Blog personalizacji e-commerce
Opublikowany: 2020-07-19 Najskuteczniejszym sposobem na zwiększenie zysków eCommerce jest optymalizacja strategii cenowej.
Prawda jest taka, że personalizacja i segmentacja behawioralna mogą stworzyć ogromną wartość dla Twojego sklepu.
W tym poście opisano, jak skutecznie zwiększyć zyski dzięki strategii cenowej opartej na wartości. Zaczynajmy!
Dlaczego musisz poprawić swoją strategię cenową w handlu elektronicznym?
Poprawa cen to fantastyczny sposób na pomnożenie zysków.
Najczęściej cytowane badanie pochodzi z Harvard Business Review . Pokazuje poprawę cen o 1%, co daje średni wzrost zysków o 11,1%!
Badanie to przeprowadzono w 1992 r. Od tego czasu ceny stały się dziedziną badań, w ramach której przeprowadzono szereg projektów badawczych weryfikujących wpływ cen na rentowność.
Jeden przykład pochodzi z firmy Austin Startups, która przeanalizowała portfel 75 firm z różnych branż. Odkryli, że „ 1% poprawa cen zapewniła > 15% potencjalny wzrost zysku operacyjnego ”.
W 2010 roku firma McKinsey & Company wydała The Price Advantage , w której wykazano, że poprawa ceny przewyższa podobne ulepszenia w każdym innym aspekcie działalności, od redukcji kosztów stałych, kosztów zmiennych, a nawet zwiększenia sprzedaży.
Badanie McKinseya | W Kearny Study | |
|---|---|---|
Redukcja kosztów stałych | 2,7% | 1,5% |
Zwiększanie głośności | 3,7% | 2,5% |
Zmniejszenie kosztów zmiennych | 7,3% | 4,6% |
Zwiększ cenę | 11% | 7,1% |
Strategia cenowa: najlepsza strategia cenowa dla handlu elektronicznego
W ramach strategii cenowej istnieje szereg opcji. Istnieją ceny skąpe, ceny penetracyjne, ceny neutralne , podstawa kosztowa plus ceny , ceny konkurencji i wiele innych.
Jednak w dzisiejszym świecie bezpośrednich relacji z konsumentami i marką, ustalanie cen w oparciu o wartość jest najlepszą strategią cenową dla handlu elektronicznego.
Aby skutecznie wdrożyć strategię wyceny wartości, musimy ustalić kilka ram.
Zoptymalizuj swoją strategię cenową: Barilliance pozwala identyfikować klientów wrażliwych na cenę i umożliwia sprowadzenie ich z powrotem do ponownego zakupu. Zamów demo tutaj .
Ramy strategii cenowej 1: Tworzenie i przechwytywanie wartości
Kredyt obrazu
Tworzenie i przechwytywanie wartości to pierwsze ramy strategii cenowej, które należy zrozumieć.
Zgodnie z tą teorią:
Klient kupi tylko wtedy, gdy otrzymana przez niego wartość jest wyższa niż cena. Nazywa się to nadwyżką konsumenta.
Firma będzie produkować towary i usługi tylko wtedy, gdy może sprzedać za więcej, niż kosztuje wyprodukowanie przedmiotu. To się nazywa zysk.
Dodanie zarówno nadwyżki konsumenta, jak i zysku razem daje całkowitą wartość wytworzoną przez firmę (w tym przypadku Twój sklep eCommerce).
Ramy te są ważne, ponieważ a) wzmacniają ideę, że klienci kupują wartość i b) dają firmom wybór, jaką wartość przechwycą.
Powyższy obrazek doskonale radzi sobie z układaniem tych różnych komponentów.
Ramy strategii cenowej 2: Wartość jest subiektywna
Kredyt obrazu
Wartość jest subiektywna.
Każdy indywidualny klient przypisuje inną wartość Twoim produktom. Ta wycena może opierać się na wielu rzeczach (potrzeby, pragnienia, ból, zadania do wykonania).
