6 wskaźników eCommerce i wskaźników KPI, które pomagają sprzedawać więcej

Z ponad 7,9 milionami sklepów internetowych na całym świecie, branża eCommerce jest bardzo konkurencyjna. Aby wyróżnić się spośród innych eTailerów, kluczem jest strategia oparta na danych, która wykorzystuje odpowiednie wskaźniki biznesowe online . W tym artykule zidentyfikujesz metryki eCommerce , których możesz użyć do zebrania informacji o zachowaniach konsumentów i optymalizacji wydajności biznesowej eCommerce .

Metryki eCommerce a KPI

Wskaźniki eCommerce, których potrzebujesz (aby zwiększyć sprzedaż)

Jeśli możesz to zmierzyć, najprawdopodobniej jest to metryka, ale jakie metryki mają dla Ciebie znaczenie? W sferze eCommerce metryka powinna być bezpośrednio powiązana z czymś, co robisz, sprzedajesz lub kupujesz online.

Ruch w witrynie i średnie zamówienia klientów mogą dać ogólny obraz tego, gdzie się znajdujesz. Aby jednak udoskonalić swój plan marketingowy i zwiększyć sprzedaż, musisz skupić się na innych, bardziej szczegółowych wskaźnikach biznesowych eCommerce . Do najlepszych przykładów należą:

• Lojalność klientów
• Zakupy krzyżowe
• Współczynnik konwersji
• Czas na stronie
• Współczynnik odrzuceń

Te bardziej szczegółowe wskaźniki mogą dostarczyć przydatnych informacji, dzięki którym możesz faktycznie ulepszyć swój sklep (i osiągnąć wskaźniki KPI). Co prowadzi nas do…

Osiąganie wskaźników KPI eCommerce — dlaczego to ma znaczenie

KPI, skrót od Key Performance Indicator, to termin biznesowy używany wszędzie, nie tylko w sklepach internetowych.

Wyobraź sobie taką sytuację: jesteś witryną e-commerce zajmującą się sneakersami i chcesz zwiększyć ruch w swojej witrynie. Dane, które mają tutaj znaczenie: wyświetlenia strony. Więc jaki jest KPI? To jest oczekiwany wzrost, tj. zwiększenie ruchu o 100% do końca roku. Jeśli śledzisz te dane co tydzień i odkrywasz, że tracisz ruch, nadszedł czas, aby zmienić strategię i utrzymać rozwój firmy.

Zestaw wskaźników KPI jest często generowany na potrzeby raportów, które możesz pokazać swoim udziałowcom i interesariuszom. Jeśli musisz być odpowiedzialny za swoje liczby, możesz użyć wskaźników KPI, aby pokazać, gdzie jesteś w ciągu dnia, tygodnia, kwartału lub roku.

Pulpit zaangażowania za pośrednictwem Research Intelligence

Prowskazówka: Sprawdzanie danych – Ile wystarczy?

Twoja branża i wielkość Twojej firmy będą miały wpływ na to, jak często śledzisz metryki i kluczowe wskaźniki wydajności. Raczkujący startup może nie mieć wystarczającej sprzedaży, aby uzasadnić raporty godzinowe, ale firma z listy Fortune 500 może.

Krótka odpowiedź jest taka, że ​​jeśli dane mogą zmienić się na tyle znacząco w okresie, że pominięcie tej zmiany może spowodować utratę możliwości, to jest to okres, na który należy zwrócić uwagę.

Najlepsze wskaźniki marketingowe e-commerce , które napędzają wzrost

Chociaż Twoja firma może już mieć unikalne wskaźniki, których używa do pomiaru wydajności, przyjrzymy się tym, które są uznawane za najbardziej przydatne i skuteczne w napędzaniu sprzedaży e-commerce.

Po sprawdzeniu najlepszych wskaźników handlu elektronicznego porównaj własne wyniki z konkurencją , aby zobaczyć, gdzie możesz poprawić i rozszerzyć istniejącą bazę klientów .

1. Współczynnik konwersji – Zwiększenie sprzedaży

Udało Ci się przyciągnąć klienta lub potencjalnego klienta na stronę produktu , ale co teraz?

Czy kupili lub zapisali się na ofertę? Czy przeszli przez proces kasowania? Przeprowadzenie pełnej analizy konwersji może pomóc odpowiedzieć na te pytania.

Jeśli Twoi odbiorcy docelowi osiągnęli zamierzony przez Ciebie cel, jest to konwersja. Cele te mogą obejmować takie działania, jak wypełnienie formularza generowania potencjalnych klientów, dokonanie zakupu, dodanie produktu do koszyka oraz zapisanie się do newslettera.

Liczba zrealizowanych celów na liczbę odwiedzających to współczynnik konwersji.

