Handel elektroniczny oszalał: Boom na model biznesowy rynku

Świat eCommerce jest zakłócony — małe sklepy internetowe są zastępowane przez duże rynki. Model biznesowy marketplace łączy podaż i popyt oraz zapewnia scentralizowaną przestrzeń zarówno dla kupujących, jak i sprzedających. Czy to nie wspaniałe?

Właściciel takiej platformy może zarobić na różne sposoby. W tym poście omawiamy wszystkie możliwe metody monetyzacji modeli biznesowych marketplace i ich zalety.

Definicja modelu biznesowego

Co to jest model biznesowy rynku? Model marketplace w eCommerce pojawia się jako pośrednik między sprzedającymi i kupującymi, łączący ich w celu dokonania transakcji. Platforma internetowa określa przepływ pracy i wyświetla produkty dostawców, aby klienci mogli je wybierać i kupować.

Właściciel rynku jest odpowiedzialny za logistykę, przyciąganie sprzedawców i kupujących, strategie marketingowe, płatności i oczywiście osiąganie zysków.

Wybierając model portalu Marketplace dla biznesu, należy wiedzieć kilka rzeczy na temat przepływu pracy w portalu Marketplace. Będziesz potrzebował WMS — system zarządzania magazynem. Pomoże obsłużyć procesy inwentaryzacyjne i zarządzać lejkiem zakupowym. System zarządzania zapasami powinien być zgodny z funkcjami rynku, aby zarządzać platformą w sposób najskuteczniejszy i zapewniać najlepsze wrażenia użytkownika.

Platforma eCommerce daje sprzedawcom możliwość zarządzania zapasami i skalowania biznesu.

Rynki zwykle sprawiają, że transakcje są łatwiejsze, szybsze i wygodniejsze. A w zamian za zapewnienie miejsca dla biznesu otrzymują wynagrodzenie. Model przychodów dla Twojego biznesu eCommerce jest tym, na czym się skupimy, ponieważ jest to jedna z najważniejszych części.

Najlepsze modele biznesowe dla rynków internetowych

Jakie są podstawowe modele przychodów dla biznesu internetowego i jakie jest ich największe wyzwanie?

Modele przychodów online marketplace możemy podzielić na dwa najpopularniejsze modele: modele oparte na prowizjach i transakcje , które obejmują: subskrypcje, opłaty za wystawienie, freemium i polecane listy.

Model prowizyjny jest używany przez większość rynków. Znany Amazon i Airbnb również podążają za tym modelowaniem rynku. Modele przychodów oparte na transakcjach to klasyczny sposób na zarabianie pieniędzy. Generujesz przychody, sprzedając towary lub usługi bezpośrednio klientom.

Przyjrzyjmy się szczegółowo każdemu modelowi.

Zamawiać

Model przychodów z prowizji jest jednym z najlepszych modeli biznesowych na rynku online. Jest to praktycznie model przychodów z opłat transakcyjnych. Oznacza to, że rynki pobierają opłaty od użytkowników za każdą transakcję.

Na przykład klient płaci procent całkowitej ceny, którą wydaje na zakup.

Możesz obciążać zarówno dostawców, jak i kupujących.

Jest to najbardziej korzystny model rynku dla wszystkich stron. Pozwala korzystać z platformy za darmo i płacić dopiero po otrzymaniu pewnej wartości. Jednocześnie rynek generuje przychody, otrzymując zysk z każdej transakcji.

Subskrypcja

Innym powszechnie stosowanym modelem biznesowym platformy marketplace jest model subskrypcji.

Ta platforma biznesowa wymaga od użytkowników wnoszenia regularnej opłaty, aby mogli uzyskać dostęp do platformy.

Ten model biznesowy jest typowy dla rynków usług. Subskrypcje pomagają budować bazę danych rzeczywistych klientów. Jest to bardzo cenne dla dalszych akcji promocyjnych. Klienci ci będą dostępni do bezpośredniego kontaktu, co przekłada się na powtarzalność zakupów.

Model przychodów z subskrypcji będzie odpowiedni dla Twojego sklepu internetowego w przypadku, gdy użytkownicy nie będą musieli wymieniać pieniędzy między sobą. Na przykład usługi przesyłania strumieniowego wymagają od klientów uiszczenia określonej opłaty i udzielenia dostępu do elementów przechowywanych na platformie.

Opłata za wpis

Model opłat za wystawianie jest świetną opcją dla firm działających na rynku z wieloma dostawcami. Jak sama nazwa wskazuje, właściciele platformy handlowej pobierają opłaty od użytkowników za każdą ofertę przesłaną na platformie.

