promocje użytkownika.

Posiadając swój kanał marketingowy z mobilną aplikacją eCommerce, w zasadzie budujesz własny ekosystem sprzedaży. Innymi słowy, nie masz tylko jednego sklepu w centrum handlowym, całe centrum jest twoje.

Ostatnie przemyślenia na temat rosnących kosztów pozyskania klientów i rozwiązań

Wiele trendów w handlu elektronicznym wskazuje na trudniejszą przyszłość dla pozyskiwania klientów.

Rozszerzone ograniczenia prywatności, zatłoczony rynek handlu elektronicznego i niestabilne wskaźniki tworzą idealną burzę, która może wycisnąć niektórych sprzedawców poza punkt krytyczny.

Właśnie dlatego marketingowa różnorodność i własność będą coraz ważniejsze w miarę upływu czasu.

Ustanawiając swoją markę jako wartościowy, samodzielny rynek handlu elektronicznego, zyskasz autorytet i infrastrukturę, których potrzebujesz, aby utrzymać nowych klientów, monitorować ich aktywność i utrzymywać ich w miarę upływu czasu.

Szukasz więcej rozwiązań problemów związanych z pozyskiwaniem klientów? Kliknij tutaj, aby dołączyć do społeczności AdLeaks!