Idee te zawarte są w Prawie Popytu, jak pokazano powyżej.
Implikacją dla nas jest to, że możemy ustalić dowolną liczbę punktów cenowych. Jeśli podniesiemy ceny, możemy stracić klientów wrażliwych na ceny, ale część Twojej bazy klientów znajdzie wystarczającą wartość w Twoim produkcie, aby chcieć kupować po wyższych cenach.
Innymi słowy, klienci są gotowi zapłacić różne ceny za rozwiązanie ich problemów. Możesz opracować różne produkty, które pasują do różnych przedziałów cenowych.
„Klienci są gotowi zapłacić różne ceny za rozwiązanie ich problemów. Możesz opracowywać różne produkty, które pasują do różnych przedziałów cenowych...”
Razem te spostrzeżenia są podstawą do maksymalizacji zysków poprzez strategię cenową.
Oddzielni klienci na podstawie tego, jak cenią Twoje produkty (co robić)
Aby zwiększyć współczynniki konwersji w handlu elektronicznym, najpierw musimy być w stanie oddzielić klientów na podstawie wartości, jaką uzyskują z naszych produktów.
Nie chcemy tracić klientów wrażliwych cenowo, prezentując tylko oferty, które są zbyt drogie.
Podobnie nie chcemy tracić zysków, zachęcając klientów o wysokiej wartości do zakupu niedrogich ofert o niskich zyskach.
„Najpierw musimy być w stanie oddzielić klientów na podstawie wartości, jaką czerpią z naszych produktów. ”
Chociaż możesz mieć wiele różnych segmentów klientów, na potrzeby tego artykułu wyobrazimy sobie dwa.
W prawdopodobnym przypadku, gdy chcesz skupić się na więcej niż dwóch segmentach, ta analiza rozszerzy się na dowolną liczbę. Pamiętaj tylko: najważniejszą rzeczą jest stworzenie wyraźnej różnicy w wartości między ofertami produktów, aby zmaksymalizować ceny między segmentami klientów.
Wyobraź sobie dwa segmenty klientów. Pierwszy nazwiemy typem wysokim. Klienci wysokiego typu znajdują dużą wartość w Twoim produkcie.
Drugie nazywamy niskim typem, ponieważ cenią Twój produkt niżej.
Chcemy stworzyć warunki, aby
Strategia cenowa współpracuje z rozwojem produktu, aby zapewnić te warunki w całym pakiecie produktów.
Chcesz mieć pewność, że klienci wysokiego typu wolą kupować droższy produkt (uważają go za bardziej wartościowy) niż kupować tańszą alternatywę.
I...
Chcesz utrzymać lub zwiększyć udział w rynku dla klientów niskiego typu.
„Chcesz mieć pewność, że klienci o wysokim standardzie wolą kupować droższy produkt (uważają go za bardziej wartościowy) niż kupować tańszą alternatywę. ”
4 zmienne dla oddzielnych klientów
Istnieją cztery podstawowe zmienne, które możemy zmienić, aby skutecznie oddzielić klientów. Oni są:
Jak powinniśmy manipulować tymi zmiennymi, aby zmaksymalizować zysk?
Pamiętaj, że naszym celem w strategii cenowej jest zapewnienie, że najlepsi klienci wolą wydawać więcej na produkty wysokiej jakości niż wydawać mniej na produkty niskiej jakości.
Aby to zrobić, musimy zminimalizować ich nadzieje konsumentów na zakup produktów niskiej jakości.
Krok 1: Zwiększ cenę przedmiotów o niskiej jakości
Najprostszym sposobem zmniejszenia nadwyżki konsumenta na produkt o niskiej jakości jest podwyższenie ceny.
Przypomnij sobie pierwsze ramy: tworzenie i przechwytywanie wartości.