Współczynnik konwersji eCommerce

Stosunek transakcji do sesji jest często używany w handlu elektronicznym. Na przykład stosunek jednej transakcji do każdych dziesięciu sesji byłby wyrażony jako współczynnik konwersji eCommerce wynoszący 10%.

Jak poprawić współczynniki konwersji?

Aby poprawić współczynnik konwersacji (i zwiększyć sprzedaż), musisz wiedzieć, od czego zacząć.

Zagłębienie się w inne dane może pomóc dokładnie określić, gdzie klienci rezygnują, i udoskonalić strategię, aby utrzymać ich konwersję. Być może na stronie płatności jest błąd lub na końcu podróży jest coś, co powstrzymuje Twoich klientów. Jeśli możesz zobaczyć, gdzie użytkownicy wychodzą i śledzić ich zachowanie, bariery staną się jasne.

Ciągłe śledzenie może pomóc w zidentyfikowaniu dowolnego problemu lub możliwości niemal w czasie rzeczywistym.

Aby poprawić swoje dane, rozważ taktykę optymalizacji współczynnika konwersji ( CRO ) i zapoznaj się z naszymi wskazówkami dotyczącymi optymalizacji ścieżek konwersji .

2. Średnia wartość zamówienia – Odblokowanie pełnego potencjału zakupowego

Ta metryka określa średnią wartość każdego zamówienia. To oczywiste, ale chcesz, aby ta liczba wzrosła.

A teraz wy, matematycy: weźcie każde zamówienie na dany okres i dodajcie kwotę w dolarach. Następnie podziel przez liczbę zamówień. To będzie Twoja średnia wartość zamówienia.

Jak możesz rozwijać swoje AOV?

Wiele sposobów na zwiększenie AOV polega na zachęcaniu klientów do większych zakupów, na przykład:

• Realizacja strategiczna: Zachęć klientów do większych zakupów. Zaoferuj bezpłatną wysyłkę przy minimalnej kwocie zamówienia powyżej AOV (ale to wystarczająco dużo, aby uwzględnić koszt wysyłki).
• Oferuj prezenty bonusowe: Rozważ prezenty bonusowe za więcej pieniędzy wydanych w jednym zamówieniu.
• Obiecaj lepsze wrażenia : interfejs eCommerce jest często pomijany, więc upewnij się, że wrażenia kupujących nie mają sobie równych.
• Programy lojalnościowe dla marki : buduj lojalność wobec marki, wręczając klientom prezenty po wydaniu określonej kwoty.
• Wyświetlanie pakietów produktów : zestawiaj ze sobą produkty uzupełniające, na które możesz sobie pozwolić ze zniżką.

Wszystko, co może skłonić klientów do wydania większej kwoty podczas jednej sesji zakupowej, powinno zostać ocenione, aby zobaczyć, jak możesz zwiększyć wartość zamówienia.

Pakiet produktów na Amazon: środki czystości

3. Współczynnik odrzuceń – Utrzymuj ich zaangażowanie

Czy pamiętasz, kiedy ostatnio zobaczyłeś krzykliwy nagłówek wiadomości i kliknąłeś go? Ile czasu spędziłeś na stronie z tym artykułem?

Jeśli nie było to zbyt wciągające (lub, co gorsza, wprowadzało w błąd), prawdopodobnie kliknąłeś przycisk „wstecz” i ponownie zacząłeś szukać informacji. To działanie odzwierciedla niski współczynnik odrzuceń – czas, który spędziłeś na stronie, zanim się poddałeś i zająłeś czymś innym.

Współczynnik odrzuceń: kluczowy wskaźnik eCommerce

Dlaczego współczynnik odrzuceń jest kluczowym wskaźnikiem eCommerce?

Współczynnik odrzuceń może nie tylko wskazywać, że powinieneś robić więcej, aby przyciągnąć klientów, ale jest również używany przez wyszukiwarki, takie jak Google, Bing i Yahoo, do mierzenia jakości Twojej witryny.

Wysoki współczynnik odrzuceń może powiedzieć wyszukiwarkom, że nie oferujesz tego, co obiecujesz, i w rezultacie Twoje rankingi mogą spaść. Zapewnienie lepszej obsługi klienta powinno być priorytetem, aby poprawić współczynnik odrzuceń i ostatecznie skrócić czas trwania sesji .

Ulepszenia współczynników odrzuceń i współczynnika klikalności wpłyną również na Twoje cele SEO w handlu elektronicznym.

Pulpit nawigacyjny Marketing Intelligence: najlepsze sportowe marki, współczynniki odrzuceń

Porada od profesjonalistów: 4. Wartość życiowa klienta (CLV) – pełny obraz

Ile wydaje u Ciebie jeden klient w ciągu swojego życia? Ta łączna liczba przychodów to wartość klienta w ciągu całego życia, ważny KPI, który pomaga poznać wartość klienta.