Takie podejście pozwala na generowanie zysku nawet z przedmiotów, które się nie sprzedają. Przychód jest generowany z każdej reklamy kiedykolwiek opublikowanej na rynku.

Etsy to dobry przykład modelu biznesowego opartego na opłatach za oferty. Za każdą aukcję pobiera od sprzedających 0,20 USD. Istnieje również kilka sposobów naliczania wszystkim tej samej opłaty lub tworzenia różnych planów w zależności od rodzaju produktu lub innych kryteriów.

Freemium

Ten model biznesowy dla rynków dwustronnych jest nieco skomplikowany. W modelu freemium klienci mogą korzystać zarówno z bezpłatnych, jak i premium funkcji Twojej platformy. Jednak trochę trudno jest zapewnić wartość i sprawić, by użytkownicy płacili za funkcje premium.

Chodzi o to, że nie możesz ograniczać klientów darmowymi wersjami rynku. Muszą otrzymać jakąś wartość na etapie darmowym, dlatego chcą rozszerzyć możliwości funkcjonalne o funkcje premium.

Więc jeśli nie jesteś pewien, czy możesz zapewnić tę wartość, prawdopodobnie model biznesowy freemium nie jest dla Ciebie zrównoważonym modelem przychodów.

Polecane aukcje

Korzystanie z tego modelu biznesowego marketplace oznacza zapewnienie sprzedawcom możliwości promowania przedmiotów na platformie poprzez kupowanie polecanych ofert.

Zgodnie z tym modelem oferty powinny pojawiać się na górze kategorii. Aby dostawcy byli skłonni płacić za reklamy, powinien istnieć dobry przepływ płacących klientów. Upewnij się więc, że Twój rynek przyciąga wystarczającą liczbę użytkowników, aby sprzedawcy mogli konkurować o ich uwagę.

Polecane oferty to dobra opcja, gdy w sklepie jest wiele podobnych produktów. Zakup powierzchni reklamowej pomoże sprzedawcom promować swoje produkty.

Jak wybrać właściwy model biznesowy Marketplace

Teraz, gdy wiesz już trochę więcej o różnych modelach biznesowych marketplace, nadszedł czas, aby wybrać odpowiedni dla swojej platformy.

Jak sugeruje doświadczenie, jednym z najlepszych sposobów generowania przychodów w obszarze eCommerce jest model biznesowy oparty na prowizjach. Jest skalowalny i lukratywny i zdecydowanie jest idealną opcją dla internetowych rynków produktów.

Jednak w przypadku platform opartych na usługach może to nie być tak opłacalne. W tym konkretnym przypadku możesz skorzystać z modeli subskrypcji lub freemium.

Wszystko zależy od specyfiki każdego rynku i jego wymagań. Oto, co pomoże Ci wybrać odpowiedni model biznesowy:

• Weź pod uwagę potrzeby swoich klientów. Model musi być dostosowany do ich potrzeb, tak aby dokonywanie transakcji na platformie było dla nich wygodne i proste.
• Poznaj swoich konkurentów. Analiza rynku i podobnych biznesów może pomóc znaleźć tę jedną działającą opcję i ją powielić.
• Poznaj swoją propozycję wartości. Co wyróżnia Twój rynek? Być może platforma generuje duży ruch, więc sprzedawcy uznają za skuteczne umieszczanie tam polecanych ofert.

Na wczesnych etapach prowadzenia rynku internetowego wszystko polega na eksperymentowaniu. Wypróbuj różne podejścia, aby zobaczyć, co działa dla Ciebie. Połącz kilka strumieni przychodów. Spójrz na model przychodów Amazona. Popularna i jedna z największych platform handlowych korzysta z modelu prowizyjnego wraz z powierzchnią reklamową, którą sprzedaje sprzedawcom. Poza tym Amazon generuje przychody z programów partnerskich. W przypadku tak dużego przedsiębiorstwa połączenie różnych modeli przychodów ze strony internetowej pozwala na generowanie większych zysków różnymi kanałami.

Rynkowy problem z kurczakiem i jajkiem

Głównym problemem, który może stanąć na przeszkodzie w rozwoju rynku i wyborze modelu biznesowego, jest tzw. targowiskowy problem kury i jajka.

Rozpoczynając projekt nie masz żadnych kupujących ani sprzedających i nie wiesz, kogo najpierw przyciągnąć. Z jednego punktu widzenia, im więcej masz sprzedawców, tym więcej produktów i usług mogą zaoferować. Dobry asortyment w tym przypadku przyciągnie klientów. Z drugiej strony, chociaż nie ma płacących klientów, dostawcy mogą nie być zainteresowani współpracą z tobą.