Podwyższenie ceny przedmiotu o niskiej jakości zmniejszy wartość przechwyconą przez kupującego.
O ile możemy zwiększyć przedmiot niskiej jakości?
Powinniśmy go zwiększać, aż klienci niskiego typu nie będą już chcieli go kupować.
Maksymalizując cenę produktów niskiej jakości, Twój sklep eCommerce zyskuje dwie znaczące korzyści. Po pierwsze, zwiększa zyski od klientów niskiego typu. Po drugie, ułatwia oddzielenie klientów wysokiego typu od klientów niskiego typu, uniemożliwiając im kupowanie produktów niskiego typu i przyjmowanie ofert niskiego typu.
Krok 2: Zmaksymalizuj jakość produktów wysokiej jakości
Ponownie, chcemy mieć pewność, że klienci wysokiej jakości kupują produkty wyższej jakości.
Kolejnym krokiem jest maksymalizacja nadwyżki konsumenckiej z produktów wyższej jakości.
Patrząc na nasze zmienne, mamy dwie możliwości. Możemy albo obniżyć cenę produktów wyższej jakości, albo podnieść jakość produktów wyższej jakości.
Z punktu widzenia cen i produktów, chcemy tutaj maksymalizować ceny, zwiększając wartość, jaką klienci otrzymują z naszych produktów. Robimy to poprzez podnoszenie jakości.
W ten sposób Twoja strategia cenowa umożliwia maksymalizację wartości dla najlepszych klientów, jednocześnie bezpiecznie obsługując dodatkowe typy klientów bez kanibalizacji sprzedaży.
Aby to zrobić, gorąco polecam skoncentrowanie się na innych wektorach jakości, nie tylko na produkcie. Mogą to być rzeczy takie jak:
I dowolna inna liczba strategii, aby stworzyć większą wartość dla Twoich klientów o wysokim standardzie.
Krok 3: Rozważ obniżenie jakości tanich produktów
Wreszcie, może być konieczne obniżenie jakości produktów o niskich cenach, aby klienci o wysokim standardzie nie chcieli ich używać.
Prawda jest taka, że większość wersji odbywa się w odwrotnej kolejności. Produkt wyższej jakości jest budowany, a następnie modyfikowany, aby był mniej wartościowy dla klientów niższego typu.
Przykłady obfitują w wiele branż. Na przykład Apple i inni producenci smartfonów manipulują przechowywaniem urządzeń, aby oddzielić produkty i ustalać różne ceny.
Gry wideo, takie jak EVE , ograniczają zawartość i dodają ulepszenia prędkości w przypadku płatnych subskrypcji.
Zidentyfikowanie kluczowej funkcji, której żądają klienci o wysokim typie, i usunięcie jej z produktów o niższych cenach pomaga upewnić się, że nie ma żadnego efektu krzyżowania się z typowymi klientami.
Oto podgląd panelu personalizacji Barilliance. Mierz, jak Twoje spersonalizowane doświadczenia z łatwością poprawiają Twoje konwersje, przychody i niestandardowe cele
Wykorzystanie danych i personalizacji do wdrożenia strategii cenowej eCommerce (jak to zrobić)
Teraz, gdy ustaliliśmy, co robić, warto zbadać , jak faktycznie wdrożyć strategię cenową e-commerce.
Tutaj przejdziemy przez tworzenie szczegółowych segmentów klientów i spersonalizowanych doświadczeń klientów, które koncentrują się na przedstawieniu odpowiedniego asortymentu produktów i cen dla tych segmentów.
Przez cały czas będziemy używać Barilliance, aby włączyć naszą strategię cenową.
Barilliance jest przeznaczony dla sklepów eCommerce, aby szybko identyfikować dochodowe segmenty klientów i umożliwiać im spersonalizowany zasięg i niestandardowe doświadczenia.