Zapewnienie stałych klientów poprzez programy lojalnościowe może pomóc w zwiększeniu wskaźników utrzymania klientów (CRR) , generując wyższy CLV.

Jeśli jednak uzyskujesz dobry zwrot z inwestycji w klienta, będziesz chciał również porównać te kluczowe wskaźniki e-commerce z kosztami pozyskania klienta.

5. Koszt pozyskania klienta (CAC) – Podział

Twoje wydatki na pozyskanie nowych klientów są uwzględniane w obliczaniu kosztu pozyskania klienta (CAC). Jeśli Twój CAC jest wyższy niż to, co wydaje każdy klient, możesz szybko stracić grunt pod nogami.

Koszty, które należy uwzględnić w CAC, obejmują marketing, szkolenie personelu, hosting stron internetowych, marketing e-mailowy i godziny obsługi klienta dla potencjalnych klientów .

Aby to zrównoważyć, możesz zachęcić klientów do kupowania więcej. Możesz także wydawać mniej na klienta za pomocą organicznych metod marketingowych, takich jak marketing rekomendacji lub marketing afiliacyjny. Możesz także skorzystać z tanich lub nawet bezpłatnych usług, aby zbudować i zaangażować swoją listę e-mailową . Jeśli już śledzisz subskrybentów i sprzedaż, jest to łatwiejszy do obliczenia wskaźnik wydajności eCommerce .

Kanały marketingowe dla niektórych z naszych najszybciej rozwijających się marek D2C (za pośrednictwem Research Intelligence)

Pro wskazówka: 6. Ruch na stronie – przyciąganie uwagi

Istnieją dziesiątki narzędzi używanych przez marketerów do mierzenia, śledzenia i zwiększania ruchu w witrynie . Google Analytics może monitorować ruch tylko do Twojej witryny eCommerce. Narzędzia takie jak Likeweb mogą pomóc w analizie ruchu do konkurencji.

Ponieważ ruch w witrynie może być tak zróżnicowany, ma ona swój własny zestaw wskaźników, który warto znać, w tym 1) odsłony strony (mierzą całkowitą liczbę odwiedzin lub wizyt w witrynie) 2) unikalnych użytkowników (liczba osób, które odwiedzają Twoją witrynę, zwykle mierzony unikalnym adresem IP).

Bez względu na to, który wybierzesz, powinieneś mieć plan, co zrobić z tymi danymi. Ruch w sieci może Ci powiedzieć:

• Stopień zaangażowania
• Pora dnia odwiedzana przez użytkowników
• Czas na miejscu
• Na których stronach lądują
• Przepływ odwiedzających

Możesz nawet przejść do szczegółów, w jaki sposób Twoi klienci Cię znajdują, na przykład w mediach społecznościowych lub w wyszukiwarce.

Jednak dla kogoś, kto dopiero zaczyna, sama znajomość ruchu z miesiąca na miesiąc może być niezbędna do przewidywania przyszłej działalności i planowania zapasów zgodnie z sezonowymi trendami, takimi jak zakupy świąteczne.

Właściciele witryn eCommerce po raz pierwszy mogą korzystać z tych danych i budować na ich podstawie, dzięki czemu ruch staje się jednym z kluczowych dostępnych wskaźników eCommerce .

Więcej wskaźników eCommerce, których nie powinieneś ignorować

Oto kilka bardziej popularnych wskaźników wydajności eCommerce dla marek eCommerce, które można śledzić i mierzyć:

• Współczynnik porzuceń koszyka : odsetek użytkowników, którzy wkładają towary do koszyka, ale opuszczają go bez sfinalizowania zamówienia w Twoim sklepie eCommerce.
• Zwrot kosztów i wskaźnik zwrotów : pomiar zamówień, które zostały wycofane z powodu zwrotów lub refundacji. To oznaka zadowolenia klientów .
• Wynik promotora netto : prawdopodobieństwo, że klient poleci znajomemu lub poleci Twoją firmę innym. NPS jest zwykle zbierany w ankiecie satysfakcji klienta lub e-mailu.
• Wskaźnik stałych klientów : liczba klientów , którzy powracają i nie są zupełnie nowi. To oznaka lojalności klientów .

Częstotliwość zakupów wiodącej marki słodyczy na Amazon (za pośrednictwem Shopper Intelligence)

Porada od specjalistów: Najważniejsze jest to, że w dzisiejszych czasach można zmierzyć prawie wszystko, więc dopracowanie najważniejszych wskaźników jest kluczem do zwiększenia wydajności Twojej firmy. Zdefiniuj, które kluczowe wskaźniki eCommerce są istotne dla Twojej firmy, i zacznij od tego. Możesz również zapoznać się z naszym przewodnikiem po warunkach handlu elektronicznego , aby zobaczyć, co śledzą inne firmy.