Bez względu na to, kogo zdecydujesz się zdobyć jako pierwszego, istnieje kilka taktyk, których możesz przestrzegać. Na przykład, aby zachęcić potencjalnych nabywców, możesz zapewnić im zniżkę, bezpłatną dostawę lub inną zachętę. Dla sprzedawców najlepszym pomysłem jest uproszczenie procesu onboardingu i maksymalne ułatwienie założenia sklepu na swojej platformie.

W zależności od stosunku kupujących do sprzedających możesz korzystać z różnych modeli przychodów, aby zadowolić pierwszy lub drugi. Jeśli masz problemy z pozyskiwaniem użytkowników, możesz wzbudzić ich zainteresowanie modelem biznesowym freemium. Po przetestowaniu platformy mogą zostać i zdecydować się na więcej.

Metryki rynku i KPI

Istnieje ogromna liczba rynków. Mają różne kształty, pasują do różnych segmentów i działają na różnych poziomach. Dla właściciela rynku zawsze wyzwaniem jest wiedzieć, czy jest na właściwej ścieżce.

Aby ocenić sukces swojego rynku i modelu biznesowego, musisz przeprowadzać terminowe szacunki i spełniać kluczowe wskaźniki wydajności. Aby ustawić te KPI zgodnie z możliwościami rynku, powinieneś znać kluczowe wskaźniki eCommerce.

Wszystkie metryki można podzielić na grupy.

Metryki biznesowe

Te wskaźniki pomogą Ci zrozumieć pytania związane z przychodami i rentownością. Jedną z najważniejszych liczb jest wartość brutto towaru (GMV).

GMV odzwierciedla łączną wartość usług i towarów sprzedanych na Twoim rynku w danym okresie. Nie uwzględniaj anulowań i zwrotów, aby uzyskać dokładniejsze wyniki dotyczące przeprowadzonych transakcji.

Jak obliczyć: pomnóż średnią wartość zamówienia przez liczbę sprzedaży

GMV = średnia wartość zamówienia x całkowita sprzedaż

Następny jest koszt pozyskania klienta (CAC) lub cena, którą wydajesz, aby zdobyć nowego klienta. Chociaż wszyscy użytkownicy wchodzący w interakcję z Twoją platformą w jakikolwiek sposób mają być potencjalnymi klientami, nie wszyscy z nich ostatecznie nimi są lub znajdują rynek organicznie. Część z nich napędzana jest płatnymi akcjami marketingowymi i promocyjnymi. Aby zmierzyć skuteczność tych kampanii należy obliczyć CAC. Po prostu dzielisz całkowity koszt pozyskania nowych klientów przez rzeczywistą liczbę pozyskanych klientów.

Lepiej liczyć CAC bez uwzględniania użytkowników, którzy przyszli organicznie. W takim przypadku łatwiej będzie Ci zrozumieć skuteczność różnych kanałów i czy marketingowe koszty akwizycji się opłacają.

Metryki dotyczące użytkowania

Metryki użytkowania są ważne dla każdej witryny i nie są specyficzne dla handlu elektronicznego. Pomagają obliczyć liczbę osób odwiedzających Twoją witrynę i zrozumieć, jak spędzają na niej czas.

Kluczowe wskaźniki to współczynnik odrzuceń, miesięczni aktywni użytkownicy i czas spędzony w witrynie.

Miesięczni aktywni użytkownicy (MAU) to sposób liczenia aktywnych użytkowników, czyli unikalnych użytkowników, którzy odwiedzili Twoją witrynę raz w określonym czasie (w jednym miesiącu).

Twoim celem jest ciągłe zwiększanie tej liczby, w przeciwnym razie oznacza to, że nie rośniesz ani nie tracisz starych klientów szybciej niż zdobywasz nowych.

Współczynnik odrzuceń. Nawet jeśli Twoja stawka MUA jest wystarczająco dobra, nie oznacza to, że wszyscy ci odwiedzający są aktywni na stronie. Współczynnik odrzuceń jest tutaj, aby to udowodnić. Jest to odsetek użytkowników, którzy wylądowali na stronie, ale opuścili ją bez wykonania działania. Powinieneś uzyskać pewne zaangażowanie, jeśli go nie ma, oznacza to, że Twoja witryna nie przynosi wartości odwiedzającym.

Staraj się uzyskać jak najniższy współczynnik odrzuceń. Średnia stawka wynosi od 26% do 70%, a optymalny zakres to od 26% do 40%.

