Efekt wyposażenia w biznesie: klucz do zdobycia lojalnych klientów, wyższej wartości produktu i nie tylko
Opublikowany: 2018-01-01Zapewnienie wartości w pierwszej kolejności i uchwycenie jej po przekazaniu efektu dotowania to fantastyczny model biznesowy.
Cenimy rzeczy, które posiadamy, znacznie bardziej niż rzeczy, których nie posiadamy. Nazywa się to efektem darowizny. To dobrze współgra z naszą intuicją, że inni ludzie nie cenią naszych rzeczy tak bardzo, jak my. Ale nie chodzi tylko o to, że inni ludzie dewaluują to, co mamy. Eksperymenty pokazują, że jeśli odwrócimy role, nasza gotowość do zapłaty jest znacznie mniejsza za ten sam produkt, który wcześniej posiadaliśmy (i żądaliśmy za niego wysokiej ceny).
Jak dochodzi do tej różnicy w cenie sprzedaży i cenie zakupu? Dzieje się tak dlatego, że kupujący nie mają doskonałej informacji o produkcie, a kognitywnie to, co „skacze” w umyśle sprzedawcy, to korzyści z produktu lub usługi (sprzedający skupia się na kosztach).
Rozważając transakcję, sprzedawca automatycznie skupia się na pozytywnych aspektach produktu (jak dobry jest widok z balkonu, bliskość marketu itp.). Ale dla kupującego to, co najpierw „przeskakuje”, to negatywne aspekty (hałas z drogi, hałaśliwe sąsiedztwo itp.). Ta intuicja jest potwierdzona badaniami. Sprzedawcy losów na loterię dłużej patrzą na najwyższą nagrodę, podczas gdy kupujący spędzają czas wpatrując się w najniższą dostępną nagrodę.
Nie bez znaczenia jest tu również asymetria informacji. Sprzedawcy doskonale wiedzą o swoich produktach. Ale kupujący muszą polegać na tym, co powiedzą im sprzedawcy (lub na podstawie doświadczeń innych osób). Powoduje to rozbieżność między tym, co sprzedający są skłonni zaakceptować, a tym, co kupujący są skłonni zapłacić.
Bezpłatne wersje próbne działają ze względu na efekt darowizny
Użytkownicy z góry nie są w stanie wyobrazić sobie wszystkich korzyści (z których sprzedawca zdaje sobie sprawę) iz powodu nieufności skaczą im na myśl koszty (czas, wysiłek, pieniądze). Bezpłatne wersje próbne umożliwiają użytkownikom posiadanie najpierw usługi (lub produktu), a następnie płacenie za nią. Aby zadziałał efekt wyposażenia, wymagana jest własność psychologiczna (nie faktyczna). Tak więc dla użytkowników, którzy w pełni skorzystają z usługi podczas bezpłatnego okresu próbnego, skutecznie staje się ona ich własnością i zaczynają ją cenić wyżej niż dotychczas.
Polecany dla Ciebie:
Jak Metaverse zmieni indyjski przemysł motoryzacyjny?
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Digital Marketing Platform Logicserve Bags Finansowanie INR 80 Cr, zmienia nazwę na LS Dig...
Efekt dożycia wyjaśnia również, dlaczego w przypadku startupu proszenie o podanie danych karty kredytowej z góry jest złym pomysłem. Mimo że startup uczciwie ocenia wartość, jaką ich usługa zapewnia klientom, na X dolarów i komunikuje to samo za pomocą broszur i strony internetowej, klienci domyślnie mają wszystkie powody, by nie ufać. Aby stworzyć silny efekt wyposażenia, firmy zajmujące się oprogramowaniem powinny priorytetem dla klienta, aby jak najszybciej doświadczył pozytywnych aspektów usługi. Dostarczanie wartości w pierwszej kolejności, a uchwycenie jej po dostarczeniu, to fantastyczny model biznesowy.
Skłonienie użytkowników do zainwestowania wysiłku z góry również pomaga w zwiększeniu skali efektu wyposażenia. (Ale upewnij się, że po drodze zapewnisz im odpowiednie korzyści za tę inwestycję, w przeciwnym razie odejdą). to dla innych. Jeśli chodzi o produkty, jesteśmy istotami egoistycznymi. Korzystają z tego Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest i inne sieci społecznościowe. Im częściej korzystamy z tych sieci, tym trudniej nam je opuścić (jeśli chodzi o usunięcie konta i utratę danych). Użycie = lojalność .
Zachowaj sukienki: StichFix i Myntra
To, co robi wiele firm z branży modowej online, to umożliwianie klientom zamawiania wielu sukienek (lub butów lub okularów przeciwsłonecznych) z obietnicą, że mogą bezpłatnie zwrócić produkty, które im się nie podobają.
Ludzie myślą, że to słodka okazja, ale kiedy otrzymają paczkę z wieloma przedmiotami, zaczynają ją psychologicznie posiadać i mają tendencję do mniej zwracania (w porównaniu z tym, czy kupiliby te przedmioty w pierwszej kolejności). W przypadku firm modowych niezwrócony przedmiot to dodatkowy dochód, którego w przeciwnym razie nie mieliby.
Kwaśne winogrona i efekt darowizny
Efekt obdarowania włącza się również podczas jakiejkolwiek oceny. Kiedy dochodzi do oceny wynagrodzenia, pracownik zwykle czuje się niedopracowany, ponieważ jego nastawienie dotyczy całego pozytywnego wpływu, jaki wywarł, podczas gdy pracodawca myśli bardziej „racjonalnie” i ocenia transakcję z perspektywy kosztów zastąpienia. Podobnie wielokrotnie słyszałem od wielu VC, że wiele transakcji, które chcieli zrobić, nie dochodzi do skutku, ponieważ przedsiębiorcy mieli nierealistyczne oczekiwania co do wyceny. Ekonomiści lubią myśleć, że wysokie stawki oznaczają bardziej racjonalne podejmowanie decyzji, ale efekt wyposażenia w rzeczywistości nasila się wraz z wartością transakcji. Więc wyższa stawka, większa rozbieżność oczekiwań między sprzedającym a kupującym.
Ani pracownik, ani przedsiębiorca nie są „głupi” oczekując więcej. Obaj uczciwie oceniają wartość każdego wkładu, jaki przyjdą im do głowy. Po prostu ich umysł aktywnie wyrzuca wszystkie pozytywne wkłady, jednocześnie wpychając negatywy pod dywan. Ludzkie ego i szacunek dla samego siebie odgrywają znacznie większą rolę w transakcjach ekonomicznych niż to, co można by przypuszczać w „uczciwej”, „racjonalnej” i „sprawiedliwej” gospodarce.
Artykuł został po raz pierwszy opublikowany na Inverted Passion i został powielony za zgodą. Czekajcie na więcej postów autorstwa Paras Chopra.