Jednak ten framework będzie pomocny, nawet jeśli nie jesteś jeszcze klientem! Bez względu na to, jakiego oprogramowania używasz, będziesz potrzebować sposobu na gromadzenie i działanie na danych.
Krok 1: Tworzenie segmentów klientów
Pierwszym krokiem jest stworzenie segmentów klientów (klienci wysokiego i niskiego typu)
Aby to zrobić, zadaj sobie pytanie: jakie cechy mają Twoi klienci wysokiego typu, które odróżniają ich od klientów niskiego typu?
Jako menedżer ds. handlu elektronicznego prawdopodobnie masz dobrą intuicję, co charakteryzuje klienta wysokiego typu.
Pomocne jest również pytanie o odwrotność. Jakie unikalne cechy mają twoi klienci niskiego typu?
Wykorzystaj tę wiedzę, aby sformułować swoją pierwszą hipotezę dotyczącą segmentów klientów.
Przykładowa hipoteza segmentacji klientów:
Klienci wysokiego typu są zainteresowani marką X.
Wartość koszyka klientów typu Hight jest większa niż Y.
Typowi klienci wyszukują Z.
Łatwe tworzenie segmentów klientów: Barilliance łączy dane offline i online w celu stworzenia pełnego widoku 360 stopni klientów - umożliwiając łatwe tworzenie segmentów customre dla strategii cenowej. Zamów demo tutaj .
Krok 2: Twórz unikalne doświadczenia dla swoich segmentów klientów dzięki technologii personalizacji
Teraz, gdy jesteś w stanie zidentyfikować swoich klientów o wysokim i niskim typie, nadszedł czas na wdrożenie strategii cenowej.
Musisz być w stanie przedstawiać klientom wysokiego typu oferty wysokiego typu, a klientom niskiego typu oferty niskiego typu.
Nie ma na to lepszego sposobu niż personalizacja.
W tej witrynie obszernie omówiliśmy personalizację eCommerce . Zachęcam do zapoznania się z niektórymi z tych postów, aby zrozumieć, co jest możliwe dzięki personalizacji na miejscu.
Jest tak wiele sposobów na wprowadzenie w życie swojej strategii cenowej.
Moim ulubionym sposobem na optymalizację obsługi klienta są spersonalizowane rekomendacje . Każdy odnoszący sukcesy sklep eCommerce korzysta z rekomendacji - jednak najlepsi wdrażają spersonalizowane wyniki.
Tutaj możesz zobaczyć, jak odtworzyć strategię rekomendacji produktów Amazona z Barlliance .
Możesz tworzyć różne wyskakujące okienka powitalne, które przedstawiają oferty specyficzne dla segmentu.
Jest to jedna z najczęstszych taktyk stosowanych przez sklepy eCommerce do prezentowania różnych punktów cenowych. Rozpoznając, kto odwiedza ich witrynę, mogą oferować różne poziomy rabatów.
Alternatywnie możesz użyć wyskakujących okienek, aby zaprezentować unikalne przedmioty lub pakiety swoim segmentom klientów.
Dzięki Barilliance możesz projektować wyskakujące okienka za pomocą edytora front-end działającego na żywo, aby zaoszczędzić czas i zasoby inżynieryjne.
Następne kroki
Masz niesamowitą liczbę opcji do wdrożenia wyceny opartej na wartości.
Od ukierunkowanych komunikatorów FB Messenger lub wyzwalanych wysyłek e-maili, przez dynamiczną treść na stronie, przez paski komunikatów, po spersonalizowane rekomendacje produktów w czasie rzeczywistym — opcje przedstawiania spersonalizowanych ofert segmentom klientów są nieograniczone.
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak wybrać dostawcę personalizacji, gorąco polecam zapoznanie się z tym przewodnikiem. Obejmuje najczęstsze pułapki w wielu technologiach.
A jeśli chcesz sprawdzić, czy Barilliance może Ci pomóc, kliknij tutaj, aby poprosić o demo .