Współczynnik odrzuceń strony (%) = odwiedziny jednej strony/wszystkie odwiedziny

Czas spędzony na miejscu. Kolejnym krokiem jest zmierzenie, ile dokładnie czasu użytkownicy spędzają na Twojej stronie. Spędzanie dużej ilości czasu na platformie nie zawsze jest dobrym wskaźnikiem. Ludzie po prostu mogą nie znaleźć tego, czego szukają.

Jest to najlepszy wskaźnik do określenia, czy odwiedzający uznają Twój rynek za przydatny. Aby znaleźć numer, możesz skorzystać z takich narzędzi, jak Google Analytics.

Metryki transakcji na rynku

Na Twojej platformie są użytkownicy, wydaje się, że im się podoba i spędzają na niej czas, co teraz? Jak zrozumieć, że dokonywana jest wystarczająca liczba transakcji?

Metryki transakcji koncentrują się na liczbie dokonanych sprzedaży. Wśród nich jest płynność i wskaźnik powtarzalności zakupów.

Płynność to procent, który pokazuje, jak aktywna jest platforma w określonym przedziale czasu. Aby zmierzyć płynność, musisz śledzić procent sprzedanych towarów i usług w danym okresie. Procent powinien być tutaj wyższy, a okres krótszy. Wskaże to, że Twój rynek ma się naprawdę dobrze. Aby dokładniej zmierzyć płynność, możesz chcieć obliczyć inne wskaźniki, takie jak stosunek kupującego do dostawcy i CAC.

Powtarzalny współczynnik zakupów. Przydatny wskaźnik, który pozwala zrozumieć, jaki procent transakcji stanowią zakupy powtarzalne. Jeśli ludzie wracają na Twój rynek, aby dokonać kolejnego zakupu, platforma musiała im się spodobać. Wysoki odsetek powtarzających się zakupów oznacza, że ​​możesz wydać więcej zasobów, aby przyciągnąć nowych klientów, ponieważ oni wydają więcej na zakup produktów od Ciebie.

Średnia wartość zamówienia (AOV) pozwala nam wiedzieć, ile rynek zarabia na transakcjach.

Aby obliczyć AOV należy podzielić łączną wartość transakcji przez wielkość sprzedaży na platformie:

AOV = Całkowita wartość transakcji ÷ Całkowita sprzedaż

Wskaże to średnią wartość transakcji. Jeśli wskaźnik jest wysoki, najprawdopodobniej kupujący nie będą chcieli wydawać pieniędzy na Twoją platformę. Możesz to wykorzystać do oceny, jak trudno jest pozyskać nowych klientów i poprawić niektóre z wąskich gardeł.

Ta lista metryk to nawet nie połowa wszystkich możliwych opcji. To, które z nich uwzględnić, zależy od charakteru rynku.

Nasze doświadczenie w rozwijaniu rynków internetowych

Simtech Development od ponad 17 lat zajmuje się projektami eCommerce, czyli marketplace'ami. W ciągu ostatnich kilku lat otrzymywaliśmy coraz więcej zapytań związanych z rozwojem rynku.

Nasi klienci zwracają się do nas z różnymi zapytaniami związanymi z modyfikacjami ich platform: opracuj wieloprofilową stronę internetową w celu dokładniejszego monitorowania dostawców, uprość proces onboardingu dla sprzedawców, zintegruj różne metody płatności, w tym kryptosystemy, dostosuj witrynę sklepową i zbuduj platformę z zadrapanie.

Z naszego doświadczenia wiemy, że każdy przypadek ma swoją specyfikację. Niemal niemożliwe jest od razu stwierdzenie, który model będzie odpowiedni dla Twojej firmy. Dlatego radzimy przeprowadzać dokładne analizy, badać rynek i konkurencję oraz wybierać rzetelnych i profesjonalnych usługodawców.

Kluczowe dania na wynos

Dostępne są dziesiątki modeli biznesowych marketplace. Aby wybrać odpowiedni dla swojej platformy, rozważ następujące kwestie:

• Potrzeby Twoich klientów
• Twoja propozycja wartości
• Najlepsze praktyki rynkowe

W punkcie startowym spróbuj więcej eksperymentować, aby zrozumieć najlepszy wzorzec pracy. Łączenie różnych strumieni przychodów jest skuteczne, gdy projekt zaczyna się rozwijać.

Aby ocenić wydajność rynku, użyj kluczowych wskaźników. Terminowe raporty pozwolą Ci śledzić koszty i zyski, co jest istotne dla stałego wzrostu.

Dowiedz się więcej o rozwoju rynku na naszej stronie